與陌生人交談時，要不時拋出試探性的話題，并微妙地提示以便誘導對方。讓對方找到并抓住最讓他感興趣的話題。

以專注傾聽誘使他人開口

“菜鳥”外交官德懷特·W·莫羅張開他從未飛翔過的翅膀。作為皮埃爾龐特·摩根的前任律師助理及合伙人，卡爾文·柯立芝推舉他擔任駐墨西哥大使。

莫羅的工作很難干，布魯斯·巴頓稱之為是一份“救火隊員式的工作”，“從那時起，山姆大叔最灼痛的手指穿過海洋和國界，來到了墨西哥。”

現在他的危急時刻來臨了：他要首度拜訪墨西哥總統卡列斯將軍。

莫羅能給總統留下美好的印其他嗎？他能成功地讓總統接受他自己和他的國家嗎？

莫羅達到了預期目的。墨西哥人很緊張，而緊密不安的美國人則很放松。

巴頓寫道：“第二天，卡列斯總統對一位朋友說，在墨西哥，終于有一位外國大使用墨西哥人自己的語言說話了。”

那么，這位初出茅廬的外交官對卡列斯總統說了些什么？他采取了什么策略？

巴頓說：“莫羅沒提大使應該妥善處理的那些重大問題。他只是扭頭說再來些烙餅，對廚師的烹飪水平贊不絕口，點燃一支雪茄并請總統向他介紹墨西哥。現任政府對墨西哥這個國家有何期待？總統打算怎么做？總統對未來走向怎么看？”

莫羅通過一種所有人都可運用的方法俘獲了總統的心，那就是：他把話語權交給了對方。

通過鼓勵卡列斯介紹自己的觀點和難題，通過耐心聆聽，莫羅向別人的個人興趣表示出禮貌的敬重，從而激發了對方的自尊心。

所有極為成功的人都通過自學掌握了傾聽藝術。看看密切觀察這些名人的人在這個問題上都寫了什么也很有意思。

“施瓦布先生一言不發，也比我遇到的任何人都討我喜歡，”默爾·克羅威爾說，“聆聽對他來說既是一種罕見的法寶，又是一種本能。無論面對臨時工還是金融家，他都認真、耐心、盯著對方傾聽，直到說話人全都把話說完。”

建立世界最大的出版業帝國的出版商威廉·蘭多夫·赫斯特，是“一個事務繁多、日程安排滿滿當當的人……，卻也是世界上最優秀的傾聽者……赫斯特想取悅別人時，會變得像女人那樣天真可愛。”

至于美國著名政治家約翰·海“不僅會說話，而且會傾聽……袁他傾聽別人說話的方式，是任何人所能想到的最能打動人的一種武器。每個花半個小時和他在一起的人，在離開時都肯定對他念念不忘。不僅如此，還必定為他的表現歡喜難禁。”

而“沉默的卡爾”（我們對這個名字多么熟悉啊！）則是“南安普敦排名第一的傾聽者：只要他以自身獨特的藝術聆聽，這座城市的所有部門都應該交給他管。”

豪斯上校的一位故友在寫到豪斯的大學時光時寫道：“他對傾聽藝術的掌握好得出奇。”

豪斯之所以能當上伍德羅·威爾遜的副總統，之所以在紐約城“愚人賓館”與威爾遜第一次歷史性會面時就讓總統高興和感動，這種聆聽藝術的運用在其中起了很大作用。

這些領導人已經懂得將聆聽升華為一種高超藝術。他們知道，聽遠遠不只是沉默不語。他們不僅對別人說話的內容真正感興趣，而且更重要的是，他們會想方設法體現這些內容。然而，許多人即便在面對自己最想打動、最想取悅的人時，也常常會忘記這樣的警示語。

“許多拜訪重要人物的年輕人都不明白為什么總不能給對方留個好印其他，”以采訪偉人而聲名遠揚的艾薩克·馬克森說，“通常情況下，他們對別人的偏見或冷漠憤憤不平。實際上，他們忘了存在于自身的真正原因。那是因為他們沒有專心致志地傾聽。他們太關心自己的下一句話該說什么，以至于忘了豎起耳朵認真聽別人講話……有些大人物對我說，他們更喜歡會聽的人而不是會說的人，但是聆聽的能力似乎要比任何其他優秀品質都更難獲得。”

“你能給予別人的最高贊美，就是全神貫注地聽他說話。”

“全神貫注地傾聽”不僅本身就是一種取悅他人的簡單可行的方式，而且也是誘導他人開口說話的最有效途徑之一。

不時拋出試探性話題誘導對方

著名投資銀行佩因·韋伯公司的已故行長威廉·阿爾弗雷德·佩因多年被人稱為“波士頓首富”。但當初成立這家公司時，他身邊只有一個銀行職員，他們所擁有的全部資產就是他們的希望和3000美元。

的確，這位曾經當過郵童和職員的人學習了有關銀行業的大量知識。他說，“這看起來似乎有些驕傲自滿，不過作為一名年薪上千美元的員工，我應當真正創立自己的事業，為那些更有錢的人擔任顧問。”

后來，威廉·佩因有了一個發現，這個發現是他開始會見顧客的時候得出的。他自己這樣描述：“事業一旦啟動，我就完全沒有了那種窘迫感。我發現，歲數較大的人喜歡和我談他們感興趣的事情。”

佩因發現，他能像德懷特·莫羅感化卡列斯那樣，去感化自己的顧客，即引導他們談論自己特別感興趣的話題。聰明人都非常倚重這一策略。

不妨看看該公司發言人尼古拉斯·朗沃思是怎樣在辦公室接待來訪者的。杜夫·吉爾方德這樣描述他工作時的情景：“他低聲與來訪者交談……袁更的時候他在傾聽……袁對方總是和他說這說那，那是不由自主的自覺行為。他形成了與任何人交往都可應用的理論。”

彼得·麥卡爾曾擔任費城市長，是個有著不尋常魅力的人。賓夕帕克州長說起他時，講道，“他家里來的客人如果害羞，他就會接二連三地拋出一個又一個話題，直到找出一個他與客人都感興趣并且都有所了解的話題為止，然后他就坐下來靜靜地聽對方說。”

莉蓮·埃切勒在她的著作“交談入門”一書中談到這一策略時評論道，“與陌生人交談時，要不時拋出試探性的話題，并微妙地提示以便誘導對方。讓對方找到并抓住最讓他感興趣的話題。”

同樣的辦法也時常能為我們找到說服他人的最有效方法。被稱為“阿拉伯無冕之王”的T·E·勞倫斯之所以能在一戰時讓阿拉伯新興民族加入他麾下的“軍隊”，主要是因為他總是讓別人開口說話。這位年輕的靠“一己之力便推翻歸土耳其王朝”的英國上尉親自描述了在與阿拉伯人見面時，他的言辭怎樣“照亮并指引對方沉睡已久的思維列車隆隆前進”，甚至到最后他們迫不及待地要向他灌輸“他們最強烈的信仰”。

這種方法是多么簡單啊！你只用需讓自己始終藏在幕后，對別人顯露出真誠的興趣，讓他的語言和想法像奔涌的河水源源不斷釋放出來就行了。

然而，我們絕大多數人恰恰忘了這樣的道理，不善于領悟其中的真諦。我們總是爭先恐后地談論那些自己感興趣的話題，然后突然發現對方不耐煩的神情，才知道自己可能言多有失。

正是通過與他人的個人興趣建立聯系，通過把談話的主動權交給對方，我們才能最輕松地保持自己的鎮定，讓自己從紛亂的思緒中解放出來，并且讓自己和對方同樣無拘無束。這便是與陌生人交往時打破僵局的全部秘籍。當我們最終找到一個真正讓對方感興趣的話題時，往往是多么如釋重負！