做父母的望子成龍，但人才的培養只能循序漸進而不能拔苗助長。尤其是對于年齡較小的孩子，可先提出較低的要求，待他按要求做了，予以肯定，表揚乃至獎勵，然后逐漸提高要求，逐漸實現他的人生目標。

“登門檻”效應在推銷中的應用主要體現在推銷過程中時機的把握上，首先，我們必須了解顧客完成消費行為的過程，一般來說，顧客完成購買行為的過程分如下幾個階段：

興趣階段。有些消費者在觀察商品的過程中，如果發現目標商品，便會對它產生興趣，此時，他們會注意到商品的質量、產地、功效、包裝、價格等因素。當消費者對一件商品產生興趣之后，他不僅會以自己主觀的感情去判斷這件商品，而且還會加上客觀的條件，以做合理的評判。

聯想階段。消費者在對興趣商品進行研究的過程中，自然而然地產生有關商品的功效以及它可能滿足到自己需要的聯想。聯想是一種當前感知的事物引起的對與之有關的另一事物的思維的心理現象，消費者因興趣商品而引起的聯想能夠使消費者更加深入地認識商品。

欲望階段。當消費者對某種商品產生了聯想之后，他就開始想需要這件商品了，但是這個時候會產生一種疑慮：“這件商品的功效到底如何，還有沒有比它更好的？”這種疑慮和愿望會對消費者產生微妙的影響，而使得他雖然有很強烈的購買欲望，但不會立即決定購買這種商品。

評估階段。消費者形成關于商品的擁有概念以后，主要進行的是產品質量、功效、價格的評估，他會對同類商品進行比較，此時店員的意見至關重要。

信心階段。消費者做了各種比較之后，可能決定購買，也可能失去購買信心，這是因為：

商品的包裝陳列或推銷員促銷方法不當，使得消費者覺得無論怎樣挑選也無法挑到滿意的商品；

推銷員專業知識不夠，總是以“不知道”“不清楚”回答顧客，使得消費者對商品的質量、功效不能肯定；

消費者對賣方信譽缺乏信心，對售后服務沒有信心。

行動階段。當消費者決定購買，并對店員說“我要買這個”，同時付清貨款，這種行為對推銷員來說叫做成交。成交的關鍵在于能不能巧妙抓住消費者的購買時機，如果失去了這個時機，就會功虧一簣。

感受階段。購后感受既是消費者本次購買的結果，也是下次購買的開始。如果消費者對本次結果滿意，他就有可能進行下一次的購買。

到底怎樣才能有效改變顧客的態度呢？以下介紹幾種比較常見的方法。

1. 適當的信息重復

重復的真正意義是使人們獲得積極的熟悉感，從而更傾向于認同和選擇。不過，只有適當的重復才可以增加人們的接受性。過分的重復將產生慣性，會使消費者由于厭倦不再注意那些信息。所以，聰明的廣告商總是以豐富、變化的廣告畫面與創意去重復強調同一主題，而很少以廣告的反復播放來獲得重復效果。可口可樂就是以獨具風情的廣告來打開不同國度的市場的。

2. 喚起情緒的信息

大量研究表明，新信息激發的不同情緒狀態對人的態度改變效應不同。美好的事物總會喚起人們愉悅的心情。所以，化妝品的推銷小姐總是靚麗逼人，其示范行為往往會引起愛美女性的注視。

一天，為了打發等人的無聊時光，我在商場的時裝區里閑逛。

“小姐，今年的最新款，您喜歡可以試試。”一位熱情的導購小姐向我介紹。

“哦，我只是隨便看看。”

“沒有關系，不過，我覺得這款特別適合您，您可以試試。”“根據您的氣質就知道您穿什么樣的衣服好看。不信您可以試試看效果怎么樣。”“沒事兒，您試完了不買也沒事兒，您就當嘗試一下全新的風格，如果真的適合，還可以指導您以后買衣服的方向，是不是？”導購小姐一邊說一邊將衣服從衣架上摘下來放在我手上，“試衣間在那邊。”

“您看，我說得對吧，多好看，簡直就像給您量身定做的一樣！”……

就這樣，在本來并沒有購衣計劃的情況下，我買了那件衣服。

日常生活中有這樣一種現象，在你請求別人時，如果一開始就提出較高的要求，很容易遭到拒絕；而如果你先提出較低的要求，別人同意后再增加要求的份量，則更容易達到目標。

心理實驗證明了“登門檻效應”的存在，先得寸再進尺，往往能實現目標。

定律釋義：

一下子向別人提出一個較大的要求，人們一般很難接受，而如果逐步提高要求，不斷縮小差距，人們就比較容易接受。

鼓掌效應

有一位商人喜歡吃烤鴨，就高薪聘請了一位有名的烤鴨廚師。

有一天，商人奇怪地發現廚師端出來的烤鴨只有一條腿，一連幾天都是如此，商人也不好意思問。

這天中午，商人發現鴨子又是只有一條腿，他實在忍不住了，就問廚師：“這鴨子怎么只有一條腿，另外一條腿哪里去了？”

廚師回答說：“老板，鴨子本來就只有一條腿啊。”

“胡說！”商人生氣了。

“不信我帶你去看。”廚師說。

于是商人就跟著廚師到后院。當時正值中午，天氣很熱，鴨子都在樹下，縮著一條腿而以單腿站著休息。

“老板，你看鴨子不都是一條腿嗎？”

商人實在很生氣，就用力拍拍手，鴨子受驚了，就站起來逃了。

這時商人反問道：“你看，鴨子不是有兩條腿嗎？”

廚師回答說：“老板，你如果早點拍拍手，那么鴨子早就有兩條腿了。”

不吝于贊美別人，把你的掌聲和鼓勵不失時機地送給那些喜歡它的人。他們受到激勵后，也會更加努力地對你，你也將可以得到更多的回饋。

贊美客戶有助于推銷員和客戶形成良好的關系，進而達成交易并保持良好的關系。贊美對于推銷員來說是相當重要的，它是一件好事，但絕不是一件易事。贊美客戶如果不審時度勢，不掌握良好的贊美技巧，即使推銷員出于真誠，也會將好事變成壞事。在贊美客戶時，以下技巧是可以運用的。

1. 因人而異

客戶的素質有高低之分，年齡有長幼之別，因此要因人而異，突出個性，有所指的贊美比泛泛而談的贊美更能收到較好的效果。年長的客戶總希望人們能夠回憶起其當年雄風，與其交談時，推銷員可以將其自豪的過去作為話題，以此來博得客戶的好感。對于年輕的客戶，不妨適當地、夸張地贊揚他的開創精神和拼搏精神，并拿偉人的青年時代和他比較，證明其確實能夠平步青云。對于商人，可以贊揚其生意興隆，財源滾滾。對于知識分子，可以贊揚其淡泊名利，知識淵博等。當然所有的贊揚都應該以事實為依據，千萬不要虛夸。

2. 詳細具體

在和客戶的交往中，發現客戶有顯著成績的時候并不多見，因此推銷員要善于發現客戶哪怕是最微小的長處，并不失時機地予以贊美。一般來說，贊美語言越翔實具體，說明推銷員對客戶越了解，對客戶的成績越看重。讓客戶感覺到推銷員真摯、親切和可信，距離自然會越拉越近。試想，如果只是很含糊其辭地贊美客戶，說客戶很出色或者很優秀，就很難引起客戶對推銷員談話內容的關注，有時候還會引起客戶的猜疑，甚至產生不必要的誤解。

3. 情真意切

說話的根本在于真誠。雖然每一個人都喜歡聽贊美的話，但是如果推銷員的贊美并不是基于事實或者發自內心，就很難讓客戶相信推銷員，甚至客戶會認為推銷員在諷刺他。比如，一個其貌不揚的女士，推銷員硬要夸她美若天仙，就很可能遭到客戶的反感。一旦客戶發現推銷員說了違心的話，最可能的判斷就是這個推銷員是不可信的。因此贊美必須出于真誠，確實是客戶有可以贊美的地方，才能給予適當的贊美。如果推銷員實在找不到客戶可以贊美的地方，贊美其所喜愛的事物和人，也不失為一種贊美對方的好方法，如贊美客戶的孩子聰明伶俐等。

4. 合乎時宜

贊美客戶要相機行事。開局贊美能拉近和客戶的距離，到交易達成后再贊美客戶就有些為過。如果客戶剛剛受到挫折，推銷員的贊美往往能夠起到激勵其斗志的作用。但是如果客戶取得了一些成就，已經被贊美聲包圍并對贊美產生抵制情緒時，再加以贊美就容易被人認為有溜須拍馬的嫌疑。贊美客戶的時機選擇是相當重要的，要選擇恰當的時機向客戶表示欽佩之情。

5. 雪中送炭

在我們的生活中，受挫折的環境實在是太多。人們往往把贊美給予那些功成名就的勝利者。然而這種勝利者畢竟是極少數，很多人在平時處處受到打擊，很難聽到一句贊揚的話。推銷員所需要面對的客戶，很大程度上都是這類人。因此推銷員對客戶的贊美很可能對于客戶來說就是雪中送炭。推銷員適時地對客戶進行贊美，往往能夠讓客戶把推銷員當做知心朋友來對待。在這種環境中，最容易達成交易。當然對于推銷員來說，不要心里存在任何愧疚，認為是通過和客戶拉關系來推銷產品，只要推銷員的贊美是出于真心誠意，這種方法就是可行的。

此外，贊美不一定都要表現在言語上，通過目光、手勢或者微笑都可以表達對客戶的贊美之情。

定律釋義：

不吝于贊美別人，把你的掌聲和鼓勵不失時機地送給那些喜歡它的人。他們受到激勵后，也會更加努力地對你，你也將可以得到更多的回饋。

示范效應

有人做過一項調查，結果顯示，假如能對視覺和聽覺做同時訴求，其效果比僅只對聽覺的訴求要大8倍。業務人員使用示范，就是用動作來取代言語，能使整個銷售過程更生動，使整個銷售工作變得更容易。

優秀的推銷員明白，任何產品都可以拿來做示范。而且，在5分鐘所能表演的內容，比在10分鐘內所能說明的內容還多。無論銷售的是債券、保險或教育，任何產品都有一套示范的方法。他們把示范當成真正的銷售工具。

示范為什么會具有這么好的效果呢？因為顧客喜歡看表演，并希望親眼看到事情是怎么發生的。示范除了會引起大家的興趣之外，還可以使你在銷售的時候更具說服力。所謂“眼見為實”，因為顧客既然親眼看到，腦子里也就會對你所推銷的產品深信不疑。

平庸的推銷員常常以為他的產品是無形的，所以就不能拿什么東西來示范。其實，無形的產品也能示范，雖然比有形產品要困難一些。對無形產品，你可以采用影片、掛圖、圖表、相片等視覺輔助用具，至少這些工具可以使業務人員在介紹產品的時候，不顯得單調。

優秀的推銷員一般都喜歡使用紙筆。他們都隨身攜帶紙筆，知道如何畫出圖表、圖樣或是簡單的圖像來加強說明自己的論點。你還可以把你的產品的好處寫下來，或者和別的產品的好處相對比，你說明的內容就會一目了然。

優秀的推銷員是怎樣使他們的示范發揮最大的效用的呢？

（1）先把示范時所用的臺詞寫下來。除了如何講、如何表達之外，還有動作的配合，有些地方可能沒有臺詞，只有動作，顧客順便可以松口氣。

（2）要預先練習。把設計好的整個示范過程反復演練。請你的家人、同事或營業部經理來觀看，提出意見。要一直演練到十分流暢和逼真，而且使觀眾覺得很自然為止。

（3）要隨時記住“給顧客帶來的好處”。要以顧客為核心，讓他明白你的產品究竟會帶給他什么好處。

（4）示范的時候，要用你的產品去迎合顧客的需求，而不是要求顧客去順應你的主張。

（5）盡量讓顧客參與示范。柯達公司常囑咐自己的業務人員：“要把相機遞給顧客，好讓他們自己親自查看我們的產品”。

（6）在顧客開始厭倦之前就把產品拿開，這樣可以增強顧客想要擁有這個產品的欲望。

（7）在展示說明的時候，要讓顧客同意你所提到的每一項產品的好處。

（8）操作產品的時候，要表示出珍重愛護的態度。比如，像鞋店的銷售員拿鞋出來給顧客試穿之前，要把鞋子擦亮，珠寶商將展示的珠寶放在天鵝絨上面等。假如你的產品十分輕巧，拿的時候要稍微舉高，并且慢慢旋轉，好讓顧客看得清楚。要不時對自己的產品表示贊賞，也讓顧客有機會表示贊賞。

（9）要在示范中盡量使用動作。別只是展示你的機器——要操作機器給對方看；別只是展示圖表——要當場畫給對方看。

（10）假如你的產品無法展示出來給大家看，可以打個比方或使他聯想，使他能獲得生動的理解。

也許你的商品很普通，但你如果能用示范動作將商品的使用價值栩栩如生地介紹給客戶，也一定會引起其注意。

舉個例子，當你向客戶推銷太陽傘的時候，你干巴巴地說上半天，倒不如輕松地將傘打開，扛在肩上，再旋轉一下，充分地展示出傘的風采，會給客戶留下很深的印象，從而對你的商品產生好感。

如果你能用新奇的示范動作來展示你很平常的商品，那么效果就會更好。例如，你在推銷一種油污清洗劑，一般的示范方法，是用你推銷的清洗劑把一塊臟布洗凈。然而如果一改常態，先把穿在你身上的衣服袖子弄臟，然后用你的清洗劑洗凈，那么這樣示范的效果當然同前者不大一樣。

如果你所推銷的商品具有特殊的性質，那么人的示范動作就應該一下子能把這種特殊性表達出來。例如，你在推銷一種十分結實的鋼化玻璃酒杯，你可以讓酒杯互相碰擊而不會破碎；同時，你再向客戶說明這種酒杯特別適合野餐使用，他們便不會感到吃驚。