成功的推銷員一定是一名偉大的心理學家，每個銷售人員從找到客戶直到完成交易，他所需要的不僅僅是細致的安排和周密的計劃，更需要和客戶進行心理上的交戰。從本質上來講，銷售就是一場心理博弈戰，如果你想成功地賣出產品，就必須讀懂客戶內心和了解客戶需求才能立于不敗之地。

1．銷售工作并非矮人一等

有些新入職的銷售人員對銷售工作認識不到位，總覺得現在是買方市場，銷售就是要求客戶購買，因此在面對客戶時，信心不足。其實這種心態不但存在于銷售新手身上，有些做了一兩年的銷售人員也走不出這個怪圈。

尤其是當下的銷售非常注重服務意識，于是便有銷售人員覺得為客戶服務就是矮人一等，其實這是一種完全錯誤的心態。

銷售人員要想贏得客戶好感，要想取得好業績，首先就要認同自己，并給自己以積極的定位，這或許并不能直接促成銷售的成功，但是，銷售人員由內而外表現出來的自信心一定會給客戶以積極的感染。試想一下，一個信心十足、熱情洋溢、積極樂觀的銷售人員與一個缺乏信心、消極悲觀的銷售人員哪一個更能吸引客戶呢？答案不言自明，沒有人會向那些連自己都不相信自己的銷售人員購買產品，更不會接受他們的服務，因為那些銷售人員本身的不自信會導致客戶對他們所推銷的產品和服務的不信任。

實際上，許多銷售新人雖然敢于邁出推銷生涯的第一步，但直接面對客戶、與其進行交流時就會表現得坐立不安、手足無措、語無倫次。為什么平時談笑風生的銷售人員，一旦與客戶交談起來，卻變成了這個模樣呢？這其實就是他們的自卑心理在作祟，他們從內心深處認為銷售工作是一個卑微的行業，干銷售是一件很沒面子的工作。銷售新人在客戶面前自覺低人一等、過于謙卑是非常普遍的現象。他們常常這樣想：“如果我不對客戶尊敬有加，如果我不是每時每刻都順著客戶的話去講，客戶就不會下訂單，不會買我的產品了。”

其實，這樣想是對銷售工作的誤解。銷售與其他行業一樣，只是具體工作內容不同。銷售人員不是把產品或服務強加給別人，而是在幫助客戶解決問題。你是專家，是顧問，你和客戶是平等的，甚至比他們的位置還要高些，因為你更懂得如何來幫助他們，所以你根本沒必要在客戶面前低三下四。要知道，你看得起自己，客戶才會信賴你。

而且，在銷售行業中最忌諱的就是在客戶面前卑躬屈膝。如果你連自己都看不起，別人又怎么會看得起你呢？表現得懦弱、唯唯諾諾，根本不會得到客戶的好感，反而會讓客戶大失所望。你對自己都沒有信心，別人又怎么可能對你銷售的產品有信心呢？

有一名銷售新人向一位經理推銷電腦，其間不斷討好對方，這讓經理十分反感。經理看了看電腦，覺得質量不錯，但最終并未購買。經理說：“你用不著這樣謙卑，你推銷的是你的產品，而不是同情。你這樣子，誰還會信任你，買你的東西呢？”

由此可見，低三下四的銷售姿態，不但使商品貶值，也會使企業的聲譽和自己的人格貶值。作為一名剛剛涉足銷售行業的新人來講，不管面對什么樣的客戶，都不要認為銷售是一種丟面子的工作。應該保持不卑不亢的態度，至少應該與客戶平等相待，只有這樣，才能從根本上贏得客戶。

孫小姐是一位剛剛畢業的大學生，應聘到某面點公司，成為一位銷售新人，經過短短一個星期的培訓，就被派到廣東當理貨員。

我們經常看見超市的貨架大都擺得整整齊齊，有條不紊，那些熱銷、便宜的商品通常會放在最顯眼的位置，其實這些都是各家廠商理貨員的功勞。

靠近門口的貨架、多層貨架上接近視平線的那幾層、店堂里位置顯眼的貨架，全都是像孫小姐這樣的理貨員爭搶的對象。貨架位置越“顯眼”，種類越繁多，擺得越有條理，就越容易激發消費者的購買欲望。銷量提高了，超市才會多進你的貨，才愿意讓你的產品長期放在最顯眼的位置。

第一次，孫小姐走進一家很小的便利店。面對貨架前那個染黃發的女店員冷冷的面孔，她磨蹭了半天就是不敢開口：要不要稱呼她“小姐”啊？會不會年紀太大了……如果稱呼她“阿姨”？萬一她生氣了怎么辦……經歷了一番思想斗爭，孫小姐終于慢慢騰騰地來到她面前，囁嚅著說：

“你好，我是××面點公司的。”女店員轉過頭來，瞪了她一眼，問：“什么事？”“我，我來看一下我們公司的……”“有什么好看的！”沒等孫小姐說完，女店員就很不禮貌地把頭扭了過去。

孫小姐的臉一下子紅了，最后她把心一橫，滔滔不絕地說起來：“你們的貨架有些凌亂，商品的種類比較少，如果多進一點我們的商品對你們也有好處……”她說得口干舌燥，女店員卻連正眼都不瞧她一下，周圍幾個女店員都表情冷漠地看著她，孫小姐羞愧難當……接下來的幾天里，孫小姐又跑了十多家店，都是這種“沒面子”的結局。她的心里有些不舒服了：“我是名牌大學畢業的，憑什么要干這種沒面子的工作？”

當她在電話里把這種想法告訴公司經理時，經理的一番話啟發了她：

“銷售不是一種卑微的工作，銷售人員與其他人一樣，都是用自己的努力實現自我價值。你千萬不要灰心喪氣，只要堅持下來，肯定會取得優秀的業績。”

孫小姐經過仔細琢磨，覺得經理的話非常正確。是的，銷售是自我價值的深刻體現，銷售是自我的再生產，是創造一個新自我的過程。

從那以后，孫小姐每周都要光顧那些小超市幾次，時間久了也摸索出一些經驗：前幾次只是互相熟悉一下，一般只和人家說幾句“你們挺辛苦的吧”“這里的小偷多嗎”之類的話。那些店員表面上很難纏，實際上也覺得工作有些無聊，時間一長，便與孫小姐成了“老朋友”，接著就會把店里的情況一五一十地告訴孫小姐。

這樣，半年的時間過去了，那個城市的20多家超市中的“黃金”貨架上便擺滿了孫小姐所在公司的產品。

對于銷售人員來說，不管是高層的銷售經理，還是底層的業務代表，其所從事的銷售工作都是有著深刻意義的。

每個人都希望發揮自己的才能，為自己的夢想而努力奮斗，這既是人們實現自我的一種心理需要，也是一種對人生價值的追求。對于銷售人員來說，既然從事了這種職業，就應該全身心地投入進去，用努力換取應有的回報。

阿峰、阿斌、阿強大學畢業后同時進入某公司，成為公司的銷售代表。

阿峰很喜歡自己的這份工作，并做了長遠規劃。他把銷售工作當做自己的事業來做，總是在實踐中不斷地認真學習和提高自己的能力，他還經常花費雙倍的時間、精力來解決銷售環節中出現的問題。

阿斌工作非常踏實，他也迫切渴望在工作上做出成績，以獲得領導的賞識，但有時也喜歡偷懶，偶爾會尋找各種借口來逃避責任，但是總體上還是對自己要求比較嚴格的。

阿強則對這份工作缺乏熱情，他只是把工作當做一種謀生的手段，只是按照公司規定辦事，內心抱持一種混日子的態度，終日昏昏沉沉地過著。

10年過去了，三個人的境況大不相同。阿峰因為能力過人、業績突出，一路升職，現為最初應聘的那家公司的銷售經理；阿斌后來跳槽，被一家公司聘為銷售部主管；而阿強卻一事無成，依然落魄，沒有一點成就。

俗話說“不想當將軍的士兵不是好士兵”，這體現的是一種實現自我價值的心理。工作除了可以使人得到應有的報酬，即獲得物質資料外，還能夠使人得到精神上的滿足。銷售是一種服務性的職業，可以給客戶帶來方便，同時銷售人員也在銷售中獲得客戶的認可和尊重。盡管在工作中，銷售人員會碰到各種各樣的挫折和打擊，但是如果成功地征服了這些困難，反而會獲得更大的成就感。

金牌銷售人員的創業經歷告訴我們，搞銷售工作并不丟人，它只不過是一種職業，只要放下自己的架子和面子，擺脫虛榮心理的束縛，品嘗到銷售成功的時刻就不遠了。

作為一名銷售人員，每天都要面對許多不同類型的客戶，因此你必須具備許多不同的能力和技巧。要讓你想結識的人也愿意結識你，就需要表現你自己，也就是要隨時隨地地表現出你的能力，讓別人都注意你，這就是你的生存之道。

2．把自己看做商品

世界上最偉大的銷售人員之一喬·吉拉德曾說過：“推銷的要點是，你不是在推銷商品，而是在推銷你自己。”他甚至還撰寫了一部名為《怎樣銷售你自己》的著作，來專門闡述他的這一經典思想。

銷售活動是由銷售人員、客戶以及商品三方面要素共同構成的。客戶要購買商品，而銷售人員則是連接客戶和商品的橋梁。通過銷售人員的介紹，使客戶得到更多關于商品的信息，從而做出判斷，決定買還是不買。而在這個過程中，雖然客戶是沖著商品而來，但是客戶最先接觸到的卻是銷售人員。如果銷售人員彬彬有禮、態度真誠、服務周到，客戶就會對其產生好感，很有可能進而接受其推銷的產品；相反，如果銷售人員對客戶態度冷淡、愛理不理、服務不到位，客戶就會很生氣、很厭惡，即使其產品質量很好，客戶也會排斥。

銷售強調的一個基本原則是：推銷產品之前，首先要推銷你自己。所謂對客戶推銷你自己，就是讓他們喜歡你、相信你、尊重你并且愿意接受你，換句話說，就是要讓你的客戶對你產生好感。很多時候，銷售人員就像是一件又一件的商品，有的相貌端正、彬彬有禮、態度真誠、服務周到，是人見人愛的搶手商品，所有的客戶都喜歡；有的衣衫不整、粗俗魯莽、傲慢冷淡、懶懶散散，就會令客戶討厭，甚至避而遠之。

實際上，銷售與購買是銷售人員與客戶之間的一種交往活動。既然是交往，只有彼此之間產生好感，相互接受，才能夠繼續發展下去，并建立起比較穩定的關系。客戶首先接受了銷售人員，才會進而接受其產品。因此，銷售人員在銷售產品時，首先要讓客戶能夠接受自己，對自己產生信任，這樣客戶才會接受其推銷的產品。如果客戶對銷售人員有諸多的不滿和警惕，即使商品再好，他也不會相信，從而拒絕購買。

因此，做到讓客戶接受自己，相信每一個銷售人員都會擁有自己的客戶。

有一個基金銷售人員，在他最初從事這一行業的時候，每次出去拜訪客戶，推銷各式各樣的基金，總是失敗而歸，盡管他也很努力。

后來這個銷售人員開始思考，究竟是什么原因導致自己失敗，為什么客戶總是不能接受自己……在確定自己推銷的產品沒有問題后，那就說明是自己身上的缺點讓客戶不喜歡，因此導致客戶拒絕接受自己的產品。為此，這個銷售人員開始進行自我反思，找出自己的缺點，并一一改正。為了避免當局者迷，他還邀請自己的朋友和同事定期聚會，一起來批評自己，指出自己的不足，督促自己改進。

第一次聚會的時候，朋友和同事就給他提出了很多意見，比如性情急躁，沉不住氣；專業知識不扎實，應該繼續學習；待人處事總是從自己的利益出發，沒有為對方考慮；做事粗心大意，脾氣太壞；常常自以為是，不聽別人的勸告，等等。這個銷售人員聽到這樣的評論，不禁感到汗顏，原來自己有這么多的毛病啊，怪不得客戶不喜歡自己。于是他痛下決心，一一改正。而且他還把這樣的聚會堅持辦了下來，然而他聽到的批評和意見卻越來越少。與此同時，在基金銷售方面，他簽的單子也越來越多，并且受到了越來越多客戶的歡迎。

可見，在銷售活動中，銷售人員自身和自己銷售的產品同等重要，把自己包裝好，讓客戶喜歡，客戶才有可能購買你的產品。

由于客戶在購買時，不僅要考慮產品是否適合自己，還要考慮銷售人員的因素。在一定程度上，銷售人員的誠意、熱情以及勤奮努力的品質更加能夠打動客戶，從而激發客戶的購買意愿。

影響客戶購買心理的因素有很多，商品的品牌和質量有時并不是客戶優先考慮的對象，只要客戶從內心接受了銷售人員，對其產生好感和信任，就會更加接受他所推薦的商品。研究人員在一項市場問卷調查中發現，約有70％的客戶之所以從某銷售人員那里購買商品，就是因為該銷售人員的服務好，為人真誠善良，客戶比較喜歡他、信任他。這一結果表明，一旦客戶對銷售人員產生了好感，對其表示接受和信賴，自然就會喜歡并接受他的產品。相反，如果銷售人員不能夠讓客戶接受自己，那么其產品也是難以打動客戶的。

銷售人員在與客戶打交道的過程中，要清楚自己首先是“人”而不僅僅是銷售人員。一個人的個人品質會使客戶產生不同程度的心理反應，這種反應潛在地影響到銷售的成敗。優秀的產品只有在一個優秀的銷售人員手中才能贏得市場的長久青睞。

因此，你在向客戶推銷你的人品時，最主要的就是向他推銷你的誠信。

推銷要用事實說服而不能用欺詐的手段蒙騙。誠實是贏得客戶好感的最佳方法。客戶總希望自己的購買決策是正確的，也總是希望從交易中得到一些好處，他們害怕蒙受損失。所以客戶一旦覺察到銷售人員在說謊或是故弄玄虛，他們會出于對自身利益的保護，本能地對交易產生戒心，結果就很有可能使你失去生意。銷售人員要做到誠信須注意以下幾點。

（1）在介紹產品的時候，一定要實事求是，好就是好，不好就是不好，萬萬不能夸大其詞，或只宣傳好的一面。

一位乳化橘子香精的銷售人員在向客戶介紹他們的新產品時，不但講了優點，還道出了不足之處，最后還講了他們公司將采取的提高產品質量的一系列措施。這種誠實的態度贏得了用戶對他的信賴，訂貨量遠遠超出了該公司的生產能力。

（2）推銷過程中遵守自己的諾言。

銷售人員大多通過向客戶許諾的方式來打消他們對產品的顧慮，如許諾會承擔質量風險，保證產品的優質，保證賠償客戶的意外損失，并答應在購買時間、數量、價格、交貨時間、服務等方面給客戶最優質的服務和優惠。

但是在自己沒有能力確保兌現許諾之前，銷售人員千萬不能信口開河，否則會自食惡果。

所以，從某種意義上說，銷售人員在推銷的過程中最應該推銷的是自己。銷售人員應該努力提高自身的修養，把自己最好的一面展現給客戶，讓客戶對你產生好感，喜歡你，接受你，信任你。當你成功地把自己推銷給了客戶，接下來的工作就會順利得多。

3．塑造打動人心的第一印象

能否給客戶留下好的第一印象，有時候在很大程度上也影響著客戶是否會接受并購買你的產品。對于銷售人員來說，個人的形象是十分重要的，要想推銷產品必須先推銷自己，只有先把自己成功地推銷給客戶，客戶才會考慮你的產品。