一、愛折騰的“水果瘋子”

余惠勇在學(xué)生時(shí)代就是一個(gè)不安分的人。那個(gè)年代的學(xué)生普遍很怕老師，但他卻敢和老師理論，沒(méi)有結(jié)果不罷休。在高中住校的時(shí)候，余惠勇忽然開始關(guān)心起食堂伙食來(lái)，包括飯菜價(jià)格是否公平，廚房是否衛(wèi)生，工作人員是否文明，等等。與他要好的同學(xué)當(dāng)時(shí)都不理解，覺(jué)得他簡(jiǎn)直是咸吃蘿卜淡操心。

高三的一天，余惠勇突然約了幾個(gè)要好的同學(xué)并提議，即便考上了大學(xué)也都不要去讀了，大家一起籌錢開飯店，保證不會(huì)虧錢。后來(lái)余惠勇的父母知道了這事，堅(jiān)決不同意他輟學(xué)，加上余惠勇在班上成績(jī)名列前茅，考上了江西農(nóng)業(yè)大學(xué)，開飯店的事就此作罷。不過(guò)在大學(xué)里余惠勇也沒(méi)有閑著，經(jīng)常推著板車擺攤賺外快。在大學(xué)四年里，他和同學(xué)到南昌市賣過(guò)花，在養(yǎng)豬場(chǎng)勤工儉學(xué)過(guò)，還開辦過(guò)大學(xué)生綜合部餐廳。

大學(xué)畢業(yè)后，余惠勇端上了“鐵飯碗”，在江西省農(nóng)業(yè)科學(xué)院從事食用菌研究。憑借自己的商業(yè)頭腦，他僅僅用一年時(shí)間就讓單位扭虧為盈，利潤(rùn)成倍增長(zhǎng)。但是工作沒(méi)有幾年，就在鄧小平南方談話后，余惠勇毅然辭去了農(nóng)業(yè)科學(xué)院的“鐵飯碗”工作，第一次“下?！钡缴钲诖蚬?。

余惠勇到深圳的第一份工作是在一家銷售蔬菜的公司擔(dān)任部門長(zhǎng)，那時(shí)候他幾乎每天凌晨4點(diǎn)鐘就到加工廠去了解情況，做了很多創(chuàng)新工作，比如將蔬菜擺上超市貨架，開創(chuàng)了超市賣生鮮的潮流。

后面發(fā)生的一件事情，對(duì)余惠勇影響很大。當(dāng)時(shí)他手下帶了四五個(gè)銷售人員，大家都很辛苦，早出晚歸。當(dāng)時(shí)外出的交通費(fèi)等費(fèi)用都需要員工自己先墊付，公司的規(guī)定是一個(gè)月報(bào)銷一次，但問(wèn)題是如果這些費(fèi)用不能及時(shí)報(bào)銷的話，大家連吃上飯都困難。于是，余惠勇找財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人（老板的妹妹）商議，看能不能一個(gè)星期報(bào)銷一次，并表示如果不能及時(shí)報(bào)銷的話會(huì)很難留住人，但財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人不同意，還說(shuō)了這樣一句話：“在深圳這個(gè)地方，三條腿的蛤蟆難找，兩條腿的人到處都是?！边@句話深深刺激了余惠勇，也大大傷害了他的自尊心。他感覺(jué)這家公司根本不把員工當(dāng)人看，就下決心要離開，當(dāng)時(shí)他心中也有了一個(gè)念頭——如果以后自己當(dāng)老板，一定要善待員工。

余惠勇離職后面臨著兩個(gè)選擇：一個(gè)是剛剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的沃爾瑪，月薪6000元；另一個(gè)是原農(nóng)業(yè)部直屬的愛地集團(tuán)，月薪1200元。這兩家公司招聘的職位都是生鮮經(jīng)理，作為新創(chuàng)公司的愛地集團(tuán)瞄準(zhǔn)了“綠色食品”這一新興概念，并希望新員工按照自己的思路提交方案，這一點(diǎn)非常吸引余惠勇，于是他選擇加入愛地集團(tuán)。

1995年余惠勇進(jìn)入愛地集團(tuán)后，開始大范圍尋找?guī)в芯G色食品商標(biāo)的食品，首先找到的是山東榮成的綠色蘋果，自此，余惠勇正式進(jìn)軍水果行業(yè)。從山東發(fā)蘋果到深圳，再找批發(fā)商合作，在布吉檔口批發(fā)，很快，他就敏銳地看到一個(gè)機(jī)會(huì)——市場(chǎng)上批發(fā)價(jià)和零售價(jià)相差很大，以當(dāng)年市場(chǎng)上最熱的紅富士蘋果為例，批發(fā)價(jià)3元/千克，零售價(jià)6元/千克，差了一倍，那么，公司能不能自己做直銷，直接把蘋果送到顧客手里？

那么，如何跳過(guò)中間商找到顧客，又如何告訴顧客自己手里有源頭貨品呢？當(dāng)時(shí)已經(jīng)有一些商家在電視和報(bào)紙上刊登廣告，不過(guò)在水果行業(yè)很少，余惠勇用4萬(wàn)元的蘋果換來(lái)了一個(gè)價(jià)格較為便宜的報(bào)紙廣告，那是《深圳商報(bào)》上一整版的彩色大通欄，也是第一個(gè)大版面的水果廣告。上面的廣告語(yǔ)是“擋不住的誘惑——山東綠色食品紅富士蘋果直銷，打電話，送到家”。

廣告刊出前，公司特意準(zhǔn)備了好幾部電話，還有20多輛自行車，摩拳擦掌，嚴(yán)陣以待。但是這期廣告推出之后，效果好得大大出乎所有人的意料。一邊是幾部電話響個(gè)不停，四面八方的訂單紛至沓來(lái)；另一邊是因?yàn)闆](méi)經(jīng)驗(yàn)，廣告上沒(méi)有設(shè)定具體的送貨范圍，有些訂單打車送貨都來(lái)不及，最后只得匆匆忙忙在深圳的東西南北方向設(shè)點(diǎn)，按點(diǎn)送貨。接著，公司繼續(xù)推出第二期廣告，先就送貨不及時(shí)的問(wèn)題向市民道歉，然后征集直銷點(diǎn)，由直銷點(diǎn)服務(wù)顧客。此后又推出第三期廣告，公布了緊急征集的37個(gè)直銷點(diǎn)。

連續(xù)三期的廣告非常成功，10千克一箱的蘋果就有30元的差價(jià)，公司賺15元，給直銷點(diǎn)15元，每個(gè)直銷點(diǎn)都很高興，不僅賺到了錢，還省去了他們?nèi)ナ袌?chǎng)采購(gòu)的工夫。直銷點(diǎn)的人都在打聽：“除了蘋果，還有沒(méi)有香蕉、梨？最好所有水果你們都給我送來(lái)，我只負(fù)責(zé)賣就行?！?/p>

這不就是連鎖模式嗎？這時(shí)候，余惠勇迸發(fā)出做水果連鎖店的念頭。

20世紀(jì)90年代，中國(guó)市場(chǎng)正處于供不應(yīng)求的時(shí)候，只要聚集規(guī)模，拓展加盟，就可以在這片廣袤的大地上挖到“金礦”。當(dāng)時(shí)，剛剛進(jìn)入中國(guó)的連鎖業(yè)態(tài)有一個(gè)相當(dāng)誘人的概念——連鎖的魅力是從一到無(wú)限。當(dāng)時(shí)最有代表性的國(guó)外大品牌，比如麥當(dāng)勞、肯德基、沃爾瑪?shù)龋捎玫亩际沁B鎖模式。內(nèi)地第一家麥當(dāng)勞餐廳在深圳市解放路光華樓西華宮正式開業(yè)當(dāng)天，現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)的人圍著光華樓繞了很多圈，可想而知現(xiàn)場(chǎng)的火爆程度。

到了1997年，連鎖商業(yè)模式滲透到了各行各業(yè)，無(wú)論是餐飲業(yè)、服裝業(yè)，還是地產(chǎn)業(yè)和美容美發(fā)業(yè)，都逐漸發(fā)展出了區(qū)域性的乃至全國(guó)性的連鎖品牌。

有了開水果連鎖店的想法之后，余惠勇馬上查閱資料，結(jié)果震驚地發(fā)現(xiàn)，全世界居然沒(méi)有一家成功的水果連鎖銷售企業(yè)可借鑒。這時(shí)擺在余惠勇面前的選擇有兩種，第一種是放棄，因?yàn)椤叭澜缍紱](méi)人做成，所以這件事情做不得”，相信這也是大部分人的選擇，但他卻非常興奮地看到了第二種選擇——堅(jiān)持，因?yàn)椤叭澜缍紱](méi)有做成的，那要是我們做成了，我們不就成了世界‘老大’嗎？”。

然而，余惠勇的調(diào)研報(bào)告提交到公司總部后，卻直接被負(fù)責(zé)人否決了。余惠勇不服氣，又帶著報(bào)告去找了當(dāng)時(shí)深圳另外一家農(nóng)產(chǎn)品公司，結(jié)果該公司老板拿出一本花了10萬(wàn)港元請(qǐng)香港某咨詢公司做的行業(yè)研究報(bào)告，給了他當(dāng)頭一棒。原來(lái)這位老板已經(jīng)嘗試過(guò)了水果連鎖銷售模式，但咨詢公司告訴他要早點(diǎn)放棄，建議他還是做超市配送。

接二連三地被否定后，余惠勇做水果連鎖店的事就此打住了，但是他總是想，要是能做到“世界第一”，該是多么大的榮譽(yù)！連鎖模式是新生事物，水果專賣連鎖這種業(yè)態(tài)更是全球的新事物，余惠勇知道這件事不好做，好做也不會(huì)等到現(xiàn)在，但當(dāng)時(shí)始終想不明白到底為什么不好做。

很多年后余惠勇說(shuō)，“要是當(dāng)時(shí)知道如此不好做，可能就不敢做了?！蓖谏钲趧?chuàng)業(yè)的任正非也說(shuō)過(guò)類似的話，“早知道通信行業(yè)這么難做，就不會(huì)做了”。

現(xiàn)在看來(lái)，很多成功都是從敏銳洞察到一個(gè)看似有前途的方向，然后無(wú)知無(wú)畏地開始的。

余惠勇的水果直銷業(yè)務(wù)一路向前，是整個(gè)公司最賺錢的，這也讓他在整個(gè)水果行業(yè)聲名鵲起。在愛地集團(tuán)賺到第一桶金后，2001年余勇惠又提出了辭職，開始創(chuàng)辦自己心目中的水果連鎖店。他不光自己踏進(jìn)來(lái)了，還把自己之前的生意伙伴田錫秋也拉了進(jìn)來(lái)。

那時(shí)深圳的城中村里有很多小販推著小車賣水果，缺斤少兩是常有的事，余惠勇每次碰到都會(huì)想：做水果機(jī)會(huì)很大啊，這種不誠(chéng)信的水果攤都有市場(chǎng)，如果做一個(gè)明碼標(biāo)價(jià)的水果店，何愁沒(méi)有生意？

2002年3月的一天，余惠勇聽人說(shuō)深圳已經(jīng)有人開起了水果專賣連鎖店，還一口氣開了6家門店，就趕緊安排人去了解經(jīng)營(yíng)情況。為了掌握第一手資料，前去了解經(jīng)營(yíng)情況的人在門店附近的草地里連續(xù)蹲守了兩天，從早上門店開門一直蹲到關(guān)門，實(shí)在餓了就在邊上買盒飯吃，每進(jìn)去一個(gè)人就畫一筆“正”字，預(yù)估銷售額。

雖然這家店沒(méi)幾個(gè)月就關(guān)門了，但是這件事對(duì)余惠勇觸動(dòng)很大。余惠勇給自己立了一個(gè)目標(biāo)：不管三七二十一，先把店開起來(lái)！等把什么事都想周全了再動(dòng)手，就來(lái)不及了。就這樣，團(tuán)隊(duì)開始準(zhǔn)備注冊(cè)公司的相關(guān)手續(xù)。一開始，公司名稱是“口福心?！?，公司名稱核準(zhǔn)部的通知書都辦下來(lái)了，不過(guò)當(dāng)初從愛地集團(tuán)出來(lái)的梁仲桂向余惠勇反映說(shuō)：“每次接電話說(shuō)這個(gè)名稱都很別扭，公司名稱還是叫百果園比較好?！庇嗷萦乱灿X(jué)得“百果園”這個(gè)名字更順口，便采納了她的建議，并將百果園的營(yíng)業(yè)執(zhí)照辦了下來(lái)。

2002年7月18日，百果園第一家水果專賣店——深圳福華店開業(yè)了。這家店有60平方米，12個(gè)員工兩班倒，朱啟東是第一任店長(zhǎng)。

租下這個(gè)店面的時(shí)候還有一個(gè)小插曲，房東一聽說(shuō)這個(gè)店面要用來(lái)賣水果，就不敢出租了，他覺(jué)得賣水果肯定賺不了錢，別說(shuō)交得起這每個(gè)月1.8萬(wàn)元的房租了。為了順利開店，余惠勇只能無(wú)奈地一次性付清了半年的房租。

當(dāng)時(shí)余惠勇對(duì)這家店只有一點(diǎn)要求，那就是要做一家真正的水果專賣店。這是因?yàn)榇蠹铱疾彀l(fā)現(xiàn)，之前倒閉的那家水果專賣連鎖店除了招牌和工裝統(tǒng)一以外，沒(méi)有一點(diǎn)連鎖的味道。除此之外，余惠勇認(rèn)為最重要的是告訴員工賣水果一定要夠秤，不能缺斤少兩。這個(gè)要求在現(xiàn)在看來(lái)非常平常，但是在當(dāng)時(shí)很少有商家能夠做到。

開業(yè)第一天，百果園深圳市福華店的火爆程度超出了所有人的想象，余惠勇和妻子徐艷林也親自去門店服務(wù)。其實(shí)不遠(yuǎn)處就有一家沃爾瑪超市，那里水果品類也非常齊全，但可能是因?yàn)椤白愠印钡男麄鳂?biāo)語(yǔ)，也可能是因?yàn)檠b修風(fēng)格明顯區(qū)別街邊小店……顧客在百果園門店門口從早到晚排起了長(zhǎng)隊(duì)。

第一天閉店時(shí)已經(jīng)是凌晨1點(diǎn)了，余惠勇把所有人拉到旁邊的上島咖啡開會(huì)。留著卷曲長(zhǎng)發(fā)的余惠勇很像一個(gè)藝術(shù)家，他嗓門很大地分析著未來(lái)的局勢(shì)：“這么火爆的模式一定馬上會(huì)有人模仿，一定要加快速度開店，全面推進(jìn)！”

果然，當(dāng)百果園開到第6家門店的時(shí)候，整個(gè)市場(chǎng)上已經(jīng)有了30多家諸如“千果園、萬(wàn)果園、榴梿園”的水果專賣連鎖店，每家店的名稱里都帶有一個(gè)“園”字，在裝修上也模仿百果園，這讓百果園本來(lái)新穎的店面和服務(wù)變得不再新穎，也因此流失掉了很多顧客，甚至即將被淹沒(méi)在這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之中。

憑著對(duì)水果行業(yè)的敏銳意識(shí)，余惠勇很快就認(rèn)識(shí)到水果行業(yè)的特殊性：生鮮商品隨著時(shí)間的推移，變數(shù)大，損耗率高，現(xiàn)場(chǎng)管理要更靈活，最適合老板親自管理，而不是制定死板的規(guī)章制度雇人管理，所以要將所有的店長(zhǎng)變成老板。最終他得出一個(gè)結(jié)論：一定要發(fā)起加盟，而不是開直營(yíng)店。這樣既可以用加盟模式化解管理上需要靈活決策的難題，又可以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快地占領(lǐng)市場(chǎng)。

當(dāng)時(shí)余惠勇就像是手上拿著劍，逼著公司發(fā)起加盟：“不發(fā)起加盟，咱們跑都跑不下去！”在廣東，“8”是個(gè)吉利數(shù)，因此余惠勇要求逢8就開店，也就是每個(gè)月的8日、18日、28日都要開新店。就這么莽撞地往前走著，等開到第8、第9家店的時(shí)候，媒體關(guān)注到了百果園，并爭(zhēng)相報(bào)道這種新模式。余惠勇得了個(gè)“水果瘋子”的名字，百果園也一炮而紅。