02 貿(mào)易入門

打工人也要有生意思維

生意思維

在說(shuō)貿(mào)易之前，我想說(shuō)說(shuō)“打工思維”和“生意思維”的差異。

很多人說(shuō)浙江人都有商業(yè)頭腦，因?yàn)檎憬私?jīng)商的比例比較高，孩子對(duì)做生意從小耳濡目染。但是這種說(shuō)法只適用于一部分浙江人。其實(shí)我自己一開(kāi)始并沒(méi)有什么生意思維，只是公司的一個(gè)普通員工，可是在工作中慢慢形成生意思維以后，我的人生就像“開(kāi)了掛”。生意思維主要有以下3種，我給大家具體說(shuō)說(shuō)。

1.生產(chǎn)者思維

有些人在工作中常常把自己當(dāng)作一個(gè)“工具人”，只執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)交代的指令，不去思考指令背后的動(dòng)機(jī)。我一開(kāi)始從事影視廣告編輯工作時(shí)，包括最初接觸外貿(mào)業(yè)務(wù)時(shí)，也只是一個(gè)只懂得執(zhí)行老板指令的“工具人”，并沒(méi)有思考他為什么這么安排。

但是具有生產(chǎn)者思維的打工人，會(huì)思考與自己手上這份工作相關(guān)的整條商業(yè)鏈。比如，現(xiàn)在的我剪輯一條視頻，會(huì)思考這條視頻能帶來(lái)多少回報(bào)，整條商業(yè)鏈中有多少參與者，成本是多少，銷售情況如何，利潤(rùn)是多少，哪些環(huán)節(jié)是可以被替代的，哪些環(huán)節(jié)是不可以被替代的，整個(gè)流程能不能再優(yōu)化，如何才能讓利潤(rùn)最大化，等等。

如果你擁有生產(chǎn)者思維，在看短視頻時(shí)，就不會(huì)只“刷”短視頻，而是會(huì)留意優(yōu)秀的短視頻的取材、拍攝、剪輯技巧以及變現(xiàn)方式；進(jìn)入一家奶茶店時(shí)，不會(huì)只研究其最好喝的飲品是什么，而是會(huì)研究其經(jīng)營(yíng)策略；走進(jìn)一家餐館時(shí)，會(huì)思考它的選址、租金、菜品的成本和售價(jià)、翻臺(tái)率和利潤(rùn)率；面對(duì)一個(gè)售價(jià)1萬(wàn)元的名牌包時(shí)，重點(diǎn)思考的不是它什么時(shí)候打折，而是它的營(yíng)銷成本、渠道成本、品牌故事構(gòu)建成本，等等。

在學(xué)校里，擁有生產(chǎn)者思維的學(xué)生會(huì)思考試題為什么要這么出，通過(guò)參考不同的教輔書(shū)提升學(xué)習(xí)效率，主動(dòng)學(xué)一些學(xué)校不教的技能，為進(jìn)入社會(huì)做準(zhǔn)備。

可以說(shuō)，生產(chǎn)者思維就像普通人的“天眼”。有了它，我們就可以盡量從全局的角度而不是單一的角度思考一切問(wèn)題，從而撥開(kāi)阻礙我們的重重迷霧，使前路變得清晰可見(jiàn)。

2.銷售思維

其實(shí)人生就像一場(chǎng)大型銷售活動(dòng)。打工人是將勞動(dòng)力出售給老板，店鋪老板是賣貨賺錢，二者不分貴賤。銷售思維越早擁有越好。在人生中的一個(gè)個(gè)重要場(chǎng)合——面試、戀愛(ài)、競(jìng)聘等，擁有銷售思維的人往往會(huì)表現(xiàn)得更好。我很幸運(yùn)，我的第二份工作是外貿(mào)公司做銷售，這份工作促使我很快形成了銷售思維。之后在做電商、運(yùn)營(yíng)自媒體的過(guò)程中，我也無(wú)時(shí)無(wú)刻不在做各種形式的銷售。

我認(rèn)為擁有銷售思維的人往往有以下幾種表現(xiàn)。

（1）審時(shí)度勢(shì)，找準(zhǔn)平臺(tái)；

（2）提煉賣點(diǎn)，懂得包裝；

（3）尋找需求，滿足需求；

（4）勇于面對(duì)，百折不撓；

（5）積累口碑，持續(xù)發(fā)展。

3.無(wú)限游戲思維

我看到一些名校畢業(yè)生在找到穩(wěn)定的工作后就不再思考進(jìn)一步發(fā)展自己的事業(yè)，就忍不住發(fā)出一聲長(zhǎng)嘆；看到許多人因?yàn)樾袠I(yè)形勢(shì)不好而收入下滑，又發(fā)出一聲長(zhǎng)嘆——大家都被“有限游戲”束縛了。

最近幾年，我看了一本書(shū)——《有限與無(wú)限的游戲》，發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界上的很多事都可以歸類成兩種游戲：有限游戲和無(wú)限游戲。

有限游戲強(qiáng)調(diào)在規(guī)則下競(jìng)爭(zhēng)，著眼于規(guī)則和排名。比如，學(xué)校里的考試，賽場(chǎng)上的競(jìng)技，在同一個(gè)平臺(tái)上賣貨面臨的競(jìng)爭(zhēng)，等等。

每當(dāng)看到新聞報(bào)道稱許多名校畢業(yè)生都想考公務(wù)員，我就會(huì)想：這條路上的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，哪怕是學(xué)霸也不一定有太大優(yōu)勢(shì)。

無(wú)限游戲強(qiáng)調(diào)不盯著一時(shí)的成敗，不追求排名，不追求打敗別人；拋開(kāi)既定規(guī)則，把精力花在做好自己上，不斷學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步。它要求我們掙脫排名的束縛，靜下心來(lái)，只思考一個(gè)問(wèn)題：我今天能創(chuàng)造什么價(jià)值？

很多厲害的生意人都堅(jiān)持終身學(xué)習(xí)，不斷接受新事物，探索新事物的本質(zhì)，并從中獲益。有了這樣的習(xí)慣，加上踐行長(zhǎng)期主義，你就有可能成功。

此外，我們應(yīng)擁有積極的心態(tài)，不要取得一點(diǎn)成功就狂喜，遇到一點(diǎn)挫折就痛哭，患得患失。生意人難免遇到大起大落，要學(xué)會(huì)坦然面對(duì)。重要的不是賺錢，而是在經(jīng)歷中成長(zhǎng)。

我的心態(tài)一直都比較好，因?yàn)槲矣肋h(yuǎn)相信這幾件事情：人生中本來(lái)就有很多事情是徒勞無(wú)功的；做喜歡的事情時(shí)全力以赴，會(huì)有意外收獲；錢是要慢慢賺的；太容易得到的往往容易失去。

說(shuō)到心態(tài)，我認(rèn)為除了生意思維，生意人還需要做到以下幾點(diǎn)。

第一，心要大，不能“玻璃心”，平時(shí)控制好情緒，別輕易動(dòng)怒。這樣無(wú)論是客戶還是員工，都會(huì)信賴你。

第二，多交友，少樹(shù)敵。有句話說(shuō)得好：“伸手不打笑臉人。”哪怕是面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也最好能夠表露善意，沒(méi)準(zhǔn)你們未來(lái)還有合作機(jī)會(huì)。買賣不成仁義在，哪怕合作不成功，也可以交個(gè)朋友，以期下次達(dá)成合作。

第三，善于讓利。對(duì)于靠譜的合作伙伴，要大方讓利。特別是當(dāng)你是新人時(shí)，如果你和有實(shí)力的前輩做生意，一開(kāi)始讓對(duì)方多賺一點(diǎn)，他就會(huì)覺(jué)得你實(shí)誠(chéng)，甚至感覺(jué)虧欠了你。這樣對(duì)方就更愿意與你交往，下次如果有好資源要分享，他第一個(gè)想到的就是你。

大家可能會(huì)覺(jué)得我說(shuō)的這些很有道理，但是一轉(zhuǎn)身就忘了，這是因?yàn)槿鄙賹?shí)戰(zhàn)。我會(huì)在后面內(nèi)容中分享大量自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，來(lái)幫助大家強(qiáng)化這些生意思維。下面我從基礎(chǔ)的生意類型——傳統(tǒng)貿(mào)易講起。

傳統(tǒng)貿(mào)易

貿(mào)易，用通俗的話來(lái)說(shuō)就是“賺差價(jià)”。外貿(mào)和內(nèi)貿(mào)本質(zhì)一樣，都是利用地域差、信息差和渠道差來(lái)賺錢。從古代到現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，貿(mào)易活動(dòng)已經(jīng)延續(xù)了幾千年，是一種樸素的生意模式。除了有形的商品，貿(mào)易的對(duì)象還涵蓋技術(shù)、資金、信息和勞務(wù)等。

我有個(gè)發(fā)小叫楊瀟，他是阿里巴巴國(guó)際站的銷售人員。最早是他跟我描述了外貿(mào)行業(yè)的大致情況：低價(jià)從國(guó)內(nèi)工廠買貨，再將貨高價(jià)賣給外國(guó)人，做得好可以年入百萬(wàn)元。我聽(tīng)得心癢癢，別說(shuō)年入百萬(wàn)元，哪怕年入十萬(wàn)元也是很吸引人的，于是我義無(wú)反顧地走上了外貿(mào)之路。

那時(shí)我正因失戀陷入低落期，在外貿(mào)方面也完全是零基礎(chǔ)，家境一般，學(xué)歷一般，一路磕磕碰碰，吃了好多苦。

不過(guò)說(shuō)起來(lái)，我也曾是“富二代”，只是家里人錯(cuò)信了“白眼狼”而在經(jīng)濟(jì)上大不如前。20世紀(jì)90年代末，我媽和二伯共同出資開(kāi)了一家打印店，收益不錯(cuò)。初中時(shí)我就穿上了名牌球鞋，而且我是全班第一個(gè)家里買電腦的。但我媽和二伯比較保守，他們并沒(méi)有辭去在單位的本職工作，僅把開(kāi)打印店作為副業(yè)，并讓張叔叔擔(dān)任這家小店的法人。

張叔叔是我媽所在的單位的臨時(shí)工，他家里非常窮，當(dāng)時(shí)他的妻子正懷孕且沒(méi)有工作，所以大家都很照顧他。張叔叔熱情好學(xué)，經(jīng)常找我媽學(xué)電腦知識(shí)。我媽是辦公室文員，會(huì)用一些辦公軟件，于是她手把手地教張叔叔，教他學(xué)會(huì)了打字。

后來(lái)張叔叔不知道因?yàn)槭裁词虑楸粏挝晦o退，當(dāng)時(shí)他的孩子才兩個(gè)月大，他們一家因付不起房租被房東趕了出來(lái)。記得那年冬天寒風(fēng)冷得刺骨，張叔叔夫婦帶著孩子走投無(wú)路，只好向我媽求助。我媽二話不說(shuō)，收留了他們。我家沒(méi)有多余的房間，他們便在客廳打地鋪。我爸也是個(gè)老好人，一切都聽(tīng)我媽的。

后來(lái)我媽和二伯合伙在杭州望江門外開(kāi)了一家打印店，因?yàn)樗麄兲貏e信任張叔叔，就讓他當(dāng)了這家小店的法人。打印店主要印刷名片、刻字和設(shè)計(jì)廣告宣傳頁(yè)，每個(gè)月的利潤(rùn)有三四萬(wàn)元。當(dāng)時(shí)我國(guó)正在進(jìn)行入世談判，我媽說(shuō)未來(lái)英語(yǔ)和電腦很重要，讓我學(xué)好英語(yǔ)和電腦。我的英語(yǔ)水平一般，但是我對(duì)電腦感興趣，于是用店里的電腦自學(xué)了Photoshop。

1998年暑假，店里接到一單生意——一家足浴店要制作一張彩色的足底按摩圖。我掃描了一張黑白圖，然后用Photoshop的填充工具填充了色塊，加上文字，再放大打印出來(lái)。通過(guò)這單生意，我?guī)偷昀镔嵉搅?000元。當(dāng)時(shí)的3000元不是一筆小錢，我媽因此高興地獎(jiǎng)勵(lì)了我300元。

可惜好景不長(zhǎng)，隨著打印店的生意蒸蒸日上，張叔叔夫婦動(dòng)起了歪心思。他們趁著我媽和二伯不注意，偷偷轉(zhuǎn)移店里的資產(chǎn)，最后帶著營(yíng)業(yè)執(zhí)照、現(xiàn)金和店里值錢的設(shè)備（包括價(jià)值3萬(wàn)元的刻字機(jī)）自立門戶了。

對(duì)此，我媽和二伯欲哭無(wú)淚。與此同時(shí)，我也見(jiàn)識(shí)到了什么是人心險(xiǎn)惡。在往后的很多年里，我又遇到了許多像張叔叔夫婦這樣的人，我一次次地信任他們，卻一次次地被他們傷害，真的是心如刀割。按理說(shuō)我應(yīng)該吸取教訓(xùn)，深感人性之惡，但我至今依然相信這世上還是好人多。

不久之后，我高考失利，進(jìn)入了寧波的一所三本學(xué)校學(xué)生物工程。之所以去寧波，是因?yàn)槲蚁蛲蠛＃蚁矚g吃海鮮。我的同學(xué)們家庭條件都比較好，而我每個(gè)月的生活費(fèi)只有500元，我跟他們一起玩時(shí)開(kāi)銷很大，日子總過(guò)得緊巴巴的。好在我會(huì)用Photoshop，并且在暑假自學(xué)了網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)，經(jīng)常利用這些技能賺一些外快。我還參加了學(xué)校的Flash動(dòng)畫(huà)制作比賽，我的參賽作品其實(shí)是我用來(lái)向心目中的“女神”——英語(yǔ)系的夏嵐表白的，沒(méi)想到意外得了獎(jiǎng)。

我人生中非常驕傲的一件事，就是在大學(xué)期間追到了夏嵐。我是在去女生宿舍修電腦的時(shí)候認(rèn)識(shí)夏嵐的，她決定和我在一起當(dāng)然不是因?yàn)槲倚揠娔X修得好，而是因?yàn)樗X(jué)得我這個(gè)人很真誠(chéng)、實(shí)在。

我們?cè)谝黄鹆藘赡辏上詈筮€是跟我提了分手。畢業(yè)后，我進(jìn)入了一家影視廣告公司；她入學(xué)比我晚一屆，當(dāng)時(shí)正讀大四，在一家外貿(mào)公司實(shí)習(xí)，我們只有在周末才能聚在一起。夏天的傍晚，我蹬著自行車，載著長(zhǎng)發(fā)飄飄的她，哼著小曲，穿過(guò)小巷。在我看來(lái)這是多么美的畫(huà)面啊，可惜她不這么想。漸漸地，我發(fā)現(xiàn)她對(duì)我變得冷淡了。原來(lái)她的主管一直在追求她，可惜我后知后覺(jué)，等到夏嵐和我攤牌時(shí)，一切都已經(jīng)太遲了。

和夏嵐分手之后，我心灰意冷地離開(kāi)了寧波這個(gè)傷心之地，回到了家鄉(xiāng)杭州。我當(dāng)時(shí)就想多賺點(diǎn)錢證明自己，證明夏嵐的選擇是錯(cuò)的。當(dāng)時(shí)我國(guó)才加入世界貿(mào)易組織6年，外貿(mào)行業(yè)欣欣向榮，用現(xiàn)在的話來(lái)說(shuō)，那時(shí)正是“紅利期”。于是我想，既然想快速賺錢，不如就進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)吧。

然而，對(duì)于我這種沒(méi)有任何相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的新人，可以說(shuō)開(kāi)局就面臨“地獄模式”。

我去了幾家大公司面試，結(jié)果都碰了壁。后來(lái)我進(jìn)了一家小型外貿(mào)公司，它是經(jīng)營(yíng)鞋子和戶外服裝的。進(jìn)公司以后，我發(fā)現(xiàn)那里僅有3個(gè)人。業(yè)務(wù)員只有一個(gè)，就是老板黃總。黃總是一位很“佛系”的老板，白天不來(lái)公司。他只有幾個(gè)老客戶，一年的總銷售額不到100萬(wàn)美元。剩下的兩個(gè)人分別是單證員小董和跟單員胡磊。黃總讓我跟著胡磊學(xué)習(xí)，從跟單做起，先熟悉工廠和產(chǎn)品，同時(shí)兼顧驗(yàn)貨。對(duì)于黃總的安排，我有點(diǎn)失望，因?yàn)槲蚁氡M快開(kāi)展業(yè)務(wù)賺提成，跟單賺的錢太少了。我原以為跟單就是全程跟蹤訂單，圍著工廠轉(zhuǎn)，但是很快便發(fā)現(xiàn)自己的想法是錯(cuò)的。我的跟單經(jīng)歷十分精彩，為我日后開(kāi)展業(yè)務(wù)打下了深厚的基礎(chǔ)。

說(shuō)起傳統(tǒng)貿(mào)易，很多人認(rèn)為客戶最重要。我認(rèn)為這種看法是錯(cuò)的，最重要的應(yīng)該是工廠。沒(méi)有工廠給你供貨，你拿什么賣給客戶呢？特別是在外貿(mào)領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)公平，很多時(shí)候客戶選擇你，70%都是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品好，而產(chǎn)品的背后就是工廠。

但是跟工廠打交道并不容易，你不僅可能遇到店大欺客的情況，而且在工廠的老板當(dāng)中，有許多都對(duì)新人不太友好。新人跟這些老板打交道，可以說(shuō)是如履薄冰。

很多朋友應(yīng)該看過(guò)2023年播出的電視劇《繁花》，劇中胡歌飾演的寶總在去諸暨服裝廠進(jìn)貨時(shí)差點(diǎn)遇險(xiǎn)，而現(xiàn)實(shí)中也存在類似的情況。

那時(shí)我作為跟單員，基本上天天跑工廠。合作工廠主要分布在杭州周邊的工業(yè)區(qū)，遠(yuǎn)一點(diǎn)的則在山溝里。由于交通不發(fā)達(dá)，加上自己沒(méi)有車，我每天都要起個(gè)大早，轉(zhuǎn)3～4趟客車到達(dá)工廠，忙完后經(jīng)常要半夜才能到家。這些工廠都是黃總找的，規(guī)模小且素質(zhì)參差不齊，我們?cè)诤献髦杏袝r(shí)會(huì)有磕碰。

記得有一次，我去一家工廠驗(yàn)貨，車間主任為了以次充好，安排人偷偷把我挑出來(lái)的次品鞋拿回去重新包裝。我發(fā)現(xiàn)后非常生氣，為了杜絕這種情況，便拿剪刀直接剪斷了次品鞋。車間主任大怒，一氣之下和我打了起來(lái)。幸好胡磊及時(shí)趕來(lái)賠禮道歉，車間主任才善罷甘休。

我用了3年時(shí)間從一個(gè)外貿(mào)新人成長(zhǎng)為黃總的得力助手，逐漸幫黃總把合作工廠的范圍拓展到全省，并與許多大工廠建立了合作關(guān)系。