案例：柏糧集團誠信經營連續32年穩居全國同行業領先

河北柏鄉國家糧食儲備庫（以下簡稱“柏鄉糧庫”）是一個集糧食儲備和經營為一體的國有糧食購銷企業，在糧食經營、管理和科學保糧等方面創下10項全國之最，是全國糧食系統的一面旗幟。2016年1月，國家糧食局做出決定，在全國糧食系統開展向柏鄉糧庫學習活動，確定柏鄉糧庫為全國糧食系統黨校教育基地，在全行業弘揚柏糧精神。

河北省柏鄉糧庫始建于1963年，當時只有4畝地，6個人，倉容量不足百萬斤。1993年被命名為國家糧食儲備庫，成為集糧食儲備和經營為一體的國有糧食購銷企業。現有干部職工119人，占地500畝，倉容量10億斤。憑著多年的誠信經營，在市場多變經營困難的情況下，柏鄉糧庫創造了連續32年盈利的優秀業績，各項經濟指標成幾十倍、上百倍的增長，倉容量增長62倍，利潤總額增長123倍，人均創利增長27倍，人均社會貢獻增長41倍，從全省最小的一個基層糧站發展成享譽全國的地方國有大糧庫。在國家三次清理虧損掛賬中，沒有報過一分錢經營性虧損掛賬。如圖4-1所示。

柏鄉糧庫的誠信經營之路已經走過了兩個階段：打造誠信金字招牌階段、靠誠信闖天下階段。目前正在朝著規模化經營階段邁進。

一、確立誠信理念

1987年，從尚金鎖擔任柏鄉糧庫主任開始，就確立了“經商如做人，誠信為本”的經營理念，并且一以貫之堅守了30多年。他們把誠信原則納入企業規范化、制度化管理之中，制訂12章86條的《誠信經營守則》，詳細地對糧食收購、儲存、銷售、結算等各個環節做了明確規定。他們從每一件小事做起，對工作處處嚴要求、高標準。凡是銷售的糧食，堅持做到“五不銷”：超水雜不銷，蟲糧不銷，質次不銷，破包漏袋不銷，不符合合同要求的不銷。怕運輸中麻袋破損，一律用新麻袋或一次性新麻袋包裝。國家規定，發運糧食麻袋口要縫9～11針，他們縫11～13針，貴重品種則迂回縫24針。怕中途脫秤，每袋都要多裝一點兒。這幾項算起來，每發一個車皮的糧食，就增加成本幾百元。但他們始終把這些做法作為企業講信譽的根本，長期堅持。

每個環節的信譽行為一絲不茍，遇有突發性、臨時性的事件他們更能以信為本，以情為重。一次，成都市成華區糧油貿易公司從柏鄉糧庫購買了200萬斤玉米，要求7月底到貨。發貨時寶成鐵路塌方，貨運要停止20多天。按照合同規定，他們完全可以延期發貨，可當時成都玉米市場看好，客戶非常著急。為了客戶的利益著想，他們多方爭取鐵路部門支持，改道襄渝線如期把貨運到，多花運費6000余元。為此，這家公司非常感激，要把多賺的利潤分一半給他們，他們委婉地謝絕了，要替他們支付多花的運費，他們也堅持不讓。柏鄉糧庫由此贏得了信譽和口碑，在四川又鋪開了很多客戶，并且在自身經營急需資金的時候，得到了成華公司很大的支持，一個電話就送來了150萬元，并且僅僅用了23個小時，這可是發生在無論交通還是通訊都跟現在沒法比的20多年前。“吃虧是福”，為了保住企業的信譽，吃點虧是值得的，這也是尚金鎖主任的一個經營理念。

“經商如做人，誠信為本”，其主要精神可以概括為四個方面：

第一，經商以誠信為本，要不欺、不瞞、不糊弄，講實情，交實底，買賣未做先替對方打算，幫客戶分析行情，掂量利害。誠誠懇懇待客戶，明明白白做生意。

第二，經商以誠信為本，要重合同、守信用，不能言而無信。信用也是一種資本。

第三，經商以誠信為本，要注重產品質量，講究貨真價實，不能搞假冒偽劣。市場競爭各有招，以質求名是正道。

第四，誠信為本，既是經商之道，也是為人之道，要規規矩矩經商，堂堂正正做人。

二、深化企業改革

早在1991年，柏鄉糧庫就率先在全行業進行了市場化改革。根據市場經營需要進行機構重組，在營銷上，成立業務部、信息部，對全庫的糧食銷售負責；在收儲上，劃小核算單位，分人分倉分經營部單獨核算，工效掛鉤，強化責任制。改革人事制度，職工實行全員合同制，干部實行競爭上崗的聘用制，職工能進能出，干部能上能下。改革分配制度，把全庫干部職工的收入直接或間接地與購銷數量、經營管理好壞掛起鉤來，實行效益工資，上不封頂，下不保底。同時，管理人員實行職務津貼，完成任務低于80%，取消職務津貼，低于60%的就地免職。為了把大家的后勤生活搞好，讓職工吃得安全，吃得放心，他們還對食堂大師傅實行全員評分制，讓服務對象對其進行考核，滿分為100分，得90分掙90%的工資，得80分掙80%的工資，嚴格按得分多少發放工資報酬。這樣一來，后勤人員就得千方百計給大家搞好生活保障。

領先一步的市場化改革，激發了全體員工開辟市場的熱情，讓柏鄉糧庫順利跨過一個歷史性“拐點”，為日后深化改革奠定了堅實基礎。

三、誠信采購和保管

首先，誠信采購。對賣糧農民負責，切實依質論價，優質優價，不給農民打白條。柏鄉糧庫積極添置輸送機、清理篩、裝倉機等設備，增強糧食收儲能力，提高糧食產后服務水平，既保障了糧食入庫質量，又大大減少農民售糧等候時間，提升了農民賣糧體驗。在收糧過程中，為了兌現“隨到隨收”的承諾，他們早上班，晚下班，中午不休息，群眾何時來，他們何時收，一手糧，一手錢，始終做到“老百姓的交糧時間就是柏糧的上班時間”。同時，設立監督臺、服務臺、飲水處，做到價格上榜、標準上墻、樣品上臺，嚴格執行質價政策，確保政策落實不出偏差、不打折扣，讓售糧農民交“明白糧”“放心糧”“舒心糧”。

其次，誠信保管。作為國家糧食儲備庫，保管好糧食是天職。一個糧庫工作人員的職責有多大？尚金鎖脫口而出：“比天還大。”幾十年來，柏鄉糧庫堅持把為國家看好庫、為人民管好糧作為天大的責任和最高的追求，自覺將工作標準由“不壞一粒糧”提升到“保鮮粒粒糧”。糧庫主任尚金鎖帶領干部職工充分發揮基層糧食人的首創精神，刻苦鉆研、摸索創新、不懈攻關，完成了16個科研項目，其中3項填補國內空白，4項填補省內空白。尚金鎖主任花3年時間“養蟲子”，摸清了27種儲糧害蟲的習性，研究出綠色殺蟲技術；他用3年零5個月，研究成功“大豆包衣安全儲存技術”；他用5年時間，破解高水分玉米保管難題，創造“金錢孔”通風垛，降低保管費用70%；他花6年時間繪制出一套《糧食保管一年早知道示意圖》，揭示了安全儲糧十大規律，被廣泛應用到長城以南、黃河以北地區。2016年8月，他在北京APEC/PPFS會議上分享利用這張圖搞好糧食保管工作的實踐和認識，獲得與會13個經濟體代表的一致好評。2016年9月，他的報告文稿在秘魯皮烏拉APEC/PPFS會上印發，標志著柏鄉糧庫的科學保糧成果走出了中國走向了世界。

柏鄉糧庫始終以“釘釘子”精神踏實工作，高標準嚴要求，把“嚴”落到實處，把“實”落到細處。糧食收購，嚴格執行“五要五不準”糧食收購守則，嚴格執行初驗、復驗、整理、抽驗“四道程序”和驗質員、保管員、質量監控中心“三級把關”，從源頭上筑牢防線。糧食管理，堅持“五包四管”責任制，即：包數量、包質量、包“四無”、包損耗、包器材，管賬卡齊全相符、管科學保糧率提高、管入庫糧油質量檢查、管倉內外清潔衛生。為了便于追溯問責，他們把麻袋口繩染成紅、黑、藍三種顏色，不同顏色組合分別對應不同工序，把保糧護糧責任落實到人、壓緊壓實。

四、準確的信息預測

糧庫在1991年就建立了“信息部”，與外地300多家客戶建立了信息聯系，甚至早早地上了網，但按得到的信息安排購銷，還是時有失誤。市場瞬息萬變，從得到情報到運用早已成為“過去時”。“只有預見明天，才能把握今天，超越昨天。”為此，除了通過互聯網獲取信息外，同時，糧庫干部職工都是信息員，每人每月必須提供六條以上有效信息，每周召開一次市場分析研討會，對原始信息進行分析、篩選，總結規律，及時發布“市場天氣預報”。2015年，國內糧食市場出現波動。柏鄉糧庫憑著多年經驗和市場洞察力，分析得出結論，玉米價格將要出現大幅下跌。他們的理由有兩個：一是國內糧食價格，特別是玉米價格處于全球“高地”；二是產區與銷區、原糧與成品糧、國內市場與國際市場糧食價格出現“三個倒掛”。柏鄉糧庫當時庫存玉米30萬噸，他們當機立斷，從6月份開始出售，到8月份全部清倉，避免了上億元的損失，當年企業效益仍然做到了歷史最好。

五、誠信制度

柏鄉糧庫十分重視培育信用意識，他們把以誠實守信為主要內容的職業道德建設納入企業制度化、規范化的管理之中，從而構建起一體化的企業管理模式，使員工逐步由他律走向自律，由行為規范走向思想自覺。其具體做法是實行“一崗雙責”責任制，既有16章90條的崗位職責，又有12章86條的《誠信經營守則》，崗位職責和誠信守則有機結合，同樣一個具體規范，既是崗位職責的要求，也是職業道德的要求，你中有我，我中有你。所謂“一崗雙責”，就是不僅把工作規范、經營規范，也包括職業道德規范都以企業規章制度的形式固定下來，把職業道德規范的原則要求與實際業務工作結合起來，使道德精神具體地體現在業務工作行為規范之中。通過“一崗雙責”的實施，企業各方面有了可喜的變化，職工的覺悟提高了，積極性和創造性發揮出來，經營管理工作順利了，“愛崗敬業、盡心盡責、誠實守信”這些話不用大會小會天天講，大家都能很好地執行。這些長期有效地實施，使糧庫職工養成并葆有了一個良好的精神風貌。

在業務工作方面，他們實行的制度是分崗定員，責任到人，以績效定獎罰，責權利三統一。例如，收儲工作，分人包倉，專人專倉，專賬管理。又如銷售工作，規定銷售糧食的數量、質量、損耗標準及履約期限等，把任務分解到每個業務單位，做到人人有任務，人人有壓力。

在職業道德建設方面，他們根據本企業特點，突出強調了明禮誠信的道德要求，提出了“經商如做人，誠信為本”的口號，并制定了具體的制度規范，主要內容包括：熱情誠懇接待每一位客戶制度；信譽第一，履行合同的制度；保質保量，對客戶負責的制度；在特殊情況下，寧肯不賺錢，甚至吃點虧，也要體諒客戶，幫助其解決困難的制度。

與此同時，他們還構建起激勵、約束、監督三位一體，以激勵為主的運行機制，為一體化管理模式的成功運行提供內在動力和保障條件。監督主要有兩個方面：一是在收購糧食時的驗質標準、價格、服務措施等向社會公示，接受廣大群眾的監督；二是企業內部的檢查評比制度。比如外銷糧食，他們按麻袋口繩紅、黑、藍三種顏色的不同組合方式，分別標示每個單位每個人，無論哪一麻袋糧食出了問題，根據麻袋口繩的不同標記，馬上就可以查出這袋糧食是誰驗質、誰過秤、誰保管、誰標包、誰出庫、誰上站、誰壓車，分清責任，嚴格賞罰。

激勵主要體現在四個方面：其一，目標激勵。分解階段經營目標，量化具體任務，天天出進度，進行比比看。其二，利益導向。實行效益工資、提成獎、主任特別獎，以實績論英雄。倡導奉獻精神，同時又不讓奉獻者吃虧的原則，讓奉獻與利益成正比。其三，自尊激勵。開展爭紅旗、柏糧好人評選活動，增強全體干部職工爭先創優的信心。其四，行為激勵。糧庫領導廉潔奉公，以身作則，率先垂范。這些激勵措施的有效運行，在糧庫形成了人人爭先創優、人人崇嚴尚實的良好氛圍。

六、誠信用人機制

柏鄉糧庫提出了“無情的制度、有情的管理”的管理理念，對職工實行政治上關懷、制度上規范、心靈上引導、行為上激勵、業務上培養、生活上關心。

柏鄉糧庫要求員工講政治、有信念。他們積極開展“三愛”活動，倡導員工愛祖國、愛家庭、愛企業。

柏鄉糧庫教育員工講規矩、有紀律，該做的堅決做到，不該做的堅決不做。每天進行崗前點名，講評當日工作，從1991年至今，已經堅持了28年；每年對員工進行一次軍訓，已經堅持了23年，培養出一種令行禁止、雷厲風行的工作作風。

柏鄉糧庫引導員工講道德，有品行。要求員工對父母做到“三孝”：孝養、孝順、孝志，職工的認同度特別高，在孝順老人上做得非常好。共產黨員張紅書是一個孝順女婿，他榮獲柏鄉縣首屆道德模范稱號。愛侄如子的糧庫化驗員高志彬榮獲邢臺市道德模范稱號。

柏鄉糧庫激勵員工講奉獻、有作為。黨員干部約法三章：要求職工做到的，黨員特別是黨員領導干部首先做到；不爭名利，不搞特殊；臟活累活干在前，艱苦任務搶在前，執行制度走在前。這個“一先二不三在前”的“鐵規矩”，已經在柏糧執行20多年了，現在已經成為柏糧全體黨員干部職工的自覺行為。

柏鄉糧庫還鼓勵員工學知識，增才干。每年利用業務淡季對員工進行培訓，已經堅持了26年。2015年開始對員工開展大專學歷教育，有35名員工拿到了大學畢業證書，由單位報銷學費。

柏鄉糧庫更把員工當親人。每年舉辦一次職工運動會，為職工進行一次體檢，每月為職工舉辦一次集體生日晚會，送一份生日禮物，點一首生日祝福歌，20多年來一直沒間斷過，讓職工在單位感受到家的溫暖。

七、經營誠信

誠信是一種無形資產。在“經營誠信”上，柏鄉糧庫著重做了兩件事：

從1993年開始，柏鄉糧庫以共贏為目的、誠信為靈魂、合同為保障、互幫為責任，聯絡分布在全國25個省市自治區的上百個客戶，組建市場中的“聯合艦隊”，60%～70%的購銷業務在“艦隊”成員之間快速穩妥地進行，形成了全國性糧食流通的“聯合艦隊”。過去，他們的業務員“滿天飛”，如今同艦隊成員做生意，一個電話，一份傳真，買賣就能做成，大大降低了交易費用，縮短了交易時間。誠信，是合作的根基，是聯合的紐帶。

在圖4-2中，“柏糧”C派業務員到A采購糧食，會發生業務員差旅費、工資等費用F1，購進的糧食被企業運回倉庫C，會產生運費S1，儲存起來又會產生保管費R。派業務員到B地銷售，又會發生業務員差旅費、工資等費用F2，把糧食從C地運往B地，會產生費用S2。這樣，傳統業務交易一筆糧食所產生的費用∑=F1+S1+R+F2+S2。而在誠信與現代物流緊密結合之后，企業就可以在業務伙伴同意的情況下，對交易流程進行優化。如圖4-3所示，通過電話、傳真與銷售方A以先貨后款的方式達成交易，并把已購進的糧食暫存在A地，節省了F1和S1兩筆費用。通過電話、傳真與購進方B以先款后貨的方式達成交易，并把購進的暫存在A地的糧食采用直線直達運輸方式運達B地，產生費用K，節省了F2、S2兩筆費用，同時還節省了C地保管費用R。優化后的交易流程圖中發生的費用僅有一項K，大大小于傳統交易流程圖中發生的總費用∑。優化的交易流程之所以能夠實現，恰恰是因為柏鄉糧庫依靠多年的誠信經營創出了金字招牌，使誠信由無形資產轉化為了現實的有形資產。

加入WTO后，為了提高跟國際大糧商的競合能力，保證“主渠道暢通”，為國家糧食安全增加砝碼，經過幾年醞釀，柏鄉糧庫邀請11個省市的13個國有大糧商，于2005年成立了“糧食企業誠信聯盟”。盟員之間，誠信為本，信息共享，在國家法律框架內，采取直購直銷、代購代銷、代儲代運、聯購聯銷等多種形式的合作。

從誠信經營到經營誠信，柏鄉糧庫把誠信這筆無形資產變成了有形資產。對國家講誠信，盡職盡責保國糧，主動將工作標準由“不壞一粒糧”提升到“保鮮粒粒糧”，柏鄉糧庫的糧食在市場上成為搶手貨，同一年度、同等質量的小麥拍賣價格每斤比全國平均成交價格高出5分錢；對農民講誠信，情系三農服好務，老百姓跑幾十里、上百里路舍近求遠把糧食賣給他們，圖的就是柏鄉糧庫信譽高、服務好，從而建立了可靠的糧源基地；對客戶講誠信，規規矩矩做生意，貿易伙伴已由過去4個省市的幾家增加到25個省市自治區的300多家，形成了全國性糧食大流通的“聯合艦隊”，企業規模穩步增長；對銀行講誠信，銀企合作達雙贏，用多少資金，農發行給多少資金，何時用，何時給，全部是信用貸款；對職工講誠信，以人為本求和諧，錘煉出一支拉得出、打得勝、過得硬的“糧食鐵軍”，為企業提供了堅實的人才支撐。

八、誠信經營體系

柏鄉糧庫構建的誠信體系包括四個層面：誠信理念為核心，誠信制度為準繩，誠信管理講實施，誠信維護作保證。

誠信理念是企業經營管理的信條，處于最核心的地位；誠信制度則根據企業誠信經營理念的要求，分別將誠信融入客戶關系管理、銀企關系、業務鏈管理、質量管理、員工管理等經營管理的點線面體，制定包括12章86條的《誠信經營守則》，使各項誠信制度之間做到無縫化鏈接；誠信管理追求的是將誠信經營行為全部落實到企業的采購、保管、銷售等業務活動的各個層面。通過職工長期堅持并身體力行的誠信行為，構建塑造企業的誠信形象；誠信維護則是通過信息的分析、市場的判斷、糧食誠信聯盟的建立有效地防范了企業經營風險。

柏鄉糧庫長期堅持構建誠信運營體系，全方位誠信經營管理，從全省最小的一個基層糧站發展成全國糧食系統的一面旗幟。國家糧食局做出決定在全國糧食系統開展向柏鄉糧庫學習活動，河北省糧食局4次做出決定向尚金鎖和柏鄉糧庫學習，邢臺市委3次做出決定向尚金鎖和柏鄉糧庫學習，柏鄉縣委縣政府、柏鄉縣文明委、柏鄉縣糧食局也都做出了學習決定。

從柏鄉糧庫的誠信經營實踐中，可以得到如下重要啟示：

（一）從誠信經營到經營誠信，是企業誠信經營模式從“自在”到“自為”的質的飛躍

在企業誠信經營的“自在”階段，企業構建誠信經營品質、建立誠信經營制度、實施誠信經營管理、以誠信為標準識別和遴選戰略合作伙伴，樹立誠信經營品牌，塑造誠信經營形象。到了誠信經營的“自為”階段，企業就可以有意識地在上下左右的誠信經營伙伴之間進行業務上的零距離溝通、零費用對接，從而實現交易各方的雙贏，使誠信這種無形資產快速全面長期地轉化為核心競爭力。

（二）企業誠信經營的投入和收益之間在不同時期有不同的表現

一是在投入期，企業在誠信投資的起步階段，有可能是不賺錢甚至是賠錢的，企業的收益曲線是緩慢增長的。因為誠信從投入到產生存在一個“時滯”，包括消費者的反應時滯、需求時滯等，主要取決于消費者對企業所投入誠信的理解程度、收入因素等，往往是投資進行一段時間后，消費者和合作者才相信企業有信譽。從經濟利益的角度出發，在被動成本支付時，企業可能會吃虧。比如在遇到困難時仍要履行合約，顧客不必為此支付誠信費用，也不會立即要求進行其他合作。企業付出了誠信成本，也沒有得到誠信收益。但客戶因為這件事情更加信任企業，以后還會繼續合作，甚至給企業帶來其他客戶。這筆誠信收益比其誠信成本大得多，只是在行為發生時沒有反映出來。因此，從當前看，誠信被動成本大于誠信收益；從長遠看，誠信被動成本小于誠信收益。所以，只要企業要繼續生存，就應該誠信。

二是在發展期，當企業準備支付誠信的主動成本時，就已經有了長遠眼光，樹立誠信形象為將來獲得更大的利益。這時，因為企業已主動投資。企業發現誠信能帶來的收益越大，則會投資越多的資金用于樹立誠信形象。支付誠信被動成本還處在較低層次，為了生存；支付誠信主動成本則處在較高層次，為了企業發展。不管是哪一種，只要用持續發展的眼光看，誠信收益一定大于誠信成本。

三是在品牌期，當企業持續不斷地投入誠信投資，而又源源不斷得到誠信回報時，企業就形成了自己的誠信品牌。品牌是企業在誠信方面長期大量投入的結晶。我們已經進入了品牌的時代，社會越發達，需求越復雜，消費越高檔，品牌也就越重要。品牌是一種信譽和口碑，是企業誠信的投入和企業文化的結晶，是一種巨大的無形資產。它將直接為企業帶來更大的回報和收益。在一個健康向上、秩序良好的社會經濟環境中，投資誠信的回報應該遠遠大于付出，即收益遠大于成本。據美國的一家咨詢公司的調查顯示，在誠實守信方面每投入一元，將產出3～6元的收益，其投資收益率遠遠高于一般的投資項目。

（三）系統、準確的市場行情預測是誠信經營的重要基礎

在商言商，商家追求利潤天經地義。只有準確選擇購進、銷售的最佳時機，才能使企業的利潤最大化。這就需要準確把握市場行情運行變化趨勢，全面掌握世界糧食生產供應與需求變化動態，運用科學方法進行系統分析。在市場預測上做老實人，順應市場行情變化趨勢，順勢而為，才能夠為糧食經營做出準確無誤的決策。

（四）誠信經營是企業做長做強做大的根本

無信不立。樹立誠信觀念是做人的基礎，也是成就企業、把企業做長做強做大的基礎。建立企業全面誠信體系，以誠信理念為核心，制定誠信制度，實行誠信業務運作，強化誠信管理，是構建企業誠信品牌、取得用戶、經營伙伴認可并支持的通行證。表面上看，開始實行誠信經營會在一些業務上吃虧，但從長遠來看，你的產品質量有保證，業務購銷信守承諾，屢戰屢勝，久而久之，就會形成你的千金難買的金字招牌，使你的效益呈幾何級數增長。

從柏糧集團誠信經營的典型案例可以看出，他們在履行經濟責任及誠信經營方面做到了極致。企業履行社會責任肯定會支付成本，但長期自覺履行社會責任，其收益可以成倍增長；市場規模越大，以誠信經營為標志的企業社會責任這種無形資產轉化成有形資產的效果就越好；互聯網企業是這樣，傳統企業也是這樣。