不能安于現狀，不能止步不前

那是在20世紀90年代的一天，有兩個人騎著駱駝行走在非洲的大沙漠里，他們的目的地是沙漠另一邊的一個小城鎮。

他們帶了好幾壺水和好幾袋食物，足夠應付幾天的供應。

“我們應該加快前進速度，不然會被困在沙漠里。”進入沙漠的第二天，其中一個人覺得走得太慢了，便對另一個人說。

“怕什么？我們有這么多的水和食物，慢慢走吧。”另一個人說。

提議走快一點的那個人聽了，覺得有道理，也放棄了走快一點的想法。

然而，就在那天晚上，一場風暴襲來，兩個人的命是保住了，可水、食物、行李都被風暴卷走了，駱駝也失蹤了。

這一下，他們不能再“慢慢走”了。第三天，他們開始拼命地奔跑，可惜的是，由于無水無食，又辨別不清方向，最終沒有走出大沙漠。

足夠多的水和食物，是兩個人當時的“現狀”，安于這樣的“現狀”，兩個人慢慢地走。但無情的風暴毀掉了他們的“現狀”，并最終毀掉了他們的性命。

風暴不是人力可以控制的，“現狀”不是自己可以挽留的。

其實，每一個組織以及每一個人，都會隨時遭遇類似于“風暴”的不可控事件，這些事件會毀掉一切，讓沒有準備的、安于現狀的人陷入絕境。

即使沒有狂風大浪，你所處的境況也每時每刻都在變化，安于現狀只能是一廂情愿的夢想。當你從夢中醒來時，你會發現原來所擁有的一切，都已經隨風而逝。因此，你必須學會像非洲瑪族人那樣，主動變化，在“現狀”變化之前就做好準備，如果等待“現狀”消失了再變化，一切都已晚了。

世界上第一輛四輪汽車是福特發明的，在其他汽車公司崛起之前，世界上最受歡迎的汽車是福特的T型車。這種汽車色彩單一，除了黑色還是黑色，樣式也比較古板，但在流水線大批量生產模式下，其成本較低，而且耐用，迎合了當時世界各國消費者的需求，暢銷期長達20年。也許正是因為這種暢銷，讓福特的經營者們誤認為“現狀”可以一成不變，福特王朝可以永遠做汽車業的老大，進而忽視了世界一直都在前進的現實。

20世紀20年代，經濟進一步發展了，美國人的收入增加了，汽車不再僅僅是代步的工具，人們更樂意把它當作地位和身份的象征。顯然，色彩單一，樣式單一的T型車，已經無法滿足人們的這種需求了。然而，福特公司經營者對這種變化視而不見，福特本人還固執地說：“不管消費者需要什么，福特公司生產的汽車永遠都是黑色的！”

前進中的世界，終于使停止“現狀”的福特落后了。跟上時代發展的，是順應消費者需求的通用汽車，以及后來的日本豐田和本田等。

你止步不前，換來的只能是落后，落后就面臨被淘汰。你不變，環境卻每時每刻都在變。

有的老板，在幾年前還把企業搞得紅紅火火，近幾年卻力不從心了；也有的老板，過去成功過，后來栽了跟斗，現在想東山再起，卻辦不到了，即使擁有比當年創業時更豐富的資源都無法辦到。

老板今不如昔，可能有多方面的原因：企業規模大了，他本人卻沒有成長；現在創業門檻更高了，他跨不過去了；市場機會越來越少了，爭奪者卻更多了，競爭更劇烈了；現在的創業環境變化了，他不適應了。這些原因，歸結起來，其本質都是安于現狀造成的。

尤其是環境的變化，讓很多缺乏遠見的老板吃虧不小。他們總是以為，環境不會惡化，只會越來越好，或者至少可以保持現狀。在日新月異的環境中，他們頑固地走著老路子，使著舊方法，守著落后的經營理念。

你的過去不能代表未來

1920年，美國田納西州一個小鎮上，有個小女孩出生了。她的媽媽只給她取了個小名，叫小芳。小芳漸漸懂事后，發現自己與其他孩子不一樣：她沒有爸爸，她是私生子。人們總是用那種冰冷、鄙夷的眼光看她：這是一個沒有父親的孩子，沒有教養的孩子，一個不好的家庭的孽種。于是她變得越來越脆弱，開始封閉自我，逃避現實，不與人接觸。

小芳13歲那年，鎮上來了一個牧師，從此她的一生便改變了。小芳聽大人說，這個牧師非常好。她非常羨慕別的孩子一到禮拜天，便跟著自己的雙親，手牽手地走進教堂。很多次她只能偷偷地躲在遠處，看著鎮上人笑著從教堂里走出來。她只能通過教堂莊嚴神圣的鐘聲和人們面部的神情，想像教堂里是什么樣以及人們在里面干什么。

有一天，她終于鼓起勇氣，待人們進入教堂后，偷偷溜進去，躲在后排傾聽——牧師正在講：

“過去不等于未來。過去你成功了，并不代表未來還會成功；過去失敗了，也不代表未來就要失敗。過去的成功或是失敗，那只代表過去，未來是靠現在決定的。現在干什么，選擇什么，就決定了未來是什么！失敗的人不要氣餒，成功的人也不要驕傲。成功和失敗都不是最終結果，它只是人生過程的一個事件。因此，這個世界不會有永恒成功的人，也沒有永遠失敗的人。”

第一次聽過后，就有第二次、第三次、第四次、第五次冒險——但每次都是偷聽幾句話就快速消失掉。因為她懦弱、膽怯、自卑，她認為自己沒有資格進教堂。她和常人不一樣。

一次，小芳聽得入了迷，完全忘記了時間的存在，直到教堂的鐘聲敲響才猛然驚醒，她已經來不及了。率先離開的人們堵住了她迅速出逃的去路。她只得低頭尾隨人群，慢慢移動。突然，一只手搭在她的肩上，她驚惶地順著這只手臂望上去，正是牧師。

“你是誰家的孩子？”牧師溫和地問道。

這句話是她十多年來，最最害怕聽到的。

這個時候，牧師臉上浮起慈祥的笑容，說：

“噢——我知道了，我知道你是誰家的孩子——你是上帝的孩子。”

然后，牧師撫摸著小芳的頭說：

“這里所有的人和你一樣，都是上帝的孩子！過去不等于未來——不論你過去怎么不幸，這都不重要。重要的是你對未來必須充滿希望。現在就做出決定，做你想做的人。孩子，你要知道，最重要的不是你從哪兒來，而是你要到哪兒去。只要你對未來保持希望，你現在就會充滿力量。不論你過去怎樣，那都已經過去了。只要你調整心態，明確目標，樂觀積極地去行動，那么成功就是你的。”

牧師的話音剛落，教堂里頓時爆發出熱烈的掌聲——沒有人說一句話，掌聲就是理解，是歉意，是承認，是歡迎！

從此，小芳變了……在40歲那年，小芳榮任田納西州州長，之后，棄政從商，成為世界500家最大企業之一的公司總裁，成為全球赫赫有名的成功人物。67歲時，她出版了自己的回憶錄《攀越巔峰》。在書的扉頁上，她寫下了這句話：過去不等于未來！

這句話也送給你。不管過去你是成功還是失敗，都不要太在意，未來才是一切，才是你最應該努力的。雙眼向前看，你才能一路平安走下去，如果眼睛盯著后邊，你怎么能不摔跤呢？

放棄過去并不意味著放棄經驗

推銷員剛剛進入推銷這個行業時，作為業務新手，遇到這種問題，與其跟同樣資歷不深的人討論銷路好與壞，還不如去問問優秀的前輩。但是，這并不是說每種東西都要一一去問，如果你凡事必問的話會給人留下沒有主見或者愚笨的印象，也沒有人愿意總是幫助一個愚者。可是當你有懷疑時，不妨找一位你熟悉的資歷老、業績高的推銷員，向他虛心請教：“您看銷路如何，價錢定多少比較合適？”這時候他的答案往往是很正確的。尤其是對暫時還在后方工作并不了解一線情形的人，或者沒有什么經驗的新手而言，這樣做會使你的工作效率明顯地提高。有的人自命不凡，自作聰明，“這樣高價的東西賣不出”或“這種東西怎么可以賣”，但等到別人賣得很好，再后悔已經無濟于事了。其實做推銷的方法當然有多種，真正的優秀推銷員，是需要一天一天地積累。想要獲得創新能力也是需要厚積而薄發的。沒有平時的積累，就算有了創新，很有可能也是沒有可行性的創造，這樣的創造不但不能給你帶來益處，還有可能讓人覺得你是一個不能腳踏實地的人。

要想成為一個卓有成就的推銷員，不僅要讓自己的知識跟上時代的步伐，在能力上，尤其是在工作需要的技巧上，都要齊頭并進。但是，這其中最重要的卻是如何掌握學習新的知識和新的技巧和方法。下面學習的方法，如果你能夠熟練運用，那么，相信你的素質和水平一定會逐漸得到提高，從而贏得競爭的優勢。

在由推銷員、顧客、公司等多方組成的市場中，推銷員要有靈敏的市場直覺，像嬰兒一樣充滿好奇地搜集關于顧客、商品、競爭對手的信息，且及時作出適當反應。這種直覺一方面可以借助書本，但更重要的是在推銷過程中不斷學習。世界船王包玉剛先生在哈佛商學院的演說中曾強調：“推銷才能基本上是從經驗建立起來的。”

著名未來學家阿爾溫·托夫勒在《Power Shift》中預言：人類社會正進入信息時代，信息就是控制、影響他人的權力。推銷過程就是一個信息傳遞過程，推銷員是通過語言來傳遞信息，改變顧客態度，從而使其接受商品。幽默動人、富有感染力的語言技巧也是推銷員必備的素質。這里，我們提醒推銷員，要重視幽默在推銷中的巨大威力——盡管不是所有的客戶都具有幽默感。

杰出的推銷員肯定善于管理自我，他們高效率地運用自己的時間，不斷為自己設定更高的目標，隨時反省檢查推銷的成效和失誤，像嬰兒一樣貪婪地吮吸著新知識、新技術的“乳汁”。對于推銷員而言，一日之計在于夜，在每天夜間應當把一天推銷的心得記下來，并對第二天的推銷日程做好詳細的規劃。

總而言之，如果你想成為一個杰出的推銷員的話，當你做到全身心地投入到一個追求長期收益的活動的時候，比如說學習，你應該克制自己的追求即刻滿足感的欲望。追求即刻滿足感的人在學習一項復雜又需要長期堅持的活動時，往往很快就會放棄。相反，如果你耐心地花時間學習更高水平的技巧，你就有機會體會到獲得一種長期的利益所帶來的成就感。需要記住的是，在這個時候你只是一個初學者，從事學習這樣復雜的活動的時候，是沒有捷徑可言的。這或許也是取得巨大成就的一個代價，雖然成功的代價不僅止于此，但是只有付出過且有收獲的人才能真正體會成功對于自己來說絕不僅僅是掌聲、榮耀那么簡單。

主動改進，而不是被動挨打

在第二次世界大戰中期，美國空軍和降落傘制造商之間發生了分歧，因為降落傘的安全性能不夠。事實上，通過努力，降落傘的合格率已經提高到99.9％了，但軍方要求達到100％，因為如果只達到99·郾9％，就意味著每1000個跳傘士兵中會有一個因為降落傘的質量問題而送命。但是，降落傘商則認為提高到99.9％就夠好的了，世界上沒有絕對的完美，根本不可能達到100％的合格率。軍方在交涉不成功后，改變了質量檢查辦法。他們從廠商前一周交貨的降落傘中隨機挑出一個，讓廠商負責人裝備上身后，親自從飛機上往下跳。這時，廠商才意識到100％合格率的重要性。奇跡很快出現了：降落傘的合格率一下子達到了100％。

在通常情況下，99.9％的合格率已經夠好的了。但如此“夠好”，卻意味著每1000個士兵中，就可能有一個人不是死于敵人的槍炮而是死于降落傘的質量問題。

事物永遠沒有“夠好”的時候。

一個人成功與否在于他是否做什么都力求最好。成功者無論從事什么工作，都不會輕率疏忽，滿足現狀。相反，他會在工作中以最高的規格要求自己，能做到最好，就必須做到最好。對于老板來說，這樣的員工才是最有價值的員工，這樣的推銷員也是最棒的推銷員。

工作中的每個人都應該培養自己一絲不茍的工作作風，那種認為小事就可以被忽略或置之不理的想法，正是你做事不能善始善終的根源。它直接導致工作中漏洞百出。要不斷思考如何改進你必須要做的事。當然，在你對既有工作流程尋求改變以前，必須先努力了解既有工作流程，以及這樣做的原因。然后質疑既有的工作方法，想一想能不能進一步地改善。

你才是自己最大的敵人

有一次，原一平去拜訪一家名叫“村云別院”的寺廟。

原一平被帶進廟內，與寺廟的住持吉田和尚相對而坐。

老和尚一言不發，很有耐心地聽原一平把話說完。

然后，他以平靜的語氣，說：“聽完你的介紹之后，絲毫引不起我投保的意愿。”

停頓了一下，他用慈祥的雙眼注視著原一平很久很久。

他接著說：“人與人之間，像這樣相對而坐的時候，一定要具備一種強烈的吸引對方的魅力，如果你做不到這點，將來就沒什么前途可言了。”原一平剛開始并不明白這話中的含義，后來逐漸體會出那句話的意思，只覺傲氣全失，冷汗直流。

吉田和尚又說：“年輕人，先努力去改造自己吧！”

“改造自己？”

“是的，你知不知道自己是一個什么樣的人呢？要改造自己首先必須認清自己。”

“認識自己？”

“只有赤裸裸地注視自己，毫無保留地徹底反省，最后才能認識自己。”

“請問我要怎么去做呢？”

“就從你的投保戶開始，你誠懇地去請教他們，請他們幫助你認識自己。我看你有慧根，倘若照我的話去做，他日必有所成。”