1.7　研究的難點

在本書的研究中，主要存在以下研究難點：

（1）研究對象的確定

如何確定本書的研究對象是研究過程中第一個需要解決的難點問題。本書的研究對象是指具有“顧客資產”范疇的顧客資產基本購買價值，并且是在B2B的視角下。雖然國內外的學術界對顧客資產這一專題進行了較為系統的研究，但對顧客資產基本購買價值的專門研究相對較少，如何對其進行計量也沒有成熟的方法。本書考慮到在顧客資產基本購買價值的計量過程中，眾多學者對于顧客資產價值表示認可，但大多數學者的研究都集中在消費者市場，很少有研究者將顧客資產放在B2B市場，因此，本書的研究對象為B2B視角下顧客資產基本購買價值的計量研究。

（2）顧客資產基本購買價值影響因素指標體系的構建

顧客資產基本購買影響因素指標體系的構建是本書的第二個難點，也是建立計量模型的基礎。本書主要采用文獻資料收集法、市場實地調查法、專家訪談法等，從企業以后計量顧客資產基本購買價值的實際便利性出發，構建了顧客資產基本購買價值的影響因素的指標體系，并且這些指標都盡可能用企業的財務數據表示，進一步根據調研和訪談結果進行細化與修正，以方便企業在實際生產與經營中對顧客進行管理，提升企業的顧客資產基本購買價值。

（3）顧客資產基本購買價值計量模型的構建

建立“顧客資產基本購買價值的計量模型”是本書研究的重點及核心。目前，學術界在對顧客價值的評估與計量中，學者們采用了不同的方法，如模糊綜合評判法、數據挖掘法、決策樹法、神經網絡法、收益法等。其中，收益法是應用最廣泛的一種方法，關鍵要解決的問題是確定評估公式中顧客資產的預期收益額、收益時間、顧客保留率和折現率等參數。再者，目前國內外學者應用顧客終身價值的方法計量顧客資產價值，計量模型中各個參數難以確定，以及其計量模型的合理性在實際企業中難以實現。另外，模型中的一些假設條件也會造成計算結果的誤差，這些方法在會計上也很難得到認可，會給企業管理顧客資源造成不便。本書采用多元線性回歸，指標對應的數據都是從企業的財務報表中選擇的，不僅方便企業計量與管理顧客資產基本購買價值，還能把復雜的多因素變量簡單化，便于企業提升顧客資產基本購買價值。

（4）實證分析中所需數值的確定

實證分析中，通過實地調研，本書收集了某企業的原始財務數據進行分析。然而，多元線性回歸模型要求樣本數據必須包括因變量（顧客資產基本購買價值）及自變量（顧客資產基本購買價值的影響因素），而因變量和自變量本身就是一個受到多因素影響的變量，故如何確定此數值也是本書研究中的一個難點。本書采用熵值法對顧客份額進行量化處理，為顧客資產基本購買價值的最終計量奠定了基礎。

（5）企業真實數據的收集

本書的研究對象是B2B視角下顧客資產基本購買價值的計量，在實證分析中就要收集此類顧客的真實財務數據。實際上，大多數企業對自己真實的財務數據都有所保密，以防競爭對手窺視自己企業的生產經營狀況，所以，收集到具有相關研究背景的真實的財務數據對計量模型的有效性至關重要，也是本課題研究的另一個難點。

（6）顧客資產基本購買價值影響因素的表達盡可能與企業財務數據相結合

本書研究的初衷：一是建立的顧客資產基本購買價值的計量公式能直接運用企業的財務數據，避免以往建立的顧客資產評估公式只是定性資料的分析應用，很少涉及定量指標，從而不能準確地反映顧客資產基本購買價值，擴大其在企業實踐中的實用性；二是選擇的數據盡量是動態的，能反映顧客資產基本購買價值影響因素的本質。因此顧客資產基本購買價值影響因素的表達盡可能與企業財務數據相結合是本書研究的另一個難點。因此，本書選擇的顧客資產基本購買價值的影響因素不僅要能體現顧客資產的本質，而且要與企業的財務數據結合起來，方便企業在實踐過程中應用計量模型管理顧客資源，避免建立的公式只是理論上的研究成果、缺乏實踐性。