假裝糊涂

尤其當你與不同文化背景、不同地域的人進行談判交易，語言往往成為影響溝通的主要障礙。特別強調這點的原因，是因為多年以前我領略了三位日本紳士代表日本航空公司，用這一策略成功地對付了一大幫經(jīng)驗豐富的美國公司代表。

案例直擊

假裝不懂，逼對方妥協(xié)

談判一開始，美國公司代表就以壓倒性的大量信息和數(shù)據(jù)淹沒了日方代表。會議從早上8點開始，進行了2個半小時。美國公司代表使用了圖表說明、電腦輔助計算、幻燈演示以及各種數(shù)據(jù)資料來詢問日方的價錢，我當時也在會議室的談判桌旁就座，就連迪斯尼樂園也沒有這里熱鬧。

在整個雜技演出式的談判過程中，三位日方代表只是靜靜地坐在一旁，一句話也沒說。

終于，美方代表容光煥發(fā)地完成了演示，臉上帶著期待以及心滿意足的神情。此刻，一位美方的談判負責人關掉機器，重新打開電燈，轉向一直保持沉默的日方代表：“那么……你們認為怎么樣？”

一位日本代表彬彬有禮，他面帶微笑地說：“我們沒有看懂。”

美方代表的臉色霎時變得慘白：“你說看不懂是什么意思？你們看不懂什么呢？”

另一位日方代表禮貌地微笑著說：“全都沒有看懂。”

我在一旁觀察這位美方發(fā)言人，他好像一副心臟病隨時就要發(fā)作的樣子，耐著性子繼續(xù)問：“從哪里開始不懂的？”

第三位日方代表以同樣的方式慢慢答道：“當你將會議室的燈關了之后，也就是演示一開始。”

美方代表松了松他那條名牌領帶，將身子斜倚在墻邊，喘著粗氣問道：“你們希望我們怎么做？”

日方代表異口同聲回答道：“請你再重復一遍。”

這時誰是魚餌？誰又坐到了權力核心的交椅上？是誰在愚弄誰？誰又能將秩序混亂而又長達兩個半小時的介紹重新進行一次？誰還會有最初的那種耐心與激情？美國公司最終在精疲力竭的情況下達成了協(xié)議。

從中我們可以得到這樣一個啟示：絕不要太快地表現(xiàn)出自己什么都明白似的，更不要在事情剛一開始之際就急于證明自己的聰明才干。檢查一下自己說與聽的實際比例，要學會多問問題，做到多問少答，即使有時候你可能知道答案是什么。

此外，當你向他人尋求幫助時，可能會形成一種互惠的友好氛圍。在你接受幫助的同時，對方也相應地投入了一定的時間和資本，這對于你來說無疑是非常有利的。