引言
何謂優勢談判？

自15年前職業出版社推出本書第1版以來，世事變遷，不一而足。世界發生了巨變，我本人也經歷了許多。當然，影響我們所有人的最大變化是互聯網的普及。現在彼此之間的交流比以前容易多了。如今，我每天早上起來，回復來自世界各地的電子郵件，因為就在我置身夢鄉時他們正好在工作。如今，我可以在任意地點傳授優勢談判技能，無論是在上海還是在西雅圖，并無多大區別。

此次推出的第3版基本上如實體現了我們置身其間的美麗新世界(1)。該版新增了一些章節，涉及如何與來自其他文化背景的人展開談判。這些內容全是我在世界各地主持“優勢談判研討會”時學到的，從科威特到尼日利亞到中國，再從新西蘭到冰島，盡管我們各有不同，但我發現大多數人都期待從談判中獲得相同的東西：他們希望達成對雙方來說都很公平的交易。他們想借助新的談判技巧來提高自己的地位。他們希望掌握足夠的技能，阻止對方占自己的便宜。

第3版增添了涉及兩個主題的章節，在我的研討會上，與會者對此表現出了濃厚的興趣：肢體語言和對話中的潛臺詞。還記得高科技／高觸感(2)理論嗎？按照這個理論，我們借助機器聯系的次數越多，那些罕見的面對面會談就變得越重要。我們越是被日益簡短的電子郵件和短信孤立，我們就越渴望更多地了解別人。

你還會發現新版中有關調解和仲裁的章節得到了擴充。這是我們這個新世界的一個重大轉變，也是一個深得人心的轉變。把對方告上法庭以解決糾紛的方式不僅代價高昂而且曠日持久。用調解（在訓練有素的調解員的引導下，心懷誠意的人探尋雙方都能接受的解決方案）取而代之的趨勢更具積極意義。

在這個版本中，你會發現新增的要點備忘內容極具參考價值。如果你在iPad（平板電腦）或Kindle（電子閱讀器）上閱讀這本書，你會發現在談判開始前復習一下這些要點很有價值。在你乘飛機前去談判的途中，輸入“要點”搜出相關內容并復習。如果你讀的是更符合你閱讀習慣的傳統紙質書，你會在幾乎每一節的結尾處看到列出的要點備忘。

過去15年，世界有了巨大變化，但也有許多事是一成不變的。談判目標依舊是尋求一個雙贏的解決方案，這是一種創造性的方式，使你和對方在離開談判桌時都感覺自己贏了。

雙贏談判者總是說兩個人在爭同一只橙子。他們最終商定最好的辦法就是把橙子均分為兩半，然后每個人都得到他們真心想要的一半。為了確保公平，他們決定一個人負責切，另一個人優先選。

然而，當雙方在談判中討論各自根本的需求時，他們發現一個人只想用果肉榨汁，另一個人只想用果皮烤蛋糕。于是他們神奇地找到了一種雙方都能贏、各取所需的方法。

哦，當然！這在現實世界中是可能發生的，但還不足以讓這個概念具有普遍意義。我們還是得直面現實：當你坐下來開始談判時，你們雙方想要的東西大概率是一樣的。不要指望會有一個雙贏的解決方案從天而降。如果對方是買家，他們想要最低價，而你想爭取賣出最高價。如果對方是賣家，他們要賣出最高價，而你要爭取得到最低價。他們想掏出你口袋里的錢，然后放進他們的口袋里。

優勢談判采取了不同的立場。它教會你如何在談判桌上取勝，卻讓對方覺得自己贏了。我會教你怎么做，并且以一種讓對方永遠覺得自己贏了的方式去做。他們不會在第二天早上醒來時想：“我總算弄明白那個人對我做了什么。別讓我再見到他。”不！他們會想，與你打交道是多么令人愉快的經歷，并且迫不及待地想再次見到你。

讓別人覺得自己贏了的能力是如此重要，我幾乎要把它視為優勢談判者的定義了。假設兩個人在談判，談判的場景完全相同，談判內容是房地產或某種設備的買賣，而且雙方以完全相同的價格和條款結束談判。但雙方在完成這次交易后的感覺并不一樣。優勢談判者離開談判桌時，會讓對方感覺自己是這次交易的贏家。表現較差的談判者則會讓對方感覺若有所失。

如果你學習并運用我將在本書中教給你的優勢談判的秘密武器，你就再也不會覺得自己輸給了對方。你總是會滿懷勝利者的喜悅離開談判桌，并且知道自己已經改善了與對方的關系。

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(1)Brave New World：《美麗新世界》是英國作家奧爾德斯·赫胥黎（Aldous Huxley）創作的長篇小說，是“反烏托邦三部曲”之一。書中引用了廣博的生物學、心理學知識，為我們描繪了虛構的福特紀元632年即公元2532年的社會。——譯者注

(2)High-tech/high-touch：美國著名的未來學家約翰·奈斯比特（John Naisbitt）在其出版于1982年的《大趨勢》（Megatrends）一書中首先提出“high touch”概念，并于1999年推出“High Tech High Touch Technology and Our Search for Meaning”專著予以詳細闡述。——譯者注