02 貿易入門

打工人也要有生意思維

生意思維

在說貿易之前，我想說說“打工思維”和“生意思維”的差異。

很多人說浙江人都有商業頭腦，因為浙江人經商的比例比較高，孩子對做生意從小耳濡目染。但是這種說法只適用于一部分浙江人。其實我自己一開始并沒有什么生意思維，只是公司的一個普通員工，可是在工作中慢慢形成生意思維以后，我的人生就像“開了掛”。生意思維主要有以下3種，我給大家具體說說。

1.生產者思維

有些人在工作中常常把自己當作一個“工具人”，只執行領導交代的指令，不去思考指令背后的動機。我一開始從事影視廣告編輯工作時，包括最初接觸外貿業務時，也只是一個只懂得執行老板指令的“工具人”，并沒有思考他為什么這么安排。

但是具有生產者思維的打工人，會思考與自己手上這份工作相關的整條商業鏈。比如，現在的我剪輯一條視頻，會思考這條視頻能帶來多少回報，整條商業鏈中有多少參與者，成本是多少，銷售情況如何，利潤是多少，哪些環節是可以被替代的，哪些環節是不可以被替代的，整個流程能不能再優化，如何才能讓利潤最大化，等等。

如果你擁有生產者思維，在看短視頻時，就不會只“刷”短視頻，而是會留意優秀的短視頻的取材、拍攝、剪輯技巧以及變現方式；進入一家奶茶店時，不會只研究其最好喝的飲品是什么，而是會研究其經營策略；走進一家餐館時，會思考它的選址、租金、菜品的成本和售價、翻臺率和利潤率；面對一個售價1萬元的名牌包時，重點思考的不是它什么時候打折，而是它的營銷成本、渠道成本、品牌故事構建成本，等等。

在學校里，擁有生產者思維的學生會思考試題為什么要這么出，通過參考不同的教輔書提升學習效率，主動學一些學校不教的技能，為進入社會做準備。

可以說，生產者思維就像普通人的“天眼”。有了它，我們就可以盡量從全局的角度而不是單一的角度思考一切問題，從而撥開阻礙我們的重重迷霧，使前路變得清晰可見。

2.銷售思維

其實人生就像一場大型銷售活動。打工人是將勞動力出售給老板，店鋪老板是賣貨賺錢，二者不分貴賤。銷售思維越早擁有越好。在人生中的一個個重要場合——面試、戀愛、競聘等，擁有銷售思維的人往往會表現得更好。我很幸運，我的第二份工作是外貿公司做銷售，這份工作促使我很快形成了銷售思維。之后在做電商、運營自媒體的過程中，我也無時無刻不在做各種形式的銷售。

我認為擁有銷售思維的人往往有以下幾種表現。

（1）審時度勢，找準平臺；

（2）提煉賣點，懂得包裝；

（3）尋找需求，滿足需求；

（4）勇于面對，百折不撓；

（5）積累口碑，持續發展。

3.無限游戲思維

我看到一些名校畢業生在找到穩定的工作后就不再思考進一步發展自己的事業，就忍不住發出一聲長嘆；看到許多人因為行業形勢不好而收入下滑，又發出一聲長嘆——大家都被“有限游戲”束縛了。

最近幾年，我看了一本書——《有限與無限的游戲》，發現這個世界上的很多事都可以歸類成兩種游戲：有限游戲和無限游戲。

有限游戲強調在規則下競爭，著眼于規則和排名。比如，學校里的考試，賽場上的競技，在同一個平臺上賣貨面臨的競爭，等等。

每當看到新聞報道稱許多名校畢業生都想考公務員，我就會想：這條路上的競爭很激烈，哪怕是學霸也不一定有太大優勢。

無限游戲強調不盯著一時的成敗，不追求排名，不追求打敗別人；拋開既定規則，把精力花在做好自己上，不斷學習，不斷進步。它要求我們掙脫排名的束縛，靜下心來，只思考一個問題：我今天能創造什么價值？

很多厲害的生意人都堅持終身學習，不斷接受新事物，探索新事物的本質，并從中獲益。有了這樣的習慣，加上踐行長期主義，你就有可能成功。

此外，我們應擁有積極的心態，不要取得一點成功就狂喜，遇到一點挫折就痛哭，患得患失。生意人難免遇到大起大落，要學會坦然面對。重要的不是賺錢，而是在經歷中成長。

我的心態一直都比較好，因為我永遠相信這幾件事情：人生中本來就有很多事情是徒勞無功的；做喜歡的事情時全力以赴，會有意外收獲；錢是要慢慢賺的；太容易得到的往往容易失去。

說到心態，我認為除了生意思維，生意人還需要做到以下幾點。

第一，心要大，不能“玻璃心”，平時控制好情緒，別輕易動怒。這樣無論是客戶還是員工，都會信賴你。

第二，多交友，少樹敵。有句話說得好：“伸手不打笑臉人?！蹦呐率敲鎸ν懈偁帉κ郑沧詈媚軌虮砺渡埔?，沒準你們未來還有合作機會。買賣不成仁義在，哪怕合作不成功，也可以交個朋友，以期下次達成合作。

第三，善于讓利。對于靠譜的合作伙伴，要大方讓利。特別是當你是新人時，如果你和有實力的前輩做生意，一開始讓對方多賺一點，他就會覺得你實誠，甚至感覺虧欠了你。這樣對方就更愿意與你交往，下次如果有好資源要分享，他第一個想到的就是你。

大家可能會覺得我說的這些很有道理，但是一轉身就忘了，這是因為缺少實戰。我會在后面內容中分享大量自己的實戰經驗，來幫助大家強化這些生意思維。下面我從基礎的生意類型——傳統貿易講起。

傳統貿易

貿易，用通俗的話來說就是“賺差價”。外貿和內貿本質一樣，都是利用地域差、信息差和渠道差來賺錢。從古代到現在的網絡時代，貿易活動已經延續了幾千年，是一種樸素的生意模式。除了有形的商品，貿易的對象還涵蓋技術、資金、信息和勞務等。

我有個發小叫楊瀟，他是阿里巴巴國際站的銷售人員。最早是他跟我描述了外貿行業的大致情況：低價從國內工廠買貨，再將貨高價賣給外國人，做得好可以年入百萬元。我聽得心癢癢，別說年入百萬元，哪怕年入十萬元也是很吸引人的，于是我義無反顧地走上了外貿之路。

那時我正因失戀陷入低落期，在外貿方面也完全是零基礎，家境一般，學歷一般，一路磕磕碰碰，吃了好多苦。

不過說起來，我也曾是“富二代”，只是家里人錯信了“白眼狼”而在經濟上大不如前。20世紀90年代末，我媽和二伯共同出資開了一家打印店，收益不錯。初中時我就穿上了名牌球鞋，而且我是全班第一個家里買電腦的。但我媽和二伯比較保守，他們并沒有辭去在單位的本職工作，僅把開打印店作為副業，并讓張叔叔擔任這家小店的法人。

張叔叔是我媽所在的單位的臨時工，他家里非常窮，當時他的妻子正懷孕且沒有工作，所以大家都很照顧他。張叔叔熱情好學，經常找我媽學電腦知識。我媽是辦公室文員，會用一些辦公軟件，于是她手把手地教張叔叔，教他學會了打字。

后來張叔叔不知道因為什么事情被單位辭退，當時他的孩子才兩個月大，他們一家因付不起房租被房東趕了出來。記得那年冬天寒風冷得刺骨，張叔叔夫婦帶著孩子走投無路，只好向我媽求助。我媽二話不說，收留了他們。我家沒有多余的房間，他們便在客廳打地鋪。我爸也是個老好人，一切都聽我媽的。

后來我媽和二伯合伙在杭州望江門外開了一家打印店，因為他們特別信任張叔叔，就讓他當了這家小店的法人。打印店主要印刷名片、刻字和設計廣告宣傳頁，每個月的利潤有三四萬元。當時我國正在進行入世談判，我媽說未來英語和電腦很重要，讓我學好英語和電腦。我的英語水平一般，但是我對電腦感興趣，于是用店里的電腦自學了Photoshop。

1998年暑假，店里接到一單生意——一家足浴店要制作一張彩色的足底按摩圖。我掃描了一張黑白圖，然后用Photoshop的填充工具填充了色塊，加上文字，再放大打印出來。通過這單生意，我幫店里賺到了3000元。當時的3000元不是一筆小錢，我媽因此高興地獎勵了我300元。

可惜好景不長，隨著打印店的生意蒸蒸日上，張叔叔夫婦動起了歪心思。他們趁著我媽和二伯不注意，偷偷轉移店里的資產，最后帶著營業執照、現金和店里值錢的設備（包括價值3萬元的刻字機）自立門戶了。

對此，我媽和二伯欲哭無淚。與此同時，我也見識到了什么是人心險惡。在往后的很多年里，我又遇到了許多像張叔叔夫婦這樣的人，我一次次地信任他們，卻一次次地被他們傷害，真的是心如刀割。按理說我應該吸取教訓，深感人性之惡，但我至今依然相信這世上還是好人多。

不久之后，我高考失利，進入了寧波的一所三本學校學生物工程。之所以去寧波，是因為我向往大海，而且喜歡吃海鮮。我的同學們家庭條件都比較好，而我每個月的生活費只有500元，我跟他們一起玩時開銷很大，日子總過得緊巴巴的。好在我會用Photoshop，并且在暑假自學了網頁設計，經常利用這些技能賺一些外快。我還參加了學校的Flash動畫制作比賽，我的參賽作品其實是我用來向心目中的“女神”——英語系的夏嵐表白的，沒想到意外得了獎。

我人生中非常驕傲的一件事，就是在大學期間追到了夏嵐。我是在去女生宿舍修電腦的時候認識夏嵐的，她決定和我在一起當然不是因為我修電腦修得好，而是因為她覺得我這個人很真誠、實在。

我們在一起了兩年，可惜她最后還是跟我提了分手。畢業后，我進入了一家影視廣告公司；她入學比我晚一屆，當時正讀大四，在一家外貿公司實習，我們只有在周末才能聚在一起。夏天的傍晚，我蹬著自行車，載著長發飄飄的她，哼著小曲，穿過小巷。在我看來這是多么美的畫面啊，可惜她不這么想。漸漸地，我發現她對我變得冷淡了。原來她的主管一直在追求她，可惜我后知后覺，等到夏嵐和我攤牌時，一切都已經太遲了。

和夏嵐分手之后，我心灰意冷地離開了寧波這個傷心之地，回到了家鄉杭州。我當時就想多賺點錢證明自己，證明夏嵐的選擇是錯的。當時我國才加入世界貿易組織6年，外貿行業欣欣向榮，用現在的話來說，那時正是“紅利期”。于是我想，既然想快速賺錢，不如就進入外貿行業吧。

然而，對于我這種沒有任何相關經驗的新人，可以說開局就面臨“地獄模式”。

我去了幾家大公司面試，結果都碰了壁。后來我進了一家小型外貿公司，它是經營鞋子和戶外服裝的。進公司以后，我發現那里僅有3個人。業務員只有一個，就是老板黃總。黃總是一位很“佛系”的老板，白天不來公司。他只有幾個老客戶，一年的總銷售額不到100萬美元。剩下的兩個人分別是單證員小董和跟單員胡磊。黃總讓我跟著胡磊學習，從跟單做起，先熟悉工廠和產品，同時兼顧驗貨。對于黃總的安排，我有點失望，因為我想盡快開展業務賺提成，跟單賺的錢太少了。我原以為跟單就是全程跟蹤訂單，圍著工廠轉，但是很快便發現自己的想法是錯的。我的跟單經歷十分精彩，為我日后開展業務打下了深厚的基礎。

說起傳統貿易，很多人認為客戶最重要。我認為這種看法是錯的，最重要的應該是工廠。沒有工廠給你供貨，你拿什么賣給客戶呢？特別是在外貿領域，競爭相對公平，很多時候客戶選擇你，70%都是因為你的產品好，而產品的背后就是工廠。

但是跟工廠打交道并不容易，你不僅可能遇到店大欺客的情況，而且在工廠的老板當中，有許多都對新人不太友好。新人跟這些老板打交道，可以說是如履薄冰。

很多朋友應該看過2023年播出的電視劇《繁花》，劇中胡歌飾演的寶總在去諸暨服裝廠進貨時差點遇險，而現實中也存在類似的情況。

那時我作為跟單員，基本上天天跑工廠。合作工廠主要分布在杭州周邊的工業區，遠一點的則在山溝里。由于交通不發達，加上自己沒有車，我每天都要起個大早，轉3～4趟客車到達工廠，忙完后經常要半夜才能到家。這些工廠都是黃總找的，規模小且素質參差不齊，我們在合作中有時會有磕碰。

記得有一次，我去一家工廠驗貨，車間主任為了以次充好，安排人偷偷把我挑出來的次品鞋拿回去重新包裝。我發現后非常生氣，為了杜絕這種情況，便拿剪刀直接剪斷了次品鞋。車間主任大怒，一氣之下和我打了起來。幸好胡磊及時趕來賠禮道歉，車間主任才善罷甘休。

我用了3年時間從一個外貿新人成長為黃總的得力助手，逐漸幫黃總把合作工廠的范圍拓展到全省，并與許多大工廠建立了合作關系。