我國從日本S汽車公司進口大批FP—148貨車，使用時普遍發(fā)生嚴重質(zhì)量問題，致使我國蒙受巨大經(jīng)濟損失。為此，我國向日方提出索賠。

談判一開始，中方簡明扼要地介紹了FP—148貨車在中國各地的損壞情況以及用戶對此的反應(yīng)。中方在此雖然只字未提索賠問題，但已為索賠說明了理由和事實根據(jù)，展示了中方談判威勢，恰到好處地拉開了談判的序幕。日方對中方的這一招早有預(yù)料，因為貨車的質(zhì)量問題是一個無法回避的事實，日方無心在這一不利的問題上糾纏。日方為避免劣勢，便不動聲色地說：“是的，有的車子輪胎炸裂、擋風(fēng)玻璃炸碎、電路有故障、鉚釘震斷，有的車架偶有裂紋。”中方覺察到對方的用意，便反駁道：“貴公司代表都到現(xiàn)場看過，經(jīng)商檢和專家小組鑒定，鉚釘非屬震斷，而是剪斷，車架出現(xiàn)的不僅僅是裂紋，而是裂縫、斷裂！而車架斷裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好還是用比例數(shù)據(jù)表達，更科學(xué)、更準(zhǔn)確……”。日方淡然一笑說：“請原諒，比例數(shù)據(jù)尚未準(zhǔn)確統(tǒng)計。”“那么，對貨車質(zhì)量問題貴公司能否取得一致意見？”中方對這一關(guān)鍵問題緊追不舍。“中國的道路是有問題的。”日方轉(zhuǎn)了話題，答非所問。中方立即反駁：“諸位已去過現(xiàn)場，這種說法是缺乏事實根據(jù)的。”“當(dāng)然，我們對貴國實際情況考慮不夠……”“不，在設(shè)計時就應(yīng)該考慮到中國的實際情況，因為這批車是專門為中國生產(chǎn)的。”中方步步緊逼，日方步步為營，談判氣氛漸趨緊張。中日雙方在談判開始不久，就在如何認定貨車質(zhì)量問題上陷入僵局。日方堅持說中方有意夸大貨車的質(zhì)量問題：“貨車質(zhì)量的問題不至于到如此嚴重的程度吧？這對我們公司來說，是從未發(fā)生過的，也是不可理解的。”此時，中方覺得該是舉證的時候了，接著將有關(guān)材料向?qū)Ψ揭煌普f：“這里有商檢、公證機關(guān)的公證結(jié)論，還有商檢拍攝的錄像。如果……”“不！不！對商檢公證機關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，我們是說貴國是否能夠作出適當(dāng)讓步。否則，我們無法向公司交待。”日方在中方所提質(zhì)量問題攻勢下，及時調(diào)整了談判方案，采用以柔克剛的手法，向?qū)Ψ教咂で颍还茉趺凑f，日方在質(zhì)量問題上設(shè)下的防線已被攻克了。這就為中方進一步提出索賠價格要求打開了缺口。隨后，對FP—148貨車損壞歸屬問題上取得了一致的意見。日方一位部長不得不承認，這屬于設(shè)計和制作上的質(zhì)量問題。初戰(zhàn)告捷，但是我方代表意識到更艱巨的較量還在后面。索賠金額的談判才是根本性的。

隨即，雙方談判的問題升級到索賠的具體金額上——報價、還價、提價、壓價、比價，一場毅力和技巧較量的談判競爭展開了。中方主談代表擅長經(jīng)濟管理和統(tǒng)計，精通測算。他翻閱了許多國內(nèi)外的有關(guān)資料，甚至在技術(shù)業(yè)務(wù)談判中，他也不憑大概和想當(dāng)然，認為只有事實和科學(xué)的數(shù)據(jù)才能服人。此刻，在他的紙箋上，在大大小小的索賠項目旁，寫滿了密密麻麻的阿拉伯?dāng)?shù)字。這就是技術(shù)業(yè)務(wù)談判，不能憑大概，只能依靠科學(xué)準(zhǔn)確的計算。根據(jù)多年的經(jīng)驗，他不緊不慢地提出：“貴公司對每輛車支付加工費是多少？這項總額又是多少？”“每輛車10萬日元，計5.84億日元。”日方接著反問道：“貴國報價是多少？”中方立即回答：“每輛16萬日元，此項共計9.5億日元。”精明強干的日方主談人淡然一笑，與其副手耳語了一陣，問：“貴國報價的依據(jù)是什么？”中方主談人將車輛損壞后各部件需如何修理、加固、花費多少工時等逐一報價。“我們提出的這筆加工費并不高。”接著中方代表又用了欲擒故縱的一招：“如果貴公司感到不合算，派員維修也可以。但這樣一來，貴公司的耗費恐怕是這個數(shù)的好幾倍。”這一招很奏效，頓時把對方將住了。日方被中方如此精確的計算所折服，自知理虧，轉(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢：“貴國能否再壓低一點。”此刻，中方意識到，就具體數(shù)目的實質(zhì)性討價還價開始了。中方答道：“為了表示我們的誠意，可以考慮貴方的要求，那么，貴公司每輛出價多少呢？”“12萬日元，”日方回答。“13.4萬日元怎么樣？”中方問。“可以接受”。日方深知，中方在這一問題上已作出了讓步。于是雙方很快就此項索賠達成了協(xié)議。日方在此項目費用上共支付7.76億日元。

然而，中日雙方爭論索賠的最大數(shù)額的項目卻不在此，而在于高達幾十億日元的間接經(jīng)濟損失賠償金。在這一巨大數(shù)目的索賠談判中，日方率先發(fā)言。他們也采用了逐項報價的做法，報完一項就停一下，看看中方代表的反應(yīng)，但他們的口氣卻好似報出的每一個數(shù)據(jù)都是不容打折扣的。最后，日方統(tǒng)計可以給中方支付賠償金30億日元。中方對日方的報價一直沉默不語，用心揣摩日方所報數(shù)據(jù)中的漏洞，把所有的“大概”、“大約”、“預(yù)計”等含糊不清的字眼都挑了出來，有力地抵制了對方所采用的混水摸魚的談判手段。

在此之前，中方談判班子晝夜奮戰(zhàn)，液晶體數(shù)碼不停地在電子計算機的熒光屏上跳動著，顯示出各種數(shù)字。在談判桌上，我方報完每個項目的金額后，講明這個數(shù)字測算的依據(jù)，在那些有理有據(jù)的數(shù)字上，打的都是驚嘆號。最后我方提出間接經(jīng)濟損失費70億日元！

日方代表聽了這個數(shù)字后，驚得目瞪口呆，老半天說不出話來，連連說：“差額太大，差額太大！”于是，進行無休止的報價、壓價。

“貴國提的索賠額過高，若不壓半，我們會被解雇的。我們是有妻兒老小的……”日方代表哀求著。老謀深算的日方主談人使用了哀兵制勝的談判策略。

“貴公司生產(chǎn)如此低劣的產(chǎn)品，給我國造成多么大的經(jīng)濟損失啊！”中方主談接過日方的話頭，順?biāo)浦鄣厥褂昧擞芄士v的一招：“我們不愿為難諸位代表，如果你們做不了主，請貴方?jīng)Q策人來與我們談判。”雙方各不相讓，只好暫時休會。這種拉鋸式的討價還價，對雙方來說是一種毅力和耐心的較量。因為談判桌上，率先讓步的一方就可能被動。

隨后，日方代表急用電話與日本S公司的決策人密談了數(shù)小時。接著談判重新開始了，此輪談判一接火就進入了高潮，雙方舌戰(zhàn)了幾個回合，又沉默下來。此時，中方意識到，己方畢竟是實際經(jīng)濟損失的承受者，如果談判破裂，就會使己方獲得的談判成果付諸東流，而要訴諸法律，麻煩就更大。為了使談判已獲得的成果得到鞏固，并爭取有新的突破，適當(dāng)?shù)淖尣绞谴蜷_成功大門的鑰匙。中方主談人與助手們交換了一下眼色，率先打破沉默說：“如果貴公司真有誠意的話，彼此均可適當(dāng)讓步。”中方主談為了防止由于己方率先讓步所帶來的不利局面，建議雙方采用“計分法”，即雙方等量讓步。“我公司愿意付40億日元。”日方退了一步，并聲稱：“這是最高突破數(shù)了。”“我們希望貴公司最低限度必須支付60億日元。”中方堅持說。

這樣一來，中日雙方各自從己方的立場上退讓了10萬日元。雙方比分相等。談判又出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機。雙方界守點之間仍有20億日元的逆差。但一個界守點對雙方來說，都是虛設(shè)的。更準(zhǔn)確地說，這不過是雙方的一道最后的爭取線。該如何解決這“百米賽跑”最后沖刺階段的難題呢？雙方的談判專家都是精明的，誰也不愿看到一個前功盡棄的局面。幾經(jīng)周折，雙方共同接受了由雙方最后報價金額相加除以2，即50億日元的最終談判方案。

除此之外，日方愿意承擔(dān)下列三項責(zé)任：

①確認出售給中國的全部FP—148型貨車為不合格品，同意全部退貨，更換新車；

②新車必須重新設(shè)計試驗，精工細作、制作優(yōu)良，并請中方專家檢查驗收；

③在新車未到之前，對舊車進行應(yīng)急加固后繼續(xù)使用，日方提供加固件和加固工具等。

一場罕見的特大索賠案終于公正地交涉成功了！