1.6　研究的主要內容及研究框架

1.6.1　研究的主要內容

本書研究的主要內容共分為十章。

第1章：緒論。主要闡述本書的研究背景、研究目的，研究的意義、研究方法及研究思路，以及研究的創新之處，并介紹了本書研究的內容與框架。

第2章：文獻評述。主要梳理了顧客資產價值內涵、顧客資產價值構成、顧客資產價值提升和顧客資產價值計量的相關文獻，并對以往研究成果進行評述，引出本書研究的立論點——顧客資產基本購買價值計量的研究。

第3章：理論基礎分析。首先，對顧客資產、品牌資產、顧客滿意理論、顧客忠誠的相關理論進行了梳理與介紹。其次，介紹了本書所需要的統計分析方法和數學模型，為顧客資產基本購買價值的界定、影響因素以及顧客資產基本購買價值計量模型和實證研究奠定了理論基礎。

第4章：“一帶一路”背景下顧客資產基本購買價值相關概念的界定。在前幾章分析的基礎上，本章主要對顧客資產基本購買價值的概念、特點、形成的決策過程、形成機理以及構成進行研究。首先，分析界定了顧客資產基本購買價值的概念，并對其特點進行了說明與解析。其次，從消費者市場和工業品市場對顧客資產基本購買價值的形成決策過程進行了解析。同時，應用格朗魯斯和斯托巴卡的關系贏利性模型構建了顧客資產基本購買價值的形成機理模型，對直觀地識別顧客資產基本購買價值具有特殊意義。最后，通過對顧客資產基本購買價值的概念、特點、決策過程以及形成機理的分析研究，結合顧客資產以及顧客終身價值現有的研究成果，將顧客資產基本購買價值分為已經實現了的顧客資產基本購買價值和潛在的顧客資產基本購買價值，已經實現了的顧客資產基本購買價值是截至目前顧客購買產品（服務）為企業帶來的收益，而顧客潛在基本購買價值包括重復購買價值、增量（增值）購買價值和減量購買價值，并對其進行了詳細分析，為下一章的顧客資產基本購買價值影響因素的研究奠定了基礎。

第5章：“一帶一路”背景下顧客資產基本購買價值影響因素的研究。本章主要是圍繞顧客資產基本購買價值影響因素展開的。首先，從顧客資產基本購買價值計量的三要素開始進行分析，并根據它們的特性以及研究的需要進行了相關界定，把研究的落腳點放在顧客交易額上。其次，根據顧客資產價值影響因素的相關理論以及管理學的相關知識構建了顧客資產基本購買價值的影響因素，并采用專家調研法對其進行了調整與完善。本書構建的影響因素總共有九個，分別為顧客企業生產能力、顧客企業研發能力、顧客需求、顧客企業綜合管理水平、顧客企業資金狀況、顧客營銷能力、顧客企業服務水平、顧客行業發展階段和顧客份額。最后，應用管理學以及顧客資產的相關理論對各個影響因素在企業經營管理過程中的具體表現進行詳細的分析與說明，并根據分析結果建立了顧客資產基本購買價值影響因素的概念模型，為下一步計量模型的建立奠定了堅實的基礎。

第6章：“一帶一路”背景下顧客資產基本購買價值計量模型的建立。本章主要是圍繞顧客資產基本購買價值的計量展開的。首先，應用因子分析方法對顧客資產基本購買價值的影響因素進行定量分析，進一步對顧客資產基本購買價值影響因素的定性分析進行了完善。并根據分析結果，提出了采取什么樣的管理策略可以不斷提高顧客資產基本購買價值，使其為企業帶來源源不斷的盈利。其次，根據顧客資產基本購買價值影響因素定量分析的結果及其本身的特性，對顧客資產基本購買價值影響因素的概念模型進行了修正完善。然后根據顧客資產基本購買價值的特性以及各種評價方法的優點，選用多元線性回歸和線性加權法對顧客總交易額與顧客份額進行了確定，并采用熵值法確定了顧客資產基本購買價值二級指標和測量指標之間的權重。最后，根據各指標對研究對象重要性表征程度的不同對相關參數進行了假設，在此基礎上，應用收益法建立了顧客資產基本購買價值的計量公式，為下一章的實證研究奠定了基礎。

第7章：“一帶一路”背景下顧客資產基本購買價值的實證分析。本章首先對選取的實證研究對象進行了簡單的介紹，其次對本書顧客資產基本購買價值計量的測量指標進行了確定與說明，再次應用計量公式對已經發生的購買價值進行了實證研究。最后，應用公式計算了歷史價值即已經實現的顧客資產基本購買價值。同時，確定了潛在顧客資產基本購買價值計量所需要的各個參數，即顧客生命周期、折現率、顧客成本、交易額等。在此基礎上，應用第6章所建立的計量公式對實證對象的顧客資產基本購買價值進行了計量。雖然整個過程受到諸多條件的限制，但是其計量結果還是具有很大的可信性和參考價值。

第8章：“一帶一路”背景下基于顧客資產基本購買價值計量的顧客流失管理路徑研究。本章在顧客資產基本購買價值計量的實證基礎上，根據計量結果，對顧客流失的風險進行了分析，并針對顧客流失的風險提出了解決路徑。首先，在對以往有關顧客流失原因研究的基礎上，分析歸納了顧客流失風險的原因，認為顧客流失風險的原因可以細化為四類：來自企業自身、來自競爭對手、來自顧客方面以及由于市場監管及政策變化等，并對這四類原因進行了詳細的解釋和分析。其次，分析了顧客流失風險的預兆，認為顧客流失風險最顯著的預兆就是顧客與企業交易量持續不斷地減少，并將顧客流失風險常見預兆細化為五種：直接告知企業今后不再與其發生交易、近期與企業的交易量持續減少、近期投訴頻繁、欠付貨款、強力對手介入。最后，對顧客資產基本購買價值的計量，提出顧客保留的路徑。

第9章：“一帶一路”背景下提升顧客資產基本購買價值的對策研究。計量顧客資產基本購買價值的初衷，是為了管理和提升顧客，為企業帶來更多的資產，因此本章針對顧客資產基本購買價值計量的結果，提出了相應的對策和措施。

第10章：結論。本章主要對本書的研究進行總結和評價。

1.6.2　研究框架

顧客資產基本購買價值的計量，是按照“問題提出—文獻評述—理論基礎—分析影響因素構建—計量模型構建—實證分析—路徑與對策研究—總結”的總體思路進行研究（見圖1-2）。本書首先對本課題的研究背景進行了總結，根據研究背景提出了本書研究的主要問題。其次，對國內外關于顧客資產理論的相關研究成果進行了回顧，并結合顧客資產及企業管理的實踐，找出本書研究的切入點。再次，根據顧客資產基本購買價值相關概念的界定，從顧客資產基本購買價值計量的三要素開始進行分析，把研究的落腳點放在顧客交易額上。基于此，根據顧客資產價值影響因素的相關理論以及管理學的相關知識構建了顧客資產基本購買價值的影響因素。復次，根據顧客資產基本購買價值的影響因素，運用多元回歸分析方法，建立計量模型，并運用企業實際的財務數據，進行實證分析。又次，在顧客資產基本購買價值計量的實證基礎上，對顧客流失的風險進行了分析，并針對顧客流失的風險提出了解決的路徑與對策。最后，對本書研究的結論、局限性和有待進一步研究的問題進行了分析，最終達到本書的研究目的。