談判準備

“凡事預則立，不預則廢”，高強度、高精度、高難度的談判活動更是如此。成功的談判者在談判前，必定會做好各項談判準備工作。談判準備包括談判各方為談判所進行的一系列籌劃、醞釀工作。

談判能否獲得滿意成果，準備階段的籌措謀劃工作是否充分起著很關鍵的作用。任何一個優秀的談判者，都會注意做好談判準備階段的每一項細微的工作，如詳細了解談判對方，制定切實可行的談判方案，組織合理高效的談判團隊，準備完善的談判工具等。一句話，談判的準備工作做得越充分，談判獲勝的可能性就越大。

本節要點

1.了解談判對方的3種途徑

2.搜集談判對方信息的方法

3.分析談判對方的性格

4.摸清談判對方的底細

1.了解談判對方的3種途徑

知己知彼，是談判準備的最佳狀態。成功的談判，不但要充分認識自己，也要能準確預測對方的策略。

了解談判對方一般有3種途徑。

（1）直接接觸

直接接觸談判對方的方式有很多種。

通過直接接觸可以更好地了解談判對方，只要稍加留心、仔細觀察，便可得到更準確的深層次信息，為接下來在談判中更加主動奠定基礎。

（2）間接了解

要獲得對方的詳細信息，就要主動去探訪。例如，在談判之前，可以派一些人員到對方企業去了解情況、收集資料，或者非正式地就談判事宜進行接洽，看看對方的基本主張和方案有哪些新變化或者新內容是己方所不了解的。通常，借助這種方式能獲得許多對己方有利的談判信息，讓自己更加主動。

（3）第三方渠道

第三方渠道是指可以通過媒體，如電視、報紙、雜志、網站等；也可以通過談判對方身邊的人，如他的朋友、家人或者秘書等來獲取信息。

小張代表公司欲買日本某公司的設備，雙方展開了激烈談判。

日方代表神情傲慢，一開口就要價100萬元。

小張沉穩地說：“據我調查，這種設備在國際市場上售價約30萬元，而且貴公司3個月前還以33萬元的價格賣給了A公司。現在生產這種設備的日本廠家有6家，貴公司的設備優于其他公司的依據是什么？”

日方代表沒料到小張對其情況了解得如此清楚，一下子泄氣了。最后雙方以都能接受的價格順利成交。

2.搜集談判對方信息的方法

談判對方的信息主要包括對方的合作誠意、發展狀況、資信能力以及對方的資歷、地位、談判風格、對己方的態度及其與己方交往的歷史情況等。這樣，可使己方盡量做到對對方了如指掌，便于采取有針對性的談判策略，控制談判的局勢。

在某次交易會上，中國某公司與日本一客商洽談出口業務。第一輪談判中，客商采取各種招數摸底，羅列過時行情，故意壓低購貨數量。中方立即中止談判，搜集相關資料，了解到日本唯一一家同類供應廠商因發生重大事故而停產了，又了解到該產品可能有新用途。在仔細分析這些資料后，談判繼續開始。中方根據掌握的資料后發制人，告訴對方：己方的貨源不多；產品的需求很大；日本廠商不能供貨。對方立刻意識到中方對這場交易的背景已經了如指掌，只好收起原先的趾高氣揚之態。在經過一些小的交涉之后，日方接受了中方的價格，大量購買了該產品。

要搜集談判對方信息，首先需要解決4個問題：在哪里問、問誰、怎么問、如何傾聽。解決這4個問題的方法，也就是搜集談判對方信息的方法。

談判過程中，雙方唇槍舌劍、斗智斗勇，看起來勝負是在談判桌上討價還價敲定的，其實，談判的工夫不在桌上，而在談判之外。只有通過事前充分了解對方，熟悉情況，知己知彼，才能在談判桌上事事主動，胸有成竹。

3.分析談判對方的性格

歸根結底，談判是人與人之間溝通的過程，所以很有必要花一些時間來研究一下自己將面對的談判對方。每個人的性格決定了他的談判風格，而不同的談判風格則需要相應的措施來應對。所以，首先讓我們分析一下談判者的性格。

一般的業務談判中，有3種典型的性格頗為普遍，即：內向謹慎型、外向果斷型、理性判斷型。

一個采購員去市場買蘋果，在一個攤位前站定了。

“蘋果多少錢一斤？”

“2元。”

“1元行嗎？”

“不行，少一分也不行。”

“1元5！”

“沒什么好商量的，就2元！”

很顯然，此談判過程中，賣主屬于外向果斷型性格。

如果能將上述3種性格摸透，在日后談判中，就會獲取相對的心理優勢。思考一下自己屬于哪種性格的人，對方又屬于哪種性格，并有針對性地彌補自己的不足。

了解對方的性格后，可大致推斷出其談判風格，預見其處理問題的方式，從而有針對性地使用相應的策略來改變對方立場，使得雙方把關注點都放在共同利益上，避免因性格差異而產生談判分歧。

4.摸清談判對方的底細

談判是與談判對象溝通的過程，雙方彼此較量，各為自己公司的利益而戰。因此，如果能事先摸清談判對方的底細，就可以在談判中更加胸有成竹，勝券在握。

在談判之前，需要做幾方面工作，以摸清對方的底細，讓己方在談判中更加主動。

要摸清談判對方的底細，資料的準確性非常重要。如果資料有誤，就可能導致己方做出錯誤的目標設計，或做出錯誤的猜測和估計，直接導致談判的失敗。因此，資料寧可不用，也不要錯用，準確性第一。同時，資料也不能貪多，過分追求數量是毫無意義的。

談判之前，還要掌握對方可能擁有了己方的哪些資料，了解對方最重視什么事情，對什么事情抱無所謂態度；如果談判失敗，會對對方產生何種影響；誰來負責、檢查和評估其談判過程及結果等。

案例討論 仔細縝密的筆記本

小張是SK公司的資深銷售人員，他每次銷售談判成功的秘訣，用他自己的話說“就是靠的這個筆記本”。

小張在第一次與江南公司的客戶溝通時，就開始詳細地記錄對方的信息，甚至連第一次電話交流的細節都記錄得很詳細。

后來，領導讓小張代表公司和江南公司的3位采購人員做銷售談判。在第一次正式談判開始前，小張拿出筆記本認真回憶：我到對方公司考察時，與3位談判代表的接觸細節情況是怎樣的，他們當時給我的第一印象如何；我在江南調查期間，所聽到的其他人對3位談判代表的評價是怎樣的；這次3位談判代表到我公司考察期間，我在與他們的接觸過程中給其留下了什么樣的印象；公司其他主要接待人員對他們的評價如何、這些信息是否已經足夠使我清楚地了解到3位談判代表的性格、為人處世風格、語言表達能力、處理問題的能力等與談判能力有關的特征……

最后，在“我的對策”欄，小張精心準備了多套應對方案，最后談判的結果使雙方都很滿意，一次性地達成了協議。

案例提示

小張之所以談判成功，主要應歸功于其對對方信息的詳細了解和精心準備的多套應對方案。但是，他在信息搜集過程中過多考慮到了直接接觸法，間接了解法也只是參考了一個熟人（還是對方公司）的意見，明顯缺乏第三方渠道的信息證實，故搜集的信息可能有失偏頗。

另外，小張了解的信息雖多，卻沒有整理成清單或者將信息歸納，這也是一個疏漏，這樣使信息過于零散，談判前找起來比較費勁，不夠一目了然。

討論題目

1.分析小張使用了哪些了解談判對方的方法。他又忽略了什么？

2.假如小張收集的信息是對方刻意迷惑他的，而小張所依靠的信息提供者又判斷失誤或故意誤導小張，會對小張的談判造成什么危害？如何規避這種可能的危害？

思考

1.某公司想從銀行獲得一筆貸款，但由于該公司業績不佳，銀行不愿再貸款給它。為此，該公司財務總監徹查了和銀行的所有業務賬目，千方百計地搜尋銀行的過錯，并擬出了一份抗議書：首先，銀行辦事效率太低，曾3次耽誤該公司的購買計劃；其次，去該銀行領款時，連老客戶也要在柜臺前排長隊等候；最后，做事馬虎，有一次居然疏忽到將該公司的款項存入另一家公司的賬戶等。寫完后，財務總監將抗議書快遞到銀行，并附上了一封措辭嚴厲的書信。銀行被這封證據確鑿的抗議書和書信打得措手不及。為了避免事態擴大，損害銀行信譽，他們忙派經理來公司道歉。最終，財務總監以最優惠的利率取得了貸款。

請問，該公司獲取的信息，對其完成談判目標——獲得貸款，起了什么作用？

2.結合你的實際情況，為自己擬定一份談判對方調查表。內容包括你該如何獲取你需要的談判對方信息、如何進行分析、如何評估談判對方的類型等。