全勝之法：觀時取勢人劍合一

英雄，時代的定制

你覺得自己很厲害嗎？相信每個成功的企業(yè)家，都覺得是憑自己把企業(yè)做起來了。是嗎？不是！你沒什么了不起！甚至微不足道！

諸葛亮聰明絕頂，才華冠蓋三國，可是為什么六出祁山，五次伐魏，最后“出師未捷身先死”，因為是逆勢，逆天而行。為什么鄧艾、鐘會伐蜀，只一戰(zhàn)，就把蜀國徹底滅了？因為是順勢而為，事半功倍。

你一定要理解，你過去的成功，完全來自“時”和“勢”。因為踩準了時間和節(jié)拍，做了正確的選擇乘勢而上，你是被動成功的。

這個世界上，沒有成功的企業(yè)，只有時代的企業(yè)。

英雄，就是時代的私人定制，時代需要什么人，什么人就能橫空出世！

既然時勢造英雄，那么，一個好的企業(yè)家，應該做兩件事情：觀時，取勢。

商戰(zhàn)兵法：

觀時（掌握天時）

·仰望星空——宏觀——縱觀時勢

·抬頭看路——中觀——產業(yè)思維

取勢（搶占地利）

·搶占戰(zhàn)略制高點

·搶奪供應鏈制高點

·建立品牌制高點

·樹立信仰制高點

1.觀時掌握天時

世界的“時”和“勢”——全球化

如何觀時？立足全中國，開眼看世界。

當今世界，最重要的“時”和“勢”——全球化，全球命運共同體。

這是一個相互聯(lián)結、相互影響、相互依存、始終在互動的世界，這是現(xiàn)代文明的必然，人類社會的必然趨勢，不是某個國家改變得了的。

美國成為全球第一，經(jīng)濟發(fā)展的動力來自哪里？全球化。

中國改革開放40余年，經(jīng)濟發(fā)展的奇跡來自哪里？全球化。

過去的全球化是什么？跨國企業(yè)為了搶占全球市場，在中國設廠，中國抓住這一波全球化的浪潮，一躍成為世界工廠，樹立起中國制造的大旗。今天的全球化，同樣并沒有停止，而是走向一個更高、更精、更尖的全球化！

全球化背后的邏輯是什么？

·全球互聯(lián)——全球化的重要特征之一。

·智能革命——當前全球化的一個重要驅動力。

·綠色、健康、可持續(xù)發(fā)展——全球化的重要目標之一。

在數(shù)字互聯(lián)的大背景下，全球的競爭格局只會加速！現(xiàn)在生意難做，是消費降級嗎？不是。是因為你雖然生活在一個小的環(huán)境中，但是面臨的是全球競爭，你是在和世界上所有的同行競爭。

全球化中用戶的邏輯是什么？

用戶打開手機，可以看到中國的產品，也能看到美國、日本、歐洲的產品，用戶是在全球比較，用戶的選擇邏輯只有一個：選擇最好的產品。他選擇的范圍更廣了，手上每一分錢的含金量更高了。

全球化中企業(yè)的邏輯是什么？

·全球買——全球采購

·全球賣——全球競爭

中國的“時”和“勢”——國家升維

中國是全球第二大經(jīng)濟體。中華民族勤勞奮斗的傳統(tǒng)，創(chuàng)業(yè)的熱情，全民介入商業(yè)的思維，對物質、對財富的渴望創(chuàng)造了今日的輝煌。然而，今天的中國也面臨一個大戰(zhàn)、大考，從國家競爭力的角度來看，整個國家都要做升級。

從數(shù)量的競爭，到質量的競爭；從制造的競爭，到創(chuàng)造的競爭；從產品的競爭，到品牌的競爭。中國本身也正在升維，擇高而立。

在黨的二十屆三中全會上，又強化了新質生產力。

新質生產力：高科技、高效能、高質量。

新——主要指科技，針對全球化的科技互聯(lián)。

質——高質量，提高人均效能，提高人均產值，提高人均回報。

也提出兩個美：一個叫美麗中國，另一個叫美好生活。這是什么信號？提升人民生活質量，創(chuàng)建中華民族的未來美好社會。

中國未來最大的“時”和“勢”，就是圍繞質量的升維：高質量的生產，高質量的生活。

國家在轉型升級過程中，一定會帶來企業(yè)的大洗牌——從傳統(tǒng)的低效、低質，到今后的高效、高質。這是國家意志，也是自然法則。

企業(yè)順應“時”和“勢”——自我升級

中國大變局，“剩”者為王。這個時候，你必須做強自己，國家在升級，你自己也要升級。

宏觀觀大勢，中觀看產業(yè)，微觀做好你的企業(yè)：

高維——仰望星空——宏觀——縱觀時勢

中維——抬頭看路——中觀——產業(yè)思維

2.取勢搶占地利

取勢，就是于萬仞之上，推千鈞之石。如果你能在萬仞高的山頂，推下一塊大石頭，巨石下落，雷霆萬鈞，誰能擋得住？

勢意味著什么？

·勢就是落差。因為擇高而立，所以產生了大落差。

·勢就是高維思維。因為思維高維，所以俯視對手，降維打擊。

取“勢”關鍵一：戰(zhàn)略擇高而立

· 世界第一：戰(zhàn)略制高點

取勢，首先要在戰(zhàn)略上擇高而立。要有最頂尖的定位。對標世界第一的標準，一抄二改。

· 供給端：產業(yè)鏈制高點

根據(jù)微笑曲線，在一個完整的產業(yè)鏈中，附加值最高的是兩端的“供”和“銷”，所以，“供”和“銷”必須占領制高點。

要做強自己，前端要有強供應鏈。最好的原材料，最好的供應源頭，要掌握在你手中。

另外需注意，供應鏈不僅僅是原材料！服務業(yè)的供應鏈，在產品的研發(fā)。比如行動教育，制高點是課程的研發(fā)、內容的研發(fā)。開餐館的要研發(fā)新菜肴，開酒店的要研發(fā)新的產品和服務，做服裝的要研發(fā)新的款式，這些都是研發(fā)上要占據(jù)制高點的實例。

· 需求端：品牌制高點

在美國，80%是連鎖品牌。在日本，60%是連鎖品牌。連鎖模式的標準化勢不可擋。品牌制高點，就是全球連鎖品牌。

知名度，深挖用戶的信任，把品牌勢能打穿。在客戶中形成標簽、符號，也形成了解和認知。

美譽度，帶給用戶的體驗是：震撼！尖叫！觸動極深！說明你深度理解用戶，而且完全是用戶導向的。

忠誠度，是用戶的重復購買，黏住一群客戶，通過復購率和轉介紹，形成閉環(huán)。

取“勢”關鍵二：全球布局人財物銷

既然全球競爭不可抗拒，那我們就應該主動參與，主動接受。

· 人——全球采購頂尖人才

人才遵循拿來主義，要找高維人才、頂尖人才。

比如行動教育，我們邀請“豐田系”鼻祖級精益管理大師——田中正知講新精益管理，因為豐田在這方面是全球第一；邀請平衡計分卡的創(chuàng)始人羅伯特·卡普蘭講戰(zhàn)略，他是哈佛商學院的王牌，平衡計分卡是最具影響力的管理工具之一；邀請全球頂級的領導力大師博恩·崔西來講授領導力……他們個個都有絕活，都可稱為全球第一。

· 財——全球上市絕不用自己的錢

借力資本市場，做全球資本整合。A股能上馬上上，A股不行就H股、美股。

· 物——全球供應鏈全球市場思維

全球范圍內優(yōu)化資源配置，降低成本。

· 銷——全球品牌全球渠道

品牌打天下，全球連鎖。

3.人和——山高人為峰

孫子對“人”的理解相當高維，決定戰(zhàn)爭勝敗的五大要素中，道、將、法三個要素都和“人”有關。

道：天下歸心

“周公吐哺，天下歸心。”道，就是人心，得人心者得天下。人心所向，也能形成勢，人勢所聚，勢不可當。

“人心”的兩大作用：

對內（人心）——志同道合、同心協(xié)力

對外（人心）——品牌知曉度、品牌滿意度

“人心”來自哪里？

大計——使命

大志——愿景

大德、大基因——戰(zhàn)略

· 使命：大意義大格局

使命來自大意義——工作的意義，生命的意義。這個意義背后一定是利他、奉獻。如何體現(xiàn)利他？社會價值，人類的價值。在行動教育，我們講的是讓企業(yè)家成為第一，讓企業(yè)家強、國家強、經(jīng)濟強、民族強。就像喬布斯讓每一個人都擁有一臺電腦，這種偉大的全球格局，是眾望所歸。

你的使命必須升級，宣告一份偉大事業(yè)。掌握人心，把焦點從“利”轉向“益”。

· 愿景：畫餅造夢

企業(yè)家都是造夢師，都是頂級敘事高手。愿景，就是畫大餅，餅越大越好。百年的大志，百年后的美麗畫卷，要濃墨重彩。我們就是要做一家世界級的公司，我們要成就一份偉大的事業(yè)。

· 戰(zhàn)略：定位目標

戰(zhàn)略是一套體系，從分析，到定位，到資源配置、建立競爭優(yōu)勢、制訂計劃，再到目標管理、持續(xù)監(jiān)控和評估。戰(zhàn)略對于“人心”的作用，就是指引方向，增強信心，塑造價值觀，激勵行動。

人性都是想往上的，真正偉大的組織，一定是從精神層面搶占制高點的。

組織動力四要素：選擇——相信——行動——成功

將：天降大任

拿破侖說，一只獅子帶領的99只綿羊可以打敗一只綿羊帶領的99只獅子。將，是三軍靈魂，勝敗關鍵。千軍易得，一將難求。統(tǒng)帥是絕對的稀缺資源！

為將的關鍵：

· 大格局大思維大智慧

· 苦大仇深天降大任

一個公司里，一號人物的高度，就是這家企業(yè)的高度。

為將之人，正如曹操所說：“夫英雄者，胸懷大志，腹有良謀，有包藏宇宙之機，吞吐天地之志者也。”

一號位真正最有穿透力的，就是他的全球思維、產業(yè)思維；他觀時、取勢的大智慧，如果再加上一個條件，我認為是“苦大仇深，天降大任”。

他要有成功的強烈渴望，火一樣的奮斗激情，鐵打的意志和身體，必勝的信念。

打勝仗，不僅是方法，還是一種管理信仰，團隊基因。

那么，選什么樣的將？孫子給出了明確的綜合素質要求：“將者，智、信、仁、勇、嚴也。”

·智

智，就是知。一個真正的領導者，就是孫子這樣的，他不是一介武夫，而是對天文、地理、人文，包括對各種應用場景，對戰(zhàn)爭的來龍去脈、背后的邏輯了如指掌。取勝就來自這種知識維度。

認知→思維→行為

博學→正確的認知→高維的思維→正確的行為→好的結果

·信

信，是領導者的信譽。

你說話算話嗎？你答應別人的事，能夠絕對執(zhí)行嗎？產品就是人品，企業(yè)品牌就是商譽。

·仁

仁，是關愛下屬。更多地體現(xiàn)在統(tǒng)帥的價值觀上，就是盡可能以小的代價，取得最大的成果。不折騰，不勞民傷財，這就是最大的仁。

·勇

勇，就是親力親為。作為將軍是身先士卒，作為企業(yè)領導者是親臨一線、躬身入局，貪生怕死不能為將。

·嚴

嚴，指的是標準極高。一定要用世界第一的標準，甚至刷新世界第一的標準。

法：建章立制

法，對現(xiàn)代企業(yè)來說，就是組織管理。孫子有四個連環(huán)問，強調的都是管理和執(zhí)行。

·法令孰行？

企業(yè)的規(guī)章制度是否有效地執(zhí)行？你能不能說到做到，能不能公平、公正、公開？

·兵眾孰強？

兵多將廣，裝備精良，你具備嗎？

·士卒孰練？

今天，我們的方法是訓戰(zhàn)結合。基于我們的場景，基于我們的業(yè)務。打什么仗學什么本事。打大客戶，就學大客戶；打高品質，就學高品質；打渠道戰(zhàn)，就學渠道戰(zhàn)；打品牌戰(zhàn)，就學品牌戰(zhàn)。

·賞罰孰明？

管理不是養(yǎng)老院，不是文工團，不是請客吃飯，管理是殺伐果斷。優(yōu)勝劣汰你能做到嗎？優(yōu)的升官，劣的觸電，不合適的出局，能進能出，能上能下。

4.全勝的秘密

官渡之戰(zhàn)前，曹操只有不到2萬人，而袁紹擁有10萬大軍。曹操對是否開打舉棋不定。郭嘉有個著名的《十勝十敗論》，用道勝、義勝、制勝、度勝、謀勝、德勝、仁勝、明勝、文勝、武勝等十個指標做分析：袁紹集團缺少核心愿景，派系斗爭激烈，行政效率差，規(guī)章制度模糊不清，而曹操挾天子以令諸侯，號召力強，唯才是舉，紀律嚴明，精細化管理在每一個細節(jié)……《十勝十敗論》給曹操吃了定心丸，最終果然曹操取得全勝。

這與孫子的“七計”異曲同工。你的企業(yè)能不能戰(zhàn)勝對手，可以從七個方面來比較分析：

商戰(zhàn)兵法：企業(yè)的戰(zhàn)前計量

七計：主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強？士卒孰練？賞罰孰明？

·哪一方擁有大使命、大愿景，是人心所向？

·哪一方一號人物更有格局、更高瞻遠矚？

·哪一方戰(zhàn)略更高維？擁有更高的勢能？

·哪一方法規(guī)、法令更能嚴格執(zhí)行？

·哪一方實力更強？資源更充足？

·哪一方團隊訓練更有素、更有戰(zhàn)斗力？

·哪一方賞罰更公正嚴明？

孫子的“五事七計”，是一套科學的戰(zhàn)略決策體系。層次清晰，角度全面，簡明扼要，容易量化。如果一個企業(yè)能把“五事”做好，并以“七計”為考量，取長補短，那就無人能敵。堅定一份偉大的事業(yè)，擇高而立，胸懷全球，意志堅定，殺伐果斷，是實現(xiàn)全勝的秘密。

案例

擇高而立占領兩個高地從1億元到百億元

三國時期，關羽駐軍高處，巧妙利用水勢，水淹七軍；宋蒙戰(zhàn)爭時，釣魚城守軍居高臨下，利用山勢，射殺蒙古國大汗蒙哥……在古代戰(zhàn)爭中，搶占制高點，就能給對方致命一擊。所以，高處的戰(zhàn)略位置，永遠是兩軍爭奪的焦點。其實，現(xiàn)代的商戰(zhàn)，也是如此。

行動教育曾經(jīng)有一個學員，他的公司做檳榔生意。2007年，他來上課的時候，他們公司產值不到1個億，行業(yè)排名第8。那時，這個行業(yè)的價格戰(zhàn)打得極其慘烈，上過課之后，他果斷選擇擇高而立，調整戰(zhàn)略，做好產品，鎖定高端，很快從1個億做到20個億。

有一天，他又約我見面，我正要到外地去講課，在虹橋機場入口處，他把我堵住了。我說你什么意思？他說，現(xiàn)在競爭很激烈，公司做了高端，可是，競爭對手追過來也做高端，最后還是打價格戰(zhàn)。雖然現(xiàn)在業(yè)績上來了，但是競爭力沒有找到。我分析了一下他的行業(yè)，在機場那一刻，馬上告訴他：做強來自供應鏈，做大來自需求鏈，你如果要想做到百億元，就必須占領這兩個高地！

首先，必須拿到原料。檳榔哪里來的？他說海南。我告訴他，去鎖定海南的原料！他說不可能，太多了，太散了。我說，那你知不知道20/80法則？20/80法則再往上走，4%。20%×20%=4%，4%決定了64%。把最好的檳榔鎖定，堅決鎖定，形成壟斷，做更高端的檳榔！

檳榔很多，但最好的檳榔一定很少。我給他舉了個例子，普洱茶很多，但是最好的普洱茶不多。最好的古樹普洱茶，是千年普洱茶，時間是一個價值，品種是一個價值，千年茶樹活下來的沒有幾株。如果我做普洱茶，我就把這幾株千年頂級茶樹的茶葉壟斷了。

現(xiàn)在需做兩件事：第一件事，原料搶占制高點；第二件事，營銷端做大。需求來自品牌，一定要把錢砸在品牌上。我說，如果是我，我會把50%的利潤砸下去做品牌！品牌如果不引爆，永遠都做不大。因為它關系到用戶的認知，關系到對用戶的吸引力。除非告訴我，這家企業(yè)就是賺點錢就關門了，就不用去做品牌這件事了。

他問我，這方法你是怎么知道的？我說，我只知道規(guī)律。《孫子兵法》能穿越千年，因為講的都是規(guī)律，他的觀時，取勢，擇高而立，都是規(guī)律。

如今，曾經(jīng)在機場堵我的那家企業(yè)，已經(jīng)做到百億元了。這個行業(yè)老二的老總，現(xiàn)在也是我們的客戶。在這之后，行業(yè)老二的老總來上我們的課，交流的時候，他向我吐槽：心痛啊！老師，這是你教他的！我們現(xiàn)在就是拿不到原料，原料被他壟斷了！

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*本書《孫子兵法》內容選自中華書局2022年出版的陳曦譯注版。