03 如何找工廠

好工廠比好客戶更重要

說句心里話，我挺羨慕現在外貿行業里的年輕人的，因為現在信息更對稱、交通更便利，很多年輕人都有車，只要愿意去探索和努力，往往就能得到收獲。而且現在的工廠普遍由創始人的第二代接班，他們的受教育程度比父輩高很多，年輕人之間有許多共同話題，彼此容易打交道。

要想找到好工廠，我建議遵循以下3步。

第一步：找產業帶。如果外貿公司需要開發新品，本身又不屬于相應行業，就應先找產業帶而不是直接找工廠。產業帶就是一個行業中工廠最密集的區域，我國有許多特色產業帶，比如永康五金、丹陽眼鏡、廣州皮具、義烏箱包、南通家紡和電動工具、晉江運動鞋、許昌假發、杭州絲綢、上虞雨傘、慈溪小家電、深圳數碼等。鎖定產業帶以后，找工廠就會更高效。

我一般是通過搜索引擎、熟人介紹、1688以及廣交會找到外貿產業帶的，一般來說1688比搜索引擎更好用，但是1688上排名靠前的商家中，很多是電商賣家和中間商，他們擅長運營，產品質量卻一般。我心目中真正的好工廠在1688上往往排名很靠后，很難找到。所以我們決定“曲線救國”，先利用1688找到產業帶——在1688上輸入“產品名稱+外貿”，搜索結果中出現頻率最高的地區大概率就是產業帶了。通過參加廣交會找產業帶的效果也很好，因為許多工廠會直接參展。此外，批發市場（比如義烏國際商貿城）里也有許多前店后廠的攤位，我們可以通過深入了解它們來挖出產業帶。現在AI也可以作為搜索輔助，比如豆包。我覺得在搜產業帶方面，豆包的準確性甚至比某些廣告很多的搜索引擎高。

第二步：找行業中的“萬事通”。鎖定一個產業帶以后，不要盲目進入，最好先想方設法找到對應行業中的“萬事通”。“萬事通”一般是業內人士，包括業務員、跟單員、車間師傅、驗貨員等。特別是驗貨員，他們天天驗貨，消息非常靈通，深知各工廠的特點以及優劣。如果你有一個驗貨員朋友，就會少走很多彎路。認識“萬事通”其實不難，多去產業帶的車間轉轉，多和車間里的人聊天，很快就可以認識不少“萬事通”。

我剛做外貿的時候，很多外國人覺得我的服務好，經常要我幫忙找貨，比如勞保鞋。我一開始并不知道該怎么做，后來想到可以先找產業帶。經過一番努力，我很快鎖定了兩個地方，一個是浙江溫州，另一個是山東高密。我又在阿里巴巴誠信通上找到了杭州本地的一家勞保鞋供應商，這家供應商的老板張總就是一個行業“萬事通”，非常熱情而且講義氣，我倆很快就打成了一片。

張總告訴我，其實他也是從溫州進貨。由于比較投緣，我倆合作過多次。他會從我這里進貨，我遇到小訂單時也從他那里進貨，而對于大訂單，他非常大方，直接將溫州和福建的工廠介紹給我。后來，溫州的勞保鞋工廠逐漸被高密的取代。于是張總北上高密，和那里的老板反復見面溝通，成功搞定了那邊的產業帶，這為他日后成為勞保鞋跨境領域的頭部賣家打下了基礎。

對，張總后來成了跨境大佬，這是另外一個故事，我后面會講。他一直是我的鐵桿盟友，我們多次出國參展都是睡在一個房間的。他最初經營內銷小工廠，后來做外貿和電商時一路和我相互扶持。直到他進入跨境領域，他的銷售規模一下就超越了我的。在我看來，他是一個傳奇和能干的人。

張總這樣的“萬事通”可遇不可求，除了他，影響我人生走向的還有另外兩個“萬事通”。一個是我在工廠認識的李東方，他是某大型外貿公司的驗貨員。某天我在工廠打樣板，看到流水線在趕制他所在公司的產品，廠里上下都對他很尊敬。這也不奇怪，工廠對大客戶向來重視，對驗貨員也會好好招待。

我和李東方在不同的外貿公司，雖然是競爭對手，但也都是打工人，有共同語言，給對方遞根煙就能聊上半天。于是我開始找李東方套近乎，逐漸發現他很好打交道。他非常樂于分享，還向我傳授了一些給鞋子驗貨的注意點。我沒什么可以分享給他的，只能用拼命夸他、請他吃飯作為回報，我們很快就成了朋友。他也主動告訴我哪家工廠好，并愿意為我引薦，逐漸幫我打通了供應鏈。現在李東方單干了，我也將許多訂單外包給他。

另外一個“萬事通”，是我在福建工廠認識的技術師傅老林。當時他已經50多歲了，在這個行業待了30多年，認識的人非常多。他為我后來開工廠、找原材料、招聘技術人才提供了非常大的幫助。當然，他也給我介紹了行業里許多靠譜的工廠。

和行業中的“萬事通”結盟，真的可以讓你少走許多彎路。

第三步：搞定工廠。其實找好工廠不難，難就難在與之達成合作。因為好工廠一般不缺訂單，對小客戶可能態度會比較冷淡。搞定一家好工廠，讓它心甘情愿做你的“大后方”，是你發展壯大的關鍵。

工廠選擇合作伙伴時，一看訂單量，二看人際關系。在當時的外貿行業中，訂單量最大的是沃爾瑪，工廠對沃爾瑪十分重視。在人際關系方面，過硬的關系我們通常沒有，但是我們通過之前說的“萬事通”的引薦，也是有辦法與一家好的工廠合作的。

需要注意的是，跟工廠溝通時要不卑不亢、實實在在，給對方留個好印象。許多外貿公司的人喜歡吹牛，給工廠“畫餅”，工廠的老板可不會被輕易忽悠，他們只會覺得這些外貿公司的人不實在。

第一次與工廠合作時，如果訂單不大，建議給工廠一個比較高的價格。這樣一來雖然你的利潤少了，但是對方得利了，你們的合作就有了基礎，未來你們繼續合作的可能性就更大了。千萬不要裝窮和裝可憐，否則對方會看不起你。合作的前提是互利，如果你只想從對方身上占便宜，那是不可能的。

中小工廠不像大工廠那般強勢，而且很多都面臨訂單不足的情況，因此更容易打交道。這里要補充一點，當你發現一家工廠很優秀，但是配合度比較低時，在正式合作之前，不妨向其支付一筆5000元到1萬元的預付款作為“開發費”或“樣品費”以表誠意，這筆費用可以在后續貨款中扣除。這么做是為了讓工廠認為你是優質客戶，從而在后續合作中更好地配合你。

當你找到好工廠并且順利與之達成合作以后，你要記住這只是開始。在產品生產之初多去生產現場看看，這不僅能避免生產中的錯誤，也是一個了解工藝流程的機會，能讓你變得更專業，對你日后向客戶推銷產品大有幫助。