3　第一布局系統——信任布局策略

一　談單銷售布局首先必須明確的5個問題和7個標準

談單就像打仗，在開戰之前，一定要做好排兵布陣。那么，設計師談單也好，銷售產品也罷，都需要提前做好布局。

在做布局之前，需要先思考明白以下5個問題。

1.目前行業存在的問題有哪些

如果你在裝修行業、窗簾壁紙行業、家具行業或軟裝行業工作，那么你需要思考這些行業現在存在什么問題，具體又包括哪些細節。（現在你就可以放下手里的書，拿出紙筆，認真思考你現在所從事的這個行業存在的問題，一一寫下來。）

就像我經常說的，現在很多人都在把自己做裝修成功的經驗復制到軟裝行業，那幾乎是死路一條。看似相同的行業，本質相差甚遠。如果不能深刻理解這個行業的現狀及未來，就無法找到正確有效的解決方案，一味地復制當初的經驗只會讓你個人或企業逐漸落后甚至被淘汰。

到目前為止，很多設計師還認為，軟裝沒有什么好學的，做裝修的本來就會這個，而現實卻與之相反。

就像很多客戶找我們做設計，總是想要免費。可是，作為設計師，我們不收設計費，就只能靠做項目施工來填補設計人員的開支，實際上羊毛還是出在羊身上。

當我們知道這些問題以后，就要尋找根本原因，也就是下面我要講的第二點。

2.造成問題的根本原因是什么

當你列舉出行業存在的問題以后，就要開始思考，這些問題到底是在什么樣的情況下產生的，原因是什么。

3.有什么方法能解決這些問題

當你知道這個行業存在的問題，并且知道原因以后，就需要想出解決方案。這些解決方案就是你談單時需要向對方介紹的內容和避免發生的事情。

4.解決這些問題需要具備什么樣的資源

有了解決方案以后，我們需要思考，解決這些問題需要準備什么，需要什么樣的資源。

比如在裝修行業，大家注重環保問題。如果你告訴客戶，你們的裝修是環保的，那就要向客戶證明這一點。

如果你要體現設計師的專業性，就要有一個展示墻，在墻上展示你們取得的職業技能證書、獲得的獎項等，通過這樣一種間接的方式，向客戶證明你的實力。

5.需要承擔哪些風險

如果前面的問題都解決了，你現在就要思考實現這些承諾需要承擔什么風險，這些風險你是不是承受得起。

比如，同行承諾免費設計，而你需要收費設計。那么，如果客戶交錢了，你的設計水平能否超越同行？這就是你需要承擔的風險。

如果你想提高成交率和成功率，必須符合以下7個標準。

1.深入做過市場研究

顧客的類型有哪些？你的客戶群體是哪些？他們的人群畫像是什么？他們的消費行為特征是什么樣的？競爭產品有哪些？這些問題設計師都應該提前做好調研，做到了如指掌。

2.調查同行設計師

你必須對設計有獨到的、別人沒有的見解，提出優質的設計方案。如果你是軟裝產品銷售人員，要了解同行產品，熟悉對方產品的優缺點，以及自己產品的優缺點，做出合理有效的解決方案。

3.你必須成為所在行業的專家

客戶會聽什么人的意見？顯然是比自己更專業的人。你跟客戶溝通的時候，需要盡量用專業的表達方式，表達出客戶沒有聽到過的設計思想，讓客戶學到東西，這樣，他就會認為你是專家。

當然，在后面的章節中，我也會和你分享如何表達才能在短短的接觸時間內讓客戶認定你是專家。

4.為客戶解決問題的心態

你必須明確自己是去幫助客戶擺脫痛苦和損失，而不是為了賣產品或者賣設計而去做銷售。你是顧客的導師，是要幫他解決問題，不是求他購買你的產品或設計。

5.你必須有明確的談話目的

你需要了解對方的需求是什么，而不是被客戶牽著走。

前面說過，很多時候，我們總是會陷入與客戶一問一答的循環中，這樣就很容易被客戶掌握談話節奏。那么，如何才能不讓自己陷入這樣的窘境呢？在后面的章節中，我會介紹如何在不知不覺中從客戶手中奪回談話主導權的技巧。

6.提前做好準備

在見客戶之前就要準備好道具與應對不同類型客戶的方式。

比如，我們要學會在設計方案中植入佐證你設計實力的獲獎證書、職業技能證書。如果是銷售軟裝產品，那么，這些產品的質量檢測證書、銷售代理證書等都是你的道具，一定要提前準備好，以備不時之需。

7.你必須是一個愿意把大多數時間都留給客戶說話的人

能做一個話比較少的傾聽者是一種很重要的素質。在談單過程中，你要學會多聽客戶表達，客戶說得越多，你才越有機會找到客戶的需求點，提出優于他認知的解決方案。