談判就是一場心理博弈

談判在本質上就是一場心理博弈，在實際談判中運用一些心理學知識，能幫助我們取得談判的成功。對于一個具有心理學知識和談判經驗的行家而言，他通過交談，就可以看出對方的心理或對方可能采取的行動。從心理學的角度來看，談判就是人與人之間發生關系的過程，是彼此認知、心理交流和互為影響的過程。不論對方的行為或語言何等復雜，都是可以預測和理解的。通過認真梳理，就不難發現對方行為中的各種可以預測的因素，這些因素都可以向外界透露某種信息，而捕捉這些可能影響談判最后效果的信息，就是一個有經驗的心理學專家在談判中的優勢。所以說，在一場談判中，談判的雙方表面上看是逞口舌之快，實質卻是一場心理博弈。

談判實景

在《左傳》中，記載了這樣一個故事：當時，秦國與晉國正在交戰，結果秦國大獲全勝，而且，還俘虜了晉惠公。秦國答應議和，晉國當即派了陰飴甥前去談判。

秦國國君說：“晉國意見一致嗎？”陰飴甥回答說：“哪里會一致呢？小人們以失去自己的君主為恥，為自己的親屬傷亡而痛苦，這些人不怕征稅修治甲兵的困難而擁立太子為國君，聲稱寧肯屈事戎、狄之國，也一定報這秦國之仇。而君子又明白自己的罪過，他們不怕征稅修治甲兵的困難而等待秦國的命令，說寧死也不生二心，一定會報答秦國的恩德，所以，雙方的意見不一致。”

秦國國君繼續問道：“晉國認為他們的國君的前途會怎么樣？”陰飴甥回答說：“小人們感到悲觀失望，認為他不會被赦免；君子們相信秦國會寬恕，認為國君一定會回國。對此，小人們說：‘我們加害過秦國，秦國豈能放國君回來？’君子說：‘我們已經知道自己的罪過了，秦國一定會放國君回來的。’認罪了就放過他，沒有什么比這更寬厚的恩德了，沒有比這更威嚴的刑罰了，他們會懷念秦國的恩德。經過了這一次戰爭，大家都認為秦國可以做諸侯的盟主了，假如秦國不放我們的國君回來，不讓他君位安定，就會把感恩的人變成怨恨的人，秦國不會這樣的。”秦國國君聽了，說道：“這就是我的想法啊！”于是，對晉侯改用諸侯之禮。

談判心理策略分析

秦國雖答應議和，但對作為戰敗方的晉國來說，勢頭遠遠低于對方。但是，在議和的整個過程中，陰飴甥這位使臣卻表現得臨危不亂，不卑不亢，并以小人和君子作比喻，既表示“一定報仇”，又表示“一定報德”；一邊為君王的前途擔憂，一邊又對秦國寄予了厚望。如此，不卑不亢地表現了晉國敢于抗秦的決心，同時，恰到好處地表現了愿與秦國議和的意愿。如此俯首低調的態度，打動秦國國君，是陰飴甥掌控了談判的走勢，最終議和成功。

1.情緒效用

當談判者的氣勢受到挫折的時候，會產生一種激烈的攻擊反應，將自己憤怒的情緒直接宣泄出來，有時還可能通過無關的事情反映出來。假如談判者在談判桌上出現了一些意料之外的情緒變化，那可能是攻擊心理的外化形式。對此，我們需要認真對待，比如有的談判者可能在家里、單位里或者公共場所遭遇不快，也會在談判桌前暴露無遺，這就是情緒效用。

2.掩飾心理

在談判過程中，即便談判者出現一定程度的失誤，在心理上也不會承認，他們總是在替自己做辯護，通過這樣的方式來讓自己的思維合理化，這其實是一種掩飾心理。

3.逆反心理

這是談判者受到某種心理壓抑而產生一種反向沖動的心態變化，處在這種防衛心理狀態的談判者，其外在表現與內心往往是相反的。我們在談判桌上經常會看到這樣的情況：談判者的某種需求遭到對方拒絕的時候，會表現出憤憤不平的樣子，并宣布自己退出談判，這就是逆反心理的表現。

4.熱衷自我表現

在談判過程中，有的人經常借用夸張、說謊或帶有戲劇性的言行，想以此來表現自己，達到嘩眾取寵的目的，這其實是一種自我防衛機制的行為反應。在談判過程中，只要我們認真觀察這些言行，就一定可以獲取到對自己有價值的信息。一些有經驗的談判者還會借用對方顯示自己的慷慨，以達到獲利的目的。

5.逃避心理

在談判過程中，假如出現了尷尬或令人焦慮的事情，談判者就會試圖以某種理由為借口逃脫出來，并會滿腹牢騷且失去了挑戰精神。其實，這樣一種自我防衛心理對于談判者本身是極其有害的。