曲線救國

你通常可以在討論的過程中故意避開直接問題，轉而提出可能影響整個價格的其他因素，我們可以稱之為“迂回戰術”。

我們知道，售貨員往往只能在非常有限的范圍內作價格調整，但是他可能會在別的方面有更大的權利，比如他可能在回收舊貨方面有更大的自主權。

所以你可以這樣說：“好，如果這是你的價格，那么我希望你花150美元買我現在的冰箱，它的樣子也是不錯的。”

如果銷售人員說：“什么？”你馬上插話說：“好吧……我再降50元，100美元怎么樣？”

這對冰箱的買賣似乎起不到太大作用，但是在汽車的買賣中卻是回回應驗。

另外一個行之有效的方式就是熟練使用“如果……怎么辦？”這樣的句式。“如果……怎么辦？”這個句式在談判中往往會發揮出非常大的作用。

比如，你可以這樣說：如果我一次買4臺冰箱，那么有沒有優惠？如果我自己提貨，不用你們送貨上門，是不是也能打折？假如我同時買雙桶洗衣機和華夫電熨斗，會便宜點嗎？假如在接下來的6個月里，我的那些左鄰右舍們每月買你一臺冰箱，你能便宜多少呢？

你使用了“如果”的問句方式，銷售人員可能并不會每次都明確地滿足你的要求，但在一般情況下，他十有八九會適當地讓利給你。

不要忘記，這款冰箱雖然被商店不容分說地標上了489.95美元的售價，但是這里面包括了安裝調試費、送貨費、售后服務費，每一項都是希爾斯連鎖店的經營成本。你要是可以讓希爾斯在這些項目里節省成本，那么商店自然可以使你得到這一部分的補償。例如，如果你問銷售員：“標價里含有安裝費嗎？”他回答說：“是的，有。”然后你再接著說：“好，我家里有一些工具。我可以自己安裝調試，這樣是不是就可以免除一部分費用？”