1.2.2 產(chǎn)品類型演化

B端產(chǎn)品于20世紀80年代誕生。在誕生之初，B端產(chǎn)品并不能支持多功能、復雜的業(yè)務場景，而是從會計核算的單一功能開始，逐步覆蓋企業(yè)業(yè)務場景，到今天幾乎涵蓋了企業(yè)的方方面面。B端產(chǎn)品經(jīng)歷了從定制化、標準化到平臺化發(fā)展的路徑。

1.定制化

B端產(chǎn)品的起步幾乎都是從定制化開始。在這個階段，產(chǎn)品的建設一般是以項目的形式進行，團隊成員根據(jù)業(yè)務方提出的明確需求，定制化設計一個產(chǎn)品應用于某個組織特定業(yè)務場景，如圖1-5所示。這種定制化產(chǎn)品的方式很好地滿足了企業(yè)客戶的需求，完成了客戶將手工作業(yè)轉移到系統(tǒng)上的過程，這類客戶更多是傳統(tǒng)企業(yè)。但是用這種模式開發(fā)的軟件產(chǎn)品是無法復用的，研發(fā)成本很高。因此就提出了將不同行業(yè)相同或相似業(yè)務場景的共性需求進行抽象、歸納并形成產(chǎn)品的需求，以提高產(chǎn)品復用性，于是B端產(chǎn)品的發(fā)展就進入了下一個階段。

2.標準化

這一階段，國內的軟件廠商在為多個行業(yè)提供產(chǎn)品，積累足夠案例后，逐漸將不同行業(yè)的共性需求進行抽象和歸納，形成自身的標準化產(chǎn)品或行業(yè)解決方案提供給客戶，標準化過程如圖1-6所示。

標準化的產(chǎn)品不僅能滿足特定且明確的場景需求，還具有一定的靈活性、可擴展性，能適應更多組織的場景，滿足不同客戶的需求。當然，產(chǎn)品標準化的過程是逐步迭代進行的，隨著客戶越來越多，客戶所在行業(yè)越來越多，業(yè)務領域越來越多，標準化產(chǎn)品的功能也越來越豐富。但并不是所有行業(yè)的需求都能夠抽象成一個標準化產(chǎn)品，某些行業(yè)因國家政策、標的差異性導致需求差異性較大。比如，在房地產(chǎn)行業(yè)中，企業(yè)工程項目招投標需按照相關法律法規(guī)要求公開招標，而在物流行業(yè)中，物資或商品招投標可以采用邀請招標的方式，并且兩個行業(yè)在招標流程、要求、監(jiān)控上的差異性都很大。在這種情況下，B端產(chǎn)品發(fā)展出了行業(yè)解決方案。下面，分別介紹通用標準化產(chǎn)品和行業(yè)解決方案這兩種類型的B端產(chǎn)品。

（1）通用標準化產(chǎn)品

在軟件領域，B端產(chǎn)品和企業(yè)管理思想及理念相輔相成。B端產(chǎn)品基于管理思想和理念進行設計，同時促進企業(yè)管理思想和理念的成熟；管理思想和理念借助B端產(chǎn)品進一步落地到實際業(yè)務中。

而企業(yè)管理思想和理念在國內外存在相當大的差距。國內企業(yè)在各業(yè)務領域的管理思想和理念并不統(tǒng)一，業(yè)務流程也未標準化，有著濃重的本土化管理色彩；國外企業(yè)管理思想和理念及其實踐發(fā)展得相對成熟。比如，美國的供應鏈管理三大協(xié)會——供應管理協(xié)會（ISM）、運營管理協(xié)會（APICS）、供應鏈管理專業(yè)人士協(xié)會（CSCMP）很好地促進了供應鏈管理思想和理念的落地；日本豐田的精益生產(chǎn)理念和JIT零庫存模式也在生產(chǎn)管理和庫存管理領域得到了充分的實踐；美國摩托羅拉公司的六西格瑪質量管理模式也被通用電氣、戴爾、惠普、西門子、索尼、東芝等眾多跨國公司通過實踐證明是卓有成效的。

各大軟件廠商期望通過一套標準化產(chǎn)品覆蓋多個行業(yè)需求，從而使軟件產(chǎn)品研發(fā)的邊際成本最低。設計一個完全通用的標準化產(chǎn)品是有相當大難度的，當前國內外知名的廠商也只能盡可能多地支持多個行業(yè)。其中，國外廠商SAP、Oracle、Salesforce等發(fā)布了ERP、HRM、SCM、PLM、CRM等一系列通用標準化產(chǎn)品；國內廠商金蝶、用友、浪潮等也相繼發(fā)布了各自的ERP、財務、HRM等產(chǎn)品。近些年，由于互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，國內協(xié)同辦公領域涌現(xiàn)了一批優(yōu)秀的B端產(chǎn)品，如釘釘、銷售易等。

注意 產(chǎn)品能夠標準化的前提：解決了客戶痛點，滿足了客戶需求，產(chǎn)品的穩(wěn)定性較高，有獨特競爭優(yōu)勢；產(chǎn)品本身具備商業(yè)價值和前景，具備一定的市場容量和規(guī)模。

（2）行業(yè)解決方案

有些行業(yè)的業(yè)務差異性特別大，通用標準化產(chǎn)品的功能無法有效滿足企業(yè)管控訴求，為了服務這些行業(yè)的客戶，開拓更多的市場，綜合軟件廠商會進行布局，例如，金蝶和用友為房地產(chǎn)、政府行業(yè)提供解決方案；釘釘拓展了制造、建筑、教育和醫(yī)療醫(yī)藥等行業(yè)的解決方案。垂直領域廠商會聚焦于自身擅長的領域，如筑龍為工程建設企業(yè)和政府提供電子招投標服務，明源為房地產(chǎn)行業(yè)提供云ERP、智慧營銷、智慧工程和云采購等一系列解決方案。

3.平臺化

軟件廠商為了開拓市場，勢必會逐漸發(fā)展多條產(chǎn)品線覆蓋不同業(yè)務領域，這就需要一個強大的團隊來支持所有產(chǎn)品線的發(fā)展。此時，廠商會面臨如下兩個問題。

第一，團隊資源不可能無限多，多到能每條產(chǎn)品線都做好；

第二，某些垂直行業(yè)存在占據(jù)優(yōu)勢地位的頭部公司，與它們競爭未必是明智的。

此時，B端產(chǎn)品可以往平臺型產(chǎn)品發(fā)展。軟件廠商不僅可以提供一套產(chǎn)品功能滿足客戶的需求，還可以開放平臺的能力，制定標準和規(guī)則，讓更多的獨立軟件開發(fā)商參與平臺建設，組成一個更完整、更專業(yè)、更閉環(huán)的解決方案生態(tài)。這種合作方式能夠讓生態(tài)中每個合作廠商獲得客戶和利潤，讓客戶獲得更專業(yè)的服務。目前國內像金蝶、用友、浪潮都有生態(tài)合作伙伴，讀者可以搜索這些廠商的官網(wǎng)來了解。