本節要點

1.談判方案的定義與特點

2.談判方案的流程

1.2.1 談判方案的定義與特點

1.談判方案的定義

所謂談判方案，是指談判者在談判開始前，對談判目標、談判過程、談判對策等預先做出的安排。談判方案是指導談判者進行談判的行動綱領，在整個談判過程中起著指導作用。

2.談判方案的特點

一個好的談判方案，必須做到簡明扼要、具體明確、靈活可變。

①談判方案應簡明扼要。這有利于談判者記住其主要內容和基本原則，可以根據方案要求，與對方展開周旋。

②談判方案應具體明確。簡明的方案必須以完整的談判構架為前提，以具體的談判內容為基礎，否則會使談判方案陷入空洞含糊的陷阱，缺乏操作性和可行性。

③談判方案應靈活可變。如果談判方案缺乏彈性，則談判者就無法在談判過程中具體問題具體處理，從而被束縛了手腳，影響談判效果。

1.2.2 談判方案的流程

1.確定談判目標

所謂談判目標，是指己方參加談判的目的和標準。它說明了為什么要和對方坐在一起進行談判。例如，為了探討雙方合作或交易的可能性；為了解決經濟糾紛；為了達成一筆交易等。

談判目標一般可分為3個層次：最低目標、中間目標和最高目標。

所謂最低目標，也稱必達目標，是指己方在商務談判中無論如何都不能放棄的目標。所謂中間目標，是指能夠接受但不太滿意的目標，在談判中處于必達目標與最高目標之間的狀態。談判雙方的討價還價多在這個范圍內開展。所謂最高目標，也稱理想目標，是指己方在談判中所追求的最佳目標。在談判過程中，最低目標是底線，寧可談判破裂也必須堅守；而最高目標則可在必要時選擇放棄。

2.設計談判計劃

如果對談判對方有了一定了解，且談判目標允許，就應該根據談判內容，編制談判計劃的要求、方法和執行步驟，以確保談判計劃的貫徹與順利實施。

編制談判計劃是談判準備階段的重要組成部分。一個全面、具體、周密的談判計劃，能確保己方順利完成談判方案；相反，一個粗制濫造、敷衍馬虎的談判計劃，往往會讓己方在談判桌上漏洞百出、處處被動，難以實現預期目標。

制定談判計劃一定要考慮9個方面的因素。

工具 制定談判計劃應考慮的因素

上述9個因素都是編制談判計劃中必須高度重視和認真考慮的。其中，談判對策、談判時間和談判地點3點往往容易被忽視。談判對策是談判策略中一個很小的部分，許多談判者甚至認為它可有可無；而談判時間和地點則被許多人認為是小節，無足輕重，結果導致許多有經驗的談判人員在這3方面摔了跟頭。如果運用得當，它們都可對談判起到四兩撥千斤的作用。

（1）談判對策的選擇

談判桌上風云變幻，而談判又有時間限制，這就要求談判者在談判前應對整個談判過程中對方可能做出的一切行為而做出正確的估計，并選擇相應的對策。

在談判開始前，談判者可組織有關人員就4個方面問題進行討論。

①外部環境。談判面臨的政治、經濟、法律、技術等環境是怎樣的？哪些可能對己方有利？哪些可能對己方不利？

②雙方情況。雙方的談判能力、經濟實力對比如何？談判目標分歧在哪里？雙方需求各是什么？談判風格有何不同？怎樣有針對性地加以應對？

③對方策略。對方可能采取哪些談判策略？可能提出哪些條件和建議？

④己方策略。針對對方的談判策略，己方可以如何應對？

當然，任何一種估計都不可能百分之百準確，但有了談判前的分析、討論，談判時就會更加自信，更有把握針對談判時的具體情況，靈活做出應對之策。

（2）談判時間的安排

所謂談判時間的安排，是指應該確定談判何時舉行，為期多久。若是一系列的、需要分階段進行的談判，還應對各階段的談判時間依次做出安排。

談判時間的安排是否恰當，有時會影響談判結果。例如，一個談判小組在經歷了長途跋涉、喘息未定之時，如果很快就投入到緊張的談判中去，很容易因為舟車勞頓而導致精神渙散、記憶和思維能力下降，給對方造成可乘之機。所以，談判者應該對談判時間的選擇給予足夠重視，并提前做好準備。

一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪他在國內旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結束，為的是讓客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談判到了關鍵階段，但這時候美國人已經該回去了，已經沒有時間和對方周旋，只好答應日方的條件，簽訂了協議。

談判者在安排或選擇談判時間時，一般要注意幾點。

（3）談判地點的安排

談判地點的選擇對談判結果也很重要。如果對方沒有提出異議，應盡量將談判地點安排在自己公司，并主動提出接送對方；如果對方對此不同意，或為了表示對對方及談判的重視，也可考慮在商務酒店等場所進行；如果對方一定要在其公司進行，那么應事先打聽、了解一下談判地點的情況，最好能提前過去，親自探察一番。

中國某公司和韓國某公司達成口頭協議，以優惠的價格向后者供應服裝。韓方邀請中方去首爾簽約，中方如約而至。中方到達首爾后，韓方卻只字不提簽約之事。中方看出：韓方以為中方既然來了，就必會簽約，否則損失較大，故想趁機再壓價。中方代表馬上購買了返航機票，并告訴韓方，下午回國。韓國代表這才不情愿地按照原來的合約簽字。

如果中方代表沒有識破韓方詭計，就可能因來到對方地盤或者已經付出的時間金錢等沉沒成本而答應韓方的降價要求。可見，談判地點的選擇確實很重要。

3.安排談判議程

談判的議程是指有關談判事項的程序安排，它是對有關談判的議題和工作計劃的預先編制。

一般來說，相對于賣方，買方更容易控制議程。但如果買方漫不經心或對此經驗不足，而恰巧又碰上了一個高明的賣主，那賣主很可能取得主動地位，駕馭整個談判議程。所以談判時必須高度警覺。談判議程安排要考慮幾個因素。

4.準備替代方案

替代方案是談判中非常重要的道具，但大部分人卻時常忽視它。很多失敗的商務談判就是因為沒有替代方案，在雙方爭執不下時，沒有其他解決方案來化解僵局，從而導致談判最終走向崩裂。

一家知名企業準備請某策劃公司為其制定市場戰略和流程再造。雙方就整體價格展開了談判，策劃公司報價10萬元遭到了企業的拒絕。策劃公司認為這一報價合情合理，企業方卻認為這一費用超過了他們的預算。雙方談判進入了僵局。

這時，策劃公司提出了一套替代方案，具體內容是：策劃公司在原項目中增加培訓服務，但報價需增加1萬元。

雙方對11萬元這個報價都非常滿意。策劃公司有自己的培訓講師，培訓成本較低，相對于同類市場3萬元的平均價格來說，策劃公司在培訓費用上少掙了一些。企業方認為，雖然他們在策劃費用方面價格偏高，但是低廉的培訓費用為他們省了一筆開支。因此，雙方欣然簽下了合同。

最佳替代方案應在正式談判前確定，因為它需要充分論證和反復測算，列出具體量化指標，并且估計談判雙方都能夠接受。換句話說，制作最佳替代方案不能馬虎敷衍，其質量不應該輸于主選方案。

案例討論 利用替代方案轉敗為勝

小王代表一家食品公司與某省的知名銷售商進行產品代理談判。該銷售商在經過市場調研后，同意代理產品，但不同意現款提貨的合作流程。但在這個問題上，小王卻無法做出任何讓步。眼看他精心準備的談判方案就要付諸東流。

在經過及時的調查和詢問后，小王得知這位銷售商正在和另外一家食品企業洽談代理事宜，并得知該銷售商因前段時間經營不善，出現了資金壓力，所以只能選擇做一家食品公司的代銷合作伙伴。

小王了解到這些情況后，馬上拿出了另一個替代合作方案。該方案中，小王增加了對銷售商的市場支持，減少了費用比例，但依然必須現款提貨。這時，銷售商經過對雙方方案的比較，決定選擇代銷小王所在公司的產品。最后，小王順利簽下了合同。

案例提示

在日常談判中，上述現象經常遇到。

任何完美的談判方案都可能受到不可控因素的干擾，如果事先制定了替代方案，就相當于給自己留了條退路，使己方在陷入被動時，還有挽回局勢的可能。

討論題目

1.結合本節內容，談談替代方案在談判方案制定過程中的意義。

2.如果說小王反敗為勝依靠替代方案，那么你認為原先的談判方案起了什么作用呢？

思考

1.請根據談判方案制定的流程，模擬制定一個談判方案，并列出談判方案中每個環節的重點。

2.就目前制定的談判方案，模擬一個談判場景，預測談判對方可能做出的反應，重新考量每個步驟的疏漏。