二、創業企業的盈利模式設計

創業企業的盈利模式設計是識別企業價值的過程，是創業企業商業模式設計的一環，決定了創業企業能否獲得源源不斷的收入。創業企業可以從定價權、多元獲利、終身鎖定客戶、盈虧平衡點、剛需、高頻6個方向進行盈利模式的設計，如圖1-6所示。

1.定價權

定價權是指企業憑借某種優勢對產品的價格制定擁有主動權。定價低能夠保持市場份額，吸引更多客戶；定價高能夠保證利潤率，企業更有利可圖。創業企業的定價權主要受4個因素的影響：資源、技術、品牌、供應鏈。創業企業具備其中一項或多項優勢，在行業中就會占據較高地位，擁有穩定的客戶群體。以品牌因素為例，奢侈品的定價往往遠超同類產品，但是憑借其極高的品牌知名度和影響力，依然有眾多消費者愿意買單。對創業企業來說，如果是自主創業，短期內形成較高的品牌知名度和影響力難度較大，創業企業可以選擇從其他因素入手。若創業企業能夠在某一方面形成較大優勢，就可能將價格制定的主動權把握在自己手中。

2.多元獲利

多元獲利并不是指企業在創立之初就要進入多個市場，這樣會分散創業企業的資源和創業者的時間、精力，容易導致滿盤皆輸。創業企業需要先在一個細分市場站穩腳跟，培養自己的目標客戶，建立客戶的品牌依賴和品牌信任，形成創業企業的私域流量，再圍繞客戶的多元需求提供多重服務，拓展業務領域，實現客戶全生命周期管理，這樣就能從單一客戶身上獲取多元收入。例如，目前的互聯網巨頭企業，從最初的單一業務發展到現在覆蓋客戶工作、學習、生活、娛樂的各個領域，在巨大的客戶流量基礎上，豐富收入來源，極大地降低了企業的經營風險。

3.終身鎖定客戶

隨著流量紅利的逐漸消失，企業逐漸由流量思維轉向存量思維，擁有鎖定客戶的能力成為企業重要的盈利來源。創業企業需要將消費過的客戶鎖定到自身的私域流量池中，圈定客戶的長期價值甚至終身價值，提高客戶的轉換成本，一旦客戶更換品牌就會產生一定損失，從而保障企業穩定的客流量，獲得穩定的收入。創業企業要想獲得終身鎖定客戶的能力，需要培養技術、品牌等難以被其他企業替代和模仿的核心競爭力。

4.盈虧平衡點

盈虧平衡點指全部銷售收入等于全部成本時的產量，盈虧平衡分析的作用是判斷各種不確定因素的變化對企業經濟效益的影響，由此，企業的決策就有了科學的、量化的參考依據，有利于企業找出正確的發展方向、投資方向。創業企業通過對盈虧平衡點的計算和預測，可以獲知創業企業的利潤率水平，保證創業企業的現金流充足。

5.剛需

一款銷量好的并且能夠在市場上經久不衰的產品一定是符合了客戶的剛需，切中了客戶的痛點。有些產品一經推出迅速成為爆款，但是一旦熱度過去，就“查無此人”，只能曇花一現，撐不起創業企業的長期發展。因此，創業企業不能過于追逐熱點，要善于挖掘客戶的痛點和剛需。剛需也會隨著時代的改變而改變，例如，對Z時代的消費者而言，拍照和打卡已經成為剛需。針對這類人群創業時，就要注重產品的顏值、可分享性、故事感等特征。掌握目標客戶的剛需，提供符合剛需的產品和服務是創業企業設計盈利模式的核心點。

6.高頻

高頻指的是產品或服務被客戶使用的頻率較高。剛需保證了產品有長期的銷路，高頻保證了產品有較強的客戶黏性，都對企業的盈利模式產生了深刻的影響。有些產品作為必需品，客戶使用頻率天然較高，然而有些產品的高頻是可以創造的。創造高頻需要讓客戶形成對產品的依賴，達到即使非必需也常常使用這個產品，例如抖音、小紅書、游戲等，占據了客戶大量的時間，不看抖音、小紅書等App，不打游戲不會對生活產生影響，但是客戶已經養成習慣、形成依賴，一有時間就忍不住打開看看、上號玩玩。對創業企業而言，這些都是非常成功的產品，能夠為企業創造源源不斷的收入，保障了企業的生存和長期發展。創業企業要想保持客戶依賴和長期競爭力，就需要走在客戶前面，發掘客戶潛在需求，挖掘更多客戶使用場景，培養客戶使用習慣。