1.3 商務談判的程序和原則

1.3.1 商務談判的程序

一般比較正式的商務談判的程序，可以分為4個階段：

1）準備階段

商務談判前的準備工作簡而言之就是要做到知己知彼。一場談判能否達到預期的目的，獲得圓滿的結果，不僅要靠談判桌上有關策略、戰術和技巧的靈活運用和充分發揮，還有賴于談判前充分細致的準備工作，談判前的準備階段的工作做得如何，對談判的順利進行和取得成功至關重要。

商務談判前的準備階段，主要包括以下5項工作：

①選擇談判對象。選擇談判對象也就是選擇談判對手。當決定進行某項商務談判時，首先要做的準備工作就是選擇談判對象。選擇談判對象，應根據交易目標之必要和相互間商務依賴關系之可能，通過直接的或間接的先期探詢，即相互尋找、了解交易對象的活動，在若干候選對象中進行分析、比較和談判的可行性研究，找到己方目標與對象條件的最佳結合點，以實現優化選擇。

②信息的收集。在商務談判中，談判者對談判信息的搜集、分析和利用的能力，對整個談判活動有著極大的影響。在談判信息方面占據優勢的一方往往總能把握談判的主動權。因此，在確定了談判對象的基礎上，即應以“知己知彼”為原則，對與談判有關的各種信息要進行認真的收集、研究。收集的信息應包括己方的信息和談判對方的信息。信息的內容，應包括談判環境因素信息、組織信息和人員信息等方面。

③組建團隊。商務談判是一項有目標、有計劃、有組織的活動，必須依靠具體的談判人員去實現。所以，組建好談判團隊，是談判前最重要的準備工作。在很多情況下，某些組織在即將進行的談判中其實具有相當的優勢，但由于缺乏優秀的談判人員和協調有序的談判團隊，反而導致了談判的失敗。因此，組建好談判團隊，是談判取得成功的組織保證。一般來說，優秀的談判團隊的組建及運作，要抓好3個環節：一是人員個體素質優化，即按照一定的職業道德、知識能力、心理、體力等要求，做好對談判人員的遴選。二是團隊規模結構適當，即一方面應根據談判的客觀需要和組織的資源條件，使談判團隊規模適當；另一方面應從組織、業務、性格、年齡等構成方面，使談判團隊結構合理、珠聯璧合。三是實現隊伍有效管理，即通過談判團隊負責人的挑選和履行其職責，通過確定談判方針和高層領導適當干預，實現對談判團隊間接或直接的有效管理。

④制訂談判方案。談判方案是指在談判開始以前對談判目標、談判議程、談判策略預先所作的設想及其書面安排。在了解談判環境、談判對手和自身的情況之后，正式進行激烈的談判交鋒之前，我們還需制訂出一個周全而又明確的談判方案。談判方案是指導談判人員行動的綱領，在整個談判過程中起著非常重要的作用。談判方案是談判的重要文件，應注意它的保密性，最好限于主管領導和談判團隊成員參閱。談判方案的制訂原則，應當簡要、明確、靈活。談判方案的制訂程序，是在明確談判目標以及所要采取的談判策略的基礎上，經談判團隊成員集思廣益，報主管領導審批確定。其主要內容一般包括：談判的基本目標、主要交易條件、各方地位分析、人員分工職責、時間和地點安排、談判成本預算、談判策略謀劃、必要說明及附件等。

⑤模擬談判。模擬談判是正式談判前的“彩排”。它是將談判團隊的全體成員分為兩部分，一部分人員扮演對方角色，模擬對方的立場、觀點和風格，與另一部分己方人員對陣，預演談判過程。模擬談判可以幫助己方談判人員從中發現問題，對既定的談判計劃進行修改和加以完善，使談判計劃更為實用和有效。同時，能使談判人員獲得實際談判經驗，鍛煉談判能力，從而提高談判的成功率。

談判前準備階段的各項工作完成后，便可以按照談判計劃的時間和地點開始正式的談判階段。

【案例1-9】 日本生產的農業加工機器設備，是國內幾家企業都急需的關鍵性設備。中國某公司正是基于這一需求，與日商進行買賣談判。談判開始，按照國際慣例，賣方首先報價1 000萬日元。這一報價比實際賣價高很多。日方之所以這樣做，是因為他們以前的確賣過這個價格。如果中方不了解談判當時的國際行情，就會以此為談判的基礎，那么日方就可能贏得厚利。如果中方不能接受，日方也能自圓其說，有臺階可下，可謂進可攻、退可守。但是中方事前不僅摸清了該產品在國際市場上的最新價格及日方在其他國家的銷售價格，而且還研究了日方產品的性能、質量、特點以及其他同類產品的有關情況，深知日方是在放“試探氣球”。于是中方單刀直入，明確指出這個報價不能作為談判的基礎，同時中方還指出日本貨物運往中國與其他國家相比的運費優勢以及中國政府在外匯管制上有利于日方的新政策。最后，經過兩輪談判，中方以合理的價格拿下了這場談判。

2）開局階段

開局是指談判雙方從見面開始，在進入具體交易內容磋商之前，相互介紹、寒暄以及就談判內容以外的話題進行交談的那段時間和經過。開局階段所占用的時間較短，談論的內容也與整個談判主題關系不大或根本無關。但這個階段卻很重要，因為它為整個談判奠定了基調，它是全部談判程序的中心和關鍵。開局的主要工作有3項：

①營造氣氛。即通過相互致意、寒暄、交談等，營造一種和諧、融洽、合作的談判氣氛，使談判有一個良好的開端。

②協商通則。即根據談判議題先對談判目的、計劃、進度等非實質性的安排進行協商，并相互介紹談判人員。

③開場陳述。即分別簡介各自對談判議題的原則性態度、看法和各方的共同利益。各方陳述后，有時需要做出一種能把各方引向尋求共同利益的進一步陳述，這就是倡議。同時，通過對對方陳述的分析，也可大體了解對方對談判的需要、誠意和意向，這就是探測。這個階段，就是談判當事人為實現預定的交易目標，就交易條件與對方協商的過程。

開場陳述之后，談判即進入實質性的磋商階段。

3）磋商階段

磋商階段又稱實質性談判階段，是指開局階段結束以后，到最終簽訂協議或敗局為止，雙方就交易的內容和條件所進行談判的時間和過程。它是整個談判過程的主體，是談判階段的核心和最具有實質意義的步驟。磋商過程，又包括：

①明示和報價。明示是指談判各方通過各種信息傳遞方式，明確地表示各自的立場和意見，暴露出分歧點，以便展開討論。報價是指談判一方向對方提出的所有要求。

②交鋒。交鋒是指談判各方在已掌握的各種談判信息的基礎上，為了實現各自的談判目標和利益，針鋒相對、據理力爭、反駁論辯、說服對方，這樣一個溝通交流的過程。交鋒，常常是一個充滿著挑戰性的艱辛過程。交鋒中，作為談判人員，一方面要堅定信念、勇往直前；另一方面又要以科學的態度、客觀的事實、嚴密的邏輯，傾聽、分析對方的意見并回答對方的質詢。

③妥協。妥協是指經過激烈的交鋒，為了突破談判僵局，防止談判破裂和實現談判目標所作出的讓步。實際上，商務談判不能“一口價”，磋商中的交鋒也不可能各方一直無休止地爭論和堅持己見。為了尋求各方都可以接受的條件和共同利益，適時、適當的妥協是完全必要的。妥協的原則應是：有所失、有所得。在商務談判中，成功的談判應當各方都是贏家。而這種“雙贏”的結果，必須從各方共同利益的大局著眼，求同存異、互諒互讓。從這個意義上可以說，善于做出妥協讓步，恰恰是談判人員成熟的表現。

4）簽約階段

簽約就是談判各方經過磋商，特別是經過交鋒和妥協，達到了各自利益和預期目標，而擬訂合同并簽字生效。談判雙方經多次反復洽談，就合同的各項重要條款達成協議以后，為了解決各方的權利和義務，通常要以文字形式簽訂書面合同。書面合同是確定雙方權利和義務的重要依據，因此，合同內容必須與雙方談妥的事項及其要求完全一致，特別是主要的交易條件都要訂得明確和肯定。擬定合同時所涉及的概念不應有歧義，前后的敘述不能自相矛盾或出現疏漏差錯。簽約標志著談判的成功。之前談判席上唇槍舌劍的對手，頓時親密無間、互致祝賀。

【案例1-10】

中俄天然氣談判的討價還價

早在1994年，中俄就簽訂了天然氣管道修建備忘錄。1999年，俄氣集團和中石油集團達成意向性天然氣出口協議。2004年10月，普京訪華，中石油與俄氣簽署了戰略合作協議，由此正式拉開了中俄天然氣十年談判的序幕。幾乎每次中俄領導人的高層會晤，都會談及中俄天然氣事宜，但價格成為中俄雙方博弈的關鍵，一度導致談判接近破裂。

2012年4月，中方提出了“上下游一體化”的合作新思路，其基本要旨是俄方參股中國天然氣管道建設，中方參與俄上游天然氣開發，以做到優勢互補、雙方共贏和風險共擔。由此，談判出現轉機，2013年9月，中石油與俄氣簽署了雙方經過多輪談判達成的協議。協議內容包括定價原則、價格公式、價格與石油市場的捆綁關系等技術性、框架性問題。談判只剩下最關鍵的一步——價格問題沒有解決了。

隨后，俄羅斯卷進烏克蘭爭端中，西方國家的制裁讓俄羅斯經濟出現下滑，擴大能源出口規模成為俄羅斯平衡國內局勢的重要步驟，這也讓中方獲得更有力的支持。但直到2014年5月21日凌晨4點，雙方才就供氣協議價格達成一致。

業內人士評價中俄天然氣談判稱，可以用艱苦卓絕來形容。

談判伊始，作為賣方的俄羅斯精心制訂自己的報價方案，即以對歐洲的出口價格為基礎。俄天然氣抵達德國邊境的到岸價是400美元，俄方談判代表要中方也按此價購買。但中方拒不接受。

按照國際慣例，天然氣運費一般大于氣價（出井價）。并且，中國與土庫曼斯坦天然氣管道就是一個實例——中土油氣管道長達2 000 km，千立方天然氣價格從200美元（其中包含了土方的資源主權權益）變成350美元，上漲了150美元。俄羅斯出口到德國的價格為400美元，其中出井價只為100美元，運費則占了300美元。

運費貴的原因，是由于俄羅斯出口歐洲的主力氣田分布在西西伯利亞的秋明州和靠近北冰洋的亞馬爾半島，輸送到德國國境的管道距離長達4 000 km,300美元運費很正常。而俄羅斯預計用來出口中國的油氣田，主供氣源地為東西伯利亞的伊爾庫茨克州科維克金氣田和薩哈共和國恰揚金氣田。盡管因為要繞過貝加爾湖和外興安嶺增加了距離，但輸送到中國國境（東北滿洲里口岸）的距離也只有2 000 km左右，運費為150美元。中國方面參考此標準，將購買價報為250美元。

俄方談判代表也不讓步，主要擔心歐洲客戶的比價，于是雙方就此陷入了漫長的討價還價的拉鋸戰。另外，俄羅斯與中國接壤的東北亞地區，俄羅斯是這一區域唯一的本地性大宗天然氣供應者。這是俄方堅持高報價的原因。

2009年，中國與土庫曼斯坦簽訂協議，購買該國天然氣。這給中俄談判帶來了轉機，中方提出，請俄羅斯按土庫曼斯坦的到岸價（現今為352美元左右）重新定價，但俄方還是沒有妥協。因為土庫曼斯坦天然氣出口到中國，距離中國人口密集區和用氣區域還有很長的距離。例如，從霍爾果斯口岸運到北京，還需要3 000 km，而從滿洲里口岸運到北京只需要1 500 km，可以有75美元運價優勢。

經過一番又一番討價還價，中俄最后天然氣的報價進入了這最后75美元運輸差價的砍價中，雙方搬出各種測算的模型以支持己方報價的理由。在關鍵階段，雙方甚至是一美元一美元的拉鋸戰。最后，中國與俄羅斯達成購買天然氣協議到岸價格是361美元（其國內輸送距離有的比“土氣”短，有的比“土氣”長）。盡管“俄氣”比“土氣”進價貴9美元，但中方最終能夠節約66美元。

資料來源：唐駁虎．中俄天然氣談判的討價還價[EB/OL]．鳳凰網，2014-05-29.

1.3.2 商務談判的基本原則

商務談判的基本原則是指商務談判中談判各方應當遵循的指導思想和基本準則，是商務談判內在的、客觀的、必然的行為規范。認識和把握商務談判的基本原則，有助于維護談判各方的權益和正確選擇、運用談判策略，以提高談判的成功率。商務談判的基本原則主要有以下幾方面：

1）自愿原則

自愿原則是指作為談判的當事各方，是出于自身利益目標的追求和互補互惠的意愿來參加談判的，而非由于外來的壓力和他人的驅使。自愿原則表明，談判各方都具有獨立的行為能力和決策能力，能夠按照自己的意志在談判中就有關問題作出自己的決定。同時，只有在自愿的前提下，談判各方才會有合作的誠意，最終取得滿意的談判結果。如果自愿原則受到破壞，即談判是在被迫的情況下進行的，被強迫的一方必然會存在抵觸情緒，談判是不會有好的結果的。

2）平等互利原則

【案例1-11】 在美國與墨西哥的談判中，美國想用低價購買墨西哥的天然氣。美國能源部長拒絕同意美國石油財團與墨西哥人進行提高價格的協商。他認為由于沒有潛在的購買者，墨西哥會降低所要求的價格。

但是，墨西哥人的主要利益不僅在于為天然氣賣一個好價錢，還在于受到尊重和求得平等。美國的行動看上去像是又一次欺侮墨西哥，這就使墨西哥人產生了極大的憤慨。墨西哥政府決定不出售天然氣而把它們燒光，任何簽訂降低價格協定的機會在政治上已不可能。

平等原則是指商務談判中無論談判各方的經濟實力強弱、組織規模大小，其法律地位都是平等的。在談判中，各方對于交易項目及其交易條件都擁有同樣的否決權，協議的達成只能是雙方相互協商一致的結果，絕不能一家說了算。這種相同的否決權和協商一致的要求，客觀上賦予了各方平等的權利和地位。互利原則是指談判達成的協議對于各方都是有利的。

在談判中，談判各方必須自覺貫徹平等互利原則。在談判中應互相尊重、以禮相待，任何一方都不能仗勢欺人、以強凌弱，把自己的意志強加于人。只有堅持平等互利的原則，商務談判才能順利進行，并達到預期的談判目標。

3）求同存異原則

求同存異原則是指談判中面對各方的利益分歧，各方從大局著眼，努力尋求共同利益。商務談判不是兵戰，也不是競技場；要把談判對象當作合作伙伴，而不是敵人。根據“兩利相權取其重，兩弊相衡取其輕”的古訓，在可能力爭時應盡量力爭；在不可能奢望時，應考慮做出局部犧牲，讓出眼前利益去換取長遠利益。因此，貫徹求同原則，要求談判各方善于從大局出發，要著眼于自身發展的整體利益和長遠利益的大局，著眼于長期合作的大局；同時，要善于運用靈活機動的談判策略，通過妥協尋求協調利益沖突的解決辦法，構建和增進共同利益。其實，求同存異還可以通過優勢互補、劣勢互抵的原理調動雙方可以調動的各種因素，創造條件，趨利避害，把雙方的利益做大，使雙方都成為贏家。可以說，善于求同存異，反映了談判者較高的素質，歷來是談判高手智慧的表現。

4）誠實信用原則

【小貼士1-8】 誠信是一種美德。在商務談判中奉行誠信的人會得到對方的信任，使對方樂于接近。當一個人在贏得他人的信任的時候，也將使自己得到更多的機會。運用誠信原則應注意以下幾個要點：

（1）信守承諾。商務談判中不要輕易許諾，一旦許諾，就要努力做到。

（2）注意細節。商務談判中，即使微小的問題也不能輕易失言，否則它會讓你失去信任。

（3）坦誠相見。如果不希望別人對你產生不必要的期待，不妨在交往之初就說明白。

（4）勇于道歉。就是要勇于承擔責任。但道歉需要注意尺度，如果道歉次數太頻繁，反而會讓人覺得你不夠真誠。

誠實信用原則是指商務談判各方在談判過程中都要講信用，重信譽，遵守和履行諾言或協議。誠實信用是誠信不欺的職業道德，也是商務談判各方交往的感情基礎。“誠招天下客”，誠實和信譽給人以安全感，使人愿意同你洽談生意，還有利于消除顧慮，促進成交，甚至建立較長期的貿易關系。如果談判人員不講信用，出爾反爾，言而無信，那么要取得對方的誠意合作是不可能的。為此，商務談判人員及其企業要堅持誠實信用原則，以信譽為本，實事求是，言行一致，取信于人。同時，在談判中也要注意不輕易許諾，一旦承諾或達成協議，就必須嚴格履行。

5）效益原則

效益原則是在維護和發展合作的前提下，在平等互利的基礎上追求己方盡可能大的利益的原則。效益包括商務談判自身的效益和社會宏觀效益兩類。商務談判自身的效益是指商務談判以最短的時間、最少的人力和資金投入，達到預期的談判目標。社會效益是指談判應綜合考慮項目對社會宏觀的影響，是談判主體應承擔的社會責任。例如，在引進項目時要充分考慮該項目投產是否對環境造成污染。效益原則體現了競爭與合作的統一。要求把實現組織自身微觀效益和社會宏觀效益統一起來。所以，在談判中既實現了談判的自身效益，又實現了良好的社會效益才符合效益原則。只有這樣，才能保證談判獲得成功。

6）合法原則

【案例1-12】 我國某企業與加拿大的客商洽談一個項目。當談到雙方相互考察時，外商問我方怎樣安排考察。

我方回答：“按照對等的原則，雙方各自安排5人，你們負擔我們什么費用，我們也負擔貴方什么費用。”

加拿大客商聽了很不高興，說：“這不是對等，加拿大費用高，你們中國費用低。”

我方又一次申辯：“雙方人員數量和考察時間是一樣的，這就是對等，符合國際慣例。具體到負擔接待費用的多少，各國的情況不一樣，就像你們吃西餐、我們吃中餐，不好用價格來衡量，不能說對等不對等。”

這時，加拿大客商忽地站了起來，我方人員以為他不歡而散地離去，便也站了起來。沒想到這位“老外”一下子把我方人員緊緊抱住，并伸出大拇指“OK”起來。據翻譯小姐說，他這是佩服我方人員堅持對等原則不讓步的勁頭。協議就這樣達成了。

合法原則是指商務談判必須符合有關法律、法規及貿易慣例的規定。任何商務談判都是在一定的法律環境下進行的。法律規范制約著協議的內容。依法認真嚴肅地履行協議，關系到未來談判的機會得失，也決定著既定合作能否繼續進行下去。因此，堅持合法原則，是商務談判公正、合理、健康進行的基本保證，也是合同執行的保證。只有在商務談判中遵守合法原則，談判的結果——合同或協議才具有法律效力，受法律保護。

商務談判的合法原則具體體現在以下3個方面：一是談判主體合法，即談判的參與各方組織及其談判人員具有合法資格。二是談判議題合法，即談判的內容、交易項目具有合法性。對于法律明令禁止交易的項目，即使雙方是自愿的，也是不允許的。如買賣毒品、販賣人口、走私貨物等。三是談判手段合法，即應通過公正、公平、公開的手段達到談判目的，而不能采用某些不正當的手段來達到談判的目的，如竊聽暗殺、暴力威脅、行賄受賄等。