談判到底是什么？翻閱一下書本，瀏覽一下網(wǎng)頁，可以發(fā)現(xiàn)關(guān)于談判的定義不下百種。雖然每個人對談判的定義和理解都不同，但關(guān)于談判的一些共識，如談判的特點(diǎn)、談判的原則和目標(biāo)、談判的心理模式和談判的雙贏思維，大家還是能達(dá)成一致的。

本書所講的談判，主要指的是業(yè)務(wù)談判。業(yè)務(wù)談判是商務(wù)談判的一種，是指不同利益的個人或團(tuán)體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的業(yè)務(wù)往來關(guān)系而進(jìn)行的洽談與協(xié)商。

1.談判的特點(diǎn)

（1）以雙方共同需求為出發(fā)點(diǎn)

人為什么要談判呢？從本質(zhì)上說，談判的直接原因是因?yàn)閰⑴c談判的各方都各有所需，或者是自己所代表的某個組織有某種需要，只能由對方來滿足。因此，談判雙方參加談判的主要目的就不能僅僅將追求自己的需要作為出發(fā)點(diǎn)，而應(yīng)該通過交換觀點(diǎn)進(jìn)行平等磋商，尋找使雙方都能接受的方案。

（2）以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的

不同的談判者參加談判的目的不同，業(yè)務(wù)談判主要以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在這個前提下才兼顧其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然談判者也可以調(diào)動、運(yùn)用各種非經(jīng)濟(jì)利益因素來影響談判結(jié)果，但其最終目標(biāo)還是落實(shí)在經(jīng)濟(jì)利益上。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞、多寡來評價一項(xiàng)業(yè)務(wù)談判是否成功。

（3）以價值談判為核心

業(yè)務(wù)談判涉及很多因素，談判者的需求和利益表現(xiàn)在多個方面，但價值則幾乎是所有業(yè)務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因?yàn)樵跇I(yè)務(wù)談判中，價值的表現(xiàn)形式即價格，最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其他方面的利益得失，基本都可折算為一定的價格，并通過價格升降來體現(xiàn)。

（4）以不平等的公平為結(jié)果

業(yè)務(wù)談判受當(dāng)時的國際、國內(nèi)供求關(guān)系影響，也受價格波動的影響。因此，每一次談判的具體結(jié)果，雙方在需求滿足問題上肯定會有不同的得失。也就是說，談判的結(jié)果不可能絕對平等，一方的需求滿足程度可能高一些，而另一方則可能低一些。導(dǎo)致談判結(jié)果不平等的主要因素有兩個：一是談判雙方各自的實(shí)力；二是談判雙方各自所掌握的談判技巧。但不論談判結(jié)果如何不平等，只要最終協(xié)議是雙方共同認(rèn)可并簽訂的，且談判雙方對談判結(jié)果都具有否決權(quán)，那就表示雙方在談判中獲取了平等的權(quán)利和機(jī)會，談判便是公平的。

2.談判的原則和目標(biāo)

（1）談判的原則

①平等自愿：任何交易的談判都必須以雙方自愿參加為前提，以地位平等、充分協(xié)商為基礎(chǔ)，不可出現(xiàn)一方強(qiáng)迫另一方的行為。

②互惠互利：談判的雙方都有各自的利益需求，雙方的利益是相互制約的，這種相互依賴性越強(qiáng)，談判的結(jié)果就越會朝著互惠互利的方向發(fā)展。

③合理合法：任何談判都是雙方追求合理結(jié)果的過程，而且這個過程必須以合法為前提，從內(nèi)容到形式都必須符合法律規(guī)定。

④有效高效：談判要講究效率和效益的統(tǒng)一，雙方應(yīng)以自身較小的讓步來獲取雙方的共同利益最大化，使談判盡快達(dá)成協(xié)議，實(shí)現(xiàn)雙贏。

⑤靈活多變：談判技巧千變?nèi)f化，針對不同的談判對方應(yīng)采取不同的談判辦法，甚至對同一對方，在不同場合也應(yīng)采取不同的談判策略。因此，在整個談判過程中，必須講究策略、活用方法，將堅定的原則性和方法的靈活性有機(jī)地結(jié)合起來。

（2）談判的目標(biāo)

談判的成功是在雙方不違背總體利益的前提下，至少滿足了各自的最低目標(biāo)。談判的目標(biāo)基本可分為如下3個層次。

①理想目標(biāo)：是談判者期望達(dá)到的最大經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)，一般在實(shí)際談判中很少實(shí)現(xiàn)，往往被作為談判的起點(diǎn)目標(biāo)，以此作為討價還價的基礎(chǔ)。

②中間目標(biāo)：是根據(jù)對方的獲利要求和態(tài)度，通過反復(fù)討價還價，滿足談判一方的部分需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益，并事先估計可能達(dá)到的目標(biāo)。根據(jù)實(shí)際談判進(jìn)程，談判結(jié)果只能滿足雙方部分需要，為了使談判順利進(jìn)行，應(yīng)該以可接受目標(biāo)為基礎(chǔ)，盡量達(dá)成談判協(xié)議。

③最低目標(biāo)：是談判一方綜合判斷多種因素后，為實(shí)現(xiàn)最低利益而明確界定的必達(dá)目標(biāo)；是對方容易接受，且能避免因己方追求較大利益而失去最低利益機(jī)會的底線目標(biāo)。

談判目標(biāo)是一個動態(tài)的目標(biāo)系統(tǒng)，應(yīng)根據(jù)談判對方、談判進(jìn)程的不同，靈活把握。只有了解了自己和對方在談判過程中要達(dá)到的目標(biāo)，才能更好地掌握時機(jī)、攻守兼?zhèn)洌罱K實(shí)現(xiàn)自己理想的談判目標(biāo)。

3.談判的心理模式

任何談判者在談判中都會受到心理狀態(tài)的影響，良好的心理狀態(tài)是取得談判成功的基礎(chǔ)。只有具備必勝的信念，才能充分發(fā)揮談判者的潛力，從而保證每一次談判都朝著積極、雙贏的方向發(fā)展。

那么，談判的心理模式包括哪些內(nèi)容呢？

一般談判心理模式不外乎需求心理、謀略心理、必勝心理和從眾心理4種。需求心理是每個談判者需要滿足的最起碼的心理；謀略心理是談判者實(shí)現(xiàn)成交的前提和必備心理；必勝心理是談判者期望的最佳心理；而從眾心理則是談判者不自主的被動心理。

因此，我們堅持談判者必須具備必勝的信念，不僅僅指應(yīng)具備求勝心理，它還有更為廣泛的內(nèi)涵和更為深刻的含義。信念對談判者在談判活動中所堅持的談判原則、方針，所運(yùn)用的談判策略與方法等，都有決定性作用。

例如，談判的一方為達(dá)到自身目的不擇手段，甚至采取欺詐、威脅的伎倆迫使對方就范；為獲取己方利益，不惜損害對方利益。按理說，這些做法也是在求勝心理的支配下進(jìn)行的，但是我們卻不應(yīng)提倡這種“必勝信念”，因?yàn)樗遣坏赖碌摹?shí)踐也證明，這樣做的后果十分消極。不擇手段也許能暫時獲得收益，但它會毀掉你的信譽(yù)，讓你失去朋友，失去長久的可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。

所以，必勝的信念首先應(yīng)符合職業(yè)道德，這是一種具有高度理性的心理模式，這也是每一個談判者要想取勝的必備心理基礎(chǔ)。只有滿懷必勝信心，才能在談判中有勇有謀、百折不撓，贏得對方的信任和尊重，取得最后的談判成功。

4.雙贏談判思維

如今的談判已不再是你輸我贏、我輸你贏的零和博弈，最理想的談判結(jié)果應(yīng)該是雙贏的。雙贏也是每個優(yōu)秀談判者最期望的結(jié)果，因此談判過程中要始終貫徹雙贏的談判思維。

然而，許多談判的結(jié)局依然并不理想。很多談判者過多地注重追求單一的“贏”的結(jié)果，過分固守自己的立場，卻從來不肯為對方考慮一下。這樣做，很難產(chǎn)生皆大歡喜的局面。

那么，我們應(yīng)該如何建立談判中的雙贏思維呢？

首先，我們要善于站在對方的立場上，替對方考慮一些問題。

這不是唱高調(diào)，也不是表現(xiàn)自己的高尚無私，而是要想取得談判成功必須這樣做。

站在對方的立場上，就是多考慮對方的需求和問題。談判是雙方共同努力的結(jié)果，雙方的問題該由雙方協(xié)商解決。站在對方的立場上看問題，多替對方著想，就會讓對方更容易接受己方提議，做出決策。許多談判者認(rèn)為，談判就是為了滿足自己的利益需要，只要自己贏了就行了，替對方想解決方案，根本就是多此一舉。其實(shí)不然。只有讓對方覺得解決方案既合理又正當(dāng)，讓對方覺得解決方案對雙方都公平時，才能促成交易盡快達(dá)成。否則，只是一廂情愿地彼此爭奪利益而已。

其次，我們不應(yīng)過早地對談判下結(jié)論。有些談判者一看到對方堅持立場，也馬上變得強(qiáng)硬起來，不愿意放棄既有立場，總覺得給對方讓步就一定會造成己方損失，這是對談判結(jié)論言之過早的表現(xiàn)。其實(shí)可以通過談判小組成員彼此討論，來創(chuàng)造出各種想法和主意，然后再逐步對這些想法和主意進(jìn)行評估，最終決定談判的具體方案。如果談判雙方是可信賴的長期合作伙伴，那雙方也可以共同組織這種小組進(jìn)行討論。

最后，一定要堅信，雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是可以實(shí)現(xiàn)的。我們要盡量擴(kuò)大談判的可選擇余地，讓雙方有更多的交集。談判者應(yīng)從不同的角度來分析同一個問題，甚至于可以就某些問題和合同條款達(dá)成不同的約束條件。如果不能達(dá)成永久協(xié)議，也可先達(dá)成臨時協(xié)議；如果不能達(dá)成無條件協(xié)議，也可達(dá)成有條件的協(xié)議等。

每個談判者都應(yīng)該牢記：談判雙方肯定存在潛在的共同利益；有共同利益就意味著有成交機(jī)會；只有強(qiáng)調(diào)共同利益，才可以使談判向著雙贏的方向發(fā)展。

那么，你究竟是不是一個優(yōu)秀的談判者呢？你可以做一下下面的答卷，評估一下自己的談判能力。如果答案是“從不”，就得1分；如果答案是“總是”，就得4分；依次類推。把自己所得的分?jǐn)?shù)加起來，參考后面的“分析”來評定一下自己的談判能力，看看有什么地方需要改進(jìn)和提高。