2.4 引以為戒的反面教材

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反面教材

因銷售策略不當對行業失守

某科技有限公司是一家專注于為企業提供人工智能解決方案的科技公司，在市場上享有盛譽，產品在性能和安全性方面均處于行業領先地位，尤其在醫療保健行業獲得了很多成功案例。在新一年年初該公司選擇了多個行業進行銷售，包括制造業、零售業、金融業和醫療保健業。

由于行業選擇錯誤，公司銷售策略失效，最終導致市場失利。在制造業，由于該行業對人工智能技術的需求并不迫切，導致銷售進展緩慢；在零售業，面對眾多成熟的競爭對手，該公司的產品未能脫穎而出；在金融業，公司同樣因為缺乏行業專注度和深入的市場調研，未能抓住客戶需求。在原本有優勢的醫療保健行業，因為資源的減少，也被競爭對手奪去了大部分的市場份額。

這種“廣撒網”的銷售策略使得該公司在各個行業中均未能取得預期業績，市場份額逐漸被專注于特定行業的競爭對手所蠶食，公司最終失去了市場主導地位。

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反面教材

只有策略不談行動

某從事大數據分析服務的公司，它的半年度業績不理想，在年初選定的行業中也沒有取得預想中的成績。在半年度復盤時，大家一起分析其中的原因。

公司的銷售團隊成員比較年輕，信心滿滿地制定了一套完善的銷售策略，希望在關鍵的行業取得突破，給公司帶來顯著的業績提升。

銷售團隊的負責人深知市場的重要性，因此召集了最優秀的員工，在年初帶著銷售部門，協同市場、售前和售后等部門一起閉關一周精心打造了一套看似無懈可擊的銷售策略。他們分析了市場趨勢，預測了客戶需求，甚至設計了完美的產品定位。

然而，就在所有人都信心滿滿準備去大干一場時卻發現，忽略了一個最基本的問題：如何執行這些策略。他們既沒有制訂具體的行動計劃，也沒有規劃實施細節。策略雖然完美，卻像空中樓閣，缺乏落地的橋梁。隨著時間的推移，策略的執行變得越來越混亂，團隊成員開始迷失方向，不知道下一步該做什么。

由于缺乏有效的行動計劃和執行規劃，銷售策略徹底失敗。公司的增長速度也不如競爭對手，失去了搶占市場的先機。

在半年度復盤時，銷售負責人以為是銷售的執行力不足，但是多位銷售反饋：自己對銷售策略信心滿滿，然而最終在執行時，自己并沒有明確的執行步驟和方法，不僅沒有取得好的業績結果，也在過程中不斷地試錯降低了效率，慢慢自己的信心也被磨沒了。

在團隊復盤的過程中，整個團隊也發現只有銷售策略是不夠的，還應該有行動規劃，讓這些年輕的銷售有可以參考的贏單路徑。對銷售管理者來說，也要有定期監控和評估反饋的機制。

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[1] 指提供小額存貸款、支付結算、財務管理等金融服務的公司。

[2] 是五個主體，每個主體里面包含不同的角色，比如售前人員和技術支持是一個主體。