2.3.2 制定過(guò)程

在銷(xiāo)售策略制定的過(guò)程中，時(shí)間是我們首要考慮的因素。大部分公司選擇在每年的11～12月以及次年的1～2月來(lái)制定策略。11～12月銷(xiāo)售人員還在“打仗”，是年度業(yè)績(jī)的沖刺階段，而1～2月雖然業(yè)務(wù)相對(duì)較少，但會(huì)受到春節(jié)假期的影響。我們希望在新的一年中，能夠盡早完成策略的制定，減少員工的觀望時(shí)間，確保從年初開(kāi)始就能明確目標(biāo)和行動(dòng)，全力以赴。此外，我們希望整個(gè)制定過(guò)程的時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，盡量在2個(gè)月內(nèi)完成。

整個(gè)過(guò)程我大致把它分成四個(gè)階段：框架共識(shí)階段、認(rèn)知表述階段、拆解共識(shí)階段、策略定版階段。

（1）框架共識(shí)階段。如前所述，制定銷(xiāo)售策略首先需要有一個(gè)框架模型，并且每個(gè)參與人對(duì)框架模型的理解以及產(chǎn)出目標(biāo)的認(rèn)知必須統(tǒng)一。否則，后續(xù)的討論和產(chǎn)出可能會(huì)產(chǎn)生偏差，增加達(dá)成共識(shí)的難度。要達(dá)成對(duì)框架的共識(shí)，至少需要準(zhǔn)備一到兩次的溝通會(huì)議，對(duì)框架的內(nèi)在邏輯和關(guān)系進(jìn)行充分的解釋和溝通，并對(duì)產(chǎn)出的每一個(gè)字段做出明確的定義。一個(gè)好的方法是在事前為每個(gè)字段準(zhǔn)備一個(gè)對(duì)應(yīng)的示例，這樣可以快速統(tǒng)一參與者的認(rèn)知，并為后續(xù)的產(chǎn)出提供參照和示范。

每個(gè)公司進(jìn)行戰(zhàn)略拆解的過(guò)程都是從無(wú)到有、從有到精的。因此，在初期階段，可以借鑒現(xiàn)有的相對(duì)完整的框架進(jìn)行落地。但是，在每一次討論和落地過(guò)程中，決策層都應(yīng)針對(duì)框架進(jìn)行優(yōu)化，使其更適合自身的業(yè)務(wù)特性，并逐步積累屬于自己的框架。隨著時(shí)間的推移，大家對(duì)框架的理解將更加深刻，這項(xiàng)工作也會(huì)變得越來(lái)越容易。

（2）認(rèn)知表述階段。這個(gè)階段需要完成兩個(gè)動(dòng)作。第一個(gè)動(dòng)作是在預(yù)設(shè)目標(biāo)下，每個(gè)參與者要按照框架獨(dú)立進(jìn)行一次拆解。可能不是每個(gè)人都能對(duì)所有的項(xiàng)進(jìn)行拆解，但至少應(yīng)對(duì)自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域部分進(jìn)行拆解。更重要的是，每一個(gè)拆解都必須有明確的說(shuō)明和理由，這也是后續(xù)討論和達(dá)成共識(shí)時(shí)需要解釋的。第二個(gè)動(dòng)作是在自己小組內(nèi)，將每部分的結(jié)果拼接在一起，形成一個(gè)完整的拆解。這個(gè)動(dòng)作需要小組內(nèi)部進(jìn)行討論，并對(duì)結(jié)果達(dá)成共識(shí)。這部分工作相對(duì)耗時(shí)且分散，因此每個(gè)小組應(yīng)該推舉一位組長(zhǎng)，由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)組織和推進(jìn)。

（3）拆解共識(shí)階段。當(dāng)每個(gè)小組都有一個(gè)完整的結(jié)果后，就需要組織一個(gè)工作坊。工作坊的目的是充分表達(dá)每個(gè)組的意見(jiàn)，并最終形成一個(gè)共識(shí)版本。這部分是整個(gè)拆解過(guò)程中最重要的部分。它至少需要四個(gè)角色的配合。一是主持人，主要負(fù)責(zé)整體節(jié)奏把控和共識(shí)確認(rèn)。二是挑戰(zhàn)者，對(duì)每個(gè)人的表述和觀點(diǎn)提出更深層次的問(wèn)題和質(zhì)疑，驅(qū)使發(fā)言者能夠更深入、更全面地闡述自己的觀點(diǎn)。三是外部經(jīng)驗(yàn)輸入者。整個(gè)拆解過(guò)程，除了公司內(nèi)部人員的思考，還需要外部視角的思考以及外部經(jīng)驗(yàn)的輸入，尤其是外部最佳實(shí)踐的輸入。這會(huì)大大激發(fā)大家思考的深度，更重要的是利用外部經(jīng)驗(yàn)規(guī)避實(shí)踐中的陷阱。哪怕能避免一個(gè)陷阱，都是巨大的收獲。四是意見(jiàn)輸出者，也就是每個(gè)小組的成員。他們需要對(duì)自己組的意見(jiàn)進(jìn)行充分表達(dá)，尤其是對(duì)得出結(jié)論的理由和思考的過(guò)程。在工作坊開(kāi)始之前，要對(duì)四個(gè)角色進(jìn)行確定，每個(gè)角色一定要做好充分的事前準(zhǔn)備。一般這個(gè)工作坊會(huì)持續(xù)相對(duì)較長(zhǎng)的時(shí)間，可能連續(xù)幾天，但一定要保障討論是連貫的、遞進(jìn)式的。

（4）策略定版階段。在拆解共識(shí)階段，一般對(duì)框架的大部分內(nèi)容已經(jīng)形成了一定的結(jié)論。但是，一部分框架細(xì)節(jié)仍需在工作坊后進(jìn)行細(xì)化。因此，這一階段必須安排專(zhuān)人對(duì)細(xì)化部分進(jìn)行整理和輸出，然后提請(qǐng)決策層審議，以確定最終版本。另外，需要對(duì)預(yù)設(shè)目標(biāo)進(jìn)行合理性分析，以確定最終目標(biāo)。這個(gè)階段是一個(gè)交互過(guò)程，每個(gè)部分的責(zé)任人需要不斷與決策層進(jìn)行討論，充分落實(shí)達(dá)成的意見(jiàn)，推動(dòng)整個(gè)銷(xiāo)售策略制定的完成。

最終版本達(dá)成后，應(yīng)在不同層面進(jìn)行宣講以達(dá)到形成共識(shí)。

宣講時(shí)，建議不要采用單向輸出的方式，而應(yīng)選擇輸出加反饋的方式。輸出加反饋強(qiáng)調(diào)了互動(dòng)和雙向溝通的重要性。我們向下傳遞信息時(shí)，不僅需要表達(dá)策略制定組的結(jié)論，還需要收集接收者的回應(yīng)和意見(jiàn)。通過(guò)接收反饋，我們可以了解信息是否被正確理解，以及是否有需要澄清或調(diào)整的地方。同時(shí)，這個(gè)過(guò)程還應(yīng)包括信息的實(shí)際落地，即把溝通的結(jié)果轉(zhuǎn)化為具體的行動(dòng)。每個(gè)人都應(yīng)該根據(jù)銷(xiāo)售策略拆解的結(jié)論，結(jié)合自己的工作，輸出自己的工作計(jì)劃。這樣，有傳達(dá)、有落地，才能保障銷(xiāo)售策略的上下貫通和實(shí)際落地。