吉田和尚的一席話(huà)，就像當(dāng)頭一棒，把原一平點(diǎn)醒了。

只有首先認(rèn)識(shí)了自己才能去說(shuō)服他人，要做就從改造自己開(kāi)始做起。

把自己改造成一個(gè)有魅力的人。

一般推銷(xiāo)員失敗的最主要的原因在于不能改造自己，認(rèn)識(shí)自己。

原一平聽(tīng)了吉田和尚的提點(diǎn)后，決定徹底地反省自己。

他舉辦原一平批評(píng)會(huì)，每月舉行一次，每次邀請(qǐng)5個(gè)客戶(hù)，向他提出意見(jiàn)。

第一次批評(píng)會(huì)就使原一平原形畢露：

你的脾氣太暴躁，常常沉不住氣。

你經(jīng)常粗心大意。

你太固執(zhí)，常自以為是，這樣容易失敗，應(yīng)該多聽(tīng)別人的意見(jiàn)。

你太容易答應(yīng)別人的托付，因?yàn)椤拜p諾者必寡信。”

你的生活常識(shí)不夠豐富，所以必須加強(qiáng)進(jìn)修。

人們都表達(dá)了自己真實(shí)的想法。原一平記下別人的批評(píng)，隨時(shí)都在改進(jìn)，在蛻變。

從1931年到1937年，“原一平批評(píng)會(huì)”連續(xù)舉辦了6年。

原一平覺(jué)得最大的收獲是：把暴烈的脾氣與永不服輸?shù)暮脛傩睦恚龑?dǎo)到了一個(gè)正確的方向。

他開(kāi)始發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，并開(kāi)始改正自己的缺點(diǎn)。

原一平曾為自己矮小的身材懊惱不已，但身材矮小是無(wú)法改變的事實(shí)。后來(lái)想通了，克服矮小最好的方法，就是坦然地面對(duì)它，讓它自然地顯現(xiàn)出來(lái)，后來(lái)，身材矮小反而變成了他的特色。

原一平意識(shí)到他自己最大的敵人，正是他自己。所以，原一平不會(huì)與別人比，而是與自己比。今日的原一平勝過(guò)昨日的原一平了嗎？明日的原一平能勝過(guò)今日的原一平嗎？

只有不斷地努力，不斷改正自身缺點(diǎn)，不斷完善自己，讓自己做一個(gè)有魅力的人。

作為一個(gè)推銷(xiāo)員，在他剛剛開(kāi)始推銷(xiāo)時(shí)，會(huì)遇到一系列困難，如果此時(shí)自己的惰性占了上風(fēng)，也正是敗給看不見(jiàn)的“敵人”的開(kāi)始。因此，我們最可怕的敵人便是自己的惰性。無(wú)論成功，還是失敗，都取決于自己如何有效地抑制逃避困難與貪圖眼前安逸的心理。

戰(zhàn)勝自己，不斷攀登，這就是托尼·高登成為行業(yè)尖兵，成為世界級(jí)推銷(xiāo)大師的根本原因。

燦爛的未來(lái)需要你從現(xiàn)在就開(kāi)始付出

從前有位窮人，他只有一小塊土地和一小袋種子。到了耕種的季節(jié)，他每天天亮就起床下地干活，精心地在自己貧瘠的土地上播種。到了晌午，太陽(yáng)火辣辣地照在肩膀上，他就來(lái)到一個(gè)樹(shù)樁邊休息。當(dāng)他坐下的時(shí)候，一小把種子順著他的口袋滾了出來(lái)，掉進(jìn)了樹(shù)樁下的洞里。

“哎，它們?cè)谶@里根本沒(méi)辦法生長(zhǎng)，”這個(gè)人嘆息道，“即使這么一點(diǎn)種子，我也丟不起。”

于是，他回到地里拿來(lái)鐵鍬，開(kāi)始在樹(shù)樁的根部挖。天氣越來(lái)越熱，汗水順著他的后背、額頭往下淌，他根本無(wú)暇顧及這些，還是在那里認(rèn)真地挖。最后，他終于在一個(gè)深埋在地下的鐵盒子上找到了它們。他打開(kāi)盒子，發(fā)現(xiàn)里面全都是黃金——這足夠讓他后半生都衣食無(wú)憂(yōu)，過(guò)上幸福快樂(lè)的日子。后來(lái)，人們總是對(duì)他說(shuō)：“你一定是世界上最幸運(yùn)的人。”

“是的，我很幸運(yùn)，”他說(shuō)，“但我日出而作，在炎熱的天氣里挖種子，我沒(méi)有浪費(fèi)掉一粒種子，況且那些金子也是我用勞動(dòng)的雙手挖出來(lái)的，不是天上掉的餡餅。”

任何一項(xiàng)工作都蘊(yùn)含著無(wú)限的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)也總是光顧那些努力工作的員工。不必為自己的前程煩惱，一切盡在努力工作中，努力工作能讓你迅速成長(zhǎng)起來(lái)。

人要吃飯，要穿衣，要買(mǎi)房，要買(mǎi)車(chē)，要養(yǎng)兒育女，還要享受快樂(lè)……如果想要吃得飽、穿得暖、住得好、行得便，把下一代撫育成才，就必須努力工作。努力工作一定會(huì)讓你如愿以?xún)敚驗(yàn)楣ぷ髦杏忻姘ぷ髦杏胸?cái)富。

在工作時(shí)，要時(shí)刻告誡自己：要為自己的現(xiàn)在和將來(lái)而勤奮努力，不要過(guò)分考慮自己的工資；應(yīng)該用更多的時(shí)間去學(xué)習(xí)新的知識(shí)，培養(yǎng)自己的能力，展現(xiàn)自己的才華，把工作看成一種經(jīng)驗(yàn)的積累，因?yàn)檫@些東西才是真正的無(wú)價(jià)之寶。

工作是人生的一種需要，是人生不可或缺的、無(wú)法避開(kāi)的一部分。從工作中找到樂(lè)趣并熱愛(ài)它，你也會(huì)變得快樂(lè)起來(lái)，感覺(jué)工作不再是一件苦差事。

史密斯先生年輕的時(shí)候，在一家機(jī)械廠當(dāng)看管旋釘子機(jī)器的工人，每天必須和釘子打交道，在釘子堆里摸爬滾打。由于工作單調(diào)、無(wú)聊、重復(fù)、枯燥，加之又不需要什么技術(shù)，因此他覺(jué)得這個(gè)工作真是糟糕透頂。

史密斯先生想：“難道真沒(méi)有什么辦法讓我熱愛(ài)自己的工作嗎？”于是他開(kāi)始想辦法來(lái)增進(jìn)工作的趣味性。幾天后，他對(duì)同事說(shuō)：“我們來(lái)進(jìn)行比賽吧，以后你負(fù)責(zé)做旋釘機(jī)上磨釘子的工作，把釘子外面的毛刺磨光，我呢，負(fù)責(zé)做旋釘子的工作，每次誰(shuí)做的最快誰(shuí)就贏了。”他的提議得到了同事的熱烈響應(yīng)。從那時(shí)起，他們每一工作便開(kāi)始競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果工作效率竟然提高了兩倍。毫無(wú)疑問(wèn)，他們的工作成績(jī)得到了老板的大力贊賞，不久他們便升遷了。

托尼·高登認(rèn)為，人生最有價(jià)值的事莫過(guò)于工作，當(dāng)你感覺(jué)到工作對(duì)你來(lái)說(shuō)是一種樂(lè)趣而不是負(fù)擔(dān)時(shí)，你一定會(huì)把工作做得更好。渴望快樂(lè)就必須工作！

時(shí)時(shí)學(xué)習(xí)，時(shí)時(shí)進(jìn)步

有位農(nóng)場(chǎng)主，他的拖拉機(jī)出了毛病，沒(méi)法再開(kāi)。他和朋友們想盡辦法也沒(méi)能修好。最后，他不得不請(qǐng)來(lái)一位機(jī)械修理專(zhuān)家。

那位專(zhuān)家仔細(xì)地察看了拖拉機(jī)，他打開(kāi)蓋子，動(dòng)了動(dòng)啟動(dòng)器，認(rèn)真地檢查了每樣零部件，最后，他拿起一把錘子，照著馬達(dá)的某一部位敲了一錘，立刻，馬達(dá)就重新開(kāi)始轉(zhuǎn)了起來(lái)。

農(nóng)場(chǎng)主對(duì)專(zhuān)家表示感謝，以為根本就不用什么錢(qián)，可是，當(dāng)他接過(guò)專(zhuān)家遞給他的賬單時(shí)，居然發(fā)現(xiàn)要收費(fèi)50美元，他大叫：“什么？就那么簡(jiǎn)單地敲一錘子，就要50美元？”

“親愛(ài)的朋友，”專(zhuān)家回答道，“敲這么一錘子，我只要1美元，可往哪里敲這一錘子，就值49美元。”

這就是在職業(yè)中積累起來(lái)的知識(shí)和技能的價(jià)值所在，這也是成功的資本。所以，在工作中不斷地學(xué)習(xí)是非常有價(jià)值的。

在這個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，我們必須注重自己的學(xué)習(xí)能力，必須能夠勤于學(xué)習(xí)，善于學(xué)習(xí)，時(shí)時(shí)不忘記學(xué)習(xí)，只有不間斷地終身學(xué)習(xí)，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)中立于不敗之地。

首先，向同行學(xué)習(xí)。

兩個(gè)卡車(chē)推銷(xiāo)人員同時(shí)希望得到一家建筑承包商的訂單，小A相信他能獲得訂單，并對(duì)此確信無(wú)疑，因?yàn)樗目ㄜ?chē)無(wú)論在質(zhì)量上、速度上還是造型上，都超過(guò)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在與顧客洽談業(yè)務(wù)時(shí)，小A分別從十三個(gè)方面論述了卡車(chē)的優(yōu)點(diǎn)，顧客反應(yīng)良好，也沒(méi)有提出任何異議。盡管顧客沒(méi)有馬上訂貨，但小A認(rèn)為，這次業(yè)務(wù)洽談非常成功，他堅(jiān)信顧客遲早會(huì)向他訂貨的。但幾天以后，小A卻得知他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得了承包商的訂單，這使他和他的老板感到十分驚訝。推銷(xiāo)藝術(shù)在很大程度上是針對(duì)顧客的具體情況，強(qiáng)調(diào)那些使顧客特別感興趣的質(zhì)量特點(diǎn)。小A列舉了產(chǎn)品質(zhì)量方面的一些優(yōu)點(diǎn)，并向顧客一一加以解釋?zhuān)欢母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻把洽談的中心內(nèi)容集中在卡車(chē)的運(yùn)載量和操縱靈活性這兩點(diǎn)上，因?yàn)轭櫩褪且粋€(gè)建筑承包商，這兩點(diǎn)對(duì)他最重要，也是他最感興趣的問(wèn)題。因此小A應(yīng)向他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，以同樣的方進(jìn)行推銷(xiāo)，因?yàn)樗目ㄜ?chē)也具備這些特點(diǎn)。這要比羅列卡車(chē)的質(zhì)量、特點(diǎn)、效果要好得多。

小B是做綠色食品——食用仙人掌推銷(xiāo)工作的，剛開(kāi)始時(shí)，他的推銷(xiāo)經(jīng)常遭到拒絕，但他認(rèn)為他的口才和推銷(xiāo)技巧都不比別人差，那么，問(wèn)題究竟出在哪里呢？他的一位同事卻每天都能賣(mài)出很多，并且與幾個(gè)大酒店簽訂了長(zhǎng)期的訂貨合同。小B覺(jué)得很奇怪，就在一次聚會(huì)時(shí)向同事索取成功推銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)。同事說(shuō)：“我也沒(méi)有用什么方法，只是將食用仙人掌的做法告訴那些飯店的廚師，并請(qǐng)他們做出來(lái)先品嘗一下。因?yàn)檫@種菜以前從沒(méi)有人做過(guò)，更沒(méi)有人吃過(guò)。如果花錢(qián)買(mǎi)來(lái)了卻不會(huì)做，那買(mǎi)它做什么呢？”小B聽(tīng)了以后感覺(jué)有理。在以后的推銷(xiāo)工作中，他總是耐心地將仙人掌的幾種做法告訴飯店的采購(gòu)員和廚師。

有些時(shí)候，推銷(xiāo)人員確實(shí)應(yīng)該多向別人——特別是自己的同事或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)一點(diǎn)，吸取他們成功的經(jīng)驗(yàn)，不斷提高自己的推銷(xiāo)技巧，從而提高自己的推銷(xiāo)效率。“他山之石，可以攻玉”，如果用別人的成功經(jīng)驗(yàn)，可以達(dá)到同樣的成功，我們又何樂(lè)而不為呢？難道還非要去開(kāi)辟一條荊棘的小路，才能達(dá)到成功的巔峰嗎？當(dāng)然沒(méi)有這種必要，完全沒(méi)有。

其次，掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)。

當(dāng)你對(duì)客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，你除了讓客戶(hù)在視覺(jué)上接受產(chǎn)品之外，你還必須向客戶(hù)進(jìn)行更重要的專(zhuān)業(yè)知識(shí)的說(shuō)明，這樣，你才能使客戶(hù)信服，增強(qiáng)你的說(shuō)服力。

作為一名推銷(xiāo)人員，從事的是與“錢(qián)”、“人”有關(guān)的行業(yè)，而“錢(qián)”是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的媒介，當(dāng)然更應(yīng)該提升自己對(duì)經(jīng)濟(jì)的敏感度。

除了本身的專(zhuān)業(yè)知識(shí)及技巧外，更需要時(shí)時(shí)充實(shí)自我，基本的理財(cái)投資常識(shí)、經(jīng)濟(jì)景氣的循環(huán)變動(dòng)、稅法、醫(yī)療保險(xiǎn)，等等，都必須時(shí)時(shí)加以關(guān)心注意，以擴(kuò)展自己的知識(shí)面，積極扮演好自己在社會(huì)中所擔(dān)任的角色。

只有擁有精深的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，才能替客戶(hù)做最好的理財(cái)規(guī)劃。擁有廣泛的知識(shí)，才能創(chuàng)造源源不斷的話(huà)題，應(yīng)付來(lái)自客戶(hù)的各種疑問(wèn)。從事推銷(xiāo)工作，做到對(duì)自己推銷(xiāo)的商品擁有足夠的知識(shí)是非常重要的。如果做不到這一點(diǎn)，就不可能對(duì)它抱有信心，至于什么自豪感，就更無(wú)從談起了。

托尼·高登說(shuō)：“每個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員都應(yīng)當(dāng)了解自己的經(jīng)營(yíng)推銷(xiāo)背景和前景，如果你想獲得極大的成功，你就必須在自己的推銷(xiāo)范圍內(nèi)成為一名專(zhuān)家。”

把知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際中

從前，有5個(gè)學(xué)者從小地方來(lái)到繁華的首都。這5個(gè)學(xué)者分別是邏輯學(xué)家、語(yǔ)法學(xué)家、音樂(lè)家、占星家和健康學(xué)家。他們都表示自己在某一方面很有專(zhuān)長(zhǎng)，國(guó)王聽(tīng)說(shuō)后就把他們召來(lái)，準(zhǔn)備獎(jiǎng)賞。在聰明的宰相克里希南·德瓦拉雅的建議下，國(guó)王讓5個(gè)人先去自己做飯吃，然后再來(lái)接受獎(jiǎng)賞。宰相安排他們住在一間寬敞的房子里，并準(zhǔn)備好了必要的用具，他還派一些人暗中觀察他們的行動(dòng)。

為了做飯，5個(gè)學(xué)者做了分工。邏輯學(xué)家去市場(chǎng)上買(mǎi)油。他回來(lái)的時(shí)候手里提著一罐子油，他的邏輯學(xué)知識(shí)使他動(dòng)起了腦筋，他自問(wèn)道：究竟是罐子依賴(lài)油呢，還是油依賴(lài)罐子？他反復(fù)考慮仍然解釋不了這個(gè)疑問(wèn)。他想最好試驗(yàn)一下，以便弄清這個(gè)真理。于是，他把罐子口朝下，翻了一個(gè)個(gè)兒，結(jié)果油都灑在地上了，邏輯學(xué)家這才弄清了誰(shuí)依靠誰(shuí)的問(wèn)題。他感到很高興，因?yàn)樗职l(fā)現(xiàn)了一個(gè)新的真理，他愉快地拿著空罐子回到了住處。

語(yǔ)法學(xué)家去買(mǎi)酸奶。來(lái)到一個(gè)雜貨店，他遇到一個(gè)賣(mài)酸奶的姑娘。他聽(tīng)姑娘說(shuō)話(huà)不合語(yǔ)法，就堵著耳朵走開(kāi)了。當(dāng)他往前走時(shí)，聽(tīng)到另一個(gè)姑娘在叫賣(mài)酸奶，她的話(huà)發(fā)音也不對(duì)，于是語(yǔ)法學(xué)家走到姑娘旁邊說(shuō)：“看來(lái)你是個(gè)野姑娘，每一個(gè)詞和每一個(gè)字就像神一樣神圣，發(fā)音不對(duì)就糟蹋了它，這是褻瀆圣物。語(yǔ)法學(xué)是不能容忍把短元音發(fā)成長(zhǎng)元音的，把非送氣音發(fā)成送氣音，把一個(gè)字母的音發(fā)成另一個(gè)字母的音的，這會(huì)造成誤解。你要認(rèn)真學(xué)習(xí)發(fā)音，要發(fā)正確。”

姑娘聽(tīng)了這番教訓(xùn)和責(zé)備很不高興，她回敬說(shuō)：“你是哪兒來(lái)的？你好像是一個(gè)野人，你有什么資格讓我好好學(xué)習(xí)說(shuō)話(huà)，你首先應(yīng)管好自己的舌頭。如果你想買(mǎi)酸奶的話(huà)，就買(mǎi)，不然，就閉上你的嘴，滾開(kāi)吧！你不要在這兒浪費(fèi)時(shí)間了！”

聽(tīng)了這頓數(shù)落，語(yǔ)法家火了，說(shuō)：“如果我從像你這樣說(shuō)話(huà)不符合語(yǔ)法的人手里買(mǎi)酸奶，我也會(huì)因而招致罪惡。”他說(shuō)完就走了，因而沒(méi)有買(mǎi)成酸奶。

占星家來(lái)到附近的森林中尋找樹(shù)葉，準(zhǔn)備生火燒飯用。他爬到一棵榕樹(shù)上去揪樹(shù)葉。當(dāng)他要揪樹(shù)葉的時(shí)候，聽(tīng)到變色龍咕嚕咕嚕地叫了起來(lái)。占星家自言自語(yǔ)地說(shuō)：“這個(gè)叫聲很不吉利，今天我不應(yīng)揪樹(shù)葉，最好還是下去吧。”當(dāng)他試圖下來(lái)時(shí)，地上有只蜥蜴叫了起來(lái)。他想，這個(gè)聲音是個(gè)吉兆。當(dāng)他左思右想該怎么辦時(shí)，天已經(jīng)快黑了，沒(méi)有采到樹(shù)葉，他只好回到住處。

健康學(xué)家到市場(chǎng)上買(mǎi)菜。他看到那里有各種各樣的菜。但是他想，茄子吃了使人發(fā)熱，葫蘆吃了使人發(fā)冷，根莖菜常引起痛風(fēng)癥……他發(fā)現(xiàn)每種菜都有缺點(diǎn)，因此他回到住處，什么菜也沒(méi)有買(mǎi)。

當(dāng)四個(gè)學(xué)者出去采購(gòu)時(shí)，音樂(lè)家開(kāi)始做飯了。他把開(kāi)水倒在鍋里，再加上米，蓋上鍋蓋。當(dāng)他把爐子點(diǎn)著時(shí)，蒸氣噗噗地冒了出來(lái)，把鍋蓋頂?shù)门纠才纠仓表懀?tīng)到這種聲音，音樂(lè)家的靈感來(lái)了。他隨著鍋蓋震動(dòng)的節(jié)奏，譜起曲子來(lái)了。過(guò)了一會(huì)兒，粥鍋開(kāi)了，它發(fā)出的聲音很不協(xié)調(diào)，于是音樂(lè)家找來(lái)一根粗棍子，使勁地敲起鍋來(lái)，結(jié)果鍋被敲碎了，煮的稀飯灑了一地。雖然如此，他仍然很高興，因?yàn)槟遣粎f(xié)調(diào)的聲音消失了，當(dāng)然，稀飯也沒(méi)有了。

到了晚上，5個(gè)學(xué)者聚到一起，互相指責(zé)起來(lái)，都說(shuō)，沒(méi)有做好飯，是別人的錯(cuò)誤。

克里希南·德瓦拉雅通過(guò)暗中監(jiān)視他們的人知道了這一切。他很同情這5個(gè)學(xué)者。于是把他們叫到宮廷來(lái)，說(shuō)道：“先生們，你們平時(shí)只會(huì)學(xué)習(xí)研究，而不懂得日常生活，所以連一頓飯也做不出啊。僅僅做個(gè)書(shū)呆子是沒(méi)有用的，回去思考吧！”他講完之后，送給了5個(gè)學(xué)者應(yīng)有的獎(jiǎng)品。

把學(xué)到的知識(shí)靈活運(yùn)用，才能解決生活中的問(wèn)題。知識(shí)運(yùn)用得當(dāng)，才能正確發(fā)揮力量，只有把知識(shí)變成力量才發(fā)揮了它應(yīng)有的作用，切忌在實(shí)際運(yùn)用中追求完美，弄巧成拙。