第2節
永遠不要接受首次報價

你不應答應首次報價（或還價）的理由是，它會自動在對方的腦海中觸發兩個想法。

比如說你正打算買輛二手車，你所在的街上正好有人在出售一輛車，要價1萬美元。那輛車對你來說再合適不過了，價格也很誘人，你恨不得立刻沖過去，趁著別人還沒出手把它據為己有。就在你奔向賣家的路上，你覺得自己似乎不該這么爽快地接受對方的報價，因此你決定大砍價，報價8000美元，就為了看看他們的反應。你來到賣主的家里，先是仔細查看了這輛車，然后又上路試駕了一小段，最后才對賣主說：“它不是我想要的車，不過我可以付給你8000美元?！?/p>

你心里想的是，聽到這么低的還價，對方一定會暴跳如雷，但事實并非如此，這家的男主人看了看妻子，說道：“你覺得如何，親愛的？”

妻子回答說：“就這么辦吧，趕緊把它處理掉?！?/p>

他們的這種反應讓你高興得跳起來了嗎？還是讓你不由得心想：“哇哦，我簡直不敢相信竟有這等好事落在我頭上。我肯定拿不到更低的價了？”

可實際上并非如此——你更可能在想：“我原本可以做得更好。一定是出了什么錯。”現在我們可以考慮一個更復雜的例子，并讓你站在另一方的立場想想這件事。假設你是一家飛機發動機制造商的采購員，你正要面見一家發動機軸承制造商的銷售人員。這是你們公司需要的關鍵部件。

你們原有的供應商爽約，你們需要從這家新公司采購一批貨應急。它是唯一能在30天內供應你們這種部件從而確保公司生產線持續運轉的生產商。如果你的公司不能按時提供發動機，你們和飛機制造商的合同就會失效，而后者在你們的主營業務中占有85%的份額。

在這種情況下，你所需要的軸承的價格絕對不是要優先考慮的問題。然而，當你的秘書通報對方銷售人員已到達時，你心里在想：“我會是一個談判高手。等著瞧吧，我會給他一個超低的報價。”

這個銷售人員做了演示，并向你保證他們能按時、按要求的規格發貨。他給出的報價是每個軸承250美元。這讓你大吃一驚，因為你們一直在以275美元的價格購買這種軸承。你極力掩飾自己的驚訝，不動聲色地回答說：“我們的采購價一直只有175美元?！痹谏探?，我們把這稱為謊言，而且大家一直都在這樣做。而那位銷售人員卻回應道：“好的。我們可以按這個價格供貨?！?/p>

此刻，你一般會有兩種反應。（1）我原本可以做得更好。（2）一定是出了什么錯。在我多年來主持過的數千場研討會上，我都將這一案例呈現給與會者。如果我沒記錯的話，還沒有收到過除此以外的其他反應。有時人們會顛倒順序，但通常他們都會自動反應為“我原本可以做得更好”以及“一定是出了什么錯”。我們來分別探討一下這兩種反應。

第一反應：我原本可以做得更好。有趣的是，這和價格毫無關系。它僅與另一方針對你的報價做出的反應有關。假如你出價7000美元買那輛車，或者6000美元買那輛車，他們馬上告訴你可以接受，你會怎么想？難道你不覺得你原本可以做得更好嗎？假如軸承銷售人員接受150美元或125美元的報價呢？難道你就不再覺得你原本可以做得更好嗎？

一宗土地買賣中的“我原本可以做得更好”

很多年前，我在華盛頓州伊頓維爾買了100公頃土地，這是個很漂亮的小鎮，就在雷尼爾山西側。當時賣主要價18.5萬美元。我對這處房產進行了一番分析之后認定，如果我能以15萬美元買下，那將是一樁超值的買賣。我以夾叉法瞄準了那個價格并讓房地產經紀人向賣主出價11.505萬美元（有零有整的數字可以建立可信度，所以你更有可能讓他們接受這個報價，而不是還價。關于這一點，后面會有更多的介紹）。

我把報價的事托付給經紀人后就回了我在加州拉哈布拉海茨的家。坦率地說，我當時覺得對于如此低的報價，如果賣方還愿意還價，只能說我撞大運了。令我驚訝的是，幾天后我收到了回信，對方接受了我提出的價格和相關條件。我確信我買的這塊地太值了。一年之內，我賣出了其中的60公頃，賣地所得比我當初買100公頃地花的錢還多。后來，我又賣了20公頃，賣地所得同樣超過了我買100公頃地的支出。當賣家接受了我的報價后，我本應這樣想：“哇哦，太棒了，我不可能拿到更低的價格了?！蹦鞘俏以緫撚械南敕?，但事實并非如此。我當時想的是：“我原本可以做得更好?！?/p>

第二反應：一定是出了什么錯。當我得知那塊土地的出價被接受時，我的第二反應是：“一定是出了什么錯。”我要仔細研讀一下產權認證初步報告。如果賣主愿意接受一個我認為他們會拒絕的報價，這其中一定隱藏著我不了解的情況?！?/p>

當那輛車的車主接受了你的首次報價時，你當時的第二反應是：“一定是出了什么錯?！陛S承買主的第二反應是：“一定是出了什么錯。也許自從我上次談完軸承采購合同之后市場發生了某種變化。我想我將告訴這位銷售人員，我要和一個委員會進行核實，然后再同其他供應商談談?！?/p>

如果你答應了首次報價，每個人都會有這兩種反應。比如，你兒子來找你說：“今晚我能借用一下這輛車嗎？”你說：“當然，兒子，去開吧。祝你玩得開心。”難道他不會自然而然地想“我本可以做得更好。我還可以要到10美元電影票錢”？難道他腦子里不會自動冒出“這是怎么回事？他們為什么要把我打發出去？到底發生了什么我不明白的事”之類的念頭？

這條談判原則并不難理解，但當你置身于緊張的談判中時就未必能想起來了。你的頭腦中可能已經浮現出了一幅畫面，是對方按照你的期望做出回應的樣子，這是一件危險的事情。拿破侖·波拿巴曾說過：“一名指揮官所犯下的不可饒恕的罪過是‘形成預設情境’——假定敵人在特定情況下會以某種特定方式行動，而實際上他的反應可能完全不同。”你期望他們會以低得可笑的價格進行反擊，但你沒想到對方的報價比你預期的要合理得多。

試舉一例：你終于鼓足勇氣向老板要求加薪了。你要求加薪15%，但你認為最終能加10%就很幸運了。令你驚訝的是，你的老板告訴你，他認為你做得很好，很樂意給你加薪。你當時是否會覺得自己所在的公司是多么慷慨？我覺得你不會。你只恨自己一開始沒有提出加薪25%的要求。

再比如，你兒子因為周末要去徒步旅行，便來找你要100美元。你說：“那不行！我只能給你50美元，一分錢也不能多?！睂嶋H上，你已經用夾叉法限定了他的開價，并期望以75美元成交。讓你吃驚的是，你兒子卻說：“那會比較緊，爸爸，但是沒關系。能有50美元也很好?！蹦闶欠裨谙胱约憾嗝礄C智，用50美元就打發了他？我覺得不是。那時你更可能想知道他能接受的底線是多少。

你打算出售一塊自有地產。你開價10萬美元，有人出價8萬美元，你還價9萬美元。此時你想的是最終將以8.5萬美元成交，不料這位買家毫不猶豫地接受了你的還價。老實承認吧——你難道沒想假如是買家先跳漲至9萬美元，你豈不是能把價格再往上抬？

優勢談判者都非常小心，盡量避免陷入急于說“是”的陷阱，因為那樣會自動在對方的腦海中觸發這個想法：“我本可以做得更好，等下次吧?！币晃焕嫌谑拦实娜瞬粫δ阏f他感覺自己是這次談判的輸家，但他將把這種感受深藏于心，想著：“等我下次和這個人打交道時，我一定會表現強硬。下次我絕不會讓他占一分錢便宜。”

一定是出了什么錯

拒絕他人的首次報價可能很難，尤其是過去幾個月你一直在聯系這個人，而就在你心灰意冷并準備放棄的時候，對方終于松了口。你就像發現了一根救命稻草那樣急于抓住它。當這種情況發生時，要做一個優勢談判者——記住不要急于同意。

許多年前，我是南加州一家房地產公司的總裁，這家公司有28個辦事處和540名銷售助理。有一天，一位雜志推銷員來訪，想說服我在他們的雜志上登廣告。我很熟悉這個雜志，深知這是一個絕佳的機會，于是我暗自決定用它給我的公司打廣告。他提出的方案很合理，費用不算高，只需2000美元。

因為我喜歡討價還價，便利用這個機會在他身上應用一些談判技巧，并在幾輪你來我往之后，以800美元成交，這簡直不可思議。你可以想象我當時在想什么。沒錯，我在想：天哪！我只用了幾分鐘就把他的價格從2000美元壓低到了800美元，我想知道假如我接著往下談，還能把價格壓多低？我采用了一個叫作“更高權威法”的中場談判策略來對付他。我說：“這看著挺好。不過我還得拿到董事會上商議一下。也是巧了，他們正好今晚要開會。這事就交給我吧，我會征求一下他們的意見，然后告訴你最終方案通過的消息。”

過了幾天，我給他回電話，說：“你無法想象這事讓我感覺多尷尬。是這樣，我真的以為董事會在看到你提供的這個報價800美元的方案后，會毫不猶豫地開綠燈，但我想錯了，他們現在太難對付了。最近預算的問題讓每個人都感到很頭疼。他們確實還了價，但實在太低了，我都不好意思告訴你具體數額。”

他沉默了很久，然后問道：“他們愿意出多少？”

“500美元?！?/p>

“那好吧。我可以接受?！彼f。我感覺被騙了。盡管我已經把他的報價從2000美元一路殺到了500美元，但我仍然覺得自己可以做得更好。

這則故事還有一段后記。在我的研討會上，我總是不愿意講這樣的故事，因為擔心它會傳到正與我進行談判的那個人的耳朵里。然而，幾年后，加州房地產經紀人協會在圣地亞哥召開大會。我在會上演講時講了這個故事，當時根本沒想到那個雜志推銷員就站在會議室的后面。當我講完后，我看見他在人群中朝著我擠過來。我做好了他會對我破口大罵的心理準備。然而，他在走近后只是握住我的手，微笑著說：“我真不知道該怎么感謝你才好，你的這番解釋令我茅塞頓開，在此之前我根本就不知道，我這種快速交易的傾向會給人帶來這么大的影響。我今后再也不會那樣做了。”

有些時候你應該接受首次報價

我曾一直以為不接受首次報價是鐵律——直到我聽到了蒂姆·拉什的故事。蒂姆在洛杉磯工作，是一家房地產公司的主管，他告訴我：“我昨晚開車經過好萊塢大道，邊開車邊聽你的磁帶。我在一個加油站停下車，打算去衛生間。等我返回車里時，有人用槍頂著我的肋骨說：‘好吧，伙計。把你的錢包給我?！叮覄偛旁诼犇愕拇艓?，所以我說：‘我會給你現金，但錢包和信用卡我留著。這總可以吧？他說：‘哥們兒，你聾了嗎？快把錢包給我！’”在這個好打官司的年代，我要發個免責聲明：有些時候你應該接受首次報價，但大多數時候，你不應該欣然接受首次報價。