一、盈利模式概述

創立企業最主要的目的是賺取利潤，因此，創業企業如何掙錢盈利是創業者必須思考和規劃的事情。盈利模式，簡單來說就是企業在市場中如何掙錢獲利的方式方法。在市場經濟中，盈利模式被普遍認為是企業或團隊整合已有資源及合作者的資源，打造一種獲得利潤、分配利潤的商業架構。對投資者來說，企業的盈利模式在很大程度上影響了投資回報率的大小。目前對企業盈利模式進行的分析，比較有代表性的是學者斯萊沃斯基（Slywotzky，2002）和戰略大師哈默爾（Hamell，2002）的理論。

斯萊沃斯基提出的“1個中心，5個要素”理論，是指以“價值創造”為中心，以“利潤對象、利潤點、利潤來源、利潤杠桿和利潤屏障”為五要素，較為全面地展示了企業是如何獲取利潤的。利潤對象明確了企業的目標客戶群體，利潤點明確了企業的盈利產品或項目，利潤來源表明了企業獲取收入的途徑，利潤杠桿是企業以較少的投入獲取超額利潤的手段，利潤屏障是企業的保護措施，防止競爭對手掠奪企業利潤。通過明確企業的這五大要素，企業的盈利模式就清晰可見了。

哈默爾認為盈利模式的構成部分包括核心戰略、戰略資源、客戶界面和價值網絡，這些構成部分互相作用，形成了分析盈利模式的體系。核心戰略指引企業選擇什么樣的競爭方式；戰略資源是企業競爭的基礎和關鍵優勢，是幫助企業在競爭中發揮獨特價值、凸顯優勢的資源；客戶界面是企業和客戶聯系、互動的渠道；價值網絡是包含供應商、合伙人等眾多能幫助企業創造價值的資源集合。這4個部分能夠較為完善地展示一個企業的盈利模式。

1.常見的盈利模式

常見的盈利模式有以下5種。

（1）關系價值化。企業和客戶如何建立一種長久穩固的伙伴關系，核心在于企業為客戶提供滿足需求的產品和服務，甚至是超出客戶預期的產品和服務。創業企業可以將企業和客戶之間的良好關系轉化為企業的價值，客戶越認同、越依賴創業企業，就越會重復消費行為。通過關系價值化，可以提升創業企業的品牌知名度、美譽度和影響力，提高創業企業的營銷效率，從而擴大創業企業的收益。

（2）客戶解決方案模式。隨著行業的不斷發展，客戶的需求越來越多元、豐富，單一的產品已經無法滿足客戶的需求。因此，創業企業可以提供組合式、個性化的綜合性服務，即客戶解決方案。在這種模式下，創業企業需要洞察客戶需求，為客戶提高全方位的服務，切實幫助客戶解決問題，提升客戶體驗感，獲得客戶的青睞。

（3）速度領先。速度領先是在客戶需求不斷變化的情況下，創業企業以比其他競爭對手更快的速度做出反應，滿足客戶的需求。速度領先能讓創業企業快速搶占市場，爭奪客戶資源，從而獲取收益，這要求創業企業對于客戶需求和市場變化有著高度敏感。

（4）成本占優。成本占優要求創業企業通過對資源的整合、再分配以及各種節約成本的措施，降低經營成本、產品成本等，從而獲取價格優勢，吸引目標客戶。

（5）中轉站模式。中轉站模式是通過同時對接企業和客戶，成為他們溝通、成交業務的橋梁，以實現資源的高效配置，提高雙方的業務效率、降低運營成本，從而賺取服務費。典型的中轉站模式就是快遞行業。

2.盈利模式的轉型

創業企業的盈利模式并不是一成不變的，當創業企業所處的內外部環境發生變化時，創業企業要及時反應，對舊的盈利模式進行調整和升級。盈利模式與創業企業效益息息相關，如果不對盈利模式做出及時的創新和變革，創業企業就很可能被快速變化的商業環境所淘汰。創業企業可以借助斯萊沃斯基的理論，結合當下的商業環境和自身的條件，對盈利模式進行優化，保障創業企業的長期、可持續發展。