1．耐心，耐心再耐心

當你踏進推銷這一行業時，你就應該每天早晨起來做必修的功課；大聲地喊：耐心，耐心再耐心。

一位著名的推銷大師，在一生中取得了輝煌的成就，世人皆知。因為年齡大了，他即將告別自己的職業生涯，應人們的邀請，他答應作一場演說。

這天，會場上座無虛席，人們靜靜地坐在那焦急而又熱切地等待著。大幕徐徐拉開，舞臺的正中央吊著一個巨大的鐵球。為了這個鐵球，臺上搭起了高大的鐵架。一位老者在熱烈的掌聲中，走了出來，站在鐵架的一邊。他穿著一件紅色的運動服，腳下是一雙白色膠鞋。

人們驚奇地望著他，不知道他要做出什么舉動。兩位工作人員抬著一個大鐵錘，放在老者的面前。主持人邀請兩位身體強壯的聽眾到臺上來，推銷大師請他們用大鐵錘去敲打那個吊著的鐵球，直到把它蕩起來。

年輕人奮力掄起大錘奮力向那吊著的鐵球砸去，一聲震耳的響聲后，吊球動也沒動。他用大鐵錘接二連三地砸向吊球，很快他就氣喘吁吁，還是未能將鐵球打動。

會場寂靜無聲，這時，推銷大師從上衣口袋里掏出一個小錘，然后開始認真地面對著那個巨大的鐵球敲打。他用小錘對著鐵球“咚”地敲了一下，然后停頓一下，再用小錘敲一下。

人們奇怪地看著，老人就那樣“咚”地敲一下，然后停頓一下，就這樣持續地做。

10分鐘過去了，20分鐘過去了，30分鐘過去了，會場早已開始騷動，人們用各種聲音和動作發泄著自己的不滿。老人仍然一小錘一停地敲著，仿佛根本沒有看見人們的反應。許多人憤然離去，會場上到處是空著的座位。

40分鐘后，坐在前排的人突然叫道：“球動了！”

霎時間，會場又變得鴉雀無聲，人們聚精會神地看著那個鐵球。那個球以很小的幅度擺動了起來，不仔細看很難察覺。大師仍舊一小錘一小錘地敲著，人們默默地聽著那小錘敲打吊球的聲響。

吊球在大師一錘一錘地敲打中越蕩越高，它拉動著那個鐵架子“哐哐”作響，它的巨大威力強烈地震撼著在場的每一個人。年輕人用大錘也沒有打動的鐵球，在大師小錘地敲打中卻劇烈地擺蕩起來，終于，場上爆發出一陣陣熱烈的掌聲。

最后，大師開口了，他只說了一句話：在成功的道路上，你沒有耐心去等待成功的到來，那么，你只能面對失敗。

點評：

堅持就是勝利，推銷員工作是很煩躁的事情，不能持之經恒堅持到最后的推銷員是成不了偉大的推銷員的。一個偉大的推銷員總比平常人要有耐心。有許多的推銷員缺乏耐心，總愛半途而廢，所以業績不如人意，其結果只有失敗。

2．嘗試一下那些看起來似乎不可能的東西

在推銷的過程中，有許多事看似不可能，但只要推銷員盡力去做了，一切努力都會隨著峰回路轉，成為良好業績的可能。

一位留學法國的中國留學生，由于家里的生活突然遭遇不測，父母沒有經濟能力來供他完成剩下的一年半學業。他一時籌不到錢，交不起房租，只好從獨居公寓里搬到七八個人合租的宿舍，并決定像他的室友們一樣，走上打工掙錢維持學業的道路。

為了找工作，這位留學生翻開了以前從來不看的報紙廣告頁。突然，一則登在不起眼的角落里的廣告吸引住了他：

“豪華別墅，只售1法郎。”

室友們聽他念出這則廣告后，都嗤之以鼻，甚至覺得有些可笑，有的說：“今天不是愚人節吧！”有的說：“哪有天上掉餡餅的好事?！边€有人半帶嘲弄地問他：“你該不是想去試一試吧？”好心人則提醒道：“可千萬別上當，這是個陷阱，我看，騙子總是有不可告人的圖謀！”

留學生雖然是半信半疑，但他覺得看看也無妨，于是按照報紙上提供的聯系方式，找到了那個登廣告的人。

門打開后，他看見一個衣著華貴的中年婦女。問清楚留學生的來意后，她指著她正站著的屋子的地板說：“喏，就是這里。”

留學生不禁大吃一驚：這里是巴黎近郊最著名的別墅區，富人云集，地價之昂貴可謂寸土寸金；再看身處的這幢房屋，設計高貴精妙，裝潢富麗豪華，如果要售出，價格應該是天文數字，他可是無論如何也不可能出那樣一大筆錢的。

“太太，能看看房子的有關手續嗎？您知道……”留學生不知道說什么好，他搜腸刮肚想為自己找個理由去相信，但還是不由自主地問出了一句。

貴婦人微微一怔，撥了一個電話，仿佛是叫什么人來，然后自己轉身上樓，一會兒回來，交給留學生一個文件袋。

留學生瞪大了眼睛，辨別著房契的真偽，研讀著文書中那些拗口的條文句子。正在這時，一位戴著眼鏡、夾著公文包的男士走了進來，他跟婦人嘟囔了兩句后，走到留學生面前：“先生，您好。我是律師，如果您沒有什么異議，我可以為您辦理買賣房屋的手續了嗎？”

“你是說1法郎……這幢房子……”留學生不敢相信這一切是真的，甚至有些語無倫次了。

“是的，先生，如果可能的話，請您交現款?！甭蓭熞槐菊浀鼗卮稹?

三天之后，留學生帶著他向法院求證后確認無疑的文件，到豪華別墅去辦理移交。當他接過沉甸甸的鑰匙的時候，仍難以相信他已是這所房子的主人。他叫住正要離去的房主：“太太，您能告訴我這是為什么嗎？”

婦人嘆了一口氣：“唉，實話跟你說吧，這是我丈夫的遺產。他把所有的遺產都留給了我，但只有這幢別墅。他遺囑里說賣了以后把所有的款項交給一個我從來沒有聽說過的女人。前兩天見到那個女人后我才知道，我丈夫瞞著我和她偷偷幽會了12年……所以我才做出這一個決定——我遵守我丈夫的遺囑，但我也不能讓她輕易得到?！?

對于推銷員來說，嘗試和冒險是兩碼事。

推銷員心靈鑰匙：

有時候，我們憑自己對生活的經歷，形成了一種思維的定式，認為一些事情是一定不可能發生的。但事實上，一切都在改變，我們又怎能確定地說一些事情不可能發生呢？有了機會，為什么不嘗試一下。

3．積極戰勝命運的挑戰

命運給任何人都是不公平的，命運給任何人都是公平的，一謂的怨恨命運的不垂青是難以把推銷員工作做好，應該有一個好的心態，我選擇了這一行業，我就要向命運挑戰。

普瑞爾出生于巴黎旁邊一個小城鎮。小時候很聰明，而且活潑好動，普瑞爾的父親開了一間皮革店，他常常帶普瑞爾到店里，給他小塊皮革玩耍。

一天，普瑞爾父親因有事離開，只留下3歲的普瑞爾一個人在店里。淘氣的普瑞爾學著父親平日工作的模樣，拿起小刀要割皮革，說時遲、那時快，一不小心沒拿緊皮革，皮革和小刀掉在地上，刀子反彈上來，正好插入普瑞爾的左眼里。

普瑞爾的左眼就這樣失明了。真是禍不單行，普瑞爾的左眼后來發炎，蔓延到右眼去。結果才3歲的普瑞爾便失去了用眼看世界的能力。

失明，對于一個3歲的孩子或許意味著一切的完結，但普瑞爾并未因此就讓自己的生命失去色彩，他讓自己像以前一樣快樂。他常常問別人天空的顏色，別人總會說：“非常非常藍?！笨墒牵{色的印象漸漸在普瑞爾腦里模糊了。雖然普瑞爾失明了，他卻依然開朗，常常到父親的皮革店，幫父親一些小忙。

當普瑞爾10歲時，老師告訴他在巴黎有一所國立啟明青年學院。普瑞爾非常興奮，請求父親讓他到巴黎去讀書。

父親答應了，于是普瑞爾第一次離開父母親。在巴黎啟明青年學院里，普瑞爾開始讀凸字（當時專為盲人設計的閱讀方式，將字母放大同時凸出紙面，方便盲人以手觸摸）寫的書。不過，由于字母非常大且凸出紙面，一本小書往往要用幾寸的紙來印；書雖然十分厚重，內容卻不多。一段努力之后，普瑞爾適應了學院生活，學習成績也很好。在學院各門科目中，普瑞爾特別喜歡鋼琴和大提琴課。他渴望學會音樂、學懂音符。

他常常堅定地對自己說：“一定有方法可以令盲人像正常人一樣學習，一定有方法讓盲人更方便地閱讀。我一定要找出一個方法來，一定要！”這個想法常常在普瑞爾的腦海中盤旋，逐漸變成了他的人生使命。

在他15歲的時候，有一天聽說一個陸軍上尉巴比業發明了一種方法，讓軍人在晚上也能讀軍令。這個信息引起了普瑞爾很大的好奇，普瑞爾心想：“人在黑暗中怎么能見物體，怎能讀軍令呢？這不是像盲人能看書一樣嗎？”于是普瑞爾決心請教巴比業上尉。

在經過種種努力之后普瑞爾終于見到了巴比業。巴比業對普瑞爾的遭遇十分同情，對他的決心更是肅然起敬。他把發明的方法詳細地告訴普瑞爾。原來是他利用尖刀刻出點和線，并通過點線之間的不同排列、組合，組成了軍令的暗碼。這個方法給普瑞爾帶來很大的啟發和鼓勵，深信這個方法便是他一直在找尋能讓盲人讀、寫的方法。

自從那次拜訪之后，普瑞爾經常思索如何讓點和線在紙上凸出排列。他經過無數次的研究和組合，終于將字母以不同的點和位置組合表示出來（只要6個固定位置，每個位置可以有點或無點[因此可以有26=64個可能組合]，所有西方字母、數字和符號就可由這不同的組合來表示）；盲人只需用手指觸摸這些不同點、位的組合，就可以讀出字母甚至文章，后來被人們稱為凸點系統。另外，他又發明了一些工具，令打點的方法更加快捷順暢。

當他在巴黎啟明青年學院公布這個新方法時，很多人認為這是個無聊的發明，甚至認為這會使盲人脫離正常社會。雖然別人冷嘲熱諷，普瑞爾卻沒有氣餒，因他對這個方法充滿信心。他繼續不斷改良打凸點的方法。

當他17歲時，從學院畢業，并且開始在那里教書。白天時他會用大凸字的書本授課，晚上回家后則全心全力地投入改良凸點系統。

1929年，當普瑞爾20歲時，他的普瑞爾凸點系統正式完成了。他又設計了一些工具，可僅用凸點打字來書寫，他打字的速度幾乎和一般講話一樣快；他的凸點系統也能寫音符和樂章，因此盲人也能讀音樂。普瑞爾甚至把莎士比亞及其他古典名著用凸點系統打出來。

正如很多先進的發明誕生之時一樣。當這個系統問世時，一般大眾都不知它的價值，因此對它毫不重視；有人更報以極度埋怨的態度，因為他們生怕原來的大凸字系統會被他的凸點系統所取代。但普瑞爾是堅定的，他從未因此而困擾，他總是繼續熱心地工作。不管他到哪個地方去，他都努力宣傳他的凸點系統，并教導學生使用。

普瑞爾夜以繼日地奔波，終于積勞成疾，以致在43歲就去世了；當時歐洲很多地方已開始使用普瑞爾凸點系統。時至今日，這個系統在世界已經為盲人普遍使用。

普瑞爾在他臨終時說：“人心是非常難了解的，但我相信我在地球上的使命已經完成了?！闭f完不久，便含笑而終。

點評：

在你的人生路上，遇到困難不要氣餒，因為這往往是上帝給你的一個契機，關鍵是看你用什么樣的心態正視它。一個好的推銷員必須保持足夠的樂觀精神和積極心態，來對待一個又一個的人生使命，讓自己的工作變得有意義，有活力。

4．相信自己=成功

推銷工作是艱難枯燥的工作，但只要充滿信心，里面也有偉大的樂趣。相信自己能成功，你就會不懼艱險走向勝利，如果連自己都不相信，我們又有何理由要求別人相信我們呢？

“當別人向你建議不能做這個，或者不能做那個時，你不要管他們?！?

“如果你相信自己的夢想會實現，你就會取得成功。”

這是一個“從零到1500萬美元”的女人說的話，她就是瑪麗亞·艾倫娜·伊瓦涅斯。她的成功經歷告訴我們，別人的話再好也不屬于你，不要去相信它們，即使是專家說的也不行。

在哥倫比亞，當瑪麗亞·艾倫娜·伊瓦涅斯只是個十幾歲的孩子的時候，她的父親就讓她參加了一個電腦的學習班。

雖然在拉丁美洲電腦的標價是10萬美元，非常昂貴，但是電腦還是越來越普及了?，旣悂啞ぐ瑐惸锐R上就投入到這種革命性的技術中來。1973年，她到美國上大學，學習電腦科學。

畢業后，瑪麗亞·艾倫娜產生了一個念頭。在當時，美國個人電腦的價格在8000美元左右，而拉丁美洲的個人電腦價格卻要昂貴得多。她想，為什么不在拉美銷售個人電腦，來開發這個非常有前景的市場呢？1980年，她將自己的想法和許多主要的電腦公司交流過，并請求給她一個機會，在自己的國家銷售他們的電腦。

“他們告訴我不要提這事，”瑪麗亞·艾倫娜回憶說。“電腦銷售執行經理們說，拉丁美洲正處于經濟危機之中，許多國家都十分貧窮，那兒的人們沒有錢來買電腦。因此他們認為拉丁美洲的市場太小了，根本不值得他們去投入、去開發?！?

但瑪麗亞·艾倫娜卻不這么認為。因為她看到的是機會，“我想，即使這個市場只有1000萬美元的承受能力，對我來說已經足夠了，我能從中掙到錢。而且由于它很小，所以就不會有什么人為它去競爭?！?

當時她只有23歲，是個女人，沒有任何銷售和市場經驗，這些是被她見過的經理們稱為對她的三個不利因素。但是她卻清楚地知道兩件事：一是在美國電腦比較便宜，其二就是拉丁美洲需要便宜的個人電腦。為達到目的，瑪麗亞·艾倫娜不得不答應所有訂貨必須預先付款。就這樣，Altos電腦公司在沒有承擔任何風險的情況下，給了她9個月的境外代理商資格。

她接下來要做的就是與旅行社聯系?，旣悂啞ぐ瑐惸鹊囊蠓浅：唵危骸盀槲以谶~阿密飛往阿根廷的班機上訂個座位，在每個我不必支付額外停靠費用的主要城市?？??！边@就是瑪麗亞·艾倫娜設計的市場推廣計劃。她又說：“無知有時是值得慶幸的，或許能帶來意想不到的結果，我真的不知道自己會碰到些什么?！?

由于沒有任何的銷售推廣經驗，瑪麗亞·艾倫娜所有行動的向導就是堅信自己的目標和信念。她在哥倫比亞下了飛機，住進了一家賓館，拿起了當地的電話號碼本，開始給當地的電腦零售商們打電話。“當時我想，廣告做得越大的公司，它們的規模和業務量一定也非常大。所以我打電話時首選那些做廣告最大的公司。”第二天瑪麗亞·艾倫娜被約會塞得滿滿的，她飛奔著趕赴一個個約會。在20世紀80年代，女工程師非常少，而且拉丁美洲的許多商人還很不習慣與女人做交易——尤其與一個看上去只有18歲、嬌小而年輕的金發女郎。但她用自己年輕人特有的熱情和自己的教育背景以及對電腦的豐富知識，將可能產生的不利因素轉化成了優勢?，旣悂啞ぐ瑐惸冗@樣描述了她后來的客戶當時對她的反應；“他們對一個女人談論他們不知道的，當時最新的技術和事物非常著迷。他們的反應令人非常滿意，因為我有很棒的產品，而且我提供的價格很有優勢，將使他們可以和一些大的經銷商競爭了。”