常言道：若要顧客對你推銷的產品發生興趣，就必須使他們清楚地意識到他們在接受你所推銷的產品以后會得到好處。這一說法是相當富有哲理的，所以人們很容易接受。但在實際推銷工作中，它又往往被人們所忽略。為了盡快引起顧客的興趣，你可以在業務洽談一開始就向顧客介紹你的產品到底有哪些具體優點，同時，還必須向顧客證明你的產品確實具有這些優點。

陳述某一事實與證實某一事實不能畫等號。同樣，重復你說過的話是一回事，用事實證實你說的話則是另外一回事。這兩者之間不能畫等號。做示范是向顧客證實所提供的產品確實具有某些優點的極好方法。熟練地示范你推銷的產品能夠吸引顧客的注意力，使他對產品直接產生興趣。有時候你所推銷的產品是不能隨身攜帶的，在這種情況下，你可以借助產品的宣傳、資料、數據和其他一些器具，向顧客宣傳介紹你的產品。你應盡量少談論產品而盡可能快地讓顧客親自檢驗產品的質量。讓顧客親眼看一看、親手摸一摸，比其他任何一種方法都更具有說服力。

讓顧客把千斤頂舉起來，用力摔在堅硬的路面上，看他是否能把千斤頂摔壞。這種方法比任何口頭宣傳都更有說服力。如果你的涂料沒有什么味道，那你就不必費口舌，而是讓顧客親自聞一聞，然后再讓他聞一聞氣味濃重的競爭產品。為了證明你的小型裝置堅固耐用，可以讓顧客用各種錯誤的方法進行操作，看他能否把小型裝置損壞。在事實面前，顧客只能相信這種小型裝置確實質量可靠。為了向顧客說明一輛小汽車加速器的性能特點，你可不必讓顧客看那密密麻麻的數據，只需邀請他和你一起外出試車，并且讓他拿著秒表，這就足以使他心服口服了。如果你想說服顧客安裝空調設備，讓他到兩間不同的辦公室走走，體驗一下。其中一間安裝了空調設備，室內空氣清新，涼爽宜人，而另一間沒有安裝空調設備，室內空氣混濁，大有令人窒息之感。

因此，示范是你向顧客提供的一種證據。在進行業務拜訪的準備工作時，你可以經常這樣問一問自己：我要向顧客示范些什么呢？只有對這個問題做出了正確回答，做示范的目的才更明確，效果才會更好。

定律釋義：

好產品不但要辯論，還需要示范，一個簡單的示范勝過千言萬語，其效果可讓你在一分鐘內，做出別人一周才能達成的業績。

皮革瑪利翁效應

1968年，美國心理學家羅塔爾森和雅各布森做了一次有趣的試驗：他們對一所小學的6個班的學生成績發展預測，并把他們認為有發展潛力的學生名單用贊賞的口吻通知學校的校長和有關教師，并再三叮囑對名單保密。實際上，這些名單的人名是他任意選取的。然而讓人出乎意料的是，8個月以后竟出現了令人驚喜的奇跡：名單上的學生個個學習進步、性格開朗活潑、求知欲強、與教師感情甚篤。

為什么8個月之后竟會有如此顯著的差異呢？

這就是期望心理中的共鳴現象。原來，這些教師得到權威性的預測暗示后，便開始對這些學生投以贊美和信任的目光，態度親切溫和，即使他們犯了錯誤也沒有嚴厲地指責他們，而且通過贊美他們的優點來表示信任他們能改正。實際上他們扮演著皮革馬利翁的角色。正是這種暗含的期待和贊美使學生增強了進取心，使他們更加自尊、自愛、自信和自強，奮發向上，故而出現了“奇跡”。這種由于教師的贊美、信任和愛而產生的效應，他們把它命名為“皮革馬利翁效應”。

“皮格瑪利翁效應”留給我們這樣一個啟示：贊美、信任和期待具有一種能量，它能改變人的行為，當一個人獲得另一個人的信任、贊美時，他便感覺獲得了社會支持，從而增強了自我價值，變得自信、自尊，獲得一種積極向上的動力，并盡力達到對方的期待，以避免對方失望，從而維持這種社會支持的連續性。然而，遺憾的是，現實生活中人們似乎都已經遺忘“信任”“期待”和“贊美”這幾個詞了，他們對身邊那些在生活、工作和學習中一時不理想的人們往往不是給予鼓勵和耐心的幫助，而是諷刺、挖苦，并且總是用一種老眼光和輕視的態度冷落他們，使他們的自尊心和自信心大大地受到傷害以至于感到心灰意冷，氣餒自卑，甚至性格孤僻、沉默寡言，長此以往，便使他們稟性難移了。

瑪麗·凱化妝品公司的創始人瑪麗·凱在她的暢銷書《瑪麗·凱論人事管理》里面寫道：“每個人都與眾不同。我真地相信這一點。我們每個人都會自我感覺良好，但我認為讓別人也這么想同樣重要。無論我見到什么人，我都竭力想象他身上顯現一種看不見的信號：讓我感覺自己很重要。我立刻就對此做出反應和表示，于是奇跡出現了?！?

這就難怪瑪麗·凱能夠成為美國歷史上成功的女商人之一。她懂得如何讓別人自我感覺良好，從而達到推銷的目的。

沒有人喜歡在別人的面前顯得地位低微，即使是在做一件不太大的事情，你也要看到他做的事情的重要性。因為，任何事情都會有智慧的亮點，你要善于抓住那些亮點。

這實際上就是去設法讓人們知道你對他們真地很感興趣。下面是優秀推銷員的經歷。

當一位滿身塵土、頭戴安全帽的顧客走進店里，推銷員就對他說：“嗨，你一定在建筑行業工作吧?！焙芏嗳硕枷矚g談論自己，于是推銷員盡量讓他無拘無束地打開話匣子。

“您說得對?！彼卮鸬?。

“那您負責什么，鋼材還是混凝土？”推銷員又提了個問題想讓他談下去。兩個人就這樣聊了起來。

還有一個推銷員問一位顧客做什么工作時，他回答說：“我在一家螺絲機械廠上班。”

“那您每天都做些什么？”

“造螺絲釘。”

“真的嗎？我還從來沒見過怎么造螺絲釘。哪天方便的話，我真想上你們廠看看，您歡迎嗎？”

推銷員做的只是讓他們知道他重視顧客們的工作?；蛟S在這之前，從未有誰懷著濃厚的興趣問過他這些問題。

等到有一天推銷員真地去工廠拜訪那位顧客的時候，那位顧客喜出望外。他把推銷員介紹給年輕的工友們，而推銷員則趁機送給每人一張名片。正是通過這種策略，優秀的推銷員獲得了更多的生意。

定律釋義：

對每個人都重視，并養成一個良好的習慣，你就會發掘出更多的潛在顧客。沒有人不喜歡別人的尊重，尊重的作用是相互的，你在尊重別人的同時，可能一個潛在的客戶就產生了。

凡勃倫效應

你能想到日常生活品中有哪種植物的價格會氣死鉆石嗎？在4月18日這個“死要發”的日子，在美麗的天堂杭州，就冷不丁冒出了一種：2兩西湖龍井御茶，拍賣了14.56萬元，也就是每500克72.8萬元，也就是每公斤145.6萬元，這個天價遠勝黃金、貴比鉆石。

美國制度學派經濟學家凡勃倫如果活著，聽到這個消息的話一定會嫣然一笑。凡勃倫這老兄最早注意到存在于消費者身上的一種商品價格越高反而越愿意購買的消費傾向，于是有了“凡勃倫效應”之稱。在凡勃倫效應中的消費目的，已不僅僅是為了獲得直接的物質滿足與享受了，而更大程度上是為了獲得一種社會心理上的滿足，甚至以期獲得更廣泛的社會廣告效應。這種“炫耀性消費”，或者說是“炫耀性投入”，似乎越來越受有錢人的歡迎了，無論是個人消費者還是單位消費者，都喜歡樂滋滋地一頭扎進去。

“凡勃倫效應”在經濟學領域得到了廣泛證實，同樣是一種經濟活動，在推銷工作中我們也可以得到一些啟示。

人人都有虛榮心，只是程度不同罷了，先看兩個實例。

例一，某位保險推銷員在和一位顧客進行溝通。

推銷員：您每月的收入與花在其他方面的錢還不如抽一部分來為自己買一份保險。

顧客：是啊，我每月最大的支出就是衣服和化妝品，你看，這件剛買的上衣8000多元……

例二，在一家首飾商店里，一位顧客正在選戒指。

店員：您看看這款，價格還是比較實惠的。

顧客：哎喲，這哪行啊，我的項鏈2萬多元呢，至少得和它相配才行吧……

有的顧客在與人交往時喜歡表現自己，突出自己，不喜歡聽別人勸說，任性且嫉妒心較重。有很多時候推銷員可以從顧客的表情和語言來判斷出這類顧客，他們在與推銷員溝通時會著重顯示他們的高貴，即便有時在吹牛。

對待這類顧客要以熟悉并且感興趣的話題，為他提供發表高見的機會，不要輕易反駁或打斷其談話。在整個推銷過程中推銷員不能表現太突出，不要給對方造成對他極力勸說的印象。如果在推銷過程中你能使第三者開口附和你的顧客，那么你會在心情愉快的情況下做出令你滿意的決策。對待這類顧客有以下幾種辦法。

1. 贊美，甚至奉承

對待虛榮型顧客，即使你早已看出他在吹牛，也要假裝糊涂地附和一陣：“你穿上它好漂亮??！”“它真適合您的氣質呀！”甚至奉承他/她道：“你真會買東西啊！”

像這種“謊言”，說上幾籮筐也沒關系，既給人家以快樂，又鍛煉自己的口才，何樂而不為呢？記住，一個善于包容他人缺點的人，總比別人多擁有成功的機會。

當然，“奉承”的時候千萬不能說漏了嘴。比如，“某公司早就有了比你先進得多的產品了”之類，易引起顧客的反感，相反，你可以說“某公司花了3倍的價錢才買到”來激發他的購買欲。

2. 刺激

比如，故意對對方說：“某明星雖然年紀也有你這么大了，可還是那么漂亮。”此時如果對方立即變臉或面紅耳赤，您的目的便已達到，應立即采取補救措施，迅速說出該明星的若干不是來，批評一通，對方肯定會做出非常愉快的表情。

然后，你便接著先贊美你的嫉妒心強的這位顧客，而且最好跟不特定的多數人做比較，數出他或她的“優點”，效果會更好。

我們所處的時代是強者輩出的時代，很多人都會感到自卑，感到和別人有差距，他們需要得到別人的贊美才能夠很自信地活下去。因此，滿足客戶的虛榮心也成了推銷的重要內容。

推銷員一定要讓自己的客戶有優越感。畢竟每個人都有虛榮心，而能讓人虛榮心得到滿足的最好方法就是讓對方產生優越感。

雖然生活中不缺乏功成名就的成功人士，但是并不是每一個人都能功成名就，也并不是每一個功成名就的人都能使自己的優越感得到滿足。在現實中，我們大部分人都過著平凡的日子。每個人在日常的生活中都要承受來自許多方面的壓力，其結果往往處處受制于人。正是因為人們普遍是這種狀態，所以絕大多數的人都想嘗試一下優越于別人的滋味，因此也喜歡那些能滿足自己優越感的人。對于推銷員來說，客戶的優越感一旦被滿足，初次見面的警戒心就會自然消失，彼此的心理距離就會無形地拉近了，雙方的交往就能向前邁進一大步。

在滿足客戶虛榮心方面，從事房地產的推銷員表現得最為突出。這些推銷員在正式上崗之前都要經過一系列的特殊業務培訓，以期在與客戶討論住房時能夠最大限度地表現出他的專業與真誠。他們會千方百計地取得客戶的信任和認可，即使他們的最終目的只是為了錢。在取得信任的過程中，各種方法無所不用其極。其中最主要的方法就是恭維客戶，滿足客戶的虛榮心。在購房談判中，推銷員會努力迎合客戶的心理，對客戶一知半解甚至是全然不通的房地產知識大加贊譽，客戶便在虛榮心的滿足中，忽略對住房重要細節和問題的考察，而頭腦一熱簽下了合同。只要和客戶熟了，以后的事情都好辦。正如一位專家所說，沒有陽臺的樓房他就建議客戶說沒陽臺的可以盡可能地減少灰塵進屋，或者說這樣的房間利用率大；朝向采光不好的房子他就說對面的視野比較開闊，或者以該朝向附近的綠地多為借口。總之他會讓客戶覺得他始終是在為客戶著想。

但是需要注意的是，巧妙的阿諛奉承雖然能夠滿足一些人的優越感，但是拙劣的奉承往往會激怒客戶。因此，奉承一定要選擇較好的時機和恰當的人。一般來說，讓人產生優越感最有效的方法是對于他自己感到驕傲的事情加以贊美。

此外，對于推銷員來說，還必須保證他的贊美不能說得過多，說得過多很容易使客戶產生厭倦，認為這個推銷員不夠牢靠誠實。對不同客戶的贊美應該是不同的，而且最好別在同一場合對不同客戶同時加以贊美，這樣顯得推銷員的贊美分文不值。

定律釋義：

對于推銷員來說，客戶的優越感一旦被滿足，警戒心自然就會消失，彼此的心理距離就會無形地拉近了。

光環效應

“光環效應”又被稱為“暈輪效應”，最突出的表現為人們對人、對事物的看法。比如，如果認為某人具有某個突出優點，這個人就被積極肯定的光環所籠罩，并被賦予更多好感；如果認為某人具有某個突出缺點，這個人就被消極否定的光環所籠罩，甚至認為其他方面都不好?！皭畚菁盀酢薄扒槿搜劾锍鑫魇币彩沁@一效應的突出體現。

更有一種現象是“光環效應”的突出體現。在現實生活中，我們往往看到很多的名人廣告，歌星、影星、體育明星所做的一些宣傳更容易被消費者所接受，這種名人效應也給推銷工作帶來了很多啟示。顧客往往會相信一些知名度高的、信譽好的商品，這是顧客“求名心理”的突出體現。