戰略：太復雜的套路極易成為絆腳石

一般在開始做一件事之前，人們都會談論一個非常魔幻的詞：“戰略”。這是個非常有吸引力的詞，好像一談到這個詞，就會有高屋建瓴地進行頂層設計的既視感。因此戰略本身也必須體現出和這個詞一樣的高級感，既要“高舉高打”，又要“精巧設計”。之前，我在給一些企業做戰略顧問和自己創業的初期，也特別迷戀有關戰略的探討和設計。

于是，在談判桌上甚至是在整個商務過程中都充斥著極為復雜的戰略，或者說得直白點，就是大家都在追求“奇謀巧計”。我甚至還聽到過一句話：“談判桌上全靠演技?！焙髞恚斂吹竭€有人這么做的時候，我常常會忍不住問一句：“你是把對手當傻子嗎？”對手是不是真的是傻子，這個不得而知，但我知道的是，對手的手里可沒有你精心設計的劇本，也不會很配合地進行友情出演。一味地追求通過設計奇謀巧計來愚弄對手，最大的可能是到頭來被人愚弄。

另外，我還發現了由此帶來的另一種副作用——由于過于迷戀自己精心設計出來的奇謀巧計，人們會把全部力氣都花在實施既定策略上。為了維持自己的既定戰略，人們甚至忽略了最終目標。這聽起來可能有些不可思議，但在現實中這種情況卻經常發生。就好比從武昌到漢口，可以坐輪渡，可以開車走大橋或走隧道體力好的可以直接跑過去，水性好的還可以游泳。總之，去漢口是目標，具體交通方式只是策略，但太多人鉆在牛角尖里出不來把坐輪渡當成了比去漢口更重要的事情，進而導致被天塹擋住了去路。

難道徹底不做戰略籌劃，直接硬著頭皮上談判桌嗎？我當然不是這個意思。如果大家看過《孫子兵法》，那么應該明白《孫子兵法》真正講的并不是陰謀詭計，而是如何基于實力對比選擇戰略戰術。我希望大家不要曲解了戰略的本意，尤其在開始的階段，建議大家遵循八個字“大道至簡，水無常形”。

在本書中，我也會跟大家分享一些在觀察和研究談判時自己總結出來的技巧，這些技巧有別于大家在別處聽到的“紅臉白臉”“小題大做”“竊竊私語”等套路。很多既有的套路實在太老了，而且也不適用于商業領域的談判和溝通。好好想一想，如果把這些套路用在自己的客戶或者合作伙伴身上，你會得到什么。

技巧1：大道至簡。簡單的策略才是最直接、最有效的。尤其在開始階段，不要迷戀復雜的設計，越復雜的設計容錯率越低；越復雜的策略越容易把對方繞暈，也越容易把自己繞進去。

我的一個學生是一家財務顧問機構的合伙人，有次在談一個項目時，她跑來找我。她跟我說，在談項目前，他們已經事先商量好，要表示對項目不是太感興趣（實際他們非常看好那個項目，但同時也知道別的投資機構對這個項目也很感興趣）。她問我這樣是不是可以讓項目方更迫切地和他們簽約。我沒有回答她，而是向她反問道：“對方之所以愿意跟你們簽約，是因為他們需要你們的服務，還是因為你們不太看好他們？”我的這位學生可能受了太多“饑餓營銷”宣傳的蠱惑，而實際上B端的客戶要比C端理智得多。另外，她所在的機構也并不處在諸多項目方瘋狂追捧的狀態。更重要的是對方沒有你的劇本，也不會配合你友情出演，我讓她再繼續想想另一個問題：如果對方覺得你們不看好他們，那他們會相信你們會把資源投入他們的項目上嗎？你覺得他們還想跟你簽約嗎？

技巧2：水無常形。俗話說，“兵無常勢，水無常形?！币欢ú灰屇愕募榷☉鹇院蛻鹦g禁錮了自己。任何人都應該時常審時度勢、駐足思考，只有保持冷靜，才能時刻準備應對變化。

不要讓復雜僵硬的戰略成了自己的絆腳石，過于迷戀預設的戰略或套路有可能導致你無法實現目標。盡量讓戰略簡單一些，易于實施一些，保證其靈活性，這樣自己就不會鉆牛角尖。要永遠記得，比你的戰略更重要的是你的目標。