當顧客愿意與你溝通的時候，就相當于成功了一半。

——原一平

好的開場白是成功的一半

要想有效的吸引客戶的注意力，在面對面的推銷訪問中，說好第一句話是十分重要的。開場白的好壞，幾乎可以決定一次推銷工作的成敗。換言之，好的開場白就是推銷成功的一半。

下面是一個推銷員的客戶拜訪開場白。

推銷員小林如約來到客戶的辦公室，開口道：“陳總，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時間來接待我，真是非常感謝??！”（感謝客戶。）

“陳總，你的辦公室裝修得這么簡潔卻很有品位，可以想象到您應該是個做事很干練的人！”（贊美客戶。）

“這是我的名片，請您多多指教！”（第一次見面，以交換名片自我介紹。）

“陳總以前接觸過我們公司嗎？”（停頓片刻，讓客戶回想或回答，給客戶留時間。）

“我們公司是國內最大的為客戶提供個性化辦公方案服務的公司。我們了解到現在的企業不僅關注提升市場占有率和利潤空間，同時也關注如何節省管理成本?？紤]到您作為企業的負責人，肯定很關心如何最合理地配置您的辦公設備，并節省成本。所以，今天我來與您簡單交流一下，看有沒有我們能夠幫上忙的地方?！保ń榻B此次來的目的，突出客戶的利益。）

“貴公司目前正在使用哪個品牌的辦公設備啊？”（問題結束，讓客戶開口。）

陳總也面帶微笑非常詳細地和該推銷員談起來。

從這個例子可以看出，開場白要達到的最主要目的就是要吸引對方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂于與我們繼續交談下去。同時，如何找出客戶最關注的價值點也是開場白的關鍵部分。上述案例中的推銷員小林，就通過恰當得體的開場白吸引了客戶，有了這個漂亮的開門紅，也就等于邁出了成功銷售的第一步。

開場白要有創意

通過有吸引力的創意性開場白贏得了客戶的注意，也就向成功銷售邁進了一大步。

具體來說，推銷員應當針對不同客戶的具體情況、身份、人格特征及條件，有針對性、有技巧、有禮貌地進行頗富創意的開場白。

在開場白的把握上，應當注意以下幾個要素：

（1）提前準備好相關的題材，和一些幽默有趣的話題；

（2）注意避免一些敏感性、容易引起爭辯的話題，例如宗教信仰的不同、政治立場的差別、觀念的差異等。另外，還要避免說那些缺乏風度的話，不要去窺探客戶的隱私，不說有損自己品德的話及夸大吹牛的話，在面對女性客戶時，就更要注意話語的得體與禮貌；

（3）得理要饒人，有理也要心平氣和的去說服別人；

（4）一定要多稱贊客戶及與其有關的一切事物。比如，你可以以詢問的方式開始，“您知道目前最熱門、最時尚的暢銷商品是什么嗎？”盡量從肯定客戶的地位及社會貢獻開始雙方之間的交談；

（5）以格言、諺言或眾所周知的廣告詞作為開場白；

（6）以謙稱和請教的方式開始；

（7）以開源節流為話題，可以告訴客戶若購買本項產品將節省15%的成本，可賺取10%的高利潤，并告訴他“我是專程來告訴您如何賺錢及節省成本的方法的”；

（8）可以用與某一單位共同舉辦市場調查的方式為開始；

（9）可以用他人介紹而前來拜訪的方式開始；

（10）可以舉名人、有影響力的人的實際購買例子，以及使用后效果很好的例子為開始；

（11）運用贈品、小禮物、紀念品、招待券等方式開始；

（12）以動之以情、誘之以利的生動展示的方式開始；

（13）以提供新構想、新商品知識的方式開始；

（14）以具震撼力的話語，吸引客戶有興趣繼續聽下去，比如“這部機器一年內可讓您多賺500萬元”這樣的話語開始……

總之一句話，萬事開頭難，做推銷更是如此。但是，作為一個職業推銷員是決不能因此而放棄努力的，而應該做好充分的準備，提前設計好一個有創意的開場白。

激發客戶的需求欲望

推銷員劉坤在朋友小鄭的介紹下給某經理打了電話：

“×經理，我是您好朋友小鄭的同學，聽他經常提起您，說您年輕有為?！?

“……”

“現在工藝品比較走俏，市場也很大?！?

“可是，質次價高，名不符實，也不好經營，我們現在正在為這個問題而發愁呢！”

“×經理，我現在正在××公司銷售部工作，我們這邊有數百種高檔工藝品，市場反應非常好，現在正以更優惠的條件開拓市場呢?！?

“你能詳細說說嗎？”

于是，劉坤就認真地將準備好的方案說了一遍，并得到了該經理的認同，順利地簽訂了合同。

在這一開場白中，推銷員在有效掌握了客戶的心意之后，有針對性地介紹了自己公司的產品，剛好滿足了客戶的需要。

出其不意的發問

有一位銷售果汁壓榨機的推銷員，去做上門推銷，當客戶為其打開門后，她的第一句話就是：

“請問您家里有高級果汁壓榨機嗎？”

對方被她這句這突如其來的發問難住了，于是他轉過臉去與太太商量。太太有點窘迫又有點好奇地說：

“果汁壓榨機我家里倒有一個，但不是高級的?！?

這位推銷員于是又接著說：

“看！我這里有一個高級的?！?

說著，就從提袋中拿出果汁壓榨機，一邊講解，一邊開始演示，客戶的興趣與注意力也被很好的吸引過來了。

這種開場方式的好處在于，并沒有使客戶意識到你有向他們推銷商品的企圖。因為人們一般是比較討厭別人主動向他們推銷東西的，而是喜歡自己去買。而在這里，推銷員只說有一種高級果汁壓榨機，并沒有問客戶買不買，從而也就贏得了和客戶繼續交談下去的機會，同時也激發了客戶的興趣。

假如這位推銷員第一句話換作另外一種方式，一開口就說：

“我想來問一下，你們是否愿意購買一個新型的果汁壓榨機？”或者“您需要一個高級果汁壓榨機嗎？”其結果也就可想而知了。

問候式開場白

推銷員與客戶打交道，見面后的第一禮節就是問候，然后才能進入實質性問題的探討。

例如：

“您就是曲經理吧？您好，您好！”

“聽口音，您是東北人吧？”

“哦！您也喜歡養鳥？”

就這樣，通過恰當的詢問，來了解客戶的身份、性格、籍貫和愛好等等，心理學上叫“語言握手”，可以說是探察對方相關信息的外圍戰。

掌握了這些信息，也就有助于形成自己的判斷標準，進一步的交流也就比較好進行了。比如得知對方是東北人后，就可以談談東北的風土人情；對方喜歡養鳥，你可以談談養鳥之道。

那些富有經驗的推銷員能從客戶的衣著、墻上的字畫甚至玻璃板下壓的東西判斷出對方的身份、知識水平、性格愛好等，從而提出巧妙的問候，通過問候進一步證實自己的判斷，并使談話步步深入。

直接向客戶表明你的目的

如果你是一個藥品推銷員，一進藥店的大門，就可以大膽地向對方表明自己的來意：

“您好，我是××制藥公司的×××。我今天來是要跟貴藥店洽談代銷藥品的事情……我真心地希望能跟貴店合作，希望貴店……”

在這個開場白中，如果你沒有這一番直接道明來意的介紹，沒有很清楚地向藥店店員說明此次前來的目的，沒有表明自己的合作誠意的話。那么，對方很可能會將你當成一名普通的消費者，向你提供推薦藥品、介紹功效等服務。而最后你卻突然又說：“我不是來買藥的，我是某某廠家的推銷員……”那么藥店店員就可能會有一種強烈的被欺騙的感覺，馬上就會對你的藥品推銷產生反感情緒。這時，你要再想展開推銷工作肯定就困難了。

以下是一些可供借鑒的成功案例：

“下午好，林先生，我是大東公司的小靜。我今天之所以特意打電話給您，是因為我們剛剛成功的與××完成了一項重要的合作。我希望下個禮拜能到您那兒拜訪，和您探討一下我們與××先生合作的成功經驗。您看什么時候方便？”

“上午好，汪先生，我是卓越公司的小琳，我今天特意來拜訪您，是為了告訴您一種能夠有效提高工作效率的產品。我深信，會同××先生一樣，您也會對這個產品感興趣。”

坦誠來意的開場白

在拜訪客戶時，有時候向對方坦白自己的真實來意與目的，往往比遮遮掩掩的效果會更好。

在推銷保險時，會不可避免地要談到死亡、疾病、災害等讓人不快的話題。推銷員可以這樣來處理，在談到死亡時，不妨直接說“在你過世時”，而不要說“如果你意外的離世而去”、“當你不幸被上帝選中”或“當災難意外的發生在你身上”等。因為，在這種情況下，客戶會比較容易接受那些坦誠的說法，并且明白你來的目的，不僅是為了推銷保險，同時也是為了使他獲得保障，幫他避免未來的生活由于不幸事故而陷入困境，從而也就會理解你的做法。例如：

“陳經理，你好，我是××保險公司的×××，我今天給您打電話是想跟您商談一下關于意外保險的事。”

“……”

“……生活中總會有意外發生，而我們的這份保險將會給您提供完善的保障……”

借助權威完成開場白

利用一些較為權威的、別出心裁的開場白，往往可以幫助你避免老套，并能夠使客戶對你產生信服感。

1.借助權威機構

例如：

“××先生，我是××研究所的王皓，我打電話的意思是要向您通報一件事。”

“××小姐，我是××大學××研究院的王皓，我打電話的目的是想和您分享一個對您非常有幫助的信息。”

這兩個例子都是借助了權威的機構來作為自己的開場白，以達到開場即能夠吸引、說服客戶的目的。

2.借助公司威望

“您好！我是大東方銷售培訓公司的陳志良。我不知道您以前有沒有接觸過大東方公司，但我想您肯定聽說過大東方銷售培訓公司，我們是國內唯一一家專注于銷售人員業績成長的專業服務公司。我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負責人，肯定也會關注那些可以使銷售人員業績提高的方法。所以，我想與您通過電話簡單的交流一下（停頓）。您看現在打電話方便嗎？我想請教您幾個問題（停頓），您現在的銷售培訓是如何進行的呢？”

在這個小例子中，推銷員通過介紹自己是某著名公司的職員，借助公司的名聲和威信來跟客戶交談，這樣就在客戶面前建立了一種威信，有助于推銷工作取得成功。

3.借助權威專家