品格為王

說服力關乎個人品格，而非事實或論據。最有力的說服方式與證據、理由或邏輯沒有多大關系。事實上，通常能夠說服別人的，不是所說的內容，而是這些內容的來源，換句話說，就是說話的人本身。亞里士多德在兩千多年前就明白這一點。正如他所說：“比起其他人，我們會更徹底、更容易地相信好人。……說話者的品格幾乎可以說是他所擁有的最有效的說服手段。”[9]

這的確有道理。在大多數問題上，我們只是沒有知識、時間或專業技能靠自己去確定該采取怎樣的立場。如果醫生說我需要服用維生素D補充劑，或者我在踝關節扭傷后需要靜養一周，那我會相信他。讓我信服的并非科學——我沒有上過醫學院，也不知道為什么我們需要那么多維生素D，但是我的醫生上過醫學院，并掌握了她的專業技能。好人投射出的信念和品格會讓我們言聽計從。

當一名政客試圖說服你支持稅制改革、國家安全或者移民的相關政策時，大多數時候，你缺乏足夠的信息，沒辦法僅憑事實就做出決定。你會看這個人是否表現出了良好的意圖，是否值得信賴、自信且真誠，以此做出決定。你決定的基礎在于可感知到的這個人的品格。

我所說的品格——或者更重要的是亞里士多德的意思——不只是你試圖遵循的道德準則，或者你所秉持的個人信念。你的品格也由你不假思索便表現出來的習慣和性情組成。勇敢的人如果看到一所學校著火了，會毫不猶豫地沖進去救助里面的孩子。誠實的人如果撿到一個錢包，會盡其所能將它還給失主，并且完全不會冒出取走里面的現金的念頭。真誠的人會條件反射般說出真相，而不是在權衡誠實的利弊之后才和盤托出。

因此，讓你具備說服力的那些品格特征，也必須源自你的靈魂深處。人們需要知道，他們對真實的你有所了解——他們會瞥見一些你根本不知道自己在向他們展示的東西。

[9]Aristotle,Rhetoric,trans.W.Rhys Roberts,I.2.