3.3 商務談判方案的制訂

在正式談判前，必須制訂具體的談判方案。制訂周密、細致的談判方案，可使談判人員各司其職，協調工作，有計劃、有步驟地展開談判。它是保證談判順利進行的必要條件，也是取得談判成功的基礎。所以任何一方都不應忽視談判方案的制訂，而必須認真對待，做到嚴謹、周密、明確、具體。

3.3.1 商務談判方案制訂的要求

1）商務談判方案的概念

商務談判方案是指在談判開始前對談判目標、談判議程、談判策略預先所做的安排。談判方案是指導談判人員行動的綱領，在整個談判過程中起著非常重要的作用。

2）商務談判方案制訂的要求

由于商務談判的規模、重要程度不同，商務談判方案的內容有所差別。內容可多可少，要視具體情況而定。盡管內容不同，但其要求都是一樣的。一個好的談判方案要求做到以下幾點：

①簡明扼要。所謂簡明就是要盡量使談判人員很容易記住其主要內容與基本原則，使他們能根據方案的要求與對方周旋。

②明確、具體。談判方案要求簡明扼要，也必須與談判的具體內容相結合，以談判具體內容為基礎，否則，會使談判方案顯得空洞和含糊。因此，談判方案的制訂也要求明確、具體。

③富有彈性。談判過程中各種情況都可能發生突然變化，要使談判人員在復雜多變的形勢中取得比較理想的結果，就必須使談判方案具有一定的彈性。談判人員在不違背根本原則的情況下，應根據情況的變化，在權限允許的范圍內靈活處理有關問題，取得較為有利的談判結果。談判方案的彈性表現在談判目標有幾個可供選擇的目標；策略方案根據實際情況可供選擇某一種方案；指標有上下浮動的余地，還要把可能發生的情況考慮在計劃中，如果情況變動較大，原計劃不適合，可以實施第二套備用方案。

3.3.2 商務談判方案的內容

商務談判方案主要包括談判目標、談判策略、談判議程以及談判人員的分工職責、談判地點等內容。其中，比較重要的是談判目標的確定、談判策略的制訂和談判議程的安排等內容。

【案例3-9】 買二手車時，如果賣方愿意減價500元，你便不再堅持4個輪胎必須換上新胎。評估優先順序，可以使你為不同的談判結果建立配套組合。例如，汽車激光音響以及自動排擋，對你而言比空調和自動車鎖重要。或者是抽象目標，像是“我真正喜歡的是跑車的外形”也可以是你思考時的優先目標。

1）確定談判目標

談判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判的方向和要求達到的目的、企業對本次談判的期望水平。商務談判的目標主要是以滿意的條件達成一筆交易，確定正確的談判目標是保證談判成功的基礎。談判的目標可以分為3個層次：

（1）最低目標

最低目標是談判必須實現的最基本的目標。是談判的最低要求，若不能實現，寧愿談判破裂，放棄商貿合作項目，也不愿接受比最低目標更低的條件。因此，也可以說最低目標是談判者必須堅守的最后一道防線。

（2）可以接受的目標

可以接受的目標是談判人員根據各種主、客觀因素，經過對談判對手的全面估價，對企業利益的全面考慮、科學論證后所確定的目標。這個目標是一個區間或范圍，是己方可努力爭取或作出讓步的范圍，談判中的討價還價就是在爭取實現可接受目標，所以可接受目標的實現，往往意味著談判取得成功。

（3）最高目標

最高目標，也叫期望目標。它是本方在商務談判中所要追求的最高目標，也往往是對方所能忍受的最高程度，它也是一個界限。如果超過這個目標，往往要冒談判破裂的危險。因此，談判人員應充分發揮個人的才智，在最低目標和最高目標之間爭取盡可能多的利益，但在這個目標難以實現時是可以放棄的。

假如在公司的某次談判中以出售價格為談判目標，則以上3種目標可以在下例加以表述：

①最高目標是每臺售價1 400元；

②最低目標是每臺售價800元；

③可以接受并爭取的目標價格是每臺為800～1 400元。

值得注意的是，談判中只有價格這樣一個單一目標的情況是很少見的，一般的情況是存在著多個目標，這時就需考慮談判目標的優先順序。在談判中存在著多重目標時，應根據其重要性加以排序，確定是否所有的目標都要達到，哪些目標可舍棄，哪些目標可以爭取達到，哪些目標又是萬萬不能降低要求的。

2）制訂商務談判策略

制訂商務談判的策略，就是要選擇能夠達到和實現本方談判目標的基本途徑和方法。談判不是一場討價還價的簡單的過程。實際上是雙方在實力、能力、技巧等方面的較量。因此，制訂商務談判策略前應考慮如下影響因素：

①對方的談判目的和主談人的性格特點；

②對方和我方的優勢所在；

③交易本身的重要性；

④談判時間的長短；

⑤是否有建立持久、友好關系的必要性。

通過對談判雙方實力及其以上影響因素的細致而認真的研究分析，談判者可以確定己方的談判地位，即處于優勢、劣勢或者均勢，由此確定談判的策略，如報價策略、還價策略、讓步與迫使對方讓步的策略、打破僵局的策略等。

3）安排談判議程

談判議程的安排對談判雙方非常重要，議程本身就是一種談判策略，必須高度重視這項工作。談判議程一般要說明談判時間的安排和談判議題的確定。談判議程可由一方準備，也可由雙方協商確定。議程包括通則議程和細則議程，通則議程由談判雙方共同使用，細則議程供己方使用。

（1）時間安排

時間的安排即確定談判在什么時間舉行、多長時間、各個階段時間如何分配、議題出現的時間順序等。談判時間的安排是議程中的重要環節。如果時間安排得很倉促，準備不充分，匆忙上陣，心浮氣躁，就很難沉著冷靜地在談判中實施各種策略；如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而且隨著時間的推延，各種環境因素都會發生變化，還可能會錯過一些重要的機遇。

（2）確定談判議題

所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。確定談判議題首先要明確己方要提出哪些問題，要討論哪些問題。要把所有問題全盤進行比較和分析：哪些問題是主要議題，列入重點討論范圍；哪些問題是非重點問題；哪些問題可以忽略。這些問題之間是什么關系，在邏輯上有什么聯系；還要預測對方會提出哪些問題，哪些問題是需要己方必須認真對待、全力以赴去解決的；哪些問題是可以根據情況作出讓步；哪些問題是可以不予以討論的。

（3）擬訂通則議程和細則議程

①通則議程。通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經過雙方協商同意后方能正式生效。在通則議程中，通常應確定以下一些內容：

a．談判總體時間及分段時間的安排；

b．雙方談判討論的中心議題，尤其是第一階段談判的安排；

c．列入談判范圍的各種問題，問題討論的順序；

d．談判中各種人員的安排；

e．談判地點及招待事宜。

②細則議程。細則議程是己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。其內容一般包括以下幾個方面：

a．談判中的統一口徑：例如發言的觀點、文件資料的說明等。

b．對談判過程中可能出現的各種情況的對策安排。

c．己方發言的策略：何時提出問題？提什么問題？向何人提問？誰來提出問題？誰來補充？誰來回答對方問題？誰來反駁對方提問？什么情況下要求暫時停止談判等。

d．談判人員更換的預先安排。

e．己方談判時間的策略安排、談判時間期限。

【案例3-10】

關于引進美國A公司礦用汽車的談判方案

一、2011年我公司曾購買過A公司的礦用汽車，經使用性能良好。為適應我礦山技術改造的需要，準備通過談判再次引進A公司礦用汽車及有關部件的生產技術。A公司代表于3月23日應邀來我公司洽談。

二、具體內容

（一）談判主題

以適當價格談成30臺礦用汽車及有關部件生產的技術引進。

（二）目標設定

1．技術要求

（1）礦用汽車車架運行15 000 h不準開裂。

（2）在氣溫為40 ℃條件下，礦用汽車發動機停止運轉8 h以上，在接入220 V電源后，發動機能在30 min內啟動。

（3）礦用汽車的出動率在85%以上。

2．試用期考核指標

（1）一臺礦用汽車試用10個月（包括一個嚴寒的冬天）。

（2）出動率達85%以上。

（3）車輛運行3 750 h，行程31 250 km。

（4）車輛運輸達312 500 m3。

3．技術轉讓內容和技術轉讓深度

（1）利用購買30臺車為籌碼，A公司無償地轉讓車架、廂斗、舉升缸、轉向缸、總裝調試等技術。

（2）技術文件包括：圖紙、工藝卡片、技術標準、零件目錄手冊、專用工具、專用工裝、維修手冊等。

4．價格

（1）2011年購買A公司礦用汽車，每臺FOB單價為23萬美元；現在爭取仍能以每臺23萬美元成交，此價格為下限。

（2）2012—2016年，按國際市場價格浮動10%計算，今年成交的可能性價格為25萬美元，此價格為上限。

小組成員在心理上要做好充分準備，爭取價格下限成交，不急于求成；與此同時，在非常困難的情況下，也要堅持不能超過上限達成協議。

（三）談判程序

第一階段：就車架、廂斗、舉升缸、轉向缸、總裝調試等技術附件展開洽談。

第二階段：價格洽談。

第三階段：商定合同條文、合同簽字。

（四）日程安排（進度）

3月24日上午9:00～12:00，下午2:00～6:00為第一階段；

3月25日—3月26日上午9:00～12:00，下午2:00～8:00為第二階段；

3月27日上午9:00～12:00，下午2:00～6:00為第三階段。

（五）談判地點

第一階段、第二階段的談判安排在公司第一洽談室。

第三階段的談判安排在華富宮大飯店二樓會議廳。

（六）談判小組分工

主談：王鋼——為我方談判小組總代表，負責主要的談判任務。

副主談：張繼——為主談提供建議，或見機而談。

成員：徐冰——負責談判中技術方面條款的記錄及技術支持。

成員：李文——負責分析對方動向、意圖，提供信息支持及財務方面條款的記錄。

成員：趙鋼——負責分析對方動向、意圖，提供信息支持及法律方面條款的記錄，完成合同條款的起草和定稿工作。

翻譯：韓芳芳——為談判主談、副主談擔任翻譯，并留心對方的反應情況，協助完成合同條款的翻譯工作。

礦用汽車引進談判小組

2012年3月13日