案例

【1-1】 上海甲廠計(jì)劃引進(jìn)西歐某公司的一條生產(chǎn)線，委托外貿(mào)公司來做這筆生意。外國(guó)公司提出了十分合理的價(jià)格——80萬美元。當(dāng)時(shí)甲廠用于購(gòu)買生產(chǎn)線的外匯只有50萬美元，差距很大。外貿(mào)公司先請(qǐng)外方的銷售經(jīng)理湯姆先生來上海訪問，進(jìn)行具體的商務(wù)洽談。

湯姆先生來滬后，外貿(mào)公司先安排他參觀了用戶，向他發(fā)出了我們有誠(chéng)意購(gòu)買的信號(hào)。同時(shí)，外貿(mào)公司又介紹了該廠在中國(guó)同行業(yè)中的地位，這些引起了對(duì)方的興趣。于是，外貿(mào)公司趁機(jī)提出如果這筆生意做成，將協(xié)助這家公司在上海舉辦展覽，并負(fù)責(zé)邀請(qǐng)中國(guó)的有關(guān)企業(yè)來參觀。由于該公司的產(chǎn)品優(yōu)秀，世界其他國(guó)家都有其產(chǎn)品，而中國(guó)卻沒有，但該公司對(duì)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)又很有興趣。聽了這些介紹以后，湯姆先生考慮再三，表示這次只收設(shè)備的成本費(fèi)，不賺利潤(rùn)，把報(bào)價(jià)降到了70萬美元。然而，買主只有50萬美元，還差20萬美元。于是，外貿(mào)公司就說服買主扣除國(guó)內(nèi)能配套的部分設(shè)備，使價(jià)格降到60萬美元。此時(shí)對(duì)于外國(guó)公司來說已經(jīng)不能再退了，還差10萬美元怎么辦？外貿(mào)公司與買主反復(fù)研究后，決定取消5萬美元可以以后再訂的備件，使雙方的距離縮小到只有5萬美元。這時(shí)外貿(mào)公司再次懇切表態(tài)，說外國(guó)公司只要同意再降5萬美元，將免費(fèi)向?qū)Ψ浇榻B一家外地的買主，并言明對(duì)此價(jià)格嚴(yán)守秘密，不向任何人泄露。湯姆先生經(jīng)過反復(fù)考慮，終于下決心按50萬美元成交。外貿(mào)公司在此后同時(shí)介紹這家西歐公司與外地的企業(yè)成交了兩臺(tái)同類設(shè)備。在不到一年的時(shí)間里，這家公司連續(xù)在中國(guó)成交了10多臺(tái)設(shè)備，使該公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的愿望得以實(shí)現(xiàn)，保證了它的基本利益。

問題：

請(qǐng)根據(jù)商務(wù)談判的原理，對(duì)外貿(mào)公司使談判獲得成功的原因進(jìn)行分析說明。

【1-2】 有一家百貨公司，計(jì)劃在市郊建立一個(gè)購(gòu)物中心，而選中的土地使用權(quán)歸張橋村所有。百貨公司愿意出價(jià)100萬元買下使用權(quán)，而張橋村卻堅(jiān)持要200萬元。經(jīng)過幾輪談判，百貨公司的出價(jià)上升到120萬元，張橋村的還價(jià)降到180萬元，雙方再也不肯讓步了，談判陷入了僵局。張橋村堅(jiān)持的立場(chǎng)是維護(hù)村民利益，因?yàn)檗r(nóng)民以土地為本，失去了這片耕地的使用權(quán)，他們就沒有很多選擇，只是想多要一些錢來辦一家機(jī)械廠，另謀出路。而百貨公司站在維護(hù)國(guó)家利益的立場(chǎng)上，因?yàn)榘儇浌臼菄?guó)有企業(yè)，讓步到120萬元已是多次請(qǐng)示上級(jí)后才定下的，他們想在購(gòu)買土地使用權(quán)上省下一些錢，用于擴(kuò)大商場(chǎng)規(guī)模。然而冷靜地審視雙方的利益，則可發(fā)現(xiàn)雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后存在著共同利益，失去土地的農(nóng)民要辦一家機(jī)械廠談何容易，而百貨公司要擴(kuò)大商場(chǎng)規(guī)模，就要招募一大批售貨員，這也是迫在眉睫的事。早些將項(xiàng)目談成，讓購(gòu)物中心快點(diǎn)建起來，依靠購(gòu)物中心吸納大量農(nóng)村勞動(dòng)力，既可解決農(nóng)民謀生問題，又可解決補(bǔ)充售貨員的困難，成為雙方共同的利益所在。雙方有了共同的目標(biāo)，于是很快就找到了突破僵局的方案。方案之一，按120萬元成交，但商場(chǎng)建成后必須為張橋村每戶提供一個(gè)就業(yè)的名額。方案之二，張橋村以地皮價(jià)120萬元入股，待購(gòu)物中心建成后，劃出一部分由農(nóng)民自己管理，以解決生活出路問題。雙方的需要都得到了滿足，談判順利地突破了僵局，接著進(jìn)行兩個(gè)方案的比較與選擇，不久協(xié)議就順利地達(dá)成了。

問題：

1．本案例中商務(wù)談判的雙方為什么一開始陷入了僵局？為什么很快就找到了突破僵局的方案？請(qǐng)用商務(wù)談判的原理分析之。

2．本案例中商務(wù)談判的雙方采用了什么商務(wù)談判方法？請(qǐng)說明其特點(diǎn)？

【1-3】 沃爾·斯特里特公司的男鞋推銷員去拜訪他的一個(gè)經(jīng)銷商。在推銷過程中，這位商人抱怨說：“知道嗎？最近兩個(gè)月，我們貨物的發(fā)貨情況簡(jiǎn)直糟透了。”

這一抱怨對(duì)于公司的推銷員來說無疑是一個(gè)巨大的威脅，談判有陷入僵局的危險(xiǎn)。

推銷員的回答很鎮(zhèn)定：“是的，我知道是這樣，不過我可以向您保證，這個(gè)問題很快就能解決。您知道，我們只是個(gè)小型鞋廠，所以，當(dāng)幾個(gè)月前生意蕭條并有9萬雙鞋的存貨時(shí)，老板就關(guān)閉了工廠。如果您訂的貨不夠多，在工廠重新開工和有新鞋出廠之前，您就可能缺貨。最糟糕的是，老板發(fā)現(xiàn)由于關(guān)閉工廠他損失了不少生產(chǎn)能手，這些人都去別處干活了。所以，在生意好轉(zhuǎn)之后，他一直難以讓工廠重新運(yùn)轉(zhuǎn)。他現(xiàn)在知道了，他過早驚慌地停工是錯(cuò)誤的，但我相信我們老板是不會(huì)把現(xiàn)在賺到的錢盤存起來而不投入生產(chǎn)的。”

經(jīng)銷商笑了，說：“我得感謝您，您讓我在一個(gè)星期之內(nèi)頭一次聽到了如此坦率的回答。我的伙計(jì)們會(huì)告訴您，我們本周一直在與一個(gè)購(gòu)物中心談判租賃柜臺(tái)的事，但他們滿嘴瞎話，使我們厭煩透了。謝謝您給我們帶來了新鮮空氣。”

不用說，這個(gè)推銷員用他的誠(chéng)懇態(tài)度贏得了客戶的極大信任，他不但做成了這筆生意，還為以后的生意打下了良好的基礎(chǔ)。

問題：

1．推銷員為何能成功？

2．你如何理解商務(wù)談判中的以誠(chéng)待人？

【1-4】 中方某公司向韓國(guó)某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報(bào)價(jià)，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)行情，將價(jià)格從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了120美元（前一年1 200美元/噸），韓方感到可以接受，提議中方到韓國(guó)簽約。中方人員一行兩人到了首爾該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價(jià)格仍太高，請(qǐng)貴方看看韓國(guó)市場(chǎng)的價(jià)格，三天以后再談。”中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來首爾，談判必須進(jìn)行。

中方人員通過有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國(guó)海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口的統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國(guó)進(jìn)口量較大，中國(guó)進(jìn)口也不少，并且中方某公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中國(guó)產(chǎn)品價(jià)，哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國(guó)市場(chǎng)的調(diào)查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)30%～40%，市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢(shì)，但中方公司的報(bào)價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià)。為什么韓國(guó)人員還這么說？中方人員分析，韓方以為中方人員既然來了首爾，肯定急于拿合同回國(guó)，因此想借此機(jī)會(huì)再壓中方一手。那么韓方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理由呢？中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請(qǐng)中方人員來首爾？再說韓方人員過去與中方人員打過交道，有過合同，且執(zhí)行順利，對(duì)中方工作很滿意，這些人會(huì)突然變得不信任中方人員了嗎？從態(tài)度看不像，他們來機(jī)場(chǎng)接中方人員，且晚上一起喝酒，保持了良好的氣氛。從上述情況分析，中方人員一致認(rèn)為：韓方意在利用中方人員的出國(guó)被動(dòng)心理在壓價(jià)。根據(jù)這個(gè)分析，經(jīng)過商量，中方人員在請(qǐng)示上級(jí)后決定在價(jià)格條件上做文章。總的來講，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬（因?yàn)閬砬绊n方已表示同意中方報(bào)價(jià)），不怕空手而歸。其次，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平（即1 200美元/噸左右）。再者不必用三天時(shí)間給韓方報(bào)價(jià)，僅一天半就能將新的價(jià)格條件通知韓方。

在一天半后的中午前，中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束，得出的結(jié)論是，我方來首爾前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回去年成交的價(jià)位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請(qǐng)貴方研究，有結(jié)果請(qǐng)通知我們。若我們不在飯店，則請(qǐng)留言。”韓方人員接到電話后一個(gè)小時(shí)，即回電話約中方人員到其公司會(huì)談。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過去的價(jià)再往上調(diào)。中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方的要求進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為原報(bào)價(jià)已降到底。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來首爾前的報(bào)價(jià)成交。這樣，中方成功地使韓方放棄了壓價(jià)的要求，按計(jì)劃拿回合同。

問題：

1．中方的決策是否正確？為什么？

2．中方運(yùn)用了何程序、何方式作出決策？其決策屬于什么類型？

3．中方是如何實(shí)施決策的？

4．韓方的商務(wù)談判中，反映了什么決策？

5．韓方的決策過程和實(shí)施情況如何？