第1部分
巧用談判策略

在進行優勢談判時，你要遵循一套規則，就如同下國際象棋那樣。談判與下棋存在很大不同。在談判中，你的對手不需要事先知曉規則。你可以預判出對方針對你走出的每一步所做出的反應——這并非因為冥冥中有魔法相助，而是因為多年以來我的數千名學生一直在分享給我他們的談判經驗，我們就是從這些反饋中得知了另一方會對你采取的任何優勢談判舉動做出怎樣的反應。當然不是每次都這樣，但它實現的可能性如此之大，以至于我們現在知道與其說談判是一門藝術，不如說它是一門科學。

如果你下國際象棋，你會知道在這個游戲中存在特殊的策略和方法。當我告訴你的談判策略時，我指的是一種附帶某種風險的策略舉措。我將教你如何選擇恰當的策略。當你具備了適當的時機和適當的策略時，相關風險即可降到最低。開局策略是確保讓游戲朝著你期望的方向進軍的方法。中場策略可以確保談判的方向不發生變化。當你準備結束談判或決意成交（用銷售用語來說）的時候，你便采用終局策略。

在本書的第一部分，我將教你如何運用優勢談判的策略。你將學習開局策略：在你與他人接觸的早期階段該做的一些事，這些確保你為一個成功的結局打下良好的基礎。隨著談判的進行，你會發現每一步進展都有賴于你在最初階段創造的氣氛。你懷揣一份包含所有談判要素、精心制訂的計劃，同時你應該想清楚你到底要什么，以及采取何等姿態向對方提出要求。

你的開局策略會導致你贏得或輸掉比賽。你必須在仔細評估對手、市場和對方公司的基礎上使用它們。

接下來，我將教你如何使用中場策略以保持有利于你的勢頭。在這個階段，不同的事情開始發揮作用。博弈雙方的所有舉措均會產生激流，形成圍繞著參與者的旋渦，將他們推向不同的方向。你將學習如何應對這些壓力，并持續掌控游戲進程。

最后，我會教你一些終局策略、兵不厭詐的不正當談判策略以及談判原則，確保你最終達成交易并如愿以償，而對方仍然覺得自己贏了。談判結束前的最后幾分鐘也會讓一切變得不同。就像賽馬一樣，比賽中只有一點最重要，那就是終點線。作為一名優勢談判者，你將學習如何平穩地控制整個過程直到最后關頭。讓我們開始學習優勢談判策略吧！