1.2 商務談判的內容

1.2.1 貨物買賣談判的內容

貨物買賣談判，按照交易地位可分為采購談判和推銷談判；按照國域界限可分為國內貨物買賣談判和國際貨物買賣談判。在國際貨物買賣談判中，又有進口談判和出口談判。

在貨物買賣的談判中，主要有以下內容：

①標的。標的即談判涉及的交易對象或交易內容。在貨物買賣合同中，標的是指被交易的具體貨物。

②品質。貨物的品質是指貨物的內在質量及其外觀形態。它是度量貨物價值和使用價值的依據，也是貨物買賣談判中的主要交易條件。因此，在談判中必須對貨物品質作出準確、全面的規定。

③數量。數量是貨物買賣的主要交易條件，它既影響合同的總金額，又與單價直接相關。有關數量問題，談判中應根據貨物性質和交易需要選用適當的計量單位。

④包裝。包裝分為運輸包裝和銷售包裝，它不僅有利于保護貨物的使用價值，也有利于實現和增加貨物的價值。在貨物的包裝方面，買賣雙方一般主要就包裝材料、包裝方式、包裝標志和包裝費用等方面進行磋商。在國際貨物買賣中，談判人員還應注意了解有關國家或地區對包裝的規定和偏好。

⑤價格。價格是談判議題的核心，它直接關系交易各方的經濟利益，也與其他交易條件有著密切的聯系。貨物買賣談判中的價格條款主要涉及以下內容：價格水平、價格計算的方式、價格術語的運用。

⑥交貨。怎樣使貨物按照合同規定及時、完整地交付給買方，這是賣方的責任和義務，也是貨物買賣談判中的重要內容。在交貨問題上，買賣雙方主要應就貨物運輸方式、裝運時間、裝運地和目的地等進行磋商。

⑦支付。貨款的支付是貨物買賣中的一項重要問題。在不同的支付條件下，對買方的實際支出和賣方的實際收入可能有很大影響，因此，談判各方都應努力爭取對自身有利的支付條件。在支付問題上，買賣雙方主要應就以下問題進行磋商：支付手段、支付時間、支付貨幣、支付方式。

⑧檢驗。檢驗是對被交易的貨物的品質、數量、包裝等實施的檢查和鑒定。檢驗合格，是賣方履約的重要標志，也是買方支付貨款的前提條件。為保障買賣雙方的利益和避免合同履行中的矛盾，談判中關于檢驗的磋商主要有：檢驗內容和方法、檢驗時間和地點、檢驗機構。

⑨不可抗力。不可抗力是指某些非可控的自然或社會力量引起的突發事件。不可抗力可能會影響合同的順利履行，貿易實踐和各國法律均認可不可抗力，但對什么情況屬于不可抗力卻沒有統一的規定。為了維護當事各方的權益，必須通過磋商在合同中規定不可抗力條款。談判中關于不可抗力條款的磋商一般涉及：不可抗力事件的范圍、出具不可抗力事件證明的機構、事件發生后通知對方的期限、不可抗力事件后合同的履行和處理等。

⑩索賠和仲裁。在貨物買賣中，常常會發生一方因種種理由而違約的情況，而另一方則有權索取相應的賠償，這是商務談判中不可回避的一個問題。關于談判中的索賠問題，通常應就以下條款達成一致：索賠的依據、索賠的有效期限、索賠損失的計算辦法等。

【案例1-7】 某電池廠從國外引進一條生產線。合同約定：由外方派人安裝，預定期限為10個月，由中方考核驗收。但期滿后，生產線仍不能正常運轉，而外方代表卻要如期回國。

這時，中方有兩種意見：一是起訴；二是談判。中方先禮后兵：雖合同到期，但生產線仍不能正常運轉，應視為外方未能履約。如果外方代表堅持回國，中方就有理由提出索賠。

這樣一來，外方代表為了自身的利益，也不得不尊重中方的利益，堅持到生產線調試成功。

仲裁是指合同當事人在產生爭議不能協商解決的情況下，由仲裁機構居中做出的判斷和裁決。商務談判中的仲裁條款應協商的問題主要是：仲裁地點、仲裁機構、仲裁程序、仲裁費用等。

【小貼士1-3】

貨物買賣談判應注意的事項

·貨物品質

·貨物數量

·貨物價格

·貨款支付

·貨物檢驗

·不可抗力

·索賠和仲裁

1.2.2 勞務貿易談判的內容

因為國際勞務貿易談判的內容較國內的勞務貿易談判更復雜，但原理是相同的。所以，在此僅介紹國際勞務貿易談判。國際勞務貿易主要有兩種形式，即國際工程承包和國際勞務輸出。

1）國際工程承包談判

國際工程承包談判以招投標方式進行。它是指承包人通過國際通行的投標或接受委托等方式，與發包人簽訂合同或協議，以提供技術、勞務、設備、材料等，承擔合同所規定的工程設計、建造和機器設備安裝等任務，并按合同規定的價格和支付條款，向發包人收取費用及應得的利潤。國際工程承包是一種綜合性的交易，它是帶動建筑材料、機電產品等貨物買賣和帶動技術、勞務等貿易的重要方式，在國際商務活動中占有重要地位。國際工程承包談判的內容主要包括：材料、設備的品種與規格，材料、設備的數量與價格，技術、勞務價格，工程條件、工期、工程質量與驗收等。

2）國際勞務輸出談判

（1）國際勞務輸出談判的含義

國際勞務輸出是指國際上一國或地區向另一國或地區輸出勞務。其方法和途徑主要有如下幾種：通過國際承包工程輸出勞務、通過業主或第三國承包商開展工程勞務承包、成建制勞務合作、政府和有關機構聘請高級勞務、雇主招聘勞工。國際勞務輸出談判是指勞務輸出、輸入雙方就勞務提供的形式、內容、時間、勞務費的支付方式等有關雙方的權利、責任和義務關系所進行的談判。

（2）國際勞務輸出談判的內容

①勞務人員的派遣問題。談判雙方對所需勞務人員的類別、技術條件、年齡、數量、工作期限等內容進行詳細的磋商，要明確規定如果合同簽訂后，輸入方要求變更派遣日期或取消派遣時，要做什么處理。

②勞務輸出、輸入雙方的責任問題。

③勞務人員的待遇問題。談判雙方對勞務人員的工資標準、工資計價貨幣種類、保值方法、增長率、計發工資期限、支付辦法等加以明確。

④勞務人員服務期限及節假日的規定問題。談判雙方應對勞務人員每日、每月的工作時間，休假日及休假日期間的待遇，加班及加班費用等加以協商并具體規定。

⑤勞務人員的食宿與交通安排問題。

⑥勞務人員醫療衛生及勞保福利待遇問題。

⑦其他費用的支付問題。（動員費、國際旅費、稅收等費用的確定）

⑧爭議解決辦法的規定。

1.2.3 技術貿易談判的內容

技術貿易是指以技術為對象的買賣交易活動。技術貿易中的買方又稱為“技術引進方”或“引進方”“受讓方”，賣方又稱為“技術轉讓方”或“轉讓方”“許可方”。

技術貿易談判的內容一般包括技術部分的談判、商務部分的談判和法律部分的談判3個方面。

1）技術部分的主要談判內容

【小貼士1-4】

五種許可類型

·獨占許可：它是指被許可方不僅取得在規定的時間和地域內實施某項專利技術的權利，而且有權拒絕任何第三者，包括許可方在內的一切其他人在規定的時間、地域內實施該項技術。

·排他許可：亦稱獨家許可，即在一定地域，許可方只允許被許可方一家而不再許可其他人在該地域內實施其專利，但許可方仍有權在該地域內實施。

·普通許可：亦稱非獨占性許可。它是指許可方允許被許可方在規定的時間和地域內使用某項專利，同時許可方自己仍保留在該地域內使用該項技術，以及再與第三方就同一技術簽訂許可合同的權利。

·可轉售許可：也稱“分許可”，指技術的引進方有權將所得到的權利在其所在的地區內轉售給第三方。

·互換許可：就是指持有雙方可交換使用對方技術。

①標的。它是指技術貿易的對象、內容、范圍等，其關鍵詞語應作出明確的定義。

②技術性能。技術性能是指技術的水平和特性。

③技術資料的交付。在談判中主要應規定：交付日期、交付方式、文本的完好性。

④技術咨詢和人員培訓。談判技術咨詢條款，通常需商定：人選、工作條件、生活待遇。人員培訓條款的內容應包括：培訓目的、內容、時間、人數、要求、培訓費用等。

⑤技術考核與驗收。技術考核與驗收部分談判的主要內容有：考核驗收的方式、標準，考核驗收結果的評定與處理。

⑥技術的改進和交換。在洽談技術改進和交換時，應注意的問題是：平等互利、明確改進技術的所有權屬于改進方、對重大技術改進和交換范圍作出明確的規定。

2）商務部分的主要談判內容

【小貼士1-5】

保證、索賠和罰款

談判中要求轉讓方承擔的保證責任主要有：

·對技術的先進性和實用性的保證

·對技術資料按時完整交付的保證

·對技術咨詢和人員培訓的保證等

如未能履行即構成違約，引進方則有權要求賠償。索賠的主要方式就是罰款。

因此，在談判保證、索賠和罰款時，必須注意根據可能造成違約的各種情況，協商制定出具體的、切實可行的規定。

①技術使用的范圍和許可的程度。技術使用的范圍包括：確定技術使用的組織范圍、確定技術使用的產品范圍、確定使用某技術生產的產品的銷售地區范圍3個方面。關于技術許可的程度，應予以明確規定。

②價格。技術貿易的價格通常由技術使用基本費、項目設計費、技術資料費、技術咨詢費、人員培訓費等構成。

③支付。技術貿易中的支付方式主要有以下3種：一次總算、提成、入門費加提成。

④保證、索賠和罰款。

【小貼士1-6】

支 付

·主要有三種方式：一次總算、提成、入門費加提成。

·提成方式使用最多。

3）法律部分的主要談判內容

技術貿易談判中涉及的法律部分的內容，主要包括：侵權和保密、不可抗力、仲裁與法律適用等項。

1.2.4 投資談判的內容

投資談判主要指合資談判和合作談判。

合資是指兩個或兩個以上的組織或個人，按一定資金比例聯合投資。其主要特點是合資入股、共同經營、共負盈虧、共擔風險。

合資談判的目的是建立長期的合作關系，而并非完成一次交易。因此，需要各方做出較多的投入和承諾，比其他商務談判也更為復雜。中外合資談判涉及的內容主要有：

①投資總額和注冊資本；

②投資比例和董事會席位分配；

③出資方式和資產評估；

④組織機構與職責權限；

⑤勞動管理；

⑥中外合資經營中的外匯收支平衡；

⑦合營的期限和清算等。

合作談判是指按照契約式運作的各種類型、各種方式的商務協作，如合作生產、合作經營、合作開發、補償貿易等。合作的主要特點是：合作而不合資，即雙方或各方的權利與義務完全由簽訂的合同加以規定，優勢互補，靈活多樣，各自經營，各負盈虧。這里，著重介紹“三來一補”的合作方式及其談判內容。

“三來一補”，即指來料加工、來樣加工、來件裝配和補償貿易，它是國內特別是國際上興起的商務合作的普遍形式。

來料加工、來樣加工、來件裝配的談判內容，主要涉及：

①來料、來件的質量、數量及時間；

②成品質量標準；

③原材料、零部件的損耗率與成品合格率；

④加工費及支付方式；

⑤保證與索賠等。

補償貿易，指合作一方提供技術、設備、器材等興建企業或改造老企業，待項目竣工投產后，合作的另一方以該項目的產品或雙方商定的其他產品來償還的合作方式。補償貿易的談判內容，主要涉及：

①供貨商的選擇；

②技術設備的性能及價格；

③補償方式和補償產品；

④補償產品的作價原則；

⑤補償期限與各期補償產品的數量；

⑥技術設備購買合同與補償產品購買合同的聯結；

⑦違約責任等。

1.2.5 索賠談判的內容

【小貼士1-7】

索賠

在貨物買賣中，常常會發生一方因種種理由而違約的情況，而另一方則有權索取相應的賠償，這是商務談判中不可回避的一個問題。

關于此問題，通常應就以下達成一致：

·索賠的依據，即在什么情況下可索賠

·索賠的有效期限

·索賠損失的計算方法等

索賠談判是指合同義務不能履行或不完全履行時，合同當事人雙方進行的談判。在合同執行過程中，由于各種原因，會出現雙方或一方違約的情況，因此索賠談判也是一種主要的談判類型。在索賠談判中，一方提出索賠，總要提出索賠的證據和理由，另一方的反應可能有兩種情況：一是承認己方責任，同意賠償，雙方協商賠償的方式與額度；二是不承認被指控的責任。在這種情況下，受損方要求索賠可能有兩種形式：一種是提出索賠的一方利用自己的有利條件，如貨款未付，迫使對方同意賠償，即強行索賠；另一種是向合同管理機關申請調解或仲裁，甚至向法院起訴。因此，索賠表現為3種形式：協商索賠、強行索賠和請第三方干預索賠。如果是前兩種情況，索賠主要是通過談判解決，如果是第三方出面仲裁解決，則具有強制性，糾紛雙方都要無條件服從仲裁結果。

索賠談判的主要內容有：確定違約行為、明確違約責任、確定賠償金額、確定賠償期限。

【案例1-8】

災難事件的損失賠償

2009年6月1日，法航空客A330-200于格林尼治時間凌晨在大西洋海域上空失蹤。客機上有機組成員12人，乘客216人。災難過后的損失賠償成為人們關注的焦點。

法航作為承運人，至少承擔來自兩個方面的損失：一是損毀客機的損失；二是作為承運人對遇難者的責任賠付。當然，由于航空公司事先購買了飛機保險，將得到保險人的賠付。此次法航事故是自“9·11”事件以來航空保險市場的最大損失。根據已經披露的消息，失事飛機的首席承保人是法國的AXA（安盛保險）。現有的報道對客機價值的認定不盡相同，但都認為該空客A330-200的保險金額為1億美元左右。

相比對客機的賠償，談判家們更關注對遇難者家屬的賠償的談判活動。但這種談判并不僅僅是靠談判人員的策略和技巧的發揮，更重要的是熟悉各類相關的法規條款以及在執行中的各種限制與約束。在北美、西歐和日本等現代經濟體中，空難遇難者家屬的賠付以遇難者的收入能力為基礎，每名乘客的賠償在240萬～410萬美元。但此次失事飛機是國際航班，應根據1999年5月由國際民航組織起草的《蒙特利爾公約》進行賠償。《蒙特利爾公約》第17條和第21條規定了承運人對乘客安全的責任及其賠償。首先，對乘客的死亡或損害賠償，不論承運人是否有過錯，都要承擔不超過10萬特別提款權（SDR）的賠付責任。其次，如果承運人有過錯，乘客可以要求超過10萬特別提款權的賠償。而且，要求承運人在事故發生后向索賠人及時付款。例如，根據2009年6月1日的匯價，1SDR=1.557 61美元。可以據此推測法航面臨的索賠額度。

談判專家們還注意到，遇難者家屬得到的賠償將不局限于承運人，即法航的賠付。如果遇難者有人壽保險、意外傷害保險等，他們也可以同時得到其承保人的賠付。例如，此次遇難的9名中國籍乘客中，已有5人獲得人保壽險、太平洋財險和中國聯合財險的賠付。其中1位購買了人保壽險“暢享人生年金保險”的遇難者，其家屬獲得960萬元的保險賠付。其他4位遇難者購買的均為意外傷害保險（航空意外保險或交通意外保險），其家屬得到50萬元的保險賠付。

在經濟一體化和人們空間流動頻繁的大背景下，航空安全的影響范圍不再局限在一國之內。正如美國保險信息協會所言，此次事故有許多現實的和潛在的復雜性，包括A330-200歸法航所有，歐洲大型企業制造，而零部件則由全球供給，墜毀在國際水域。此外，216名遇難乘客來自33個國家。保險意在提供事故發生后的損失補償，而提高民航的安全度依然是飛機制造商、航空公司、航空監管機構的最高目標。

資料來源：張翠珍．災難事件的損失賠償[N]．中國財經報，2009-07-02．有改動。

思考題：

對這種災難性的事故，談判在賠償條款協商中的作用有多大？這個案例對國內災害事件的賠償是否具有啟示作用？