內核：談判比的是腦子，而不是嘴巴

如果是教你如何打“嘴仗”的話，無論如何我也不敢來寫這本書，從小我就覺得自己的嘴比較笨，甚至寧愿挨揍都不愿對自己犯的錯誤做過多解釋。那嘴笨的人可以談判嗎？如果不行的話，我早就該失業了。我可能又要拋出一個冒犯大家固有想法的觀點了：如果你感覺到自己不太會說話，經常腦子里想得好好的，但話一到嘴上就是表達不出來，那么恭喜你，你可能是一個潛在的談判高手！因為我們發現善于表達的人（沒錯，就是那些伶牙俐齒的家伙！）往往不適合談判。首先，在真正的商業談判中，你很難通過說服讓對方放棄自己的利益，說多了白搭，浪費口舌和時間；其次，說得太多就很難聽到對方在說什么，不要忘了對方在談判中也有決定權，無視對方的訴求可能會導致你也拿不到自己想要的東西；最后，說得太多就難以做到滴水不漏，容易給對方留下把柄，中國有句老話，“言多必失”，也是同樣的意思。

二律背反定律(Antinomies)是德國哲學家康德在其著作《純粹理性批判》中提出的哲學概念，兩個公認為正確的命題都是依據普遍承認的原則建立起來的，而兩個命題之間卻存在矛盾沖突康德認為，由于人類理性認識的辯證性力圖超越自己的經驗界限去認識物自體，誤把宇宙理念當作認識對象，用說明現象的東西去說明它，這就必然產生二律背反。可能你看了這段定義還是有點兒暈，沒關系，簡單來說就是，我們對同一對象可能有兩種截然不同的看法，兩者自相矛盾，但都能自圓其說。如果在一個邏輯體系當中，你不斷地對一個結論進行證明，那么就會導致它的相反結論也同時成立。打個比方，有人讓你幫他的一個朋友介紹對象：“這個小伙兒名校畢業，工作優秀，相貌英俊，身材高大在北京有車有房，還性格超好……”是不是對方越說你越會產生一種疑惑，既然條件這么好為什么還要找人介紹對象呢？有的時候說得太多反而適得其反，讓對方產生疑惑甚至逆反心理，這種表達時的心理距離法則也是我們在銷售和談判時需要注意的，拿捏不好的話，往往越主動就會越被動。

可能有人要問，如果談判不用說話，那要談判專家干什么？難道是在談判桌上思考人生嗎？答案確實是要好好思考。談判其實是一個動腦的過程，需要沖突雙方或多方開放心態，少說話多思考，用智慧去解決問題。各方在談判時需要思考的是：

對方的真實需求是什么？

背后的動機又是什么呢？

哪里是對方不容突破的底線？

我該如何爭取自己的利益？

我的讓步對對方意味著什么？

如何能讓對方答應我的條件？

是不是談完這些我們就可以成交了？

對方是否能信守他的承諾？

如果以后出了問題該怎么辦？

…………

那些感覺自己不太會說話的人是潛在的談判高手，我之所以這么說，主要是因為相關研究表明，表達或反應太快的人往往疏于思考，而言語上反應較慢的人通常會考慮得更全面。

真正在談判桌上久經沙場的高手，都是一幫惜字如金、腦子比舌頭快、耳朵比嘴巴靈的家伙。想想在大國貿易談判的現場，一定會是一個雙方語速很慢，但能量級很高的場面。和優秀的演說家或領導者不同，優秀的談判者通常默默無聞，他們關注的不是贏得戰斗或辯論，而是專注于解決問題和沖突。其實，優秀的領導者通常也需要具備過人的談判能力，并能識別什么時候該去影響，什么時候需要談判。

Negotiation is not about winning arguments or persuading people to see it from your perspective. Negotiating is about resolving differences with some give and take.

談判不是要去贏得爭論或者說服別人從你的立場考慮問題，而是用有商有量、有來有往的方式去解決問題。

——蘇格蘭坊談判專家 羅賓·科普蘭（Robin Copeland）