美國猶太商人施特勞斯，他從商店記賬員開始，步步升遷，最后成為美國最大的百貨公司之一的總經理，在20世紀30年代成為世界上首屈一指的巨富。他事業成功過程中，也做了大量的慈善活動。除了關心公司職工的福利外，他曾多次到紐約貧民窟察訪，捐資興建牛奶消毒站；并先后在美國36個城市給嬰幼兒分發消毒牛奶；到1920年止，他捐資在美國和國外設立了297個施奶站；他還資助建設公共衛生事業，1909年在美國新澤西州建立了第一個兒童結核病防治所；1911年，他到巴勒斯坦訪問，決定將他1/3的資產用于該地興建牛奶站、醫院、學校、工廠，為猶太移民提供各項服務。

事實上，猶太商人做善事的同時，也策劃出“以善為本”的生意經。他們大量的捐資為所在地興辦公益事業，會贏得當地政府的好感，對他們開展各種經營十分有利。有些猶太富商由于對所在國的公益事業有重大義舉，獲得了國王的封爵，如羅思柴爾德家族有人被英王授予勛爵爵位；有些猶太人還獲得當地政府給個優惠條件開發房地產、礦山、修建鐵路等，從而拓寬了賺錢的路子。

歸根到底來說，猶太人熱心捐錢辦公益事業是一種營銷策略，這種營銷策略為企業提高知名度，擴大影響，博取消費者的好感起到重大作用，對企業鞏固已占有市場及今后擴大市場占有率會產生作用。

此外，猶太商人把“以善為本”作為一項重要的經營策略，除了與其民族的歷史背景有關外，也是一種促銷好辦法。猶太人認為，人是群居動物，人與人關系的運用，對事業的影響很大。政治家因得人而昌，失人而亡；企業家因為供應的商品或服務，要人民的歡迎才能發財。顯而易見，與人為善，處理好人與人的關系是猶太人經商智慧中不可或缺的一環。

猶太人認為，人類的內心都有希望被人注目、受人重視、被人容納的愿望。所以，猶太商人為了充分利用人類內心深處的欲望，他們用善意的、親切的、溫和的態度與人交往。此外，猶太人還認為一個成功的商人必須能與人和諧相處，有容納別人缺點和短處的雅量。

感悟：

作為一個常被人趕來趕去的民族，猶太人不能不相互照應；作為一個生性敏感的民族，猶太人諳熟施舍過程中雙方心理的微妙之處；作為一個工于心計的民族，猶太人更知道慈善從來不是單純的施舍。

14.在逆境中要堅忍

逆境是造就人才的搖籃，坎坷是通往成功的階梯。

——智慧箴言

在人的一生中，決不會順利地走向巔峰的，遭遇挫折或失敗很難避免。逆境是一種優勝劣汰的選擇機制，越過逆境這座分水領，人生必然呈現一種嶄新的境界。否則，只能是平庸一生，默默逝去。下面這則寓言可略窺對待逆境的心態不同，結果也會不一樣。

有3只蛤蟆不小心掉進了鮮奶桶里。

第一只蛤蟆說：“這是神的意志。”于是，它盤起后腿，等待著。

第二只蛤蟆說：“這桶太深了，沒有希望了。”于是，它淹沒了。

第三只蛤蟆說：“盡管掉到鮮奶桶里，可我的后腿還能動。”于是，它奮力地往上跳起來。它一邊在奶里劃，一邊跳，慢慢地，它覺得自己的后腿碰上了硬硬的東西，原來是鮮奶在蛤蟆后腿的攪拌下，漸漸地變成奶油了。憑著奶油的支撐，這只蛤蟆跳出了奶桶。

在近兩千年漂泊流離的生活中，猶太人一直處在逆境之中。在這漫長的日子里，一方面，他們把逆境視若尋常事，任憑風吹浪打，而且在此過程中學會了忍耐和等待，堅信一切很快就會過去的，學會了如何在逆境中生存發展的智慧。另一方面，把逆境看做是一種人生挑戰，發揮自身潛在的能力，精神抖擻地在逆境中崛起。猶太人把這種智慧運用到商業操作中，就形成了在逆境中發財的生意經。

猶太實業家路德維希·蒙德學生時代曾在海德堡大學同著名的化學家布恩森一起工作，發現了一種從廢堿中提煉硫磺的方法。后來他移居英國，在英國幾經周折才找到一家愿意同他合作開發此技術的公司，結果證明此項技術的經濟價值非常高。于是蒙德萌發了開辦化工企業的想法。

不久，蒙德買下了一種利用氨水的作用使鹽轉化為碳酸氫鈉的方法，這種方法是他一起參與發明的，但當時還不很成熟。蒙德于是在柴郡的溫寧頓一邊買下一塊地建造廠房，一邊繼續實驗，以完善這種方法。盡管實驗屢屢失敗，但蒙德從未放棄，夜以繼日地研究開發。經過反復而復雜的實驗，他終于解決了技術上的難題。

1874年廠房建成，起初生產情況并不理想，成本居高不下，連續幾年，企業完全虧損。同時，當地居民由于擔心大型化工企業會破壞生態平衡，拒絕與他合作。

猶太人在逆境中堅忍的性格幫助了蒙德，他不氣餒，終于在建廠6年后的1880年取得了重大突破，產量增加了3倍，成本也降了下來，產品由原先每噸虧損5英鎊，變為獲利1英鎊。當時的英國，工廠普遍實行12小時工作制，工人一周要工作84小時。蒙德做出了一項重大決定，將工人工作時間改變為每天8小時。由于工人的積極性極度高漲，每天8小時內完成的工作量與原來的12小時一樣多。

工廠周圍居民的態度也發生了轉變，等著進他的工廠做工，因為蒙德的企業規定，在這里做工，可獲得終身保障，并且當父親退休時，還可以把這份工作傳給兒子。

后來，蒙德建立的這家企業成了全世界最大生產堿的化工企業。

感悟：

逆境本身就是一筆財富。只要你多一份容納和耐力、理智和果斷、堅韌和執著，越過逆境，走出風雨，你的明天一定會更輝煌。

15.不做虛假廣告

產品的廣告不真實，就會立刻失去顧客。

——智慧箴言

重視廣告和擅于做廣告，只是現代猶太商人的經商之道，在《猶太法典》里是明確禁止商人使用廣告之類推銷手法的。

因為猶太人認為，就某種意義上說，這類行為可以說是耍花招，在騙人去購買或進行交易。

猶太拉比允許人們戴上斗篷，使自己顯得有魅力；允許人們把好衣服熨得光鮮，也允許人們捶打麻布衣服，使它顯得更薄更精致；并且，拉比們允許人們給箭涂上色彩，允許人們把籃子描成彩色。即允許人們對人對物做一些虛飾，使之更美更漂亮。

但是，《猶太法典》禁止在交易中進行虛飾的行為。例如禁止賣牛的時候在牛身上涂抹不同的顏色，也反對把其他各種動物的毛發弄得硬梆梆的。因為牛涂上顏色會比原來更漂亮，動物的毛發弄得硬邦邦就會使動物看起來更大些。另外動物的肚子也不應該被充氣，它的肉也不應該浸在水里，使它外觀上好看。

猶太拉比們告誡商人們也不能在各種工具上涂抹顏色而出賣，因為工具涂新涂料可以使其顯得新穎，更漂亮。

總而言之，在猶太法律中為求欺人耳目而在物品上面涂抹顏色的行為是被禁止的。

有個奴隸染黑頭發，并在臉上涂抹化妝，以使自己顯得年輕，來達到欺騙買主的目的。《猶太法典》記載這么一則案例，并且告誡說這是不合法的，應該禁止。

此外，《猶太法典》里也禁止商人在銷售商品之時附上任何名不副實的稱號。譬如美國廣告里經常使用“最大的尺寸”或者“最大的面積”之類的夸大用語。所謂“最大的面積”事實上只是“某一塊特定的面積”而已。這類廣告用語在《猶太法典》里早就已經明文禁止。

猶太人法律禁止廣告，但是實質上只是禁止虛假廣告，并不反對實事求是的正當廣告的宣傳作用。有一則這樣的故事說明這個問題。

有一個貧窮的賣蘋果的婦人，她的攤位就在哈西德教派的拉比家旁邊。一天，她對拉比抱怨道：

“拉比，我沒有錢買安息日所需的東西。”

“你的蘋果攤生意怎么樣啊？”

“人們說我的蘋果是壞的，他們不肯買。”

拉比哈伊姆立即跑到街上大喊：“誰想買好蘋果？”

人們立刻把他圍了起來。他們對蘋果連看都不看，數都不數，就掏出錢來買。很快，所有的人都以高出實際價格2口3倍的價錢買了個精光。

“現在你看，”在轉身回家時，拉比對這位婦人說，“你的蘋果是好的，一切都在人們不知道它們是好蘋果。”

由此看來，猶太人是并不一味反對做廣告的，但是，只是在他們看來，一切都必須限定在誠實的范圍內。

這就是猶太人的商業廣告智慧！

感悟：

資訊發達，是使社會邁向“容易成功”的時代；而能否成功，關鍵在于個人是否善于利用宣傳的效力。但僅僅靠宣傳，靠廣告也是不行的。今天吹，明天吹，能吹多久？今天騙，明天騙，能長久騙下去嗎？

16.出其不意的商業策略

不要不適時地談生意，而是要選擇最好的時機談生意！

——智慧箴言

生意場上，一些生意人支出架子準備進行持久的拉據戰，而且他們置生意的截止期于不顧。對此，猶太商入主張以出其不意的方法，提出時間限制。這一策略要點包括，在生意場上來個突然襲擊，改變態度，使對手在毫無準備的情況下不知所措。

對方原認為時間挺寬裕，但突然獲得終止談生意的最后期限，而這個生意談成功對自己來說至關重要，不可能不感到手忙腳亂。由于他們很可能在資料、條件、精力、思想、時間上準備并不充分，在經濟利益和時間限制的雙重驅動下，只得屈服，并在協議上簽字。

美國汽車巨子亞科卡在接管瀕臨倒閉的克萊斯勒公司之后，他感到自己的第一步任務就是壓低工人工資。他首先降低了高級職員的工資的10％，自己也從年薪36萬美元減為10萬美元。隨后他對工會領導人講：

“17元一小時的活是有的，20元一小時的活一件也沒有。”

這種強制威嚇且毫無策略的話語當然不會奏效，工會當即拒絕了他的要求。雙方僵持了一年，始終沒有進展。后來亞科卡心生一計，一日他突然對工會代表們說：

“你們這種間斷的罷工，使公司無法正常運轉。我已跟勞工輸出中心通過電話，如果明天上午8點你們還不開工的話，將會有一批人頂替你們的工作。”

工會代表嚇壞了，他們本想通過談判，從而在工薪問題上取得新的進展，因此他們也只在這方面做了資料和思想上的準備。沒料到，亞科卡竟會來這么一招！被解聘，意味著他們將失業，這可不是鬧著玩的。工會經過短暫的討論之后，基本上完全接受了亞科卡的要求。

亞科卡經過一年曠日持久的拖延戰都未打贏工會，而出其不意這一招竟然奏效了，而且解決得干凈利落。

出其不意，提出時間限制這一策略講究一個“奇”字，它并非一個無往不勝的利器，一旦被對方預料到最壞后果，并做出準備，最后通牒的威力便發揮不出來了。

這里有一個反例：美國通用電器公司與工會的談判中采用“提出時間限制”的技巧長達20年。這家大公司在剛開始的時候，使用這一方法屢屢奏效。但到1969年，電氣工人的挫敗感終于爆發。他們料到他們最后肯定又是故伎重演，提出時間限制相要挾，在做了應變準備之后，他們放棄了妥協，促成了一場超越經濟利益的罷工。

一般來說，在采用這種方法時，要注意：

首先，出其不意，提出最后期限，要求談生意者必須語氣堅定，不容通融。運用此道，在談生意中首先要語氣舒緩，不露聲色，在提出最后通碟時要語氣堅定，不可使用模棱兩可的話語，使對方存有希望，以致不愿簽約。因為談生意者一旦對未來存有希望，想像將來可能會給自己帶來更大的利益時，就不肯最后簽約。故而，堅定有力、不容通融的語氣會替他們下定最后的決心。

其次，提出時間限制時，時間一定要明確、具體。在關鍵時刻，不可說：

“明天上午”或“后天下午”之類的話，而應是“明天上午8點鐘”或“后天晚上9點鐘”更具體的時間。這樣的話會使對方有一種時間逼近的感覺，使之沒有心存僥幸的余地。試比較一下這兩種最后通碟的效果：“我們只好另考慮辦法了。”“我們必須今天就做決定。20點以前貴方應對我們的條件給予慎重考慮，否則我們將考慮與其他公司成交。”顯然，后一種說法語氣堅定且時間緊迫，不給對方留下任何考慮的余地。

再次，以具體行動來配合所提出的最后期限。用具體行動來實現最后期限，勢必會使對方的神經繃得更緊。具體做法是：收拾行旅；與旅館結算；預訂車船機票等。

最后，讓談判的領導發出最后通碟具有更強大的威力。在一般人看來，人的級別越高，講話越有分量。當然，出其不意地制勝對方時，必須掌握語言分寸，不言過其實，一定要自己擺出一個談生意務實主義者的風度，這就要求：第一，抓住對方成交心理，使其產生心理壓力；第二，不要貪得無厭，應做到適當的讓步；第三，堅持用客觀條件說服對方，使其心說誠服；第四，不要高高在上，以勢壓人。

感悟：

凡事都有一個底線，談生意時一定要先摸準對方的底線，再適時提出來，但不能重復使用一種方式談，有時候靈活多樣是必不可少的。

17.注意運用商業倫理

不要受太多的束縛，要敢于創新——但要在規則允許的范圍之內。

——智慧箴言

猶太商人重視規則和法律，但又總是在規則和法律的范圍之內的邊緣上活動。他們既遵守了規則，又最大限度地利用這些規則。對于這一點的一個普遍說法是猶太商人善于利用法律的空子。

“雞蛋再硬也打得碎”。原因是無論如何，再密的雞蛋殼總是有縫隙的。

可見，世上并沒有十全十美的事。

猶太人衡量事物的標準是60分就算及格，100分為滿分。而實際上得滿分的事物是不存在的，夠及格的事物倒是不少。對于法律，也是如此。全國各地的法規或世界各國的法律，幾乎沒有能達到100分的最高水平。時常有人鉆法律空子，干盡壞事卻逍遙法外。滿100分的法律沒有，僅達到64分的要求一定不少。想經商賺錢的人，不可能不去熟讀有關的法律。在本國經商的人，必須熟知自己國家的法律；在外國經商的人，必須熟讀所駐國的商業法規及有關的法律，相信一定能在人為的法規中找出漏洞，找出賺錢的方便之門，或者找出從事某項企業有利的規章。

各國的法律、條文太多，對商人來說，束縛太多，并不利于賺錢。在商人看來，約束越少越便于賺大錢！如何才能擺脫法律的約束，而又不受其懲罰呢？惟一的辦法是尋找法律的漏洞。

世界上所有的東西都不是完美的，更何況是人為的法律。完全健全的法律是不存在的，所以，只要你仔細研究，認真尋找，一定會找出不少的漏洞。這些漏洞對商人是絕對有好處的，它能使熟諳于法律的商人們既乘法律漏洞走方便之門，又借助法律維護自己的利益不受侵犯。真是一箭雙雕，一舉兩得。政府奈何不了他，不得不保護其利益，而他們卻遨游于法律之中，充分享受法律規定的權利而逃避一定的義務。

猶太人認為，沒有熟讀法律的商人不是個成功的商人。他賺不了大錢！