第1節(jié)
獅子大開(kāi)口

優(yōu)勢(shì)談判的一條基本準(zhǔn)則是，你向?qū)Ψ剿魅〉膽?yīng)遠(yuǎn)多于你所期望得到的。亨利·基辛格甚至說(shuō)：“談判的成效取決于對(duì)自己要求的夸大程度。”你應(yīng)該這樣做的一些理由如下：

·　你認(rèn)為商店根本不可能答應(yīng)給你更大的折扣，但你為什么仍然要提出要求呢？

·　你心里想著能得到一間私人辦公室就不錯(cuò)了，但你為什么還是要求老板給你一間行政套房呢？

·　在申請(qǐng)一個(gè)新工作時(shí)，你為什么明知對(duì)方不會(huì)答應(yīng)卻依然提出更高的薪水和待遇的要求呢？

·　在餐廳就餐時(shí)，如果你對(duì)某道菜的質(zhì)量不滿，你為什么明知對(duì)方最多免除那道菜的費(fèi)用，仍提出此次飯錢(qián)全免的要求？

如果你考慮過(guò)這個(gè)問(wèn)題，你可能會(huì)想出好幾個(gè)支持你提出不切實(shí)際的要求的理由。最明顯的答案是，這樣做會(huì)提供給你一些談判空間。如果你是賣(mài)家，你總是能在漫天要價(jià)之后再往下降；如果你是買(mǎi)家，你總是能在就地還錢(qián)之后再往上加價(jià)。（等到第14節(jié)時(shí)，我將向你們展示怎樣像擠牙膏一樣，使得對(duì)方讓更多利。有些東西在談判將要結(jié)束時(shí)比開(kāi)始時(shí)更容易得到。）你所要求的應(yīng)該是看似合理的極限要價(jià)（MPP(1)）。也就是說(shuō)，你的報(bào)價(jià)要盡可能地高，同時(shí)又要讓對(duì)方覺(jué)得你的要求有合理之處。

你越不熟悉談判對(duì)手，越要抬高要價(jià)，理由有二。

·　1．你的設(shè)想可能?chē)?yán)重偏離實(shí)際。你既不熟知對(duì)方也不了解他的需求，或許他愿意為自己想要的東西付出比你設(shè)想中高得多的代價(jià)。如果他是賣(mài)方，他愿意接受的價(jià)格可能比你設(shè)想的低得多。

·　2．假如這是你們首次打交道，你能作出的讓步越大，就越顯得你有合作精神。你越了解對(duì)方和他的需求，你就越能游刃有余，順勢(shì)調(diào)整你的談判條件。如果對(duì)方不了解你，他們最初的要求可能會(huì)更離譜。

假如你的要價(jià)超出了合理要求的最大限度，你就要暗示一些靈活性。如果你的開(kāi)價(jià)在對(duì)方看來(lái)很離譜，而你又表現(xiàn)出一副“接受或放棄”的傲慢態(tài)度，你甚至都沒(méi)有展開(kāi)談判的機(jī)會(huì)。對(duì)方的反應(yīng)可能是：“那我們就沒(méi)什么可說(shuō)的了。”假如你在漫天要價(jià)的同時(shí)暗示了一些靈活性，對(duì)方大概率不會(huì)斷然拒絕你。

假如你直接從房主那里購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)，你可能會(huì)說(shuō)：“我知道你的要價(jià)是20萬(wàn)美元，而且你認(rèn)為按照你對(duì)市場(chǎng)行情的了解，這個(gè)要價(jià)比較合理。也許你知道一些情況，而我恰好不知道，不過(guò)根據(jù)我調(diào)研的結(jié)果，我認(rèn)為這棟房子的價(jià)格最多不超過(guò)16萬(wàn)美元。”這時(shí)賣(mài)家可能會(huì)想：“真荒唐。我永遠(yuǎn)不會(huì)賣(mài)這個(gè)價(jià)錢(qián)，不過(guò)他看起來(lái)挺實(shí)誠(chéng)的，干脆花些時(shí)間跟他談?wù)劊此烤鼓艹龅蕉喔叩膬r(jià)，反正談不成也無(wú)所謂。”

假如你是一個(gè)銷(xiāo)售人員，你可能會(huì)對(duì)買(mǎi)家說(shuō)：“在詳細(xì)了解你們的需求后，我們可以適當(dāng)修改當(dāng)前的報(bào)價(jià)，但按照我們目前已知的一些情況，綜合考慮了你們將要訂購(gòu)的數(shù)量、包裝質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，以及不需要滿足零庫(kù)存要求等條件之后，我們能給出的最低價(jià)是每件2.25美元。”對(duì)方可能會(huì)想：“這太離譜了，不過(guò)聽(tīng)上去似乎還有回旋余地，我不妨花點(diǎn)時(shí)間和他商量一下，看看我能把價(jià)格壓多低。”

除非你已經(jīng)是一個(gè)老練的談判專(zhuān)家，否則你一定會(huì)遭遇如下問(wèn)題。你真實(shí)的看似合理的極限要價(jià)的標(biāo)桿可能比你主觀認(rèn)定的要高很多。我們都害怕被別人嘲笑（我在第55節(jié)探討強(qiáng)制力時(shí)，會(huì)進(jìn)一步予以闡述）。我們都不愿意因開(kāi)價(jià)太離譜而招致別人的嘲笑或羞辱。由于這種恐懼，你很可能想要下調(diào)你的看似合理的極限要價(jià)，由此導(dǎo)致你的開(kāi)價(jià)低于對(duì)方認(rèn)為合情合理的最大值。

如果你是個(gè)樂(lè)天派，提出超預(yù)期要求的另一個(gè)理由對(duì)你來(lái)說(shuō)就很顯而易見(jiàn)了：或許你吉星高照，真能如愿以?xún)敗Ｄ悴恢滥翘煊钪嬷械男浅绞窃鯓优帕械摹Ｒ苍S你的守護(hù)圣人(2)正在云端俯視著你，心想：“哇，看看這位佳人，她勞心費(fèi)力這么久了，就放她一馬吧。”你可能會(huì)得到你想要的東西，而你確認(rèn)能否得到的唯一途徑就是提出要求。

另外，如果你的要價(jià)高于你的預(yù)期的話，就會(huì)增加你所提供的服務(wù)或產(chǎn)品的感知價(jià)值。如果你在申請(qǐng)一份工作，要求的薪水明顯高出你預(yù)期能得到的，你就會(huì)在人事主管的頭腦中植入你值那么多錢(qián)的想法。如果你在賣(mài)一輛車(chē)，要價(jià)比你預(yù)期的要高，這會(huì)讓買(mǎi)家相信車(chē)的實(shí)際價(jià)值更高。

我知道你在想什么。因?yàn)榱碛兴鶊D，我們故意制造了談判僵局。我擔(dān)心的是，當(dāng)你參與談判時(shí)，你會(huì)因?yàn)槿狈Κ{子大開(kāi)口的勇氣，而在不經(jīng)意間制造了僵局。優(yōu)勢(shì)談判者告訴你盡管你明知得不到，仍應(yīng)大膽提出要求的最后一個(gè)理由：只有這樣你才能創(chuàng)造一種讓對(duì)方覺(jué)得自己贏了的氛圍。

如果你一開(kāi)始就和盤(pán)托出最低價(jià)，你就不可能和對(duì)方談判，并在成交后讓他們覺(jué)得自己贏了。那些初出茅廬的談判者，總是想從他們的最低價(jià)開(kāi)場(chǎng)。這類(lèi)求職者心想：“現(xiàn)在的工作機(jī)會(huì)太少了，如果我要價(jià)太高，他們根本不會(huì)考慮我。”

這位在賣(mài)房子或汽車(chē)的人心想：“如果我要價(jià)太高，他們會(huì)嘲笑我。”這名銷(xiāo)售人員對(duì)她的銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)：“我今天要在這個(gè)報(bào)價(jià)方案上加把勁，我知道競(jìng)爭(zhēng)會(huì)很激烈，他們?cè)谌撬蚜_報(bào)價(jià)。讓我先把價(jià)格降下來(lái)吧，不然我們就真沒(méi)機(jī)會(huì)拿到訂單了。”談判者深知漫天要價(jià)的價(jià)值。

讓我們簡(jiǎn)要回顧一下漫天要價(jià)的理由：

·　你或許會(huì)如愿以?xún)敗?/p>

·　它讓你在談判時(shí)具備回旋余地。

·　它抬高了你所提供的服務(wù)或產(chǎn)品的感知價(jià)值。

·　它可以防止談判陷入僵局。

·　它創(chuàng)造了一種氛圍，使得對(duì)方感覺(jué)自己贏了。

在曝光度極高的談判中，比如涉及足球運(yùn)動(dòng)員或飛行員罷工時(shí)，雙方最初都漫天要價(jià)。我記得參加過(guò)一次工會(huì)談判，工會(huì)最初的要求之高，實(shí)在令人難以置信。工會(huì)的要求是把雇員的工資提高3倍。資方一上來(lái)就主張讓它成為自由雇傭企業(yè)(3)——換句話說(shuō)，一個(gè)自愿工會(huì)將有效地摧毀工會(huì)在該企業(yè)的權(quán)威。

當(dāng)年蘇丹叛亂分子綁架了3名紅十字會(huì)工作人員作人質(zhì)，他們開(kāi)口就要1億美元贖金。不過(guò)，沒(méi)人把他們的要求當(dāng)真，于是他們很快改口，將金額降至250萬(wàn)美元。國(guó)會(huì)議員比爾·理查森坐在一棵樹(shù)下，毫不理會(huì)那些對(duì)著他揮舞著槍的叛亂分子。他后來(lái)憑借自己的三寸不爛之舌扶搖直上，最終出任美國(guó)駐聯(lián)合國(guó)大使。一番討價(jià)還價(jià)之后，他終于以5噸大米、4輛破舊的吉普車(chē)以及紅十字會(huì)救援物資中的一些收音機(jī)換取了人質(zhì)獲釋。

優(yōu)勢(shì)談判者都知道，在這種類(lèi)型的談判中，最初的要求總是走極端，因此他們不會(huì)因此而徒生煩惱。他們知道，隨著談判展開(kāi)，雙方會(huì)不斷朝著中間地帶靠攏，并商定一個(gè)雙方都能接受的折中方案。然后他們雙方都可以召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，宣布他們?cè)谡勁兄蝎@勝。

律師是怎樣提出更多要求的

我的一位律師朋友約翰·布羅德富特，來(lái)自得克薩斯州阿馬里洛市，親自為我驗(yàn)證了這個(gè)理論。他當(dāng)時(shí)代理了一塊地產(chǎn)的買(mǎi)賣(mài)，盡管他已經(jīng)替買(mǎi)主爭(zhēng)取到了不錯(cuò)的條款，但他想：“我要看看羅杰的獅子大開(kāi)口準(zhǔn)則是否真的管用。”于是他絞盡腦汁，編造出了23段對(duì)賣(mài)家的要求，其中有些明顯很可笑。他信心滿滿地認(rèn)為其中至少有一半要求會(huì)當(dāng)場(chǎng)被對(duì)方拒絕。令他驚訝的是，那塊地產(chǎn)的賣(mài)主只對(duì)其中一段中的一句話表示強(qiáng)烈反對(duì)。即使是這樣，正如我教他的那樣，約翰也沒(méi)有立刻讓步。他堅(jiān)持了幾天，最后極不情愿地表示退讓。雖然他在全部23段的要求中只同意修改其中的一句話，但賣(mài)方仍然覺(jué)得他在談判中取得了勝利。

夾叉法(4)

接下來(lái)人們一定會(huì)問(wèn)：如果你要獅子大開(kāi)口的話，那該開(kāi)多大的口合適呢？答案是，你應(yīng)該夾中你的目標(biāo)。也就是說(shuō)，你應(yīng)以自己的目標(biāo)價(jià)為中點(diǎn)，報(bào)出與對(duì)方開(kāi)價(jià)相反但幅度相同的初始價(jià)。

簡(jiǎn)單舉例說(shuō)明如下。

·　汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商為一輛車(chē)要價(jià)1.5萬(wàn)美元。你想以1.3萬(wàn)美元拿到手。你可以還價(jià)1.1萬(wàn)美元。

·　你的一個(gè)員工問(wèn)她能否花400美元買(mǎi)一張新桌子。你認(rèn)為325美元比較合理。你應(yīng)該告訴她，你不希望她的花費(fèi)超過(guò)250美元。

·　你是銷(xiāo)售人員，買(mǎi)家出價(jià)1.6美元／件買(mǎi)你的小商品。你其實(shí)可以接受1.7美元。依照“夾叉法”，你應(yīng)該報(bào)出1.8美元／件的初始價(jià)。經(jīng)過(guò)折中之后，你仍然可以實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)價(jià)。

當(dāng)然，在現(xiàn)實(shí)生活中，你未必總能在中間價(jià)成交，但在你缺乏可靠開(kāi)價(jià)依據(jù)的情況下，這種假想具有一定的參考價(jià)值。假設(shè)你們各自開(kāi)價(jià)后，最終會(huì)以折中價(jià)成交。如果你留意一段時(shí)間，就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)令人驚訝的現(xiàn)象，它發(fā)生的頻率居然如此之高。

這可以體現(xiàn)在一些小事上。比如你兒子來(lái)找你，說(shuō)他這個(gè)周末要出去釣魚(yú)，需要20美元。你回答說(shuō)：“不行。我是不會(huì)給你20美元的。你難道不知道我在跟你一樣大的時(shí)候，每周只能得到50美分零花錢(qián)，而且還得干些活兒才能拿到？我將給你10美元，一分錢(qián)都不會(huì)多。”

你兒子說(shuō)：“爸，10美元肯定不夠用的。”

至此，你已經(jīng)圈定了談判范圍。他要20美元。你愿意給10美元。看看你們最后是否常常談定15美元。在我們的文化中，雙方各讓一步似乎很公平。

用于大型國(guó)際談判中的夾叉法

1982年，我們（美國(guó)）與墨西哥的政府公司就償還一筆巨額國(guó)際貸款展開(kāi)談判。他們即將拖欠820億美元的貸款。他們的首席談判代表是財(cái)政部長(zhǎng)赫蘇斯·埃爾索格。我方談判代表是財(cái)政部長(zhǎng)唐納德·里根和聯(lián)邦儲(chǔ)備委員會(huì)主席保羅·沃爾克。在一個(gè)創(chuàng)造性的解決方案中，我們要求墨西哥向我們的戰(zhàn)略石油儲(chǔ)備注入大量石油，埃爾索格接受了這項(xiàng)提議。然而，問(wèn)題并沒(méi)有得到解決。我們建議墨西哥人支付給我方1億美元談判費(fèi)，對(duì)他們來(lái)說(shuō)以這種方式支付給我們應(yīng)計(jì)利息在政治上是可以接受的。當(dāng)墨西哥總統(tǒng)洛佩斯·波蒂略聽(tīng)說(shuō)了我們的要求后，他勃然大怒。他當(dāng)時(shí)說(shuō)了一段話，大意是：“你告訴唐納德·里根，讓他去死吧。我們絕不付談判費(fèi)給美國(guó)。一比索都不會(huì)給。”如此一來(lái)，我們心里就有了數(shù)，知道接下來(lái)該怎么談了。我們索要1億美元，他們一分錢(qián)都不給。猜一猜他們最終給了我們多少錢(qián)？沒(méi)錯(cuò)！5000萬(wàn)美元。

無(wú)論大事小事，我們都會(huì)各讓一步，折中成交。有了夾叉法，優(yōu)勢(shì)談判人員就有了主心骨，大致知道即便折中，他們?nèi)阅苋缭敢詢(xún)敗Ｔ诶脢A叉法時(shí)，你要讓對(duì)方先開(kāi)價(jià)。假如對(duì)方設(shè)法讓你先開(kāi)價(jià)，那么他們就可以“夾叉射擊”你。如果你們最終折中成交的話，這也很常見(jiàn)，也就意味著對(duì)方如愿以?xún)斄恕＿@是談判的基本原則，我稍后會(huì)講到（見(jiàn)第26節(jié)）。盡可能讓對(duì)方先表明立場(chǎng)。它可能沒(méi)有你擔(dān)心的那么糟糕，而且這是你能夾叉一個(gè)提議的唯一方法。

無(wú)論如何，不要讓另一方誘導(dǎo)你首先做出承諾。如果你滿足于現(xiàn)狀，而且并未承受采取行動(dòng)的壓力，你就要鼓足勇氣告訴對(duì)方：“是你主動(dòng)來(lái)找我的。實(shí)際上我對(duì)當(dāng)前的狀況沒(méi)什么不滿。如果你真想做這件事，你得提出具體要求。”

夾叉法的另一個(gè)好處是，它能告訴你在談判過(guò)程中你可以作出多大的讓步。讓我們看看這種方法在我前面描述的三種情況下是怎樣應(yīng)用的。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商給那輛車(chē)開(kāi)價(jià)1.5萬(wàn)美元。你想以1.3萬(wàn)美元買(mǎi)下它。你出價(jià)1.1萬(wàn)美元。接下來(lái)如果經(jīng)銷(xiāo)商降至1.45萬(wàn)美元，你可以上調(diào)至1.15萬(wàn)美元，此時(shí)，你的目標(biāo)價(jià)仍然處在圈定范圍內(nèi)。假如經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)一步降價(jià)至1.42萬(wàn)美元，你可以相應(yīng)地提高300美元至1.18萬(wàn)美元。

你的一個(gè)員工問(wèn)她能否花400美元買(mǎi)一張新桌子。你認(rèn)為325美元比較合理，于是你提議買(mǎi)標(biāo)價(jià)250美元的。假如這位員工回應(yīng)稱(chēng)，她或許可以把價(jià)格壓低到350美元，你就可以對(duì)她說(shuō)你會(huì)在預(yù)算里撥出300美元。因?yàn)槟銈冸p方各讓了50美元，最后談成的目標(biāo)價(jià)仍然是預(yù)期的中間價(jià)。

還記得買(mǎi)主出價(jià)1.6美元／件買(mǎi)你的小商品嗎？你告訴買(mǎi)家每件低于1.8美元，公司就會(huì)賠錢(qián)。你的目標(biāo)價(jià)是1.7美元／件。買(mǎi)家把價(jià)格調(diào)高至1.63美元／件。你現(xiàn)在可以將價(jià)格調(diào)至1.77美元／件，而且此時(shí)你的目標(biāo)價(jià)仍然處于雙方報(bào)價(jià)的中間位置。在這種情況下，你可以逐級(jí)下調(diào)至你的目標(biāo)價(jià)，同時(shí)你知道如果對(duì)方也做出相應(yīng)幅度的調(diào)價(jià)，你最終仍能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。

然而，夾叉法也存在一種風(fēng)險(xiǎn)。你不應(yīng)該讓自己的反應(yīng)變得如此可預(yù)測(cè)，以至于對(duì)方能察覺(jué)到你的讓步模式。我用精確計(jì)算出來(lái)的讓步來(lái)說(shuō)明我的觀點(diǎn)，但你在運(yùn)用時(shí)要稍微改變你的行動(dòng)，這會(huì)讓人難以捉摸你每一步行動(dòng)的理由。稍后，我將更詳細(xì)地談?wù)勛尣降哪Ｊ健?/p>

有關(guān)漫天要價(jià)的一則寓言

很久以前，在遙遠(yuǎn)的太平洋島嶼上，有一對(duì)年邁的夫婦住在一間破舊的茅草屋里。一天，一場(chǎng)颶風(fēng)橫掃這個(gè)村子，并摧毀了他們的家。因?yàn)樗麄兲狭耍蔡F了，無(wú)力重建茅草屋，夫婦二人只好搬到他們的女兒家住。這突如其來(lái)的事件導(dǎo)致一家人生活得很不愉快。女兒家的小屋本來(lái)就小，她和丈夫再加上他們的4個(gè)孩子住在里面已經(jīng)夠擁擠了，如今又要擠進(jìn)兩位老人。

女兒去找村里的智者求助，她說(shuō)明了家中的困境，問(wèn)道：“我們可怎么辦呢？”

智者吸著煙斗，緩緩?fù)鲁鲆豢跓煟缓蠡貞?yīng)說(shuō)：“你家養(yǎng)雞了，對(duì)吧？”

“對(duì)，”她答道，“我們有10只雞。”

“那就把那些雞放進(jìn)屋里，與你們同住。”

女兒覺(jué)得這太滑稽了，但她還是聽(tīng)從了智者的建議。這一做法自然是雪上加霜，大家感到越來(lái)越難以忍受了，小屋里到處都是雞毛，家人之間的言語(yǔ)也充滿了惡意。女兒找到智者，再次向他求教。

“你家養(yǎng)豬了，對(duì)吧？”

“對(duì)，我們養(yǎng)了3頭豬。”

“那就把豬放進(jìn)屋里與你們同住。”

這聽(tīng)上去太可笑了，但智者不容置疑，于是她只好把豬帶進(jìn)了小屋。8個(gè)人、10只雞和3頭豬住在一間又小又吵的茅屋里，這種生活真的是苦不堪言。她丈夫抱怨說(shuō)家里太吵了，他沒(méi)法聽(tīng)收音機(jī)。

第二天，因?qū)嵲趽?dān)心家人會(huì)因此精神崩潰，女兒又去找智者，向他發(fā)出近乎絕望的懇求。“求求你啦，”她哭著說(shuō)，“我們不能再這樣下去了。告訴我該怎么做，我一定會(huì)照做，但請(qǐng)你幫助我們。”

這一次，智者的回答令人費(fèi)解，但比較容易做。智者說(shuō)：“把雞和豬清理出去。”她迫不及待地把這些動(dòng)物趕出了小屋，從此一家人其樂(lè)融融地生活在一起。這則故事的寓意就是，要想愉快地達(dá)成一筆交易，交易雙方就一定要學(xué)會(huì)放棄。

你的要求應(yīng)高于你預(yù)期能得到的。這似乎是十分顯而易見(jiàn)的原則，但它真的是你在談判過(guò)程中的可靠幫手。在成千上萬(wàn)的研討會(huì)以及可追溯的現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景中，這條原則都得到了所有參與者的反復(fù)驗(yàn)證。你開(kāi)價(jià)越高，你得到的也將越多。

你努力的目標(biāo)應(yīng)該是推進(jìn)看似合理的極限要價(jià)。假如你的最初要價(jià)顯得實(shí)在太過(guò)分了，那就在表明立場(chǎng)的同時(shí)暗示還有商量的余地。這會(huì)鼓勵(lì)對(duì)方與你開(kāi)始商談。你越不了解對(duì)方，就越要抬高要價(jià)。一個(gè)陌生人更有可能出乎你的預(yù)料，你可以通過(guò)作出顯著讓步與對(duì)方建立起友好關(guān)系。設(shè)法夾叉對(duì)方的報(bào)價(jià)，這樣做的好處是，如果你們各自作出相應(yīng)讓步，你仍然可以如愿以?xún)敗Ｖ挥凶寣?duì)方率先亮出立場(chǎng)，你才能有機(jī)會(huì)應(yīng)用“夾叉法”。在你讓步并向目標(biāo)價(jià)靠攏的過(guò)程中，設(shè)法持續(xù)運(yùn)用“夾叉法”。

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(1)Maximum Plausible Position.——譯者注

(2)Patron Saint：守護(hù)圣人。天主教會(huì)所立定，為個(gè)人、國(guó)家、教區(qū)、堂區(qū)、職業(yè)等在天主前代禱的圣人或圣女。——譯者注

(3)An Open Shop：雇主可以雇用任何人，無(wú)須考慮所雇人員是否為工會(huì)會(huì)員。——譯者注

(4)Bracket：或“夾叉射擊”，軍事術(shù)語(yǔ)，指通過(guò)向目標(biāo)試射遠(yuǎn)彈和近彈測(cè)距的方法；夾中目標(biāo)（Bracket objective）即夾叉射擊時(shí)遠(yuǎn)近兩彈落點(diǎn)之間的距離。