善于示弱

在談判的過程中，表現出你什么都不知道與顯得你什么都知道會導致截然不同的結果。一個精明的談判家是處處尋求幫助，不厭其煩地詢問對方以獲取信息。而你可以想一想某家公司的高級行政人員，或者是政府部門的工作人員，他們就經常表現出一副什么都知道的樣子，正是他們這種不可一世的樣子，往往能夠給人留下深刻的印象。

這些給人留下深刻印象，經常被人們議論的高級官員，外貌都大同小異。他們的腦袋上都長著充滿智慧的頭發，下巴圓乎乎的，嗓音低沉而有磁性。他們同別人握起手來十分有力，仿佛能把你的手指頭捏碎。走起路來通常是健步如飛、闊步向前、神氣十足。人們看見了都會說：“瞧，那邊，大領導來了！”而他也會經常嚷嚷：“見到你很高興！”誰知道他說的是真話還是假話。

深夜，如果你在他過量飲酒、瘋狂玩樂之后，把他們從被窩里叫醒，他就會像木偶一樣從床上蹦起來，然后大聲說：“咳！大領導起床了！見到你很高興！”

如果你接著問他：“告訴我，你臉上長過疙瘩嗎？”他會回答你：“哼！”你看，他臉上怎么會長那玩意。

這個聽了令人感到老套的例子完全是虛構的，這些領導的舉動就像鳥兒一樣，因為他們處在圍城之中難以跳出，他們已經被自己打敗。他們滿嘴講的都是大道理、專業理論，他們這種不懂裝懂的態度已經決定了自己不會再有任何進步。對于我們來說，我想還是應當有蘇格拉底什么都不懂的態度，我們應該時不時地一連串地說著：“我不會……幫助我行嗎？”

承認自己并不是事事皆知會大大增加你的親和力，而且會讓別人更加容易接受你的意見。

在談判中，看似愚笨的一方往往能夠占到便宜，口笨語拙的一方往往勝過伶牙俐齒的一方，這就是所謂的大智若愚——以拙勝巧。所以我們要經常嘗試著訓練自己去說些：“我不知道”、“我不懂”、“我不清楚你的意思”、“幫幫我”這樣的話，用這些語句來幫助你達成目的，滿足自身的需求。

試著回想你曾經是如何與那些你以為是反應遲鈍的人進行談判的。你那經驗老到的論述、道理，靈活的比喻，令人信服的數據，都生效了嗎？面對他們，再精彩的大道理，再天花亂墜的數據都等于零，都等于是對牛彈琴。顯然你的才干在這種情況下完全失效，或者說是白費力氣。

有過和語言障礙者交談的經歷嗎？這樣好了，打比方說：我現在正與你交談，而你是有口吃的人，不論是真的還是裝出來的。

我可以這樣說：“好，你說我們要如何才能達成協議？”

你回答道：“第……第……第……”

我說：“別急，你想說什么？”

你回答道：“第……第……第……”

我說：“第一？”

你點頭表示同意。

“好吧，第一什么呢？”我問道

你接著說：“價……價……價……”

我說道：“你的意思是指價錢嗎？”

你點頭。“好的，現在我們繼續第二個問題？”我說道。

你說：“品……品……品……”“品質吧？”你點頭。第三、第四……如此這般。

你說了些什么？什么也沒說。我呢？我在做什么？我在幫你同我談判，我在耗費大量時間使你成為控制全局的中間人物。

我妻子強調說，為什么每次我回答盲人的問話時，總是要提高自己的音量，又不停地比劃著。為什么？這是一種無意識的行為，我是急于想替他們解決問題。

弱者在談判中往往能夠達到目的。假設一家大銀行通知貸款人已超過了分期付款償還利息的期限。這位貸款人回答道：“接到你的電話真好，我的財務剛出現了危機，如果你能降低利息并且允許我延后一年再付的話，我就可以避免破產了。”

借貸人這種軟弱無助的境地，直接削弱了銀行作為債權人的借貸力量以及協議交易的能力。事實上，遇上這種無力償還的情況，誰都無能為力，不得不妥協。