人們理解事物的方式

人們如何解決問題？心理學家在這方面做了大量思考，提出了起作用的四個功能：直覺、思考、感覺和感知。人們往往用其中一種功能引導決策。讓我們從推銷的角度看看這些功能。

對憑直覺行事的人實施差異化

憑直覺行事的人專注于可能性，他們避開細節而傾向于全局。

把你的產品定義為品類中的新一代產品，基于此的差異化戰略容易感染這類人。愛德唯（Advil）的生產商把新藥布洛芬定位成“最先進的鎮痛藥”，這是針對這一人群極佳的差異化做法。

憑直覺行事的人對出現新產品的可能性非常感興趣。正因如此，向憑直覺行事的人推出新型產品通常是一個非常有效的做法。

對思考者實施差異化

思考者善于分析，要求精確，邏輯性強。他們在處理大量信息時，通常會忽略某種形勢下的情緒和感覺上的因素。他們可能表現出無情和冷漠，但事實上不是那樣，他們只是在思考而已（亨利·基辛格型）。

對產品的事實進行有條理的論述很容易感染這類人。寶馬的“頂級駕駛機器”的差異化戰略很可能對這類人有效，特別是向他們呈現人體工學設計、操控性、不超重引擎等事實，以及大量專家對寶馬駕駛感受的評論時。

對感覺者實施差異化

感覺者對他人的感覺有興趣。他們不喜歡理智分析，而是隨自己的喜好行事。他們樂于同別人共事，并有很高的忠誠度。

讓看上去和聽起來真實可信的專家做第三方背書，是針對這類人的理想方法。Miracle-Gro把“專家之選”作為自己的差異化手段，完全適合感知者。讓鮮花環繞下的麗人講述Miracle-Gro的奇妙之處，這是個完美的戰略。

對感知者實施差異化

感知者看重事物的本身，并且非常尊重事實。他們有能力弱化大量細節，并很少出錯。他們擅長把事物置于背景之中。

赫茲租車公司把領導地位（它的廣告語是“赫茲的服務，其他公司都做不到”）作為差異化戰略，是針對感知者的卓越策略。感知者本能地知道，赫茲確實是機場附近租車的第一選擇（25年來它一直告訴人們赫茲是第一，這沒有害處）。赫茲最好，這一點對于感知者而言是常識。

人通常是上述功能的混合體。憑直覺行事的人和感覺者都不喜歡太多細節，思考者和感知者會處理更多的信息。然而，他們都是要以這種或那種方式設法做出買什么的決策。