推薦序　大客戶銷售的價值不可替代

李東朔

UMU學習平臺創始人、董事長兼總裁

在人工智能浪潮下，大數據和生成式人工智能的發展讓我們進入了一個前所未有的“大模型時代”。在這個大的時代背景下，有一種預測似乎成了共識：人工智能終將替代人類的各項職能，包括大客戶銷售。在我看來，即便在這個數據驅動的紀元，人工智能也并不能取代大客戶銷售的角色，究其根本，是因為高風險B to B交易所需的關鍵人際接觸需要由人來完成。在采購復雜的產品和解決方案時，關鍵詞是“人際復雜度”與“組織復雜度”。這是人類判斷力和基于人與人之間信任關系的微妙之處占據優先地位的領域。

當涉及復雜的產品采購和解決方案定制時，決策的主體依然是有著血肉之軀的人。決策者不僅需要深入理解產品的邏輯甚至一些細節，還須在信任基礎上，確信供應商所提供的解決方案能夠有效解決他們面臨的問題。在這個過程中，人與人之間的溝通和信任至關重要，這是任何冷靜的算法和模型都難以替代的。大客戶銷售所提供的價值不僅僅是產品本身，更是建立在理解客戶獨特需求、了解行業背景及打造個性化服務之上的綜合能力。在大模型時代，大客戶銷售所扮演的角色不僅未被邊緣化，反而變得更加重要。它們是連接技術與實際應用、數據與人的橋梁。人的直覺、經驗和洞察力是人工智能所不具備的。正是這些能力，賦予大客戶銷售不可替代的價值。

當交易的復雜性和定制化程度超過某個門檻時，很明顯這不僅僅是傳統意義上的購買，而是一種合作伙伴關系。從選型，到采購過程，再到實施的整個生命周期，企業與企業之間只有建立起合作伙伴關系，才能夠將投資的回報最大化，讓投資轉變為企業的競爭力。

2024年，降本增效是中國企業界的普遍共識。這一追求在商業實踐中產生了復雜的影響。一方面，采購者在爭奪更低成本的過程中，造成了對供應商的無情壓價。每一分錢的節省，似乎都與企業生存直接掛鉤，以至于價值被簡化為了價格這個單一維度。另一方面，供應商在追求降本增效時寄希望于通過提升銷售人效、贏得大客戶來實現增長。在同行的價格戰中，低價競爭演變成一種惡性循環，導致業務難以持續，利潤被擠壓至邊緣。

在這樣的背景下，脫離低質量競爭的“卷”是行業發展的當務之急。供應商必須通過創新的銷售策略和精細化的服務來增加附加值，從而在競爭中脫穎而出。銷售過程不應僅僅是個交易的環節，而要成為創造價值、建立信任的機會。張堅老師深刻總結了他從銷售冠軍到全球明星銷售領導人的深刻經驗與洞察，結合二十余載幫助各類企業大客戶銷售團隊及領導人發展的經驗，幫助大客戶銷售們轉變為價值的創造者與傳遞者，轉變為客戶信賴的專家。

張堅老師是走進中國的第一代跨國企業培養出來的銷售冠軍與冠軍銷售團隊的領袖。十幾年前我與張堅老師相識于惠普，張堅老師是我們的精神領袖與職場明燈，我非常感恩張堅老師的教誨與他帶給我的榜樣的力量。張堅老師的這本新書濃縮了他數十年的經驗，傳達了全部銷售秘訣，為的就是培養下一代的銷售精英。從張堅老師的課程中，我們不但可以學習到銷售與銷售管理的科學與方法論，更能感受到一代領軍人物的精氣神，由此升華自己的精神力量，向著更加富有挑戰的銷售目標邁進。

通過學習此書，大客戶銷售能找到良性的生存及發展模式，能擺脫價格戰的困境。采購者也能因為有效的采購過程而獲得真正意義上的降本增效，不再是單純地削減成本，而是實現價值最大化。當大客戶銷售能夠成為客戶信賴的合作伙伴時，雙方才能實現真正的共贏，開啟可持續發展的新篇章。

在這個大模型蓬勃發展的時代，大客戶銷售的戰略重要性并沒有減少。相反，大客戶銷售可能比以往任何時候都更為關鍵。他們的角色正在演變成復雜干系人關系架構師——既要應對復雜干系人的需求洪流，又要處理談判和信任等基本的人類因素；既要基于數據進行理性陳述與決策，更要在感性和“人”的一面建立起共享的愿景，實現所有干系人的滿意度的最大值。

這就是張堅老師一書中所能帶給你的巨大價值。在變化的時代抓住不變的模式，在變革的周期中穿越周期。抓住機會，必有收獲。