許多人由于完全忽視了這一警示，從而把自己帶到了無窮無盡的苦惱之中。我們都認識這種人：他們便是那些無休止地只談自己、喋喋不休地只說自己的事的男男女女。如果是推銷員，肯定做不成我們的生意，因為我們根本插不上嘴；如果他們是熟人或朋友，會經常把我們煩得無法用語言形容。這種人的交往缺陷非常嚴重。他們說話時如此關心自己的真正原因在于，他們總是忍不住幼稚地想出風頭、想滿足虛榮心。

還有一些人之所以煩我們，是因為他們太愛對我們的事、我們的愛好評頭論足，炫耀他們愚蠢的學識。他們覺得自己應當研究我們的興趣而不是他們的興趣。不過，他們總是可笑地想通過“我懂得什么”、“我怎么認為”，來博取我們的好感。

領導者不會犯這種錯誤。他們的關注點在于讓別人展示自身的學識，增強自尊心。

在本書開頭，我們看到了報業人保羅·里奇是怎樣給胡佛一個糾正他的機會，從而以這種方式贏得赫伯特·胡佛的心。當一切辦法都不管用時，正是對胡佛自身鐘愛的話題——與采礦有關的某個事實的錯誤陳述，拯救了這次采訪。里奇通過清楚地顯示自己懂得的知識不如胡佛多、并且胡佛自己也這樣認為，從而滿足了胡佛的自尊心。

有時候，當你面對某個任憑怎樣誘導都一言不發的人時，看看自己能否像里奇所做的那樣，輕而易舉地讓對方開口。可以試著就對方非常了解的某個事實，做幾句稍有漏洞的陳述。博取別人好感并讓其開口說話的最有效辦法之一，就是對他淵博的學識表示出由衷的敬佩。

讓你的提問顯示對他人學識的尊重

紐約資本家亨利·H·羅杰斯在接受艾薩克·馬克森采訪。馬克森寫道：“我必須問他一大堆問題，事實上，多得我都不得不向他表示歉意。”

他立即回應：“如果你不提問，那表示你對我沒興趣。”

許多人由于害怕提問，所以什么事也辦不成。他們覺得那樣會使大人物生氣或惱怒。但是其實恰恰相反……

紐約一家報社的一名記者曾經就外匯問題采訪一名久負盛名的華爾街銀行家，外匯當時是金融界最復雜的主題之一。在經過15分鐘交談之后，記者抓起帽子準備離開，并說道，“非常感謝，我完全理解了您的意思。”

在他快走到門口時，銀行家喊住了他說：“年輕人，你太了不起了。我在金融業混了40多年，卻到現在也沒有完全搞清楚外匯問題。”

有時候，像這位記者一樣，不記得提問只是由于愚蠢地滿足于已經獲取的知識，或者是由于害怕顯露自己的無知。

然而，正如所有人都知道的那樣，恰到好處的提問是博取他人歡心的最有效方法之一。西奧多·羅斯福簡直能用提問把別人榨干。

查爾斯·西摩說：“在羅斯福主政期間，白宮為每一位能給總統帶來任何興趣的人敞開大門，這些興趣涉及的領域無論是科學、文學、政治還是體育，而無論他的客人是哪位地方官員，都立即能找到一個雙方都能討論的共同話題。”

羅斯福在吸引他人方面取得的成功令人驚訝，但這種成功往往被人誤解。由于他本人興趣涉獵的話題就廣泛得讓人嘖嘖稱奇，因此，有些人覺得他是通過炫耀自身學識來吸引別人。但實際上，他博取別人歡心的方法恰恰與此相反：向別人顯示他由衷欽佩對方在某個專門領域的豐厚知識。無論談什么話題，羅斯福都用他強烈的求知欲望讓對方陷入陶醉。

聰明人在運用提問取悅他人的過程中發現了幾個注意事項，首當其沖的一個就是：保證你提的問題確實能體現對他人學識的尊重。

戴維·麥克雷恩正是由于沒有注意這條“注意事項”，而丟掉了“20份工作”。實際上，戴維當時在物色有關煉鋼的信息資料，通過自身努力，從一開始到鑄造車間幫忙的9歲小男孩成長為目前的高位，成為一個國際知名的鑄造專家。不過，他在事業起步時卻對提問藝術一竅不通。他說：“我接二連三地丟掉了飯碗，因為在領導眼里，我‘懂得的東西太多了’。”

有時候，僅僅因為某個問題聽起來像是批評而冒犯了對方。我們遇到這樣的事還少嗎？

麥克雷恩發現自身錯誤并及時糾正的那一天終于來了。他找到了向老板以及老板的學識表示敬重的合理途徑。他提了個問題，并且得到了一個愉快而詳細的回答。那一天成為他事業生涯的重要里程碑。

提問需要注意的第二條關鍵事項是：保證你的提問顯示出的興趣是由衷的。

莉蓮·埃切勒告訴我們：“有位年輕姑娘曾經問普林斯頓大學校長麥考什一個有關倫理學的問題……校長立即轉過頭問，‘小姐，您是想打聽什么事呢，還是就為了找話題聊天？’”

麥考什博士這樣對一個女孩，似乎粗魯了一些，但是那個姑娘活該。因為她的詢問聽起來言不由衷。

提問過程中需要注意的第三個事項，是合理地推定對方樂于回答你的提問。有些人試圖把我們推到證人席上為自己的隱私作證，我們都認識這樣的人，并唯恐避之不及。

“我聽說這一地區的房屋租金正在上漲，”某某人說，“你交了多少錢？”

“這家俱樂部的會員很多吧？”某某人問，“你交了多少會費？”簡言之，這種人既無禮又令人生厭。當然，避免這種提問陷阱很容易，而且將提問限制在合理而科學的范疇內也不難。

正如通過任何其他方法與人交往一樣，提問的主要問題往往也在于話題的定位要準確。比如，倘若對某個陌生人的個人興趣一無所知，我們該怎么辦呢？可遵循的法則有很多，莉蓮·埃切勒介紹了一些。

她說：“任何人在談到自己的愛好時都會眉飛色舞，所以面對某個人時，你可以問他業余時間最喜歡干什么。任何人都喜歡談及某次自己成為公眾中心的經歷，所以你可以問某個有私車的人最近一次卷入惡性交通事故是什么時候。任何人都喜歡亮出自己的觀點，所以你可以問他對公眾熱議的一樁神秘謀殺案有何看法。”

只要問對方對于他了解甚多而公眾又感興趣的話題有何看法，你幾乎可以取悅每一個人。無論在商業場合還是社交場合，與他人打交道時，這都是一種極為有效的提問方式。

不過，有一個話題可以讓最沒有希望打破的僵局被打破，這是每個人都喜歡討論的話題，幸運的是，也是所有人都最容易駕馭的話題：對方。

一位著名廣告人曾把人稱為“世界上最有興趣的話題”，這話幾乎沒有錯。我們總是首先關注自己，然后才關注他人。無論交談內容涉及的是赫伯特·胡佛還是林德伯格，是我們的老板還是隔壁鄰居，只要聽到某一句與我們認識的人相關的評價，我們都會豎起耳朵并想著自己該說點什么。

如果你下次再陷入那些令人尷尬的由沉默組成的沼澤（我們誰都害怕它），不妨通過這個最便捷的出口逃生。你可以提一個對方很可能熟悉的某個人的名字，比如某個你們都很熟識的朋友、你們共同參加的宴會的女主持人，或者某個萬眾矚目的人物如某位政治家或作家、商人或飛行員、演員或運動員。當然，你挑選的人要盡量貼近于你所能猜想到的對方的特殊興趣。

人際關系心理策略

*感化他人并給其留下美好印象的最簡單方法，便是誘導他們談論自己的事、自己遇到的問題，以及自己掌握的知識和心中的想法。

*通過提出恰當的問題、通過禮貌而耐心的聆聽，顯示你對這些東西的興趣，以此誘使別人開口。讓它成為認真傾聽他人發言的不可或缺的一部分吧。