斯沃普充斥著技術術語的報告很另類，也很“新穎”，但結局卻是失敗。因為它根本沒有抓住別人的注意力。

斯沃普運用的詞語盡管很“新穎”，但沒什么意思，只能讓人感覺生疏和茫然。許多所謂的“絕招”也都有這種問題，它們只會讓人不舒服和莫名其妙。

但是貝爾卻將“新穎”和熟悉結合起來：哈伯德自己的鋼琴就是表演的道具。

“新”的東西勾引我們的注意力，例如一種新的聲音、一個新的動作或者打印在紙上的一個新詞匯。實際上，我們只關心那些在某些方面“新穎”的事物。

但是，“新鮮事物”不一定都能保持我們的關注度，除非我們對其有幾分熟悉，或者它與我們的親身經歷相關。

正是由于“新穎”與熟悉結合在一起，才能最強烈地吸引我們注意，才能激起我們蠢蠢欲動的好奇心。精明的推銷員、報社編輯、成功的演講家都是這樣說服我們的。所有那些強烈希望吸引我們注意的人都運用了這種“演技”。

據說，貝爾本人在日常交談中也不厭其煩地這樣做。他是個魅力四射的健談者，因為他把平凡的事做得生動。

正是通過靈活運用表演技巧，賽勒斯·H·麥考密克把他的收割機帶到了英國。

在壯觀的倫敦農業機器展那些著色華麗的機器包圍中，麥考密克的收割機顯得既破舊又寒酸，拉它們的馬匹也顯得無精打采。裝載這些機器的船只在途中沉沒，于是麥考密克故意讓機器按照打撈起來時的樣子放在那里。

想想這件讓人心生鄙夷的物件出乎意料地贏得展會大獎時，眾人是多么吃驚和羨慕吧！這9天里它帶給人的驚喜成為成千上萬人熱議的話題！可以說，在最后一幕表演中，麥考密克給人們帶來了出乎意料的奇跡。

運用同樣的方式，查爾斯·施瓦布在第一次世界大戰中也讓英國政府大吃一驚。他拒絕了一個要求他在6個月之內交付訂貨的天價合同。經過施瓦布的極力要求，最后獲準在8個月內交貨。之后，他開始靜心生產，突破自己爭取來的交貨日期。

人所共知的“健在的最偉大拍賣商”弗雷德·里波爾特曾經說，一模一樣的方法經常用來使買主覺得自己得到的是“跳樓價”。里波爾特總是將最值錢的東西先亮出來，即“頂級商品”，目的是為了隨后讓較低級的拍賣品在價格上給人一個驚喜。

像貝爾與他那會“唱歌”的鋼琴，麥考密克與他寒酸的收割機，以及施瓦布與他戰爭期間的合同一樣，里波爾特通過出人意料的舉動，成功地抓住了別人的眼球。

這些人都深諳“演技”之道。他們運用“新鮮”的、不一樣的事物使別人驚訝，喚醒別人的好奇心。

但是，他們始終謹慎地將這種方法運用于對方的親身經歷和個人興趣基礎之上。他們將“新穎”與熟悉結合在一起。

此類人的目標的并不只是抓住別人的注意力。這一點當然很重要，但還不夠。他們還希望保留住對方的注意力并說服對方。

當我們希望接受某個新想法并付諸實施時， 第一件需要牢記在心的事便是：用適合別人經歷的話將其表達出來。

以對方的語言和觀點說話

阿摩司·卡明斯是紐約歷史上最著名的總編，他曾運用這種策略在一家報社找到了自己的首份工作。

第一次來到紐約時卡明斯僅18歲，面臨的問題是將自己推銷給一些素不相識的編輯。當時，成千上萬的人都在失業，所有報社都遭到求職者“圍攻”，找份正當的工作可不容易。

正是因為卡明斯對“紐約論壇報”的老板賀瑞斯·格里利事先有所了解，他才率先來到這家報社求職。像卡明斯本人一樣，格里利在事業開端時也曾當過印刷工。

卡明斯相信，格里利對一個早期培訓經歷與自己類似的小伙子肯定會留下親切的印其他。

卡明斯猜對了，格里利錄用了他。

這位小伙子毫不費勁地就說服格里利相信聘用他是明智選擇。他將自己推銷給格里利的方法，與卡內基將橋梁項目推銷給董事會成員的方法如出一轍：卡明斯能夠按照與格里利親身經歷相符合的語言陳述自己的觀點。

總體而言，這種策略非常簡單。不妨假設我們看到一艘新型飛艇，想說服人們相信它長的出奇。對那些穿過街道的行人，我們會說飛艇有3個街區那么長，從埃爾姆大街一直延伸到林肯大道。他會反復走幾遍這些街區，然后知道它們到底有多少距離。對一個農民，我們可以說飛艇有他牧場地皮的兩倍那么長。對紐約人，我們可以說飛艇的長度等于第42大道上新建的克萊斯勒公司大樓的高度。我們之所以能說服每個人，是因為把自己的說法與他的特殊體驗聯系起來了。

多數情況下，倘若我們不按照這種方式和別人打交道，別人甚至都不知道我們在說什么。當然，當他們能將談話內容與自己的經歷聯系起來時，就能理解其中的意思。如果我們所說的話不能及時而簡單地與其經歷發生關聯，他們很可能就會充耳不聞。他們不愿意勞心費神地獨自去琢磨其中的含義。大多數人都有惰性。

出于這種原因，明白人往往在陳述自己的觀點時，會善解人意地用“別人的語言”說話。

小約翰·D·洛克菲勒一次與家里的3個孩子外出旅行時，受到一群報社攝影師的包圍。他希望保護自己的孩子免受媒體騷擾。他是不是嚴厲斥責、拒絕拍照呢？那他就不是機敏過人的老約翰·戴維森的兒子了！小約翰·戴維森還希望與新聞媒體保持密切關系，讓這些記者們將來為他說話呢。

他和藹地對記者們說著話。在他眼里，這些記者并不是以新聞為生的職業人士，而是普普通通、潔身自好的人，有些是父親，有些希望有一天為人父。他的話語就像一位父親在對另一位父親說話，他提醒他們：在培養和教育小孩子時，最好不要讓孩子們過早暴露在公眾目光之下。這些話打動了記者們，大家均表示認同，禮貌地為他們讓開一條路。

有關這一簡單然而意義深遠的策略，我們在查爾斯·W·布朗的職業生涯中，還發現了一個有趣的例子。布朗曾是一位船長，后來依靠自身努力成為匹茲堡平板玻璃公司的老總，這個公司在當時世界上的同類公司中是最大的。

早期在陸地上，在明尼阿波利斯創立自己的有色玻璃公司時，布朗僅通過照顧買主的特定經歷，便從該領域最炙手可熱的那些公司手中拿走了一項大合同。

準備授予合同的委員會由美國西部地區的人組成。于是，布朗使自己的設計方案顯得“粗獷”而又“大膽”。來自東部地區競爭對手的方案則“精巧而華麗”，但是布朗卻拿到了合同訂單。他接近這些買主的方法是通過他們的親身經歷。

伊萬杰琳·布思采用同樣的方法，僅僅和犯罪分子交談了幾分鐘，就讓又臭又硬的罪犯痛哭流涕地跪下了。

“她一開始會先說些犯罪分子小時候的事，”沃爾多·沃倫說，“通過問幾個與他母親有關的問題，誘使對方陳述自己的親身經歷。犯罪分子對來自外界的一切事物都持排斥態度，但是一談到發自他內心的真實想法時，一下就崩潰了。”

我們兒時的英雄、著名探險家拉薩爾由于仇視印第安人，從而厄運連連。

最后，他用印第安人自己的語言和他們獨特的修辭風格與其交談，從而拉攏了一些部落。完全是靠著這些印第安人的幫助，拉薩爾才最終得以完成前往墨西哥灣的劃時代的航行。

正是通過一句話，通過不失時機地運用別人愛聽的幾個詞，美國鐵路從業者亨利·桑頓堅信自己能成功地當上大英帝國東部鐵路公司的總經理。到達英國后，他發現自己像“初夏5月的霜凍”那樣不受歡迎。英國鐵路委員會曾經宣稱根本找不到“能勝任該位置的英國人”，從而提高了人們對總經理一職的期望值。但是未來將成為加拿大全國鐵路公司負責人、數十萬員工領導人的亨利·桑頓卻運用了獨特的策略。他公開地用英國本地語言向這些英國人發表演講，所用的詞語能“擊潰英國人的自大和傲慢”。他說他想要的東西只有一樣，就是“公平的競爭機會”。

約瑟夫·喬特擔任紐約律師業領導人多年，是一個魅力四射且善于言辭的演講家，其位置從未有人可以取代。對他來說，這種策略的運用是一篇演講的堅實基礎和框架。

一次在某個文學院做一篇關于陶器的簡短演講，喬特開口便稱自己是在職政府官員手中的“黏土”，隨后又追溯陶器遠至巴比倫和尼尼微時代的歷史，從而對陶器知識作了簡要介紹。

在一次由精明能干的漁夫組成的集會上，作為會長，他一開始便把自己描述成一條上級官員在會議上揀到的、可能會給他們帶來尷尬的“奇”魚。隨后，他又陳述起美國漁業委員會重新攔河貯水的豐功偉績。

我們兩位作者在英國一所學校親耳聆聽了他列舉出一長串非常有名的該校畢業生姓名，并指出英國教育與美國教育相比較的優點。

喬特說話的主旨、講話的大部分內容以及絕大部分詼諧言辭，無一例外地都圍繞他人的個人興趣來直接展開。

民主黨領袖阿爾·史密斯是此類策略運用的大師。他總是根據聽眾對其他的特點，精心遣詞造句、謀篇布局。無論是在一所大學演講，還是在紐約城東部地區的某個政治集會上發言，他說的話永遠與聽眾的語言和習慣相吻合。

“高效發言”一書作者亞瑟·愛德華·菲利普說，按照聽眾的口味和親身經歷說話，是語言藝術的首要原則。

說話人越是將自己的觀點貼近聽眾的鮮活經歷，就越可能達到自己的發言目的。我有位鄰居買了一大串苜蓿花。我說的話會讓人莫名其妙，假如我接著說，“苜蓿是一種干草”，那么苜蓿花合理而清晰的概念就立即形成了。通過貼近聽眾的親身經歷，可以將莫名其妙的話變成易于理解的話……

朋友走進自家的屋子時，天已經放晴。一小時后，我走進他家說很快會有暴雨。他肯定會否定我的斷言。隨后我告訴他說，密布的烏云已經從西邊翻滾而至，閃電劃過天空的情景清晰可見，風也越刮越猛。這時他才相信我的話是真的。我是如何做到的呢？我向他提供了3個事實，這些事實通常都是暴雨來臨的前兆，而且與他的親身經歷緊密相關。

因此，提及經歷便意味著走進了聆聽者的生活。

人際關系心理策略

*當你希望吸引他人的注意力并試圖說服他們時，一定要通過他們的親身經歷和心理需求接近他們。一定要用他們自己習慣的語言說話：不僅要使用他們常用的實際詞語，而且要將他們內心的思想語言揣摩透。

*要想吸引別人的注意，就要盡量激起對方的好奇心。要出人意料，不同凡響。把“新鮮事物”和對他們來說已經耳熟能詳的事物結合起來，便能做到這一點。