3　第一布局系統(tǒng)——信任布局策略

一　談單銷售布局首先必須明確的5個問題和7個標(biāo)準(zhǔn)

談單就像打仗，在開戰(zhàn)之前，一定要做好排兵布陣。那么，設(shè)計(jì)師談單也好，銷售產(chǎn)品也罷，都需要提前做好布局。

在做布局之前，需要先思考明白以下5個問題。

1.目前行業(yè)存在的問題有哪些

如果你在裝修行業(yè)、窗簾壁紙行業(yè)、家具行業(yè)或軟裝行業(yè)工作，那么你需要思考這些行業(yè)現(xiàn)在存在什么問題，具體又包括哪些細(xì)節(jié)。（現(xiàn)在你就可以放下手里的書，拿出紙筆，認(rèn)真思考你現(xiàn)在所從事的這個行業(yè)存在的問題，一一寫下來。）

就像我經(jīng)常說的，現(xiàn)在很多人都在把自己做裝修成功的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到軟裝行業(yè)，那幾乎是死路一條。看似相同的行業(yè)，本質(zhì)相差甚遠(yuǎn)。如果不能深刻理解這個行業(yè)的現(xiàn)狀及未來，就無法找到正確有效的解決方案，一味地復(fù)制當(dāng)初的經(jīng)驗(yàn)只會讓你個人或企業(yè)逐漸落后甚至被淘汰。

到目前為止，很多設(shè)計(jì)師還認(rèn)為，軟裝沒有什么好學(xué)的，做裝修的本來就會這個，而現(xiàn)實(shí)卻與之相反。

就像很多客戶找我們做設(shè)計(jì)，總是想要免費(fèi)。可是，作為設(shè)計(jì)師，我們不收設(shè)計(jì)費(fèi)，就只能靠做項(xiàng)目施工來填補(bǔ)設(shè)計(jì)人員的開支，實(shí)際上羊毛還是出在羊身上。

當(dāng)我們知道這些問題以后，就要尋找根本原因，也就是下面我要講的第二點(diǎn)。

2.造成問題的根本原因是什么

當(dāng)你列舉出行業(yè)存在的問題以后，就要開始思考，這些問題到底是在什么樣的情況下產(chǎn)生的，原因是什么。

3.有什么方法能解決這些問題

當(dāng)你知道這個行業(yè)存在的問題，并且知道原因以后，就需要想出解決方案。這些解決方案就是你談單時需要向?qū)Ψ浇榻B的內(nèi)容和避免發(fā)生的事情。

4.解決這些問題需要具備什么樣的資源

有了解決方案以后，我們需要思考，解決這些問題需要準(zhǔn)備什么，需要什么樣的資源。

比如在裝修行業(yè)，大家注重環(huán)保問題。如果你告訴客戶，你們的裝修是環(huán)保的，那就要向客戶證明這一點(diǎn)。

如果你要體現(xiàn)設(shè)計(jì)師的專業(yè)性，就要有一個展示墻，在墻上展示你們?nèi)〉玫穆殬I(yè)技能證書、獲得的獎項(xiàng)等，通過這樣一種間接的方式，向客戶證明你的實(shí)力。

5.需要承擔(dān)哪些風(fēng)險

如果前面的問題都解決了，你現(xiàn)在就要思考實(shí)現(xiàn)這些承諾需要承擔(dān)什么風(fēng)險，這些風(fēng)險你是不是承受得起。

比如，同行承諾免費(fèi)設(shè)計(jì)，而你需要收費(fèi)設(shè)計(jì)。那么，如果客戶交錢了，你的設(shè)計(jì)水平能否超越同行？這就是你需要承擔(dān)的風(fēng)險。

如果你想提高成交率和成功率，必須符合以下7個標(biāo)準(zhǔn)。

1.深入做過市場研究

顧客的類型有哪些？你的客戶群體是哪些？他們的人群畫像是什么？他們的消費(fèi)行為特征是什么樣的？競爭產(chǎn)品有哪些？這些問題設(shè)計(jì)師都應(yīng)該提前做好調(diào)研，做到了如指掌。

2.調(diào)查同行設(shè)計(jì)師

你必須對設(shè)計(jì)有獨(dú)到的、別人沒有的見解，提出優(yōu)質(zhì)的設(shè)計(jì)方案。如果你是軟裝產(chǎn)品銷售人員，要了解同行產(chǎn)品，熟悉對方產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，以及自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，做出合理有效的解決方案。

3.你必須成為所在行業(yè)的專家

客戶會聽什么人的意見？顯然是比自己更專業(yè)的人。你跟客戶溝通的時候，需要盡量用專業(yè)的表達(dá)方式，表達(dá)出客戶沒有聽到過的設(shè)計(jì)思想，讓客戶學(xué)到東西，這樣，他就會認(rèn)為你是專家。

當(dāng)然，在后面的章節(jié)中，我也會和你分享如何表達(dá)才能在短短的接觸時間內(nèi)讓客戶認(rèn)定你是專家。

4.為客戶解決問題的心態(tài)

你必須明確自己是去幫助客戶擺脫痛苦和損失，而不是為了賣產(chǎn)品或者賣設(shè)計(jì)而去做銷售。你是顧客的導(dǎo)師，是要幫他解決問題，不是求他購買你的產(chǎn)品或設(shè)計(jì)。

5.你必須有明確的談話目的

你需要了解對方的需求是什么，而不是被客戶牽著走。

前面說過，很多時候，我們總是會陷入與客戶一問一答的循環(huán)中，這樣就很容易被客戶掌握談話節(jié)奏。那么，如何才能不讓自己陷入這樣的窘境呢？在后面的章節(jié)中，我會介紹如何在不知不覺中從客戶手中奪回談話主導(dǎo)權(quán)的技巧。

6.提前做好準(zhǔn)備

在見客戶之前就要準(zhǔn)備好道具與應(yīng)對不同類型客戶的方式。

比如，我們要學(xué)會在設(shè)計(jì)方案中植入佐證你設(shè)計(jì)實(shí)力的獲獎證書、職業(yè)技能證書。如果是銷售軟裝產(chǎn)品，那么，這些產(chǎn)品的質(zhì)量檢測證書、銷售代理證書等都是你的道具，一定要提前準(zhǔn)備好，以備不時之需。

7.你必須是一個愿意把大多數(shù)時間都留給客戶說話的人

能做一個話比較少的傾聽者是一種很重要的素質(zhì)。在談單過程中，你要學(xué)會多聽客戶表達(dá)，客戶說得越多，你才越有機(jī)會找到客戶的需求點(diǎn)，提出優(yōu)于他認(rèn)知的解決方案。