靈魂窺視秀

培養具有說服力的品格，第一步是學會堅定不移地做你自己。

我知道，“做你自己”并不新鮮。你已經無數次聽到這句話了。這是你對那些準備面試或者邀人約會的朋友所說的話。但是通常人們說“做你自己”，其實意思是“放松，自然點兒，不要想太多”。

我想說的不是這個，因為在我們試圖說服別人的大多數情況下，直覺會讓我們誤入歧途。我們會試圖隱藏自認為對方并不喜歡的那部分自我。我們會按照自以為對對方更具吸引力的方式調整自己的言談舉止。我們比平時笑得更多，或者對自己根本不在乎的事情表現得興奮不已。我們的措辭會比在實際生活中更為正式。簡而言之，我們試圖偽裝自己，直至達成目標。

人類并不會為此買賬。人們可以輕易地看清你的所作所為，無論在有意還是無意的情況下，都是如此。加州大學伯克利分校哈斯商學院的研究人員利安娜·坦恩·布林克、戴娜·斯廷森和達娜·R.卡尼的一項實驗證明，人們在無意識的情況下就能察覺到別人在胡說八道，這種能力之強，令人吃驚。[1]該項目試圖了解人們瞬間的直覺反應是否比有意識的判斷更能識別出欺詐性言行。為此，研究人員開展了一項實驗，讓一群大學生觀看多段涉嫌偷竊100美元的人的審訊錄像。實際上只有一部分嫌疑人偷了錢，但每一個被錄像的嫌疑人都被告知要否認自己有罪——有些人真的偷了錢，但是所有人都予以否認。

令人驚訝的是，當研究人員要求大學生有意識地識別犯罪嫌疑人中哪些在撒謊、哪些在講真話時，他們的回答并非十分準確。實際上，他們的準確率只有54%，僅略高于隨意猜測情況下的準確率。

接下來，不可思議的結果出現了：當研究人員測試大學生們對錄像的無意識瞬間直覺反應時，大學生們區分真話與謊言的準確率大幅提升。具體來說，在一次自發心理反應測試的過程中，測試的參與者在想到錄像中的某個說謊者時，對“不誠實的”“欺騙的”“虛偽的”等詞的反應，要比對“誠實的”“真誠的”等詞的反應更快。當他們想到某個說真話的嫌疑人時，情況恰恰相反。[2][3]

換句話說，布林克、斯廷森和卡尼的實驗告訴我們，人類非常善于通過瞬間的直覺反應來檢測欺騙行為，且其準確率比有意識地識別謊言高得多。因此，當你用善意的謊言試圖獲取受眾的好感時，你很有可能會以立馬觸發對方檢測欺騙行為的警報告終，而他們甚至對此毫無知覺。他們可能并不知道你所隱藏的確切信息，但是會知道你有所隱瞞。而一旦他們察覺到了你不誠實的蛛絲馬跡，你便變成了試圖欺騙他們的推銷大軍中的一分子。

有兩種方法可以繞過別人的內置謊言傳感器。一種方法是，你可以學習成為一名胡扯專家。這并非易事，但有人無疑可以做到。他們被稱為“騙子”。你如果想成為他們中的一員，可以去看別的書。本書與此無關。

對于那些想睡安穩覺的人，還有一種選擇：不要試圖讓別人喜歡你，而要完全做你自己。或者換句話說，不要做大衛·羅伯特·瓊斯，那個只會制作自認為人們需要的循規蹈矩的音樂的人。要做齊格·星塵，并把最奇怪、最誠實、最美好的自我展示出來，即使那樣做意味著違背一些社會準則。

說一段我的親身經歷。有很多年，我都假裝喜歡葡萄酒。我去過納帕[4]幾十次了，每次都遵循以下程序：輕抿一口，隨后吐出；將玻璃杯對著光，并且不斷旋轉；使用諸如“木香撲鼻”和“味道醇厚”之類的詞，就好像真的知道自己說的是什么一樣；我記住了一些葡萄酒產地和葡萄酒品種，以及哪種酒與哪種食物搭配。我以為自己的品位超高級。

我說服自己，我很享受這一切，但實在是無法享受。實際上，我討厭葡萄酒。它是酸的。它讓我的牙齒變紫。喝了葡萄酒之后，我會昏昏欲睡。我是一個精力充沛的人。我會在一周的任意一個晚上（或者在艱難的一周的每一個晚上）喝一杯龍舌蘭或伏特加雞尾酒。我只是覺得葡萄酒是我本該喜歡的東西，于是隨波逐流——和那些我想取悅的人在一起時更是如此。

現在，當我在餐廳用餐時，我一有機會就會將葡萄酒杯交還給服務生。事實上，大家都對此表示尊重。我認識的葡萄酒愛好者最為尊重，因為他們絕對不想整夜都聽一個裝腔作勢的人背誦他試圖在納帕熟記的自命不凡的廢話。另外，這意味著他們能喝到更多的葡萄酒。

當你試圖影響你的受眾時，關掉過濾器，透露一點兒自己的內心想法，這絕對能對你有所幫助。這一點之所以起作用，原因有很多。首先，一個有獨創性的人——具備真實的好惡、古怪的興趣和令人驚訝的癖好——是其他人可以識別出來并理解的，無論他們是否完全認同這個人。

畢竟，多樣性是我們的共同點之一。

此外，你會變得令人難忘，成為一個廣受認可的人，這讓你比那些看起來逢場作戲的人更值得信賴。它還讓你有機會分享自己的另一面，并講述親身經歷。

我毫不掩飾地在辦公室墻上掛滿了我真正喜愛并受其啟發的藝術家、音樂家和歷史人物的照片。當然，我一心想要爭取的客戶可能討厭英國搖滾樂隊The Clash或者美國男歌手Prince，但幾乎可以肯定，她喜歡某種音樂、藝術或某個文化偶像。那么英國朋克傳奇人物喬·斯特魯默的照片可能會讓她產生共鳴，這能幫助我成為一個真實的人，而不是一個試圖從她身上攫取利益的商人。

還有一個理由可以支撐你展示完整的、真實的自己：你幾乎沒法兒預料別人會被你的哪一面吸引。你可能覺得對方無法理解你為什么要收藏小陶瓷貓、滑雪鏡、復古耐克運動鞋、漫威漫畫書或者其他任何你所癡迷的事物，但這樣的嗜好也許正是他們最欣賞你的一點。它會讓你變成一個令人難忘的人。最重要的是，你敞開自我接受他人審視這一事實傳達了信任。而說到說服力，信任就是力量。

當你忠于獨樹一幟的自我時，你就是在告訴其他人，他們得到了你的信任、尊重和歡迎。你也歡迎他們分享自己獨特的興趣愛好。

為什么說成為最奇怪的自我是有好處的？這就是原因。然而，還有個微妙的問題：當你真的想要說服某人時，你不要去想這些原因。你如果只是為了促成交易而展露真我，那就并非發自真心，而是在操縱他人。你要達到一種狀態，即你在互動中展示的獨特性必須源自真實。它必須是你不假思索的反應。向別人分享你的怪癖會讓你變得有趣且令人難忘。誰愿意迎合眾人，變得平淡無奇又容易被人忘記呢？

這對某些人來說很容易實現，并且隨著年齡的增長變得越發容易，但通常需要良好的意識、自制力和練習。甚至鮑伊也并非自然而然地做到了這一點——他必須學著去做。

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[1]Leanne ten Brinke, Dayna Stimson, and Dana R. Carney, “Some Evidence for Unconscious Lie Detection,”Psychological Science 25,no.5(2014).

[2]ten Brinke, Stimson, and Carney, “Some Evidence.”

[3]Pamela Tom, “The Unconscious Mind Can Detect a Liar—Even When the Conscious Mind Fails,” news release, Haas School of Business, University of California, Berkeley, March 27, 2014.

[4]納帕，美國加利福尼亞州的一座城市，著名的加州葡萄酒產地納帕谷就在這里?！幷咦?/p>