蓋茨的父母極力反對(duì)他開辦公司，尤其是在畢業(yè)前，不過，雖然如此，他們并沒有強(qiáng)制蓋茨。

于是瑪麗·蓋茨求助于她在聯(lián)合道路公司董事會(huì)認(rèn)識(shí)的薩稽爾·斯托姆，一個(gè)受人尊敬的商業(yè)領(lǐng)袖。她安排蓋茨和斯托姆會(huì)面，希望他們的交談和討論會(huì)使她的愛子打消開辦公司的念頭，或者至少可以延緩一下，以繼續(xù)他在哈佛的學(xué)業(yè)。

一個(gè)白手起家的千萬富翁，也是著名的慈善家和市政領(lǐng)導(dǎo)人，斯托姆常常被人找來從事此道，甚至包括一些最有權(quán)勢(shì)的人也找他仲裁或調(diào)解一些事情。斯托姆從未上過大學(xué)，但他正是從事于電子業(yè)發(fā)家致富。瑪麗·蓋茨從一些朋友那里了解到，斯托姆是華盛頓州屈指可數(shù)的幾個(gè)在商業(yè)領(lǐng)域中既通曉計(jì)算機(jī)技術(shù)又明了計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景的人士。

當(dāng)蓋茨回家小憩之時(shí)，斯托姆帶他到政界要人和商界名流的交際中心雷尼爾共進(jìn)午餐。

在整個(gè)交談中，蓋茨向斯托姆解釋他正在干的和希望將來要干的是些什么。斯托姆不知不覺地被感染了，仿佛回到了自己也是這般慷慨激昂和胸懷大志的白手創(chuàng)業(yè)的青年時(shí)代。斯托姆衷心地說：“任何一個(gè)對(duì)電子學(xué)略有所知的人，都應(yīng)該明白這（指?jìng)€(gè)人計(jì)算機(jī)革命）確實(shí)存在，并且新紀(jì)元確已開啟。”

蓋茨也談到了他和艾倫共同的前景，個(gè)人計(jì)算機(jī)革命剛剛開始，將來每一個(gè)人都會(huì)擁有一臺(tái)個(gè)人計(jì)算機(jī)。而賺錢的遠(yuǎn)景同樣輝煌。或許，將有無數(shù)的機(jī)器依靠他們的軟件而運(yùn)轉(zhuǎn)。

斯托姆不僅沒有勸阻蓋茨打消念頭中止計(jì)劃，相反在傾聽了這位十幾歲的后生小子的演說后，反而鼓勵(lì)蓋茨好好干，爭(zhēng)取干好。

雖然蓋茨的母親想用一些方式阻止蓋茨開辦公司，但蓋茨還是堅(jiān)持自己的想法，最終創(chuàng)辦了微軟公司。

[BT2]9.品牌是打入市場(chǎng)的“敲門磚”

為了適應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，使企業(yè)逢勃發(fā)展，比爾·蓋茨創(chuàng)制了“多元計(jì)劃”這樣的應(yīng)用軟件，這標(biāo)志著微型軟件公司進(jìn)入了它的新紀(jì)元。

僅像從前那樣，將軟件尤其是系統(tǒng)軟件賣給IBM這樣的硬件廠商，從中收取專利轉(zhuǎn)讓費(fèi)已不能滿足比爾·蓋茨的胃口了。

進(jìn)軍應(yīng)用軟件領(lǐng)域，也就是進(jìn)入軟件零售市場(chǎng)，蓋茨已打算將微軟從一個(gè)單純的軟件開發(fā)公司搖身一變成為具備零售營銷能力的多功能公司。

結(jié)果，肥皂營銷大師一變成為軟件營銷高手。新來微軟負(fù)責(zé)公共關(guān)系的副總裁羅蘭德·漢森，原是肥皂大王尼多格拉公司的市場(chǎng)營銷副總裁，后來成為通用密爾斯公司的市場(chǎng)營銷經(jīng)理。對(duì)軟件一竅不通的漢森，卻正是蓋茨需要的那種人。

他將負(fù)責(zé)廣告、公共關(guān)系和產(chǎn)品服務(wù)方面，尤其是產(chǎn)品的包裝、宣傳和推廣。漢森接手工作的第一件事便是以其獨(dú)特的商業(yè)文化，改革微軟的工作作風(fēng)和企業(yè)行為。

比如，微軟將其應(yīng)用軟件命名為“多用工具”，這就純粹是科技人員的思維，力圖突出軟件本身能干什么，可以干什么，一句話，是以其功能來命名。

當(dāng)微軟尚未進(jìn)入零售市場(chǎng)之時(shí)，這還不傷大雅，但當(dāng)一件優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)入零售市場(chǎng)后，它應(yīng)當(dāng)具有別具一格的品牌，從而引起良好的聯(lián)想和暗示，這決不是無關(guān)緊要的事。

蓋茨不會(huì)反對(duì)對(duì)品牌的設(shè)想。他認(rèn)為好的品牌是一塊打入零售市場(chǎng)的“敲門磚”。

10.選擇走第三條道路

現(xiàn)代技術(shù)成長中有許多道路。其中技術(shù)的自主開發(fā)與技術(shù)和現(xiàn)代工業(yè)的結(jié)合，通常是現(xiàn)代技術(shù)成長的主要道路。然而，在信息領(lǐng)域，不尋常的事太經(jīng)常了。微軟的成功就在于它走的是第三條道路：自主開發(fā)+軟件工廠市場(chǎng)。

這第三條道路最不尋常的地方，就在于它把市場(chǎng)取向作為技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)品形成和測(cè)試、售后服務(wù)的核心，在技術(shù)創(chuàng)造市場(chǎng)和市場(chǎng)決定技術(shù)之間，保持一種富有彈性的張力，在近期目標(biāo)和長遠(yuǎn)目標(biāo)之間，形成一種良好的反饋結(jié)構(gòu)。

“軟件工廠”是微軟自主開發(fā)的管理模式，其中就反映了明顯的市場(chǎng)取向。這一理論是微軟的首席程序大師查爾斯·西蒙伊提出的。西蒙伊就是當(dāng)年在PARC發(fā)明了“所見即所得”技術(shù)的天才，但他的博士論文卻與此無關(guān)，而是研究如何提高程序員的生產(chǎn)力，描述如何采取切實(shí)有效的方法組織程序員開發(fā)軟件。由于軟件開發(fā)的問題在于總是無限期的延期，因此，如何在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成開發(fā)就是主要課題。

西蒙伊認(rèn)為，在軟件無法如期完成時(shí)，加入更多的程序員只會(huì)增加管理上的負(fù)擔(dān)，而不是解決問題的準(zhǔn)確方法。因此，關(guān)鍵在于如何有效地讓程序員發(fā)揮作用，由此他提出了設(shè)置程序經(jīng)理的辦法。程序經(jīng)理負(fù)責(zé)軟件設(shè)計(jì)和管理，有決定權(quán)；程序員按照設(shè)計(jì)方案去完成軟件。他認(rèn)為，程序經(jīng)理作決定時(shí)越快越好，其決定至少要有85％被最終證明是正確的。將設(shè)計(jì)、管理、決定權(quán)集中在程序經(jīng)理身上，軟件開發(fā)將會(huì)更快、更準(zhǔn)、更好。

基于這一理論，蓋茨將程序經(jīng)理分成不同的級(jí)別，形成了管理程序員的金字塔式的體系結(jié)構(gòu)。蓋茨是最高程序經(jīng)理，他負(fù)責(zé)產(chǎn)品的長遠(yuǎn)目標(biāo)開發(fā)，他以下是幾個(gè)技術(shù)頂尖的人物，被微軟稱為“建筑師”。每個(gè)建筑師以下是程序經(jīng)理，最后才是程序員。當(dāng)然，“軟件工廠”不可能像“硬件工廠”那樣一成不變，因?yàn)檐浖_發(fā)中有太多不確定的因素，不可能全部都在設(shè)計(jì)規(guī)定之中，軟件質(zhì)量在相當(dāng)程度上還要依賴于程序員個(gè)人的天才發(fā)揮。但這一開發(fā)管理體制的運(yùn)行還是相當(dāng)成功的，微軟形成了龐大而有效率的開發(fā)隊(duì)伍。

蓋茨無疑是“軟件工廠”里的靈魂式人物，他善于在近期目標(biāo)和長遠(yuǎn)目標(biāo)之間形成良好的反饋結(jié)構(gòu)，他思考的基本定位是“未來之路”。在未來之路上，微軟發(fā)生了兩次轉(zhuǎn)型。

第一次轉(zhuǎn)型是從MS-DOS轉(zhuǎn)向Windows。1980年，蓋茨同西蒙伊一樣，認(rèn)為應(yīng)用程序和圖形用戶界面是十分重要的。

于是，微軟集中了全部力量開發(fā)圖形操作系統(tǒng)。經(jīng)過艱苦的開發(fā)，一次又一次的延期，還有一個(gè)又一個(gè)對(duì)手在圖形操作系統(tǒng)上的失敗，Windows1．03版終于在1985年11月上市，西蒙伊將Windows系統(tǒng)比作音樂中的交響樂。

微軟將全部產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到Windows系統(tǒng)平臺(tái)上，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們都按兵不動(dòng)，這一次微軟終于奏響了成功的交響樂。1987年，微軟取代蓮花（Lotus）成為首屈一指的軟件公司。Excel的Windows版大受歡迎，Windows成為最暢銷的軟件，而“Lotusl-2-3”的Windows版兩年后才上市，歷史翻開了新的一頁。

1990年，Windows3.0問世，這是軟件發(fā)展史上的里程碑。從此，軟件全部邁入了圖形時(shí)代，西蒙伊的夢(mèng)想成真，圖形用戶界面成為軟件標(biāo)準(zhǔn)，微軟的應(yīng)用軟件從此一統(tǒng)天下，戰(zhàn)無不勝。文字處理Word、電子表格Excel是銷售量最大的Windows應(yīng)用軟件，給微軟帶來了數(shù)以億計(jì)美元的利潤。

第二次轉(zhuǎn)型，就是當(dāng)年在因特網(wǎng)的轉(zhuǎn)向上差一點(diǎn)兒跌個(gè)大跟頭，喪失先機(jī)。好在蓋茨馬上全面調(diào)整戰(zhàn)略，一“網(wǎng)”情深。“上帝統(tǒng)治人間，他蓋茨就要統(tǒng)治因特網(wǎng)”——這雖然是因特網(wǎng)上的“謠言”，但也反映了蓋茨的遠(yuǎn)見卓識(shí)。

首當(dāng)其沖的就是瀏覽器，這是商家必爭(zhēng)的戰(zhàn)略高地。微軟的瀏覽器IntemetExplorer，這個(gè)名字曾經(jīng)由一家名不見經(jīng)傳的小公司使用，而且這家公司已經(jīng)停業(yè)兩年了。但它一看到微軟鐵了心地要保住IE，就趁火打劫地與微軟打起了名稱所有權(quán)的官司。微軟一狠心，掏出500萬元，雙方握手言和，微軟遂把主要精力用到了和司法部的持久戰(zhàn)上。在瀏覽器的生死之戰(zhàn)中，憤憤不平的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們找到了借口，便把微軟推上了法庭。

蓋茨一方面在法庭上滔滔不絕地為自己辯護(hù)，另一方面明修棧道，暗渡陳倉，推出了Windows98。Windows98既是操作系統(tǒng)，同時(shí)也是瀏覽器，二者一而二，二而一，你中有我，我中有你，須臾不可分。這既是在技術(shù)上回應(yīng)對(duì)手們的挑戰(zhàn)，也是在市場(chǎng)上向?qū)κ謧儼l(fā)出挑戰(zhàn)。從技術(shù)上看，Windows集成了瀏覽器，并使其成為必需的內(nèi)生部件，從而使司法部的指控打了一記空拳，搔不到癢處；從市場(chǎng)的角度來看，補(bǔ)上了瀏覽器這一環(huán)，Windows就全了，不僅向用戶打開了“視窗”，同時(shí)也向因特網(wǎng)敞開了窗戶。從長遠(yuǎn)目標(biāo)上看，此舉標(biāo)志著微軟向因特網(wǎng)的轉(zhuǎn)型已經(jīng)完成：在微軟的操作平臺(tái)上，用微軟的瀏覽器到微軟的網(wǎng)址上去購物，去結(jié)賬，去讀書看報(bào)。

比爾·蓋茨用他那睿智的頭腦，選擇走第三條道路。實(shí)踐證明他成功了，可見，選準(zhǔn)道路也是創(chuàng)業(yè)成功的一大因素。

11.謹(jǐn)慎地沾沾自喜

IBM對(duì)OS/2的認(rèn)可，對(duì)微軟公司來說是個(gè)財(cái)源，因?yàn)橛泻芏嗫蛻魧?duì)產(chǎn)品里有什么并不在意，他們只是說，給我IBM有的東西。

微軟公司的銷售隊(duì)伍正忙著勸誘那些客戶簽約，收集他們厚厚的支票。這一次微軟公司又成功使用了它的商業(yè)政策：越在最前面簽約，每件支付得越少。但這次，微軟并沒有壓低OS／2版本的價(jià)格，并使它成為必需品，而且從一開始就爭(zhēng)奪開發(fā)權(quán)。

微軟公司的高版稅意味著高的零售價(jià)。微軟對(duì)OS/2采取的銷售戰(zhàn)略，和使DOS成功的戰(zhàn)略是截然相反。

最初的DOS曾是臨時(shí)應(yīng)急的個(gè)人即興作品，粗糙但受人喜愛；而今天的OS／2，則是一個(gè)集團(tuán)以人、年為計(jì)算單位，傾注了大量的人力物力的開發(fā)。

比爾·蓋茨又一次成功了，但他并沒有滿足于這些利益，他要使每一張桌面上、每一個(gè)家庭里都有一臺(tái)計(jì)算機(jī)，都運(yùn)行微軟軟件。這是一個(gè)爭(zhēng)奪桌面的戰(zhàn)爭(zhēng)宣言，而蓋茨在這一戰(zhàn)爭(zhēng)中干得十分漂亮。

家用計(jì)算機(jī)世界，就像歷史朝代更替一樣，已從BASIC身邊移過，來到了組合的、不需要編程知識(shí)的應(yīng)用程序領(lǐng)域。

許多年來，比爾·蓋茨的部下，特別是西勝彥和硬件專家羅利·洛克，一直在給他匯報(bào)有趣的新興技術(shù)，這些技術(shù)多半與廉價(jià)的民用電器有關(guān)，比如視盤，因?yàn)橐暠P是以數(shù)字方式存儲(chǔ)信息，像1和0，開始的時(shí)候，它對(duì)計(jì)算機(jī)有關(guān)的解答并不十分理想。

在西雅圖東部和西部，索尼和飛利浦已經(jīng)加入到搞數(shù)字式研究的隊(duì)伍。1982年秋，它們已著手研發(fā)激光唱盤音樂系統(tǒng)，它把音頻信號(hào)作為數(shù)字?jǐn)?shù)據(jù)存儲(chǔ)，每個(gè)銀色的平盤上有幾億個(gè)字節(jié)，相當(dāng)于一本完整的百科全書的存儲(chǔ)量。

一次，比爾·蓋茨回家鄉(xiāng)西雅圖訪問時(shí)，基爾代爾在閑談中告訴比爾·蓋茨，他正在考慮舉行一個(gè)光盤存儲(chǔ)器的會(huì)議。沒有多久，基爾代爾教授被邀請(qǐng)?jiān)诘谝粚梦④浌獗P存儲(chǔ)器的會(huì)議上，作定調(diào)子的主題發(fā)言。

這是比爾·蓋茨考慮到微軟還沒有一個(gè)光盤存儲(chǔ)產(chǎn)品的計(jì)劃，便搞一種先發(fā)制人的政策，他希望靠聯(lián)合來打開市場(chǎng)。

1987年7月，微軟公司以1200萬美元的現(xiàn)金買下了遠(yuǎn)見有限公司。而拉伯恩不贊同這樣做，他認(rèn)為這個(gè)交易日后會(huì)有麻煩。

多數(shù)交易都包含股票，因?yàn)檫h(yuǎn)見有限公司仍留在加州森尼韋爾，沒有搬到比爾可以監(jiān)督的雷德蒙去。雷德蒙是除日本以外，全部的微軟發(fā)展場(chǎng)所。

買下這家公司的想法，是使微軟在這個(gè)絕無僅有的程序還沒有進(jìn)入麥金托什計(jì)算機(jī)應(yīng)用領(lǐng)域之前，就即刻取得領(lǐng)先地位。微軟還可以將這個(gè)編碼移入視窗。但是，這個(gè)交易沒達(dá)到比爾·蓋茨希望的程度。不過，這個(gè)交易證實(shí)了比爾·蓋茨獨(dú)特的貿(mào)易方式。比爾·蓋茨看中什么東西，就一定要在這里搞出名堂來。他便宜地買下別人的技術(shù)，經(jīng)過自己的加工，再用很高的價(jià)錢賣出去。有時(shí)候生意能做成，有時(shí)候則沒戲，而這時(shí)，微軟就會(huì)抱怨別人的技術(shù)達(dá)不到一般水平，或者嫌它價(jià)格太高。

在1986年，微軟公司與蓮花公司有一個(gè)沒有成功的交易。那時(shí)候，微軟公司什么都安排好了，包括安排好了各自的職位，米奇·凱波爾也正準(zhǔn)備當(dāng)董事長。微軟公司準(zhǔn)備在合并后，用“Lotusl-2-3”界面開發(fā)一系列應(yīng)用程序。

進(jìn)行這個(gè)交易并不是很認(rèn)真的，只是看上去認(rèn)真罷了。兩三次兩三個(gè)小時(shí)的會(huì)議，誰也不看對(duì)方的賬目，只有雙方幾個(gè)負(fù)責(zé)人之間的討論，而且討論的僅僅是未來組織機(jī)構(gòu)問題。

蓮花的總裁吉米·曼齊不想合并，他覺得合并沒有什么實(shí)質(zhì)性的意義，另外有很大的地理上的問題，再者感到比爾·蓋茨這個(gè)人并不好相處。于是這個(gè)交易后來成了泡影。

另外，蓋茨也不愿意與他不認(rèn)識(shí)的人打交道，微軟也不愿對(duì)任何的獲取物付高價(jià)。雖然他也有那么一兩次付了高價(jià)，但也只是用以證實(shí)微軟公司日益發(fā)展的應(yīng)用程序戰(zhàn)略。特別是為了用于麥金托什計(jì)算機(jī)和視窗圖形的平臺(tái)。

1987年是應(yīng)用程序的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，有許多升級(jí)產(chǎn)品發(fā)行。到1988年，應(yīng)用程序達(dá)到公司收入的40％。而視窗在計(jì)算機(jī)行業(yè)中還沒有受到重視，它僅僅與計(jì)算機(jī)、鼠標(biāo)器、顯示卡等一起運(yùn)行罷了。

微軟公司畢竟已對(duì)視窗的第二個(gè)版本做了大量工作，多數(shù)工作都是在它似乎有希望成為OS／2的圖形用戶界面時(shí)做的。

微軟公司的人對(duì)蓮花公司百依百順地說，請(qǐng)為視窗開發(fā)，請(qǐng)為視窗開發(fā)。可是他們說“不，對(duì)不起，年輕人。在你們未得到IBM的同意之前，我們是不會(huì)對(duì)它真正感興趣的。”如果比爾·蓋茨想得到一個(gè)用于視窗的招人喜歡的應(yīng)用程序，他將不得不親自去開發(fā)它。