耗費對方的精力

如果你的時間很有限，或是你不喜歡與人討價還價，那么你完全可以直接對售貨員說：“看……你想賣這臺冰箱，而我也想買這臺冰箱，那么我出價450美元，賣不賣？”

當你轉身離去時，售貨員會追著你一直到門外的大街上嗎？不可能，我想這種情景不會發生。為什么？因為他還沒有在與你討價還價的全過程中投入任何精力，他并不了解你的最終目的是什么？更不喜歡你剛才的無禮舉動。所以要想有所收獲，必須讓談判的另一方投入時間和精力。

記住這個原理，讓我們再換一種方式。你在星期一下午2點去一家大型的家電商場隨便逛逛，因為這個時候不會有太多的人對家電商場感興趣。你對這里的家電表現出極大的興趣，要求售貨員介紹所有的冰箱產品，并且詳細介紹每款冰箱的性能，從2點到4點，一共花了2個小時的時間。

2個小時后，你竟然說：“我現在還不能決定買不買，等明天我太太看了后再說。”

這個售貨員已經在你的身上花費了2小時的時間。

星期二下午，同樣是在2點，你和太太來到了商店。找到那個售貨員后，他又將昨天的情況向你太太做了一遍演示。最后你對銷售人員說：“在決定之前，我還要帶一位冰箱專家來替我拿主意，那就是我的岳母，她對很多種冰箱的性能比較熟悉，我想我應該讓她明天過來看一下。”

到目前為止，售貨員已經花了4個小時在你身上了。

星期三下午，在你約定好的時間，你陪著岳母、夫人又走了一遍。銷售人員只好又重復著以前的工作。可在這之后，你還是不能做出決定，你咕噥著：“嗯，我還想知道得更多，不能立刻做出決定！”

而這時這位售貨員已花了他生命中6個小時的寶貴時間了。

到了星期四下午，正如所預期的那樣，你獨自走到售貨員面前：“嘿！記得我嗎？我想要買臺冰箱。”

售貨員皺著眉頭道：“我當然記得。”

你接著說：“看，我除了一摞書、一支鋼筆和8分零錢外，只能付出450美元，我想要這個款式的冰箱，是不是可以商量商量。”如果他不是立刻回答的話，你就聳一聳肩，即刻轉身朝店外走。

售貨員會在后面追嗎？當然了。他對這筆生意已經耗盡心血，自然希望從自己所耗費的精力中得到回報，也許他會在后面追著你并且喊道：“好啦！好啦！可以，就這樣成交了。”

他為什么會接受你“賣還是不賣”的這種方式（雖然你并沒有用到這些字眼）？因為你對這個結果進行了精心的設計安排，你讓售貨員在你身上花費了大量的時間、精力，并且成功地設計了這個美妙的最后通牒。他會在心里默默嘀咕：“我已經在這個笨蛋身上花了6個小時的時間，他比鬼還精明，算我倒霉，賣了吧！說不上這家伙還會有什么新的花招。”

下面我再舉一個例子，在這個例子中，我以男士為例。當然，只要對調一下身份，對于女士同樣適用。我的意思是說，當你把男士服裝店換成女士服裝店，人物、場景換一下的話，這個策略是同樣適用的。

案例直擊

讓售貨員失去耐心，你就成功了

你走進了市區的一家考究的男士用品商店，想買一套西服。這主要是為了在你的一個重要朋友的婚禮上風光體面一些。由于男士西裝領口的寬度每年都有所變化，為了趕時髦，你連皮卷尺都帶上了，并準備隨時派上用場。

“我可以替你效勞嗎？”售貨員問。

“當然，當然。”你邊回答邊若有所思地往前走。

你慢吞吞地挪動著腳步，在每一個衣架中間閑逛，不知不覺已經3個半小時過去了。你不時地量量衣領寬度和口袋大小。售貨員一直跟著你不敢離去，因為你不停地問有關西服肩的寬度、衣袋寬度、袖子的風格、袖口的設計以及這個款式一共有幾個紐扣等。你還反復地問著：“這套西裝是歐洲的裁剪方式嗎？這種樣式會流行多久？”當他以專業知識回答以后，你又反問：“你所說的都是真的嗎？”

你把這里的西裝都問了個遍，詳細檢查了39套，看了78套西裝的翻領。就在你樂此不疲，不斷詢問和試穿的過程中，售貨員開始有點失去耐心了。這時你發話了：“我想要那套牌子叫‘先吉自由人’的西裝，標價378美元的那套。就在那邊，挨著淡色條紋款的那一套。”

售貨員輕松地喘了一口氣，試圖保持冷靜耐心的態度。他低聲地說：“請隨我到這邊來。”他帶著你來到后面裁剪處的一個小試衣鏡前，通常裁縫們是在這里為客人做修改的。在脫去身上的外衣之后，你換上了這套即將買下的“先吉牌”西裝，并站到一個小木箱上，對著鏡子前后左右地仔細端詳起來。在你的旁邊，那個一直陪著你的售貨員，此刻正稍感輕松地填寫著銷售小票，對著標價計算他可賺到的利潤。

當你正在臺子上轉動著身子照鏡子時，在右下方，一位年長的老師傅正彎著背，弓著腰，嘴里叼著幾枚大頭針，脖子上掛著一根皮尺，專心致志地修改一條褲子。他從嘴里取出了5枚別針將它們別在了衣料上。一會兒，他又在褲子的后面用粉筆畫了一個“X”型，打算將臀圍再收緊3英寸。他一邊不停地忙碌著，一邊還沒忘記對你的西服進行評價，帶著一種你從沒有聽過的口音：“這真是一套不錯的西裝，穿在你身上格外漂亮。”這個老師傅無論說什么都帶著這種腔調，后來才想到這可能不是口音，而是他嘴里有大頭針所以說話不清楚。

這時，你轉過頭去，很平常地對售貨員說：“有沒有附贈領帶什么的？附贈什么款式的呢？”聽到這兒，售貨員停止了計算，望著西裝師傅，老師傅也茫然地停下工作，抬起頭來，好像不知道是應該把大頭針別在布料上還是給西服用粉筆再做其他記號。他放下褲子，那上面剛準備收緊的臀圍又松開了。

一陣懊惱之后，售貨員會怎么想呢？他小聲嘀咕著：這家伙耗費了我3個半小時的寶貴時間，到現在我連口咖啡都沒有喝上。替他試穿了39套西裝胳膊都累酸了，給這個傻瓜量了78套西服的領口。得了唄，這都不算，費了我這么多精力，我從中又得到了什么？現在又要我贈送領帶。

我能從中撈多少錢呢？嗯，一共370美元的售價，從中我能得到60美元的服務費，再自己掏7美元買條領帶送給這個蠢貨好了，唉！下次別再讓我見到他了。

你會得到免費的領帶嗎？會的！你會受到售貨員熱誠的服務以及真心的愛戴與尊敬嗎？那是另外一回事。他贈送領帶是形勢所迫，并非是自愿付出，也絕不會是出于對你的好感。

如果這個銷售人員沒有投入大量的時間和精力，這種方法還會生效嗎？當然不會。談判成功率是和雙方所花的時間成正比的。有耕耘才有收獲，進行任何談判，都要循序漸進，引對方進入你設計好的場景之中。你最初的意向是要得到廣泛的支持，就好像十分渴望得到幫助一樣。